無論是身處學(xué)校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。相信許多人會覺得范文很難寫？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
德國人的談判特點是篇一
沒有半點的矜持，也不加任何的修飾，溝通是自然而純潔且無處不在的。
它不受語言、膚色、種族亦或是國家的限制，只是單純的一種表達情感的方式。
有時候，溝通是一雙手。當我們不慎跌倒，而別人伸出他們的援助之手時，即使沒有太多的語言，也足以令我們冰涼的心充滿感動;當盲人過馬路，我們熱情地扶持他們走過去時，雖然他們看不見我們的容貌，但雙手的溫暖也會使他們發(fā)自內(nèi)心的感激。
有時候，溝通是一個眼神。當我們考試失利時，老師那鼓勵的眼神讓我們滿懷的惆悵頓時煙消云散;當我們因參賽而慌亂手腳時，同學(xué)信任的目光使我們的緊張感蕩然無存;當我們獲得成功時，家人眼里閃爍的光彩令我們歡欣鼓舞。
有時候，溝通是一個微笑。當我們不小心撞上一個人而匆忙地道歉時，對方的一個微笑會讓我們豁然開朗，彼此的距離又拉近一步;當朋友之間發(fā)生矛盾，理解的微笑能讓誤會冰釋，牢固友誼;當課堂上答錯問題，老師鼓勵的笑容瞬間消除尷尬，同學(xué)們也更加踴躍發(fā)言。
溝通，可以是面對面的交談，也可以是心與心的碰撞。溝通，用它的魔力架起通往愛的橋梁，縮短了心靈之間的距離，在無形中把愛傳播到每個人的心中。
德國人的談判特點是篇二
children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one ore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.
however,things are not always like this."you never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:
teach children to listen...gently touch a child before you talk...say their name.
speak in a quiet voice...whisper sometimes so children have to listen...they like this.
look a child in the eyes so you can tell when they understand...bend or sit down...become the child's size.
practice listening and talking:talk with your children about school and their friends.
respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.
use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."i see," "oh," "tell me more," "no kidding," "really," "mmmmhmmmmm," "say that again,i want to be sure i understand you."
praise builds a child's confidence and reinforces words tear children down and teach them that they just aren't good enough.
children are never too old to be told they are "i love you" is g it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.
give your unspanided attention when your children want to talk to 't read,watch tv,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.
all in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.
德國人的談判特點是篇三
只要人人都獻出一點愛，世界就會變成美好的人間……”聽著這首歌，我情不自禁地想起了保護朋友之間友誼的守護神─心橋。
雖然心橋在別人心中是無形的，但在我的心中卻是一座非常美麗、非常獨特的橋。
心橋在我心中的樣子是這樣的：一顆豐富的心和一顆多彩的的心被一條彎彎的小橋連接著，這座小橋就是我設(shè)計的心橋。
心橋，使我們與朋友心靈之間地橋梁，它使我們學(xué)會了怎樣與朋友團結(jié)、互相幫助。
有一次，我去雷蕾家玩巴比娃娃。他說我的一些芭比娃娃衣服落在她家了，讓我回家時拿走?？晌乙丶視r，卻把衣服忘了拿走?；氐郊液?，我發(fā)現(xiàn)我其中有一件衣服不見了，我想一定是她喜歡我的那件衣服，便把它給藏起來了，故意把那件衣服沒有還給我。慢慢地，我就覺得她很煩，見到她也不想和她說話，更不想理她了。
這事沒過幾天，我心里就忐忑不安起來，總是想找她說話，總是想和她和好。這是怎么回事呢?原來這是心橋在告訴我：“朋友這兩字并不是單純的兩個字，它是由無數(shù)次和好如初、無數(shù)次矛盾組成的，當你和朋友發(fā)生矛盾時，就意味著你和朋友之間的友誼會更深，只要你能與朋友和好，那么勝利就在你眼前。”漸漸地，我想通了，便主動去找雷蕾，一場誤會終于化解了，我和雷蕾又和好如初了。我們之間的友誼也越來越深了。
雖然心橋我們看不見，但我們可以感到：因為有了心橋，友誼才能一步一步地向愛的頂峰走去……
雖然心橋沒有盧溝橋那樣奇特，也沒有十七拱橋那樣秀美，更沒有九曲橋那樣回旋別致，但它仍然是人們最喜愛、最留戀的橋梁。
愿我們每個人都擁有一座心橋，愿我們的心橋越來越長，讓世界變得更美好。
德國人的談判特點是篇四
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業(yè)務(wù)員開價24萬，顧客還價20萬元，業(yè)主底價是23萬元，這位
售樓代表一見顧客還價在業(yè)主底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，業(yè)主的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買?”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結(jié)果是徒勞一場。
這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢?
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬(業(yè)主底價43.5萬)，顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經(jīng)到了業(yè)主的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離業(yè)主底價有一點點差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同業(yè)主談?wù)?，如果幾天后談不?3.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你?！边@位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你電話定吧?！?/p>
這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢?
不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”(一手樓常見是放折扣)是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當?shù)臅r候?qū)η‘數(shù)娜朔艃r才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。
要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什么?一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結(jié)果產(chǎn)生，另一方面還泄露了自己的底價。因此，放價的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括： 結(jié)束游戲或者啟動二度談價
例如，業(yè)主底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實價了。”這樣回答的好處有：1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費大家的時間;2、如果顧客想談下去，必須以我的報價來還價，而不是我根據(jù)他的還價再進行還價;3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價。
這是售樓談價過程中“放價”的主要目的，也是我們在售樓中要時刻掌握的一個原則。不能成交的談價，堅決不放價;此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現(xiàn)實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮!考慮!”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價的。因此，你對一個沒有決策權(quán)的人過早地泄露了底價，則多半在后半拍會受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯誤，在談價之前沒有搞清楚對方能不能做主，結(jié)果是到了關(guān)鍵時刻，只能無奈地“縱虎歸山”。
因此，要放價，一定要掌握“可成交”這個原則，對于不能成交的談價，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價后設(shè)定的游戲規(guī)則，一定要主控談價過程，以自己開價設(shè)定的游戲規(guī)則來玩下去。
此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項：
大多數(shù)人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅持了壓價，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個性不好，但要看用在什么時候，對什么人。人性本就多疑，在放價時，你的直率往往只能讓你陷入困境。
因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。
一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經(jīng)還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。為了避免讓顧客產(chǎn)生這種心理，我們在顧客還價后，一定要進行技術(shù)性的堅持，不管顧客還價是在業(yè)主底價之上，還是之下，第一個反應(yīng)就是“太低了，猜想業(yè)主不會接受這么低的價格”。
對于顧客的還價，一定要有一個短暫、適度的堅持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價;另一方面則借機判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價，結(jié)果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。
德國人的談判特點是篇五
語言作為思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶為重要。
當今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。于是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。
在當今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動作?也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。
當然，由于世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因為方言而有著千差萬別的口音，加上科技發(fā)達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現(xiàn)象時有發(fā)生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那么，那些不愉快的結(jié)果是有可能避免發(fā)生的。
城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥為人們筑起一間間寓所，但往往也筑起了人與人心靈與心靈之間的那堵墻。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節(jié)奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。
在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習(xí)慣。但是，請你學(xué)習(xí)傾聽，傾聽各種各樣的聲音之后，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘云，她的那句"愛哥哥"聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。
請你掌握好語言，用好語言，讓語言發(fā)揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰(zhàn)火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋梁。
德國人的談判特點是篇六
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新， 負責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：王文芳，負責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：付美，負責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
德國人的談判特點是篇七
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。
談判團隊人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象學(xué)生群體，無過多個人經(jīng)濟來源，資金有限
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1.最理想的目標：200元/人
2.可接受目標：300元/人
3.最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1.我方到旅行社接觸對方談判人員
2.介紹本次會議安排與人員
3.正式進入談判
4.達成協(xié)議
5.簽訂合同
6.預(yù)付訂金
7.握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1.我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
談判中期策略：
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>
2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
準備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
應(yīng)急方案
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
德國人的談判特點是篇八
一、談判前的充分準備(一)確定談判態(tài)度 在法律談判中，我們所面對的談判對象多種多樣，要篤而論之，不能拿著一種態(tài)度去對待任何人。每個人都是獨立的個體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的人，我們需要根據(jù)談判的對象和所期待的談判結(jié)果來選擇我們談判時所要采取的態(tài)度。
當我們談判所遇到的對象是對我們有著不可忽視的重要作用的人時，這就顯示出維持關(guān)系的重要性了，在談判時，我們對人和問題，就要采取較為溫和的態(tài)度，適時做出一定的讓步，有時候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對方態(tài)度十分強硬時，可能我方也會情不自禁地采取較為極端的談判方式，這屬于硬式談判。但在很多情況下，談判過程中不會單一地選擇談判態(tài)度，要根據(jù)實際情況不斷改變自己的態(tài)度。
法律談判過程中所期待的談判結(jié)果也會影響到我們的談判態(tài)度，如果談判的結(jié)果對我方并沒有任何實質(zhì)性的影響時，可能更多的是采取讓步的心態(tài)，有一種放任的態(tài)度。但如果談判的結(jié)果對我方有著不可替代的作用時，我方就會采取積極競爭的態(tài)度去參與談判。很多情況下，可能期待的談判結(jié)果都是雙方所需要的，那么就持友好合作的態(tài)度去進行談判，爭取達成共贏的場面。
(二)法律談判的情報收集與整理 古話說得好，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對有關(guān)談判對手的情報，應(yīng)該盡可能地詳細，了解得越多，我方就能把握更多的主動權(quán)，爭取在談判過程中占據(jù)優(yōu)勢地位。在很多談判人員的眼里，很容易忽視的是“知己”，在了解對方的情報之外，也要對己方的情況了如指掌，對己方條件進行客觀分析，做好充分準備，這有助于了解己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對性地制定談判方案與策略，使己方在談判過程中能夠揚長避短，促成更完美的談判結(jié)果。
搜集談判對手的情報我們說，最佳的策略來自于對情報的把握，真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對手的情報包括很多內(nèi)容，比如說談判當事人的資信情況，一方面是確認其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對方的資本情況、信用水平和履約能力，談判人員可以根據(jù)公共會計組織對對方企業(yè)組織的年度審計報告或者根據(jù)銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料對其進行查明。對對手的談判意圖的把握，理解對方真實的談判意圖，所期望達成的協(xié)議，對我方的信任度和對談判結(jié)果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進行，對方的合作意圖越強烈，己方的優(yōu)勢地位就越明顯。了解對方談判人員身份、地位、年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、愛好、性格和談判經(jīng)驗也十分重要，尤其是對方談判人員中的首席代表的情報，通常而言，首席代表的談判態(tài)度、意見傾向在整個談判團隊中占主要地位。[1]所以對談判人員來說，搜集談判對手的情報對整個談判過程己方所期待的結(jié)果有著非常重要的作用，它能促使己方占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對方受到己方的壓迫，從而促使談判結(jié)果朝己方預(yù)料所進行。
在搜集談判對手情報的同時，也應(yīng)當對己方的情況進行充分了解，掌握的信息資料越全面，就越容易駕馭談判的進程。熟悉己方的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平情況、本次談判的結(jié)果對己方的影響及重要性等，通過這些能有助于了解雙方在談判中的地位，對所處立場有個清醒的認識，從而胸有成竹地與對方在談判桌上進行談判，永遠不去打沒有信心的仗。
(三)營造和諧的法律談判環(huán)境 談判不是在真空中進行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟、文化的影響而進行的。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開始前，談判人員就應(yīng)該認真分析這些環(huán)境。
談判環(huán)境主要指談判對方置身其中的所有客觀因素。英國談判專家p-d.v.馬什對談判環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類。馬什總結(jié)得比較全面，他把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會習(xí)俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);⑧氣候因素。[2]
在綜合戴勇堅老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在吸收兩者的思想前提下，我做如下簡單敘述：
政治法律環(huán)境，科特勒( koteler)認為，“政治與法律環(huán)境是由法律、政府機構(gòu)和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力量的壓力集團構(gòu)成的”。政治法律環(huán)境不僅關(guān)系到談判結(jié)果能否成立，而且關(guān)系到談判協(xié)議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩(wěn)定，政府間的關(guān)系是否影響談判，政府對商品進口是否進行國家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應(yīng)當了解相關(guān)的法律制度，法律談判畢竟是一種法律行為，所以應(yīng)該在法律允許的范圍內(nèi)進行，保證談判行為的合法性和談判結(jié)果的有效性。
對社會文化環(huán)境的研究便于談判者更快更好地理解對方的談判行為，避免因價值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會。這告訴我們談判人員，在做談判準備工作時，要充分了解對方的宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗和價值觀念等。首先要先清楚對方的宗教信仰，并且熟悉日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎(chǔ)上給予對方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林時間一到，不分場合的進行祈禱)，當對方對方感覺你尊重他的宗教信仰的前提下，談判的成功率會大的多。由于環(huán)境、文化、歷史等各種原因，雙方談判人員習(xí)慣遵循的商業(yè)習(xí)俗也就不一樣，比如美國人性格較為奔放，他們善于在法律談判中運用策略，而且辦事不會拖泥帶水，行動干凈利落，所以與他們進行談判要體現(xiàn)出果斷利落、運籌帷幄的風(fēng)格，作為一名合格的談判人員，在談判前應(yīng)該事先了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)俗等，促使談判能夠順利進行。價值觀的不同主要體現(xiàn)在人們應(yīng)處理的社會關(guān)系中，談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價值觀的不同，能夠避免在法律談判中可能發(fā)生的分歧與沖突，消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙，從而為己方爭取更大的利益空間。
(四)制定多種談判方案 如果在談判過程中，始終都是一套方案的話，就很容易被對方牽著鼻子走。談判雙方都希望談判結(jié)果是對自己最有利的，但是達到真正意義上的兩全其美是非常困難的，談判最終的結(jié)果一定是通過雙方互相磨合、協(xié)商、變通所達成的。為了不被對方帶入誤區(qū)迷失自己的意愿，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多準備幾套合理的談判方案。在與對方進行磋商時，首先拿出對己方利益最優(yōu)的方案，因為雙方都希望通過談判獲得最大利益，所以談判就是互相磨合的過程。在達不成協(xié)議的時候就拿出次一等的方案，根據(jù)實際的發(fā)展情況，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結(jié)果偏離當初的最低目標。
二、法律談判的策略與技巧 法律談判就是一種博弈，局勢瞬息萬變，如何在錯綜復(fù)雜的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，實現(xiàn)利益的最大化，很大程度上依靠于預(yù)先制定以及運用的談判策略。占領(lǐng)了有利的位置就能讓自己坐得舒服，所以熟悉談判策略有著舉足輕重的位置。
(一)揚長避短，發(fā)揮所長 在很多時候談判雙方都不是有絕對優(yōu)勢的，所以在談判過程中，我們應(yīng)該竭盡所能，發(fā)揮其長，充分運用談判策略，促成合作。當己方有優(yōu)勢地位而對方處于劣勢之處時，要爭取掌握主動權(quán)，在談判準備工作做得比較充分的條件下，即深入研究了對方的經(jīng)濟狀況、財務(wù)狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以根據(jù)實際情況直接或者間接婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ斤@示自己的有利地位，給對方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優(yōu)勢地位明顯的情形下，打亂談判的順序，將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對方心生怯意，自亂陣腳。我個人比較傾向于更能體現(xiàn)團隊精神的策略，比如說消磨策略，利用己方的時間優(yōu)勢，而對方時間較為緊湊，己方談判團隊輪流上陣，消磨對方的時間與耐心，讓對方感覺如果這樣下去將是一場持久戰(zhàn)，從精神方面讓對方處于超負荷的狀態(tài)，從而使對方做出妥協(xié)。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時俱進，審時度勢。
在談判過程中，雙方有著實力懸殊也是常見的，這也就要求談判人員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)，有意識地將己方不利的條件包裝起來?！把远啾厥А笔亲怨乓詠韨飨聛淼挠?xùn)誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里話就不是很多，他們不會急于要去表達自己的看法，不會給對方留下可挖掘的空間，所以在己方處于劣勢地位時，可以少說話，沉默寡言會讓對方找不到突破口，給對方造成一定的心理壓力。權(quán)力有限是老師教的很實用的方法，它有時候并不是真正的沒有權(quán)限，而是一種談判的策略，為了使對方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人說，“伸手不打笑臉人”，在談判過程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達自己的難處，博取對方的憐憫之心。在己方處于劣勢，而談判結(jié)果對己方又較為重要時，談判人員一定要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，在語言方面較為溫和，在行為方面較為坦率，這就如同放風(fēng)箏，在把握住那根弦的基礎(chǔ)上，對“風(fēng)箏”收放自如。
(二)制造和打破僵局 所謂僵局，是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判的破裂，它在談判中是一種比較客觀和正常的現(xiàn)象，僵局并不可怕，更重要的是要正確認識和對待它。
人為制造僵局又稱為策略性僵局，談判的一方有意識的制造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性質(zhì)的一種策略。由于僵局而導(dǎo)致的暫停，可以重新審慎地回顧己方的出發(fā)點和著眼點，維護己方的合理利益，同時給予雙方時間空間去挖掘共同利益。
對于打破僵局充滿了學(xué)問，孫子曰“以迂為直”，我們可以換一種方式去突破它。除了要了解僵局的產(chǎn)生原因外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方在哪個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了分歧。突破僵局的關(guān)鍵是找出關(guān)鍵的問題和關(guān)鍵的人物，雖然參與談判的人員可能很多位，但是起著舉足輕重作用的人往往是特定的，所以因人制宜會達到事半功倍的效果。為了突破僵局，談判雙方應(yīng)該力求做到客觀，很多時候盡管雙方有很多共同利益，往往會在具體的問題上出現(xiàn)利益沖突，這就要求談判人員要站在客觀的角度去思考下一步應(yīng)當是否為合作做出些許讓步，站在利益的角度去考慮問題，很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局，要避免情緒化，情緒不能替代原則，也不能帶來利益，要做自己情緒的主人，管理自己的情緒，不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局，所謂“條條道路通羅馬”，法律談判的過程不可能一帆風(fēng)順，在遇到僵局時創(chuàng)造性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動權(quán)，比如說，中美在恢復(fù)外交的談判中，在關(guān)于中國臺灣問題的表述中，如果中方執(zhí)意用“中國臺灣是中國領(lǐng)土的一部分”那就不可能順利談成，當措詞為“中國臺灣海峽兩邊的中國人”時，雙方的沖突就得到了有效緩解?？藙谌S斯將軍說，“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，在為了突破僵局的時候，我們就應(yīng)該不怕艱險，采取有效的策略去打破僵局。
德國人的談判特點是篇九
“有話則長，無話則短”，這句話倒是慣常聽到的，再熟悉不過了，拜高考所賜，又知道了原來還有“有話則短，無話則長”的說法。初聽，甚是蹊蹺，有話才能長，無話自然短，怎么反是有話須短，無話卻長了呢?今年江蘇高考的作文題目也夠繞口的，話說難道是位鐘情哲學(xué)的老師出的題目么?哈哈，純屬逗樂!笑過之后，我仔細琢磨這題目，忽有所悟，“有話則短，無話則長”，看似邏輯混亂，實則是聽著新鮮，嚼著有理的一句話啊!
不論其他，暫且說說會議的那些事兒吧!倘若你已入職，一定會有為會議抓狂的時刻。
我時常納悶，真的有那么多會議要開嗎?每個單位，大事小事兒，總是有點事的，所以，開會不可避免，這點我是贊同的。但是，真的需要那么多的會才能落實上級的精神才能安排妥單位的工作嗎?這一點，我持保留態(tài)度。據(jù)我觀察，有的會基本無事，有的會可以壓縮。開會的若干時間，真正有效的，實際少得可憐。
倘若領(lǐng)導(dǎo)肯做到“有話則長，無話則短”，我們做下屬的是要拍掌歡呼的。因為有“無話則短”的鋪墊，所以，“有話則長”的時刻，我們自當維護遵守恪盡本分。如此，領(lǐng)導(dǎo)群眾互尊互諒，彼此工作生活兩不誤。更重要的，長此以往，我們便知道開會是真正有事，于是，記得豎起耳朵聽清楚，事后也能及時把工作做到位。反之，有較多的泡沫會議摻雜其間，讓人心生厭膩，虛度光陰，互相損耗的同時，是有極大可能誤了會議中本來重要的事的——太多的會議是會催生參會者的惰性和隨意性的。這真是一本再明白不過的賬目，聰明如領(lǐng)導(dǎo)，我想，只要肯稍微理一理，肯稍微放一放的人，都是可以做到的。
其實，最難做的應(yīng)該還是“有話則短，無話則長”吧!那么長的會，都在做什么呢?我也曾注意觀察過。一場會議，參與者眾多。遇到重大活動，那就更是走馬燈似的，你方唱罷我登臺。倘若發(fā)言者均有事，也是應(yīng)該的。只是，似乎是會前溝通不夠，發(fā)言會有很多交叉現(xiàn)象，重復(fù)的發(fā)言在漫長的等待中確實是很讓人膩味的，但在發(fā)言者看來，他們也許是在重復(fù)以引起大家的重視。這是雙方的視角不一，所以有不同的感受嗎?適當?shù)闹貜?fù)是可以的，但泛濫成災(zāi)的重復(fù)，除了讓人心生不悅，似乎并不能促使人把工作做得更好。我以為，盡管“有話”，但別人已經(jīng)說了，那就不必重復(fù)，這就是“有話則短”了。這樣的“有話則短”，我們做下屬的也是喜歡的。一個領(lǐng)導(dǎo)的魅力，不會因為他的話多而增色，亦不會因為他的話少而失色，我想，倘若總是在恰當?shù)臅r候說恰到好處的話，這樣的領(lǐng)導(dǎo)一定是萬眾矚目大放異彩的!
如果說“有話則短”是一種智慧，那么，“無話則長”則是一種勇氣和擔(dān)當。一個問題，眾人三緘其口不發(fā)一言，或是出于謹慎，或是出于其他，這個“無話”的時刻，是需要一些響亮的聲音打破沉寂的。倘若，一團沉默，從上到下，問題還是問題，不免讓人失望。一個讓人心生敬意的領(lǐng)導(dǎo)不在于他的威嚴，有的時候，只是某一個瞬間，他可以在沉默的時刻發(fā)出自己的聲音，正直的，真誠的，這樣的“聲音”再長，我們也是歡喜的。這姑且看做“無話則長”吧!
其實，話長話短，并不矛盾，長則長，短則短，總要根據(jù)需要來定。只要符合精簡高效的原則，長，或是短，都是讓人心悅誠服的事兒。開會如此，其他的事兒何嘗不是?話長話短中，是高效的行事方式，是智者的適當沉默，是勇者的敢于擔(dān)當!
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