在日常學習、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。
談判雙贏的好處篇一
2、充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議;不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。
3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏
取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。
談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長遠的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠來說能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無法達到最大的利益，這也是對于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。
談判雙贏的好處篇二
在一筆大宗交易中失去焦點
記得在我擔任房地產(chǎn)公司總裁時，我的公司曾經(jīng)打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(signal hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產(chǎn)投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低于180萬美元的水平。這時一家不動產(chǎn)經(jīng)紀公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經(jīng)紀公司無法和那些不動產(chǎn)投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判?？吹贸鰜?，那位經(jīng)紀人非常不情愿，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰(zhàn)術性錯誤：他不應該去見投資商，而應該讓投資商來見他，因為當你在自己的勢力范圍內(nèi)進行談判時，你會感覺有更多的控制權。
幾個小時后，這位經(jīng)紀人回來了，我問他：“情況怎么樣?”
“可怕，簡直太可怕了?！彼嬖V我，“我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經(jīng)紀人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見?？梢豢吹轿姨岢隽?20萬美元的報價，他們馬上說，‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱?！缓笏麄兙驼酒鹕韥?，咆哮著沖出了會議室。”
我問他：“還發(fā)生了其他事情嗎?’’
他說：“嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，‘最低150萬美元，不能再低了?！喼碧膳铝?。千萬不要再讓我提出那么低的報價了?！?/p>
我說：“等等。你是說，就在5分鐘的時間里，你就已經(jīng)成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結(jié)果還不能讓人滿意嗎?”
從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。
你能想象這樣一幕場景嗎?
一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統(tǒng)劈頭就問：“你在這里干什么?我覺得你應該在日內(nèi)瓦和俄羅斯人談判?！?/p>
“嗯，是的，總統(tǒng)先生。我確實去了日內(nèi)瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判?！眱?yōu)勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：“和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進展?”
美國國務卿沃倫·克里斯托弗(warren christopher)曾經(jīng)說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是你應該學會控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術?！?/p>
可許多推銷員經(jīng)常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經(jīng)竭盡全力了。哪怕有一絲機會，我都不會丟了這份訂單?！?/p>
于是他們的上司就會說：“好吧，我相信你的解釋，但出于禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧?！边@時我們發(fā)現(xiàn)上司往往更加冷靜，并不是因為他們比推銷員更聰明，而是因為他們并沒有親臨談判現(xiàn)場，所以不會像推銷員那樣過于情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。
談判雙贏的好處篇三
細節(jié)決定成敗
東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但是該廠的設備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術標準。調(diào)試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進行一次調(diào)試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進的設備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經(jīng)達到規(guī)定標準，雙方遂起糾紛。
本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?
原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規(guī)定指標進行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了!
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛。可見這位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?
中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事?，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟效益。現(xiàn)在，雖然能勉強運轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
談判雙贏的好處篇四
1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認為蛋糕只有這么大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應該通過雙方的努力降低成本，減少風險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場?！袄媸谴偈拐勁姓咦龀鰶Q定，利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。
如何在談判中做到基于利益而不是立場上進行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應該索取無度，漫天要價，從而導致談判失敗。談判雙方應該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當最初方案不能實現(xiàn)時，應該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。當談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導致無法“共贏”。
談判雙贏的好處篇五
1. 把人與問題分開的原則
商務談判是以經(jīng)濟利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的利益關系出發(fā)，而是根據(jù)自己的個性來進行談判，那么將會使談判喪失效率。如果人們認為談判的成功主要靠的是誰更有意志力，那么結(jié)果是，他們會陷入一些無謂的爭執(zhí)或?qū)α⒅?，最終導致談判的失敗。
要做到“對事不對人”。在處理人的問題時，應該注意以下事項：
首先，每一方都應設身處地去理解對方的真正想法。談判者站在對方的立場而不是自己的立場去看待對方的觀點，就會發(fā)現(xiàn)這些觀點里含有多少感情的成分。對人性的準確理解和把握將在處理人的問題時產(chǎn)生及其重要的意義。
其次，談判者應設法疏通談判中的感情問題。人們總是帶著一定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會隨著談判過程的進展發(fā)生變化。談判者應該和對方在感情上進行積極的互動，對一些易動感情的問題給予高度關注，而對過激的情緒不進行直接反應等，都有利于防止談判陷于毫無成效的相互指責。
最后，雙方都要把彼此的共同點放在首位。談判中一味指責對方的缺點是毫無意義的，雙方都應積極主動地聽取對方的言談，相互探討對問題的看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽你的談話，而是講清雙方的利益關系。
總之人與問題分開有利于消除感情因素可能引發(fā)的不利影響，變消極因素為積極因素，有著非常重要的實踐意義。
2. 重利益不重立場的原則
重利益，是要求我們在商務談判中更多地考慮雙方的利益所在，能做到既清楚地闡述自己的立場和觀點，又能認真地聽取他方的陳述和要求，并能在對策上進行調(diào)整，以互通信息、加強了解、減少分歧、達成共識。舉個例子，1987年埃以合約談判在戴維營打破僵局的例子，就向我們很好地展示了考慮立場背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當1978年埃及與以色列坐下來談判時，雙方的立場處于對立的和不相容的狀況。埃及堅持要全部收回西奈，以色列則堅持要保留西奈的一部分。這種立場上的爭執(zhí)讓談判陷入了僵局。然而，研究發(fā)現(xiàn)：以色列的利益就是安全，他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開動，隨時可能發(fā)動攻擊;埃及的利益是收回主權。西奈自古以來就是埃及的一部分，幾個世紀以來，希臘人、羅馬人、法國人和英國人相繼侵占過埃及，埃及在近代才獲得了完整的主權，因此他們認為把西奈的一部分讓給另一個外國征服者，那是不可能的事。但埃及總統(tǒng)薩達特和以色列貝京竟然達成了協(xié)議：埃及的國旗可以在西奈半島上飄揚，但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及，但是要求一部分地區(qū)非軍事化，以確保以色列的安全。
可見，調(diào)節(jié)談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。當然，重利益，并不是說要無立場，在商務談判中，我們必須堅持基本原則，別脫離客觀實際，盲目地堅持立場，以至于忘記了自己的出發(fā)點是什么。
3. 尋找雙方利益上的差異
在談判中間會出現(xiàn)這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時候，沒有差異的時候就比較麻煩，也就是利益沖突比較大。比如我們都盯著價格這個問題，這個時候在價格上陷入了一種競爭的狀態(tài)或者叫做僵局的狀態(tài)。但如果說我們把利益目標差異化，你注重價格，我滿足你的價格，我注重的是這個商品的技術水準，你滿足我的技術水準。這個時候目標有了差異，各有所需，這樣就特別容易達到雙贏。
談判雙贏的好處篇六
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。
敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒非?、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
談判雙贏的好處篇七
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。
敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
談判雙贏的好處篇八
alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團。bsa集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進行cbu整車銷售合作，后期進行ckd散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會。”
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞alado公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，alado公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時alado公司與馬來西亞的東方集團建立合作關系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。
目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細節(jié)達成有關協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達成了意向。
alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術、擴大科技合作。
談判雙贏的好處篇九
參與非洲某國政府采購招標的投標談判
● 案情
非洲某國兩年前開始對其國家某政府部門大批成套設備進行選擇性招標采購，金額達幾千萬美元，投標方涉及英國、德國、南非及中國的十幾個大公司。而各大公司各有優(yōu)勢，其中一些與該國家還有一定淵源。如德國以技術過硬、態(tài)度嚴謹、產(chǎn)品質(zhì)量高顯著稱;而該非洲國家以前曾是英國的殖民地，歷史淵源更深;南非公司與當?shù)赜“腿岁P系較好，而印巴人在政府中有一定的勢力。在這種情況下，中國a公司準備參與競爭并積極作準備。
在正式談判前，a公司首先仔細分析了該國的歷史背景和社會環(huán)境及談判對手的特點。非洲國家歷史上多為英屬或法屬殖民地，其法律程序較為完善，尤其是原英屬殖民地國家，其法律屬英美法系，條款細致而成熟，政府工作程序延續(xù)英國管理條例，部門分工很細，并相互牽制且配置一系列監(jiān)察部門，監(jiān)督各部門工作。
但非洲國家又有自己的一些特點，即當?shù)赜袆萘Φ牟孔迮c上層社會、政府部門有千絲萬縷的關系，并熟悉當?shù)胤?、法?guī)習慣做法與禁忌，影響著政府部門的各利益集團的決策。如果能有效利用當?shù)赜袆萘Φ牟孔鍨橹蟹降墓ぷ鞣?，既可以四兩撥千斤，是達到目的的有效途徑。另外，該國存在不同的民族，信仰不同的宗教，在談判前一定要搞清其宗教派系，避諱其禁忌的話題和其他禁忌。
在分析談判對手方后，a公司決定一方面組織國內(nèi)人員按正常程序準備投標文件、聯(lián)系工廠并報價，一方面派出團組到當?shù)剡M行商務談判。
人員配置：公司總經(jīng)理(副董事長)1人、主談1人、翻譯1人、當?shù)毓矩撠熉?lián)絡此事的代表1人。
此次派團組首先面見項目決策者，其最主要目的，一是建立正面的聯(lián)系，二是探詢對方意圖并盡可能多地掌握各方面情況，以便為下一步工作指明方向。到達該國后，a公司通過正常渠道拜會了項目決策者。
a公司出席人員為公司領導、主談判手及翻譯，對方出席人員為決策者、副手及秘書。見面后，領導說了開場白，回顧了中國與該非洲國家的傳統(tǒng)友誼，追憶中國政治上支持其獨立及經(jīng)濟上對其長期援助的歷史，表明中方的態(tài)度：我們是一家人，要互相扶持，共同向前邁進。力圖創(chuàng)造良好氣氛以便提出要求。
接著主談開始跟項目決策者及其副手談a公司對于此項目的興趣、a公司的實力、產(chǎn)品的質(zhì)量及價格優(yōu)勢。對方是非洲上層社會的人，受過良好的教育，語速適中、聲音平和，英文良好而且很注重禮儀，即便在40°的高溫下，他們見客人都是西裝革履。對方的態(tài)度很友好，但語氣很含糊，只說會按程序辦事，應允會把中國公司作為有資格中標的公司之一來考慮。
領導的拜會，結(jié)果是積極的，首先接觸的目的基本達到，建立了正面的聯(lián)系，了解到一些情況。但顯然，光正面接觸是不夠的，需側(cè)面做一些工作。領導向國內(nèi)做了匯報，決定撥出一定的資金，給予談判手一定的時間及便利來促成這件事。領導安排好公關相關事宜后，留下其他人員繼續(xù)工作，自己先行回國。
其他人員依計劃工作期間，領導不再露面，但并不是不再關注此事，逢該國重大節(jié)日，以及對方人事的變動，領導都會發(fā)傳真祝賀，通過賀電也向?qū)Ψ絺鬟f一些中國經(jīng)濟形式的信息，如國內(nèi)人民幣升值壓力有可能導致價格的變動，從而造成我們價格優(yōu)勢減弱的可能性，以敦促對方盡快推進此事進程等。
而a公司當?shù)氐穆?lián)系人及代理不斷將談判對方以及競爭者的消息傳遞給a公司，以便a公司及時掌握對方的第一手資料。a公司留在該國繼續(xù)工作的人員及當?shù)芈?lián)系人通過消息靈通人士了解到某部族酋長在當?shù)睾苡袆萘Γc政府部門上下關系很密切，且長袖善舞，于是就花了一段不短的時間與之接觸并建立了基于互相信任基礎上的良好私人關系。a公司從開始和他做一些小生意，逐漸過渡到幾百萬美元的生意。由于給他的利潤很豐厚，且a公司對他的承諾都能按時兌現(xiàn)，讓他體會到a公司是可以信賴的朋友，然后再逐漸讓他了解a公司的想法，即a公司希望得到這個項目，委托他作為這個項目的代理，利益共享，使其有主人的感覺，覺得是一起在完成一項有挑戰(zhàn)性的工。因為項目很大，設備使用部門、合同簽訂部門，以及資金劃撥部門互相牽制，而政府部門也有自己的派別和利益分割，互相不會妥協(xié)，這時往往是那些沒有政府身份而有相當影響力的人扮演了協(xié)調(diào)者的角色，由他們出面說服相關部門的官員接受條件，從而達成共識、形成合力，促使合同簽訂部門推進合同進程。a公司給其代理報價，由他確定最終報價及傭金分配，從而給了他很大的活動空間。而所有游說活動a公司并不出面，以免授人以柄，但代理人創(chuàng)造條件，以非正式會面的形式，使a公司的主談判手與相關部門的工作人員接觸，并就產(chǎn)品的性能、特點等技術問題交換意見。 通過一次次與相關部門的接觸和側(cè)面的工作，a公司逐漸浮出水面。這期間有的競爭者采取報低價，并從預計差價中劃出一部分利潤以現(xiàn)金或貴重禮物的形式以拉攏某些人為其暗中做工作，這些活動雖給a公司的工作進程造成了一定的影響，甚至階段性阻滯，但另一方面的問題很快就出現(xiàn)了：不同的利益集團與派別，相互之間斗爭在所難免，收受賄賂的官員在另一勢力的揭發(fā)下有的被當?shù)乇O(jiān)察部門調(diào)查，調(diào)離了工作崗位，使上述公司所托非人;有的官員因為分贓不均，不停地索要禮物，使行賄公司不堪重負。這對a公司很有利。 a公司眼看時機成熟了，就通過代理穿針引線，順利地獲得選擇招標的訂單并獲得對方政府的正式邀請與其公開正式就合用細節(jié)問題展開談判。此時，公司領導再次出訪與對方直接面談，最終獲得了此項目。
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