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國際商務(wù)談判的談判策劃書篇一
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動(dòng)簡介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動(dòng)時(shí)間：年04月09日—年05月27日。
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會辦公室。
(四)活動(dòng)對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。
(七)贊助單位：本網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)。
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段。
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)。
(二)復(fù)賽階段。
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式。
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，
年04月18日，召開發(fā)布會;。
(二)宣傳活動(dòng)：年04月4日—年04月18日)。
(五)初賽作品制作:年04月18日—年04月24日;。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽：年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：年04月27日;。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：年04月27日—年05月08日;。
(十)復(fù)賽階段：年05月10日(星期三);。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：年05月11日;。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：年05月12日—年05月16日;。
(十三)決賽時(shí)間：年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;。
綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。
十、評選人選。
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師。
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
甲方。
乙方。
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
商務(wù)禮儀(20分)。
手勢合理(4分)。
表情適當(dāng)(4分)。
語言流暢(4分)。
姿勢得當(dāng)(4分)。
總體風(fēng)貌(4分)。
談判準(zhǔn)備(20分)。
對議題的理解和把握(10分)。
知識和心理的準(zhǔn)備程度(10分)。
談判過程(60分)。
談判策略與技巧(8分)。
團(tuán)隊(duì)配合(8分)。
知識豐富、合理運(yùn)用(8分)。
邏輯清晰、思維嚴(yán)密(8分)。
語言表述清晰準(zhǔn)確(7分)。
反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變(7分)。
表現(xiàn)從容(7分)。
把控談判氣氛(7分)。
合計(jì)。
甲方。
乙方。
備注。
談判準(zhǔn)備(20分)。
信息收集程度(4分)。
對議題的理解和把握(4分)。
目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性(4分)。
方案設(shè)計(jì)的實(shí)用性(4分)。
團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備程度(4分)。
談判過程(60分)。
談判策略與技巧(8分)。
團(tuán)隊(duì)配合(8分)。
知識豐富、合理運(yùn)用(8分)。
氛圍控制(8分)。
邏輯清晰、思維嚴(yán)密(7分)。
語言表述清晰準(zhǔn)確(7分)。
反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變(7分)。
對談判進(jìn)程的把控(7分)。
談判效果(20分)。
己方談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度(4分)。
雙方共同利益的實(shí)現(xiàn)程度(4分)。
談判結(jié)果的長期影響(4分)。
對方的接受程度(4分)。
團(tuán)隊(duì)的整體談判實(shí)力(4分)。
合計(jì)。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇二
既然你不敢貿(mào)然地選擇非正裝作為你的“談判服”，那么你可以在襯衣上做做文章?，F(xiàn)在的西方人常常由衷的感嘆上海、北京等地的大都市男女們在街頭保持著與巴黎紐約幾乎同步的時(shí)尚敏銳，但是一進(jìn)寫字樓大家就變的老氣橫秋，尤其是深色套裝里的尖領(lǐng)令人顯得過于呆板。
其實(shí)，男人們可以讓同色的襯衫和領(lǐng)帶顯示你不是一個(gè)只會看報(bào)表的家伙，雖然你得穿西裝打領(lǐng)帶，但是質(zhì)地不同的襯衫和領(lǐng)帶還是可以顯示你是一個(gè)很有品位的男人，尤其是你西裝面料所發(fā)出的淡淡的光澤也會在你侃侃而談時(shí)令別人的頭腦里留下你“光輝形象?！?/p>
武器之二：專業(yè)人士的“隨便穿”
如果你從事的是電腦程序設(shè)計(jì)人員或者服裝師以及其他從事創(chuàng)造性勞動(dòng)的人士，那你大可以愛怎么穿就怎么穿，無論樽領(lǐng)毛衫牛仔褲還是運(yùn)動(dòng)便鞋和拉鏈衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因?yàn)槟銈冃睦锒加袛?shù)，他要和你談的是你的設(shè)計(jì)而不是你的著裝—--你穿什么他才不在乎呢!而對你來說只要不穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象就算沒出位。
一身黑衣的你可以從容的出現(xiàn)在任何場合。而且只要你能確定這次談判的氣氛并不太過正式，對手也是老相識，那你更可以放心地做你的時(shí)尚楷模了?！皠e穿得那么正式了，你不知道國際的流行發(fā)展到了辦公室隨便穿的階段了嗎?”
武器之三：小飾物定格調(diào)。
從現(xiàn)在的流行來看，選擇正裝與否并不是關(guān)鍵所在。最應(yīng)該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針的品質(zhì)以及發(fā)型的固定等小問題。眼鏡可以是你的一種道具，即使你并不近視也能用它傳達(dá)你的職業(yè)形象或前衛(wèi)或嫻靜都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。
至于發(fā)型還要嗦一句，發(fā)型的整齊干凈當(dāng)然不能忽視，但也不要為了這個(gè)重要的談判專門去做一個(gè)莊重的新發(fā)型———如果你從沒有嘗試過這個(gè)發(fā)型，那么在這樣一個(gè)場合開始對一種新感覺的把握往往不會成功。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇三
在經(jīng)過一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長一點(diǎn)為佳。
雙方見面會談時(shí)的禮儀。第一，談判會場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。第二，握手。談判開始，客方到場時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。第三，入場。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場，則更佳，預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài)，在會談中，應(yīng)把握與控制會談的氛圍，合理安排時(shí)間。
1、宴請次數(shù)。一個(gè)談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請方式。宴請時(shí)使用請柬或口頭邀請均可。
3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開場后，己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對方動(dòng)身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話，應(yīng)給予對方更多的時(shí)間以示尊重。若對方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會談的全體成員，人數(shù)最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。3、送禮的方式與場合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇四
勇于改變的前提是認(rèn)識自己。雅典阿波羅神廟有一石碑，碑上刻有“認(rèn)識你自己”五個(gè)大字，這是先哲蘇格拉底的名言。他警示世人：清醒地了解自己，是做事的最大前提。對于一個(gè)迫切想擁有滔滔口才的律師而言，首先必須對自己語言表達(dá)能力要有一個(gè)客觀的認(rèn)識。你的普通話是否標(biāo)準(zhǔn);嗓音是否圓潤;能否不用發(fā)言提綱而講述一件復(fù)雜的事情;能否即興演講，并且中心突出，條理分明;能否語言生動(dòng)形象，表達(dá)聲情并茂，等等。擇其善者而從之，剔其不善者而改之。其次，主觀上應(yīng)有成功的信心。一個(gè)人穿著很滑稽的衣服上街，他想自己肯定會被別人笑話，由于內(nèi)心里覺得自己像個(gè)小丑，于是他真的就成了小丑。
2、精于學(xué)習(xí)。
提高律師口才的最根本途徑就是“學(xué)習(xí)”?！皩W(xué)習(xí)”包括三方面的內(nèi)容，即學(xué)看、學(xué)聽、學(xué)說。其中看、聽是向別人學(xué)習(xí)，說是直接提高自己。
學(xué)看是初為律師的人提高口才藝術(shù)的有效途徑?！翱础钡膬?nèi)容主要有三個(gè)方面：
一是多看理論書籍和體會文章。有關(guān)口才藝術(shù)的理論書籍有很多，通過學(xué)習(xí)可以全面系統(tǒng)地了解口才藝術(shù)的特點(diǎn)和規(guī)律，掌握各種語體的內(nèi)部構(gòu)造和生成規(guī)律，然后重點(diǎn)學(xué)習(xí)口才藝術(shù)的各種技能和技巧，這樣對指導(dǎo)實(shí)際練習(xí)具有重要作用。
二是多看精典的口語作品。古今中外名人的演講作品有很多，如：鄧析的兩可之辯、宴子的兩淮橘枳之辯、施洋大律師的京漢鐵路命案真相之辯、美國費(fèi)城律師漢密爾頓的新聞自由之辯，等等。閱讀這些傳世名篇要認(rèn)真分析其思想觀點(diǎn)的闡述、語言修辭的特色、篇章結(jié)構(gòu)的安排和表達(dá)技巧的運(yùn)用，并把其中精妙之處，化為自己練習(xí)口才的營養(yǎng)。
三是多看視聽資料。心理學(xué)上有一個(gè)公式：一個(gè)信息的表達(dá)=15%言語+30%聲音+55%態(tài)勢語。因此，我們在重點(diǎn)分析學(xué)習(xí)演講者思想和表達(dá)技巧的同時(shí)，更要注意觀察學(xué)習(xí)其運(yùn)用態(tài)勢語言的藝術(shù)，揣摩其如何結(jié)合現(xiàn)場表述觀點(diǎn)、選擇服裝、修飾儀容，如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言和面部表情，等等。
學(xué)聽，除了接受聲音信息外，還要通過大腦思維，吸收、理解所接受的信息。與此同時(shí)，要善于判斷發(fā)現(xiàn)對方說話的聲音技巧和表達(dá)藝術(shù)，吸取其特長，以提高自己說話的能力。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇五
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇六
(一)開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇七
在商務(wù)談判中，對方的低價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動(dòng)。下面本站小編整理了國際貿(mào)易商務(wù)談判的技巧，供你閱讀參考。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的價(jià)格，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不是被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此之外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道主為了探得對方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時(shí)，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貨款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貨款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
深測方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后深測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇八
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
優(yōu)勢劣勢。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。
1.最理想的目標(biāo)：200元/人。
2.可接受目標(biāo)：300元/人。
3.最低目標(biāo)：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對方談判人員。
2.介紹本次會議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
1.我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。
2.若對方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇九
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識。;副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，
張燕婷，布置會議場所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。
對方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢：
1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對國際市場不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對我們邁出國際有很大幫助。
對方劣勢：
相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開局：
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;。
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：
(1)雙方進(jìn)場。
(2)介紹本次會議安排與與會人員。
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料：
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;。
3、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對話過程。
場景一：機(jī)場接待。
由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。
場景三：最終談判。
經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十
在商務(wù)交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個(gè)步驟的準(zhǔn)備工作：
【簽約人員的確定】。
簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。
【必要的簽約準(zhǔn)備工作】。
首先是簽字文本的準(zhǔn)備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具，國旗等物品。
【簽字廳的布置】。
由于簽字的種類不同，各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國家國旗的旗架。
需要同時(shí)懸掛多國國旗時(shí)，通行的做法，是以國旗自身面向?yàn)闇?zhǔn)，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國國旗的具體位次時(shí)，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國的謙恭。
【簽字儀式的程序】。
雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側(cè)，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。
在簽完本國本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時(shí)簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。
談判時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十一
在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
2、不傷對方的面子和自尊
當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。
在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。
因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。
3、用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。
應(yīng)避免極端性的語言，如"肯定如此"；針鋒相對的語言，如"不用講了，事情就這樣定了"；涉及對方隱私的語言，如"你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭"；催促對方的語言，如"請快點(diǎn)考慮"；言之無物的語言，"我還想說……"；以自我為中心的語言，如"如果我是你的話……"等等。
4、富有感情色彩
語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對方。
5、注意說話的語速、語調(diào)和音量
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
兩門大藝術(shù)――"問"和"答"
一、問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問他的神父："我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？"另一名教士說："我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？"前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問話的藝術(shù)性。
哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少？
你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說："先生，我相信你會對價(jià)格很滿意的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會對這部洗衣機(jī)感興趣的。"
3、淡化興致
答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口："這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。""現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。""這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。"
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十二
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，要知道國際商務(wù)談判上有哪些禁忌。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判禁忌，供你閱讀參考。
在談判中，有時(shí)作為一種策略，推遲成交的時(shí)間，這是可取的，但如果無原則的拖延談判，表現(xiàn)出“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，則是不可取的。對談判者來說，擁有“時(shí)效感”是相當(dāng)重要的條件之一。在正確與迅速判斷之后，提出條件最理想的交易案，就能夠趁對方不備之機(jī)，進(jìn)行“迅速的猛擊”，獲得最大的勝利。也就是說，把握最佳的時(shí)機(jī)，提出使對方滿意的條件，而讓對方覺得你的提案很具有吸引力，這么一來，最初的提案才能變成最好的提案，使交易在完滿的氣氛中結(jié)束。
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭過程中，采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者的主動(dòng)地位，但更多情況是會導(dǎo)致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計(jì)來占對方的便宜，這些伎倆可能是非法的、不道德的，或是令人不悅的，我們稱之為“談判詭計(jì)”。人們?nèi)绻闯稣勁姓哒眠@種詭計(jì)對付自己，大多數(shù)人都會有下面兩種反應(yīng)：第一種反應(yīng)是對它容忍，希望這次讓步，會使對方感到安撫而不會再提其他要求。這種遷就談判對方的做法，有時(shí)候或許有效，但通常是會失敗的;第二種反應(yīng)就是以牙還牙，如果賣方(談判者)漫天要價(jià)，你(談判對手)就信口開河亂殺價(jià)。如果賣方固執(zhí)堅(jiān)持自己的立場，你也絲毫不做：讓步，箕最后結(jié)果不是某一方屈服，就是使本次談判歸于破裂。所以在談判桌上使用這種“談判詭計(jì)”是不妥當(dāng)?shù)?，因?yàn)樗鼈冞`反了互惠互利t:f談判原則。
談判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一個(gè)成功的談判者，不會把自己的底牌全部泄露給對方，也不會把自己所渴望的事和理由說出來。但是，一個(gè)人的缺點(diǎn)和漏洞也是難以避免的，首先要對自己的不足有個(gè)真切的了解和準(zhǔn)備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句“自知才能知人”的。
名言。
對我們談判者也很有啟示。例如一個(gè)一觸即怒的人很容易因?yàn)榍榫w激動(dòng)而受人擺布接受與其不利的協(xié)定。激動(dòng)之中他不愿意思考特別容易為一個(gè)聰明對手的建議所左右。盛怒之下即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂?shù)腻e(cuò)誤也不會當(dāng)即改弦更張。一個(gè)沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預(yù)期的效果而一個(gè)易于激動(dòng)的人只能讓這樣的談判者隨手?jǐn)[布。也就是說一個(gè)不冷靜的談判者其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣對方將占據(jù)比較有利的立場從而迫使他做出很大的讓步。
談判獲勝前，要特別注意不可太興奮，如果你表現(xiàn)得很興奮，對方就可能反擊你。在談判中，說不定對方會讓幾分，使你高興一番，但是到了最后簽字時(shí)，對方會突然找出取消讓步項(xiàng)目的某些原因。這是一種高壓戰(zhàn)術(shù)，此種戰(zhàn)術(shù)將成為嚴(yán)重爭吵或者形成不公平的原因。而對方要能準(zhǔn)確掌握時(shí)機(jī)，你將不得不讓步。如果對方開始談判就對你施加壓力，提出嚴(yán)格的要求，你就要特別小心的應(yīng)付，讓對方知道自己的讓步已經(jīng)達(dá)到極限。這時(shí)，對方或許為了試驗(yàn)?zāi)?，也會使用?zhàn)術(shù)，而這種戰(zhàn)術(shù)無論是對你或?qū)φ勁袌F(tuán)體，都可能帶來少許的侮辱。
不要感情用事，千萬要控制自己，不可為了爭執(zhí)而影響自己的情緒。當(dāng)你和對方面對面地爭論時(shí)，或許有“震撼——恐怖”的反應(yīng)，但心中一定要保持冷靜。失敗并不可恥，因?yàn)槌晒Σ⒉皇敲總€(gè)人應(yīng)有的機(jī)遇，它必須付出很大的代價(jià)，長時(shí)間的金錢花費(fèi)、時(shí)間的花費(fèi)以及精神的耗損，并不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細(xì)計(jì)算，就會了解自己應(yīng)該采取什么步驟，是主動(dòng)去解決問題，還是順其自然。(摘自淘寶大學(xué))。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十三
禮儀是在社會生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的.禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個(gè)別國家在某些場合另有規(guī)定(如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。
我國服裝無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。
在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):。
任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。
參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內(nèi)場所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應(yīng)向客人或主人說明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。
在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來訪的外國客人時(shí),如來不及更衣，應(yīng)請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時(shí)握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。
握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對方，微笑致意。
此外，有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國家見面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場合也可使用。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十四
乙方：山東海龍冶煉廠。
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)。
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)。
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶關(guān)系。
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由。
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求。
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十五
國際商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判指南，供你閱讀參考。
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如。
合同。
書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔o企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對方誠實(shí)、可以信賴的感覺。
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
有的談判者由于與社會接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講，也會使對方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用“據(jù)說”之類的字眼。
某些談判者在談判桌上爭強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對手，小的進(jìn)攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。
有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場、觀點(diǎn)或回答對方提出的某些問題時(shí)，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時(shí)不夠?qū)Ｗ?有些人自己說個(gè)滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場上，過分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。
所以，談判者應(yīng)學(xué)會傾聽別人談話的藝術(shù)，對別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對方的喜愛，同時(shí)也能更好地了解對方，摸清對方的底細(xì)和意圖，一舉多得。
某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說起話來表情呆板，過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對抗性很強(qiáng)的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會起到重要的促進(jìn)作用的。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十六
以談判的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，可將商務(wù)談判分為不求交易結(jié)果的談判、意向書和協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同和合同的談判、索賠談判。國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：
1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的.國際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。
2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)。
3.以價(jià)格作為談判的核心。
所有的商務(wù)談判中價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。因?yàn)閮r(jià)格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。
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國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十七
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現(xiàn)率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車架裂紋10。
有一項(xiàng)以上缺陷70。
甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況。
1)夠入價(jià)663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。
2)夠入數(shù)5840輛;。
3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：
b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：
c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況。
b乙方給甲方的信息情報(bào)：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;。
4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法。
a將汽車運(yùn)回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國來維修。
c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)。
法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場。
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
國際商務(wù)談判的談判策劃書篇十八
在國際商務(wù)談判中，得體的行為舉止會為你加分不少，以下是小編為您搜集整理的關(guān)于國際商務(wù)談判禮儀的文章，歡迎閱讀!
國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中交易雙方為了各自的目的就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行洽商，最終消除分歧、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個(gè)國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國商務(wù)談判人員的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。如果不了解談判風(fēng)格和談判禮儀的要求，輕則引起笑話，重則可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。因此，禮儀在商務(wù)談判中占有十分重要的地位。
(一)禮儀的含義。禮儀是指在人際交往中，自始至終以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)禮儀，是指在長期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一系列行為準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面;其作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。
(二)商務(wù)談判的含義。商務(wù)談判是指參與各方為了滿足貿(mào)易需求，協(xié)調(diào)、改善彼此間經(jīng)濟(jì)關(guān)系，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過交流磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。
(三)國際商務(wù)談判禮儀的作用。禮儀在國際商務(wù)談判中具有十分重要的作用，主要體現(xiàn)在能創(chuàng)造友好談判氛圍。如果一個(gè)談判者能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，尊重對方，在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，在商務(wù)活動(dòng)中，還能塑造良好形象。雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的.禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。影響商務(wù)談判禮儀的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素，筆者認(rèn)為，作為企業(yè)代表身份的談判者，應(yīng)把握好下述三個(gè)影響商務(wù)談判禮儀的重要因素。
(一)衣著妝扮因素。優(yōu)雅的衣著妝扮往往要求談判者精心裝飾，塑造高雅風(fēng)度。從著裝的樣式看，大致可分為便服和禮服兩類。正式、隆重、嚴(yán)肅的場合多著禮服，而一般場合著便裝。西裝已是談判中普遍認(rèn)可的服裝，若談判者是女性則可著西裝套裙或西裝。著裝得體的重要原則是與談判者的身份、地位、年齡、場所相符，而且應(yīng)注意服裝的整潔、挺直和顏色搭配正確。
(二)行為舉止因素。恰當(dāng)?shù)男袨榕e止是商務(wù)談判獲得成功的一個(gè)重要因素，談判者應(yīng)當(dāng)給予高度重視。一是體態(tài)語言。商務(wù)談判是人與人的交往活動(dòng)，在商務(wù)談判活動(dòng)中，得體的體態(tài)語言可以向?qū)Ψ絺鬟f禮貌和尊重，有利于談判雙方才可能達(dá)成協(xié)議，談判成功。二是舉止。舉止是一種不說話的語言，它真實(shí)地反映了一個(gè)人的素質(zhì)，受教育的程度及能夠被人信任的程度。大方得體、優(yōu)雅的舉止，不僅可以塑造自身美好的形象，而且可以使儀禮表現(xiàn)得更充分、更完美。
(三)談判技巧因素。商務(wù)談判中的語言交流藝術(shù)是十分重要的。一方面是客觀表述。清楚明白、實(shí)事求是地表達(dá)思想和傳遞信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺騙對方。另一方面是在符合邏輯的同時(shí)目的性強(qiáng)。根據(jù)談判中的不同對手，不同內(nèi)容，不同階段的不同要求，使用不同語言。同時(shí)語言概念必須明確，推理符合邏輯規(guī)律，注意語氣輕重緩急的正確運(yùn)用。
國際商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用具有一定的規(guī)律可循。從過程來看，國際商務(wù)談判可以四個(gè)階段，每個(gè)階段對禮儀有著不同的要求。
(一)接待禮儀。迎來送往是整個(gè)談判的重要組成部分。
首先，接待規(guī)格要恰當(dāng)。對前來洽談業(yè)務(wù)的外國客人，應(yīng)首先了解對方到達(dá)的航次、航班，安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。其次是要禮貌待人。主人到車站、機(jī)場去迎接客人，應(yīng)提前到達(dá)，接到客人后，應(yīng)首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您到我們公司”等等。同時(shí)要做到熱情周到。迎接客人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好交通工具，不要等客人到了才匆忙準(zhǔn)備。將客人送到住地后，主人不要立即離去，應(yīng)陪客人稍作停留。
(二)會談禮儀。國際商務(wù)談判要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛，為達(dá)成談判共識奠定良好基礎(chǔ)。談判時(shí)，主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高左低原則，按照職位的高低自近而遠(yuǎn)地在主談人員兩側(cè)就坐;翻譯人員就坐于僅次于主談人員的右邊位置。雙方主談人各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先，稱呼通常為“女士”、“小姐”、“先生”。在握手時(shí)，雙方各自伸出右手，彼此之間保持一步左右的距離，雙手常平行相握，同時(shí)面帶微笑，以示認(rèn)真和恭敬。
(三)宴請禮儀。在正式的商務(wù)談判中，往往中間會涉及到商務(wù)宴請的問題，因此在商務(wù)用餐的時(shí)候，我們應(yīng)該注意一些宴請的禮儀問題。一是座位的禮儀。商務(wù)宴會，主人必須安排客人的座位，不能以隨便坐的方式，引起主客及其他客人的不滿。二是餐桌禮儀。在商務(wù)宴請中，餐桌上應(yīng)注意用餐時(shí)要溫文而雅，從容安靜;餐巾打開后，放在雙膝和大腿上，不要系入腰間或掛在衣領(lǐng)下;口內(nèi)有食物時(shí)應(yīng)避免說話;用餐后，餐具擺放整齊，不要凌亂放置。
(四)談判簽約的禮儀。國際商務(wù)談判的簽約禮儀是國際商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的重要組成部分之一。簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約雙方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)，雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。同時(shí)要及早做好協(xié)議文本和簽字場所的準(zhǔn)備工作。在我國，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字桌，座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國家國旗的旗架。在明確簽字儀式程序中，雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。
由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家或地區(qū)機(jī)構(gòu)組織的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
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