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豐田汽車營銷策略分析篇一
1、百事可樂公司及其產(chǎn)品簡介 1、1 公司概況
百事可樂公司于1902年成立。原名為洛夫特公司，1941年改名為百事可樂股份公司，1965年改為百事可樂公司。公司系采用北卡羅來納州紐伯恩一名藥劑師布雷德海姆在1893年所研究配制出來的一種藥劑發(fā)展成為飲料公司的。60年代開始向多種經(jīng)營方向發(fā)展。1965年合并了弗利托-萊公司（快餐館），1970年兼并威爾遜體育用品公司，1973年兼并來因戈?duì)柕鹿荆嬃希?976年合并了李韋汽車貨運(yùn)公司，1978年兼并塔戈貝爾公司（墨西哥達(dá)餐館）。業(yè)務(wù)項(xiàng)目包括飲料、食品、飲食服務(wù)、運(yùn)輸和體育用品等。飲料主要是軟性飲料和果汁。國內(nèi)外有上千個(gè)制造和裝瓶廠。銷往148 個(gè)國家和地區(qū)，重點(diǎn)是拉美地區(qū)。其中在國內(nèi)約占市場的四分之一。國外主要銷往阿根廷、加拿大、墨西哥、委內(nèi)瑞拉、聯(lián)邦德國和菲律賓。食品主要是快餐食品。運(yùn)輸主要是向國內(nèi)外運(yùn)輸和發(fā)送家庭用品、消費(fèi)者用品和工業(yè)產(chǎn)品。在國內(nèi)外有1200多個(gè)機(jī)構(gòu)處理運(yùn)輸業(yè)務(wù)。飲食服務(wù)主要是經(jīng)營快餐館。體育用品包括制造和銷售高爾夫球、棒球、羽毛球、籃排球等以及其他體育用品。1、2 發(fā)展歷程
1894年，在美國北卡羅萊納州伯恩市，藥劑師科爾貝.布萊德漢姆（caleb bradham）在配制有助于消化的藥劑時(shí)，意外地發(fā)現(xiàn)其中的一種口味深受顧客喜愛。他由此得到啟發(fā)，進(jìn)而試制了一種碳酸飲料，取名為“布萊德（brad）飲料”。1898年，布萊德漢姆將其易名為“百事可樂(pepsi-cola)。1902年，布萊德漢姆創(chuàng)建了百事可樂公司。在當(dāng)時(shí)眾多同類公司中，這家小公司毫不起眼。但滄桑百年之后，當(dāng)初絕大多數(shù)的公司已不見蹤影，由百事可樂發(fā)展而來的百事公司卻發(fā)展為當(dāng)今世界上屈指可數(shù)的跨國公司之一。
百事可樂公司最初以生產(chǎn)碳酸飲料為主。1965年，與休閑食品巨頭菲多利(frito-lay)合并，正式更名為百事公司，從此將休閑食品業(yè)務(wù)納入公司核心業(yè)務(wù)。從1977年開始，百事公司進(jìn)軍快餐業(yè)，先后將必勝客(pizza hut)、taco bell和肯德基(kfc)收歸麾下，進(jìn)入多元化經(jīng)營的高峰。
為了更好地發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，將市場經(jīng)營重點(diǎn)重新回歸飲料和休閑食品，百事公司于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客、taco bell和肯德基的餐廳業(yè)務(wù)從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司（tricon global, 現(xiàn)公司名為yum!）。1999年，百事公司將百事可樂灌裝集團(tuán)(pbg)分離上市，以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營銷。
在將非戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)剝離的同時(shí)，百事公司也陸續(xù)收購或并購了多項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，在專業(yè)化的道路上不斷深入。1998年，百事公司全盤收購了世界著名的tropicana果汁飲料公司。2000年，百事公司收購sobe飲料公司，推出一系列自然口味的健康飲品。2001年8月，經(jīng)歐盟委員會(huì)和美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)批準(zhǔn)，正式與世界著名的食品公司quaker公司合并。通過此次收購，將占有美國運(yùn)動(dòng)飲料市場絕對份額、被稱為“美國生活的一部分”的佳得樂（gatorade）品牌歸入百事旗下，百事公司一躍成為非碳酸飲料行業(yè)冠軍。合并后的百事公司，重點(diǎn)發(fā)展需求強(qiáng)勁的休閑食品和飲料業(yè)務(wù)。
百事公司還通過與一些全球知名品牌建立伙伴關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)能力。1992年，百事公司與thomas 結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在北美市場生產(chǎn)即飲茶飲料品牌——立頓(lipton)茶，并于2003年將這一北美市場最大最成功的即飲茶合作關(guān)系推向全球。百事公司同星巴克咖啡公司合作推出的包裝咖啡飲料也深受廣大消費(fèi)者的歡迎。
百事公司于2007年宣布對其組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將此前由百事北美公司和百事國際集團(tuán)組成的兩個(gè)部門劃分為三個(gè)主要運(yùn)營部門，即百事美洲食品公司(paf)、百事美洲飲料公司(pab)和百事國際集團(tuán)(pi)，以使公司能夠繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長勢頭，并更加充分地發(fā)揮高級領(lǐng)導(dǎo)人員的才能。
歷經(jīng)一個(gè)多世紀(jì)激烈的市場競爭，百事公司經(jīng)歷了從擴(kuò)張到收縮，從專業(yè)化到多元化再到專業(yè)化，以及多次業(yè)務(wù)重組的發(fā)展過程，由小而大，從優(yōu)秀走向卓越。如今，公司在碳酸飲料、非碳酸飲料、休閑食品等領(lǐng)域發(fā)展均衡，呈現(xiàn)出長期可持續(xù)發(fā)展的潛力。2005年12月初，百事公司股價(jià)攀升，市值達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的984億美元，歷史上首次超過主要競爭對手市值，表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長勢頭。1、3 產(chǎn)品簡介
pepsico的主導(dǎo)產(chǎn)品是百事可樂。公司希望能提高其在國際市場中的銷售額。具體方法是改變包裝設(shè)計(jì)，并挖掘中國，印度及俄羅斯等地的市場潛力，新的營銷計(jì)劃將以藍(lán)色作為主調(diào)，以對應(yīng)可口可樂在包裝及廣告中的紅色。公司希望借此突出產(chǎn)品的差別。所在現(xiàn)在除了百事紅，白，藍(lán)的標(biāo)識(shí)以外，百事可樂的新包裝完全是藍(lán)色的。
2009年推出以“笑臉”為主題的商標(biāo)，主題仍為紅、白、藍(lán)三種標(biāo)識(shí)，主體為圓形，以中部曲線的不同弧度代表不同的飲品。慈善捐贈(zèng) 截至2008年6月3日，百事基金會(huì)、百事公司及百事中國員工向四川地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)的現(xiàn)金及物資總額將超過1000萬元人民幣，以救助地震災(zāi)區(qū)及受此影響的數(shù)以萬計(jì)的災(zāi)民和家庭。
2、營銷環(huán)境分析 2、1 宏觀環(huán)境分析 2、1、1 一般宏觀環(huán)境分析（pest）
（1）政治和法律因素
a、飲料行業(yè)管理政策趨于完善。我國2008 年12 月1 日實(shí)行的中華人民共和國《飲料通則》提出了新的要求。對飲料中的添加劑還有特殊元素的含量有了新的指標(biāo)。這些添加劑的規(guī)劃和包裝的透明化為飲料行業(yè)的和諧穩(wěn)定發(fā)展提供了一個(gè)良好的競爭環(huán)境。
b、國外對飲料行業(yè)也提出了一些相關(guān)的法規(guī)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
a、中國國內(nèi)生產(chǎn)總值（gdp）增長。我國的生產(chǎn)力水平持續(xù)發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)水平持續(xù)增長。
b、消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)增長。從近幾年中國的消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的統(tǒng)計(jì)上看，物價(jià)持續(xù)上漲，人居收入及 居民消費(fèi)水平不斷提高，這些帶動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)提供了更強(qiáng)大的市場。
c、工業(yè)生產(chǎn)與效益不斷提高。現(xiàn)在科學(xué)技術(shù)發(fā)展極快，企業(yè)開始采取規(guī)?；a(chǎn)，這樣很大程度上減少了生產(chǎn)成本，而且產(chǎn)品質(zhì)量比以前有所提高，這樣提高企業(yè)的競爭力。（3）社會(huì)和文化因素
a、生活方式： 21 世紀(jì)人們開始追求健康綠色環(huán)保的生活，最主要的是在飲食方面要求無添加劑、無色素、無防腐劑等。合理的膳食成為現(xiàn)代人新的需求，很多的飲料企業(yè)開始想辦法滿足消費(fèi)者的這些需求以增加自己產(chǎn)品的銷售。b、購買習(xí)慣 ：現(xiàn)代消費(fèi)者的購買欲望很多都是取決于購買的方便性，快捷性。很多的購買習(xí)慣往往和消費(fèi)者的性別，年齡，職業(yè)，文化素養(yǎng)、個(gè)人愛好、以及經(jīng)濟(jì)條件等 有關(guān)。而目前中國市場上很多的年輕的消費(fèi)者（15 歲—26 歲）更傾向于選擇碳酸飲料。（4）技術(shù)因素
a、技術(shù)工藝： 生產(chǎn)技術(shù)是衡量一個(gè)企業(yè)是否有先進(jìn)性，是否具有市場競爭力，尤其是對于制造業(yè)來說至關(guān)重要，所以與之相關(guān)的核心生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)與研發(fā)應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)關(guān)注 的焦點(diǎn)，了解國內(nèi)外生產(chǎn)技術(shù)的核心方向，提高市場競爭力十分關(guān)鍵。
b、包裝技術(shù) ：外部包裝是是吸引消費(fèi)者的一個(gè)主要部分，有些消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品的外部包裝 來選擇產(chǎn)品，生產(chǎn)者應(yīng)該通過包裝技術(shù)來心吸引消費(fèi)者的購買欲望，同時(shí)呢，因 為液體的制造業(yè)對包裝的要求比較嚴(yán)格，所以包裝技術(shù)要符合國家提出的一些標(biāo)準(zhǔn)，包裝是減少灌裝是的可能污染風(fēng)險(xiǎn)，通過不斷的瓶裝技術(shù)提升設(shè)備的先進(jìn)性，使包裝更環(huán)保節(jié)能符合廣大消費(fèi)者的需求。2、1、2 行業(yè)環(huán)境分析
（1）行業(yè)新進(jìn)入者的威脅
a 飲料制造業(yè)屬于規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著產(chǎn)業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)迫使行業(yè)新進(jìn)入者必須 以較大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，并承擔(dān)現(xiàn)有企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)。所以對于進(jìn)入者來說 如果不具備一定的資金是很難進(jìn)入的，并且現(xiàn)有的飲料企業(yè)所占有的市場份額比 較高，新進(jìn)入者要占據(jù)一定的市場份額在營銷方面需要支付的成本比較大。b飲料行業(yè)差異比較大，所以新進(jìn)入者要花很大的代價(jià)來樹立自己的信 譽(yù)和克服現(xiàn)有用戶對原有的飲料產(chǎn)品的忠誠，這種努力通常是以虧損作為代價(jià)，并且還要很長的時(shí)間才能達(dá)到目的。
c目前市場對飲料安全監(jiān)管的比較嚴(yán)格，這一政策進(jìn)一步限制新加入者 進(jìn)入市場。并且消費(fèi)者對飲料的要求也是日益嚴(yán)格。（2）供應(yīng)商的議價(jià)能力
a、2011 年可口可樂公司與山東富維牽動(dòng)了petg 供應(yīng)合同意向書，并且 可口可樂計(jì)劃在2011 年下半年用petg 取代ovc 飲料標(biāo)簽，這次合作將會(huì)給富 維薄膜2011 年下半年帶來8%----10%的利潤。
b、企業(yè)與供應(yīng)商簽訂長期合同的行為變得越來越普遍。
c、供應(yīng)商的原料品質(zhì)不穩(wěn)定，供應(yīng)商的產(chǎn)能擴(kuò)張趕不上企業(yè)的增長速度。d、國內(nèi)物價(jià)普遍上漲，原材料物價(jià)也是上漲，供應(yīng)商提高供應(yīng)價(jià)格（3）購買商的議價(jià)能力
a、市場容量大，消費(fèi)者的支付能力也在快速增長。b、市場潛在的需求比較大。
c、很多企業(yè)為了吸引客戶，開始提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)。d、購買者掌握供應(yīng)商的信息。（4）替代產(chǎn)品的威脅
隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級，果汁飲料、茶飲料等時(shí)常出現(xiàn)增長的態(tài)勢，碳酸飲料出現(xiàn)了萎縮，碳酸飲料市場份額開始下降。飲料行業(yè)的產(chǎn)品差異化比較 大，并且消費(fèi)者對飲料提出新的需求，消費(fèi)者對于新的飲料產(chǎn)品額著重點(diǎn)有兩點(diǎn)： 一是產(chǎn)品的口感，二是，能補(bǔ)充人體運(yùn)動(dòng)衫丟失的營養(yǎng)，起到保持、提高運(yùn)動(dòng)能 力的效果，果汁則在濃度上有新的要求。所以這就為替代品提供一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。（5）同業(yè)競爭者的競爭強(qiáng)度
在中國的碳酸飲料市場，可口可樂和百事可樂兩個(gè)世界巨頭，份額在80%以 上，可口可樂占45%的市場份額，位居第一，百事以32%的市場占有率向可口可樂發(fā)動(dòng)強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)，整個(gè)碳酸飲料份額占中國飲料市場的18.9%。
在中國目前的市場上，百事可樂所要面對的主要的競爭對手是：可口可樂、康師傅、統(tǒng)一。百事可樂和可口可樂斥巨資布局中國市場，很可能是希望對中國的飲料品牌進(jìn)行整合。尤其是中國碳酸飲料領(lǐng)域。同時(shí)國內(nèi)的飲料企業(yè)也在想辦擕占領(lǐng)市場。目前中國的的専場正處于 忪速增長的階段，哽內(nèi)的很多飲料公司對目前的市場狀態(tài)提出了很多的策略以適 應(yīng)市場暄變化。例如農(nóng)夫山泉推出c 系列飪品，哇哈哈推出果汁產(chǎn)品（統(tǒng)一也加快了并購的步伐，增持安德里10%的股份。在2010 年康師傅、統(tǒng)一、哇哈哈集團(tuán)等飲料企業(yè)在中國實(shí)現(xiàn)了30%的銷量 增長，可口可樂在中國的銷量增長6%，增幅首次落回到一位數(shù)，2010 年可口可 樂在華銷量下降3%，可口可樂銷量在華銷量增長速度放慢。2、2 微觀環(huán)境分析（swot）2、2、1 s-優(yōu)勢
（1）強(qiáng)大的、有實(shí)力的品牌，世界五百強(qiáng)企業(yè)；（2）強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和多樣化產(chǎn)品的開發(fā)能力；（3）強(qiáng)有力的營銷體系；
（4）百事公司擁有極具才華、高度敬業(yè)的員工，是他們實(shí)現(xiàn)著公司的持續(xù)發(fā)展；
（5）百事的產(chǎn)品類別豐富，極富多元化，主要以飲料食品為主，還有“百事” 運(yùn)動(dòng)系列服飾和鞋類，加大百事的品牌影響，增加更多的市場份額；（6）百事公司主要以百事可樂為市場優(yōu)勢競爭產(chǎn)品：
a 百事可樂強(qiáng)大品牌優(yōu)勢，百事可樂是飲料市場的巨頭，有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢； b 傳播策略而言：獨(dú)特的音樂推銷和名人廣告效應(yīng)，百事可樂的廣告策略往往別出心裁
c 有強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，與肯德基和必勝客戰(zhàn)略結(jié)盟，利于營銷； d 百事可樂傳播“渴望無限”、“年輕的一代”、“活力一族”等品牌主張和個(gè)性，在年輕消費(fèi)群體中有巨大的市場，有忠誠的百事可樂年輕消費(fèi)者； e 良好的渠道管理，靈活多變的促銷策略，嚴(yán)格系統(tǒng)的銷售人員管理。2、2、2 w-劣勢
（1）組織龐大,管理不容易，易產(chǎn)生高額的管理和控制費(fèi)用，抵消產(chǎn)生的利潤；（2）消費(fèi)者印象為不健康飲料,可樂含有咖啡因等成份,易造成肥胖健康問題，與可口可樂擁有同樣的劣勢，也可不為一種劣勢；
（3）消費(fèi)者最后使用的產(chǎn)品品質(zhì)較難掌控(會(huì)出現(xiàn)超過保存期限或變質(zhì)情形)；
（4）劣勢來源主要是對手可口可樂：
a 百事公司產(chǎn)品市場占有率比可口可樂低，并且與可口可樂競爭相當(dāng)激烈； b 可口可樂公司的作業(yè)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化；
c 可口可樂產(chǎn)品獨(dú)特風(fēng)味(神秘配方)及美國著名飲料等特色，也讓人們更加追求這種“時(shí)尚” ；
d 可口可樂的家庭裝比百事可樂的要多250ml；
e 百事過于注重老品牌的升級，忽視了新品牌的推廣，導(dǎo)致新品牌及一些地方品牌沒能發(fā)揮出其最大價(jià)值，產(chǎn)生最大利潤。2、2、3 o-機(jī)會(huì)
（1）1998年，百事公司與世界鮮榨果汁行業(yè)排名第一的純品康納公司（tropicana products inc.）合并；
（2）2000年，百事公司將以制造水果混合型飲料、能量飲料、乳品飲料、茶飲料和含有植物成分的sobe飲料業(yè)務(wù)納入公司業(yè)務(wù)范圍，并開拓一系列新型飲料產(chǎn)品；
（3）2001年，百事公司獲得美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)無條件批準(zhǔn)，以134億美元成功收購世界著名的桂格（quaker oats company）公司，一躍成為全球非碳酸飲料行業(yè)的冠軍；
（4）百事的許多品牌有逾100年的歷史，而整個(gè)公司還相對比較年輕；（5）百事的產(chǎn)品滿足了各種各樣的需要和偏愛 － 從娛樂性的品類到有助健康生活方式的產(chǎn)品都一應(yīng)俱全；
（6）國際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明：百事可樂已經(jīng)成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一；
（7）2003至2005年，百事公司連續(xù)三年榮登《財(cái)富》雜志消費(fèi)食品行業(yè)“全球最受贊賞公司”和“美國最受贊賞公司”排行榜榜首；在2004年《商業(yè)周刊》評選的全球100強(qiáng)品牌中，百事以120.66億美元的品牌價(jià)值位列第22位；2007年，百事公司位列全美最受贊賞公司的第19名和“全球最受贊賞的10家企業(yè)”之一；在2009年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)名單中，百事公司名列第175位；
（8）2003年，百事運(yùn)動(dòng)（pepsi sports）橫空出世，定位為國際時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌。2004年，百事運(yùn)動(dòng)在中國建立15個(gè)營銷中心，強(qiáng)化服務(wù)；同年推出新品牌概念——“突破渴望”。2005年 “this is pepsi”終端革命，全力打造完美售點(diǎn)。同年，百事運(yùn)動(dòng)成為國際調(diào)查公司ac尼爾森公布的“全球最受年輕人喜愛品牌”之一。2、2、4 t-威脅
（1）百事雖然是一個(gè)百年企業(yè)，而其主要產(chǎn)品百事可樂卻始終受到來自一直作為老對手可口可樂的威脅，在對手不斷更新的技術(shù)和產(chǎn)品，而且在全世界不斷擴(kuò)大的市場占有率情況下，百事可樂的情境實(shí)際上很困難；
（2）越來越多的人追求名牌和品牌產(chǎn)品，在可樂當(dāng)中一般首選可口可樂，喝的就是個(gè)牌子，以至于很多商家對可口可樂的進(jìn)貨量要大于百事可樂；（3）可口可樂為了加大市場占有率和對市場的廣告量，對很多超市進(jìn)行免費(fèi)制作招牌，并在上面打上可口可樂廣告，雖然百事后來跟進(jìn)，但是，大多商家還是首選可口可樂的創(chuàng)意；
（4）可口可樂不斷開發(fā)新產(chǎn)品，而百事最初更注重老產(chǎn)品，沒有注意升級或是退出更多新產(chǎn)品，這些方面滯后于可口可樂，而且每次都是在可口可樂推出一種新飲料的時(shí)候，也跟上一種類似產(chǎn)品，然而，人們大多還是選擇先進(jìn)入市場的可口可樂品牌，以至于百事的市場在后面很難趕上，總是跟在后面跑；（5）百事制作了一項(xiàng)很有利市場競爭的百事運(yùn)動(dòng)，為的是讓百事更加深入人心，然而，雖然是“全球最受年輕人喜愛品牌”之一，可是，百事畢竟對做服飾和鞋類不是非常專業(yè)，而且當(dāng)今的運(yùn)動(dòng)品牌之多，nike、adidas等等世界著名運(yùn)動(dòng)品牌的傲然地位，百事想突圍也是相當(dāng)困難，更何況百事運(yùn)動(dòng)的價(jià)格也比較貴，相比之下，這樣的價(jià)格何不買nike或adidas。4、4p策略分析 4、1 product策略分析
目前，百事可樂國際公司在中國市場的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達(dá)和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森（acnielsen）公司的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠(yuǎn)比可口可樂要豐富?？煽诳蓸饭镜慕?jīng)營非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。
百事1998年打出的口號(hào)“新一代的選擇 百事 年打出的口號(hào)“ 年打出的口號(hào) the choice of a new generation 渴望無限“ask 渴望無限“ for more”中生動(dòng)地詮釋了百事獨(dú)特、創(chuàng)新、積極的 中生動(dòng)地詮釋了百事獨(dú)特、中生動(dòng)地詮釋了百事獨(dú)特 創(chuàng)新、品牌個(gè)性。多年來，品牌個(gè)性。多年來，新一代精神成為百事與年輕人 彼此情感的橋梁。
在中國，百事品牌與年輕人共同將“ask for 在中國，百事品牌與年輕人共同將“ more”的品牌核心價(jià)值體現(xiàn)為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，的品牌核心價(jià)值體現(xiàn)為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，的品牌核心價(jià)值體現(xiàn)為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng) 譬如：贊助“八運(yùn)會(huì)” 贊助中國甲a足球聯(lián)賽 足球聯(lián)賽、譬如：贊助“八運(yùn)會(huì)”、贊助中國甲 足球聯(lián)賽、支持中國申奧成功等等。支持中國申奧成功等等。
總之，百事品牌的經(jīng)營理念從“新一代的 總之，百事品牌的經(jīng)營理念從“ 選擇” 到“ask for more”，由形象化到，實(shí)踐，是一種更高層次的品牌核心價(jià)值。實(shí)踐，是一種更高層次的品牌核心價(jià)值。而這種核心價(jià)值的確立，而這種核心價(jià)值的確立，恰恰為百事與目 標(biāo)消費(fèi)者之間建立起了良好的溝通橋梁，標(biāo)消費(fèi)者之間建立起了良好的溝通橋梁，從而有效地在年輕人心智中建立起了他們所喜愛的品牌形象。4、2 price策略分析 4、2、1低價(jià)策略
當(dāng)美國正處于經(jīng)濟(jì)大蕭條的年代，人們的消費(fèi)水平普遍較低，都被迫精打細(xì)算，5美分一瓶的飲料人們認(rèn)為太貴了。用5美分能買到原先兩倍的量，一時(shí)間使百事可樂都成為美國勞動(dòng)大眾和家庭婦女們的搶手貨。這樣占消費(fèi)總量三分之一的青年，逐漸引起百事可樂公司的注意。雖然每瓶百事可樂所賺的錢比以前少得多，但其銷量成倍猛漲。嘗到甜頭的百事可樂立即把這種做法擴(kuò)大到整個(gè)銷售體系，迅速地?cái)U(kuò)大市場份額。
進(jìn)入20世紀(jì)40年代，百事公司繼續(xù)他們的低價(jià)位策略，利用二戰(zhàn)時(shí)物價(jià)高漲及人們要求實(shí)惠的心理，將“價(jià)格相同，分量加倍”的口號(hào)傳遍全美。此時(shí)的百事可樂從生產(chǎn)線上滾滾流向市場。低價(jià)格策略進(jìn)攻的勝利，使百事可樂終于擺脫了那些不堪回首的艱苦歲月，銷量扶搖直上，迅速成為緊逼可口可樂的第二大可樂飲料。4、2、2 競爭導(dǎo)向定價(jià)策略
百事可樂價(jià)格管理的第二個(gè)階段是競爭導(dǎo)向的價(jià)格策略。二戰(zhàn)后，社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人們心理的變化迫使百事可樂不得不放棄了多年廉價(jià)促銷策略，開始尋求新的價(jià)格點(diǎn)以適合美國人的消費(fèi)要求。此時(shí)的百事可樂為了保持在消費(fèi)者心目中的地位，在價(jià)格制定上是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。它主要采用了競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法。因此，百事可樂產(chǎn)品定價(jià)一般是與可口可樂平行的，有的地區(qū)略高，有的地區(qū)略低，基本上保持小幅度的變動(dòng)，以保持其世界級飲料的地位。這一點(diǎn)在今年來與可口可樂的競爭中可以表現(xiàn)出來，百事可樂從不搞惡性的價(jià)格競爭，在產(chǎn)品零售價(jià)的制定上，百事可樂從不輕易減價(jià)，因?yàn)楫a(chǎn)品減價(jià)會(huì)給消費(fèi)者帶來有關(guān)質(zhì)量方面的疑問，并引起公司利潤下降。4、3 place策略分析 4、3、1 分銷渠道
（1）超級市場渠道 ：擁有固定場所，所售物 超級市場渠道：擁有固定場所，超級市場渠道 品開架陳列，且商品定量包裝、明碼標(biāo)價(jià)，品開架陳列，且商品定量包裝、明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者自行選購商品，無售貨員服務(wù)。消費(fèi)者自行選購商品，無售貨員服務(wù)。消 費(fèi)者采用電子結(jié)算的方式，費(fèi)者采用電子結(jié)算的方式，在出口處一次付款結(jié)帳。
（2）食雜店渠道：設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用民食雜店渠道：設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，食雜店渠道居開設(shè)窗口或攤位。其分布面極廣，居開設(shè)窗口或攤位。其分布面極廣，以方便居民就近購買。便居民就近購買。營業(yè)時(shí)間較長且隨意性較大。
（3）餐飲渠道：隨著人們經(jīng)濟(jì)生活的普遍改善和消費(fèi)水平的不斷提高，水平的不斷提高，消費(fèi)者在外用餐的機(jī)會(huì)日漸增多，并且消費(fèi)方式也日趨多樣化。4、3、2、中間商
（1）經(jīng)銷商與公司的聯(lián)系： 下訂單、生成計(jì)劃、發(fā)貨（2）經(jīng)銷商與二級商 4、4 promotion策略分析 4、4、1 名人代言
百事可樂的廣告策略可謂獨(dú)樹 一幟、首屈一指。在同老對手可口 可樂的百年廣告交鋒中，常常好戲迭出，精彩非 凡。其中，百事可樂運(yùn)用的“名人代言”廣告，是他贏得市場的超級攻略之一。4、4、2 音樂行銷
獨(dú)特的音樂推銷
音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百 事的音樂營銷成功正在于它感悟到了音樂 的溝通魅力，這是一種互動(dòng)式的溝通。好 聽的歌曲旋律，打動(dòng)人心的歌詞，都是與 消費(fèi)者溝通的最好語言。有了這樣的訊息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。4、4、3 運(yùn)動(dòng)廣告
百事通過贊助體育事業(yè)、拍攝運(yùn)動(dòng)廣告來體現(xiàn)在自己企業(yè)的核心價(jià)值與活力讓自己的形象與年輕消費(fèi)者更加貼近。4、4、4 其他促銷活動(dòng)
免費(fèi)品嘗 特價(jià)銷售 增量包裝 聯(lián)合促銷 有獎(jiǎng)銷售 瓶蓋兌獎(jiǎng)
5、小結(jié)
一個(gè)成功企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不僅在于自身目標(biāo)戰(zhàn)略的正確選擇，而且還要與外部相關(guān)者隨時(shí)溝通、保持長期且穩(wěn)定的聯(lián)系。在對環(huán)境分析的時(shí)候，要時(shí)刻把握市場的最新動(dòng)態(tài)，分析消費(fèi)者的需求變化，以此來滿足市場的需要。百事可樂公司在發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境給本企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅時(shí)，就分析本企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，同時(shí)了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，以此來確定百事公司的經(jīng)營戰(zhàn)略、選擇目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位、從而制定相應(yīng)的營銷策略。不僅如此，百事公司對產(chǎn)品的包裝和設(shè)計(jì)都花了大手筆，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品和包裝。而且，百事可樂的價(jià)格基本上都保持在固定的水平線上，穩(wěn)固它的銷量。在百事可樂公司的發(fā)展中，我們可以看出營銷的重要作用。
豐田汽車營銷策略分析篇二
豐田公司對中國營銷策略分析
概要：隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高及汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車已越來越多地進(jìn)入普通家庭，成為居民消費(fèi)新的增長點(diǎn)。中國加入ｗｔｏ以后，中國市場正迅速地同國際相接軌，開放的程度也有所加深，這在汽車產(chǎn)業(yè)的外資進(jìn)入方面表現(xiàn)得尤為明顯，這是因?yàn)橹袊嚧嬖谥男枨蠛艽?，而且有十分?yōu)惠的外資政策。另一方面，日本汽車產(chǎn)業(yè)囿于國內(nèi)市場的飽和，向國外伸展自己的觸角，通過在國外建廠等來實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。在這種情況下，日本汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入中國市場成為了必然的趨勢。豐田公司全球戰(zhàn)略的基本方針是“在有需求和市場的地方生產(chǎn)汽車”。在上世紀(jì)90年代，豐田的全球戰(zhàn)略重點(diǎn)是權(quán)力開拓美國市場，而在本世紀(jì)中國超過了美國，可想而知，中國的市場空間已經(jīng)成為了全球第一大市場，所以豐田全球戰(zhàn)略的重點(diǎn)已經(jīng)邁向了中國。作為最有實(shí)力和勢力，最會(huì)賺錢的世界排名第二的日本豐田公司，雖然比其他汽車集團(tuán)要稍晚一步進(jìn)入中國市場，但是豐田公司只要一旦進(jìn)入，那么他的效率和速度將會(huì)是另中國汽車行業(yè)震驚的。之所以豐田公司能取代通用公司保持現(xiàn)在的地位，這與它的營銷策略是密切相關(guān)的，本文主要就是分析豐田公司對我國的營銷策略。
一、緒論
1.1 豐田公司簡介
豐田公司成立于1937年8月28日，是全球最大的汽車制造企業(yè)之一，在汽車的銷售量，銷售額，知名度方面均是世界一流。1947年其產(chǎn)量超過了十萬輛，1957年豐田汽車進(jìn)入美國，現(xiàn)在幾乎一半的豐田汽車在美國生產(chǎn)和銷售，其生產(chǎn)的花冠轎車恒譽(yù)全球，創(chuàng)單一品牌最高銷售記錄。目前在國外有40幾個(gè)生產(chǎn)工廠和200個(gè)進(jìn)口商和批發(fā)商，全球共有員工超過30萬人。至今，豐田汽車公司的全球銷量已經(jīng)達(dá)到1000多萬輛，08年由于金融風(fēng)暴的影響有所下降，盡管如此，豐田仍然超過通用汽車公司，第一次成為全球銷量最大的汽車制造商。
豐田的新事業(yè)立足于汽車的開發(fā)，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)等各個(gè)階段所積累的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。“從汽車出發(fā)”，在這個(gè)堅(jiān)定的信念下，豐田提出確立繼汽車之后，面向21世紀(jì)的新興產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)，并且為創(chuàng)造更豐富多彩的未來，積極開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域和系統(tǒng)產(chǎn)品。豐田公司的經(jīng)營理念是，開放且公平，努力成為有心與社會(huì)的企業(yè)市民，在此過程中，豐田樹立了獨(dú)特的經(jīng)營理念和價(jià)值觀。而且，在經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)執(zhí)行上也形成了獨(dú)特的方法，并且作為豐田強(qiáng)大競爭力的源泉被繼承下來。
1.2 營銷策略基本理論
營銷理論是企業(yè)把市場營銷活動(dòng)作為研究對象的一門應(yīng)用科學(xué)，是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息，商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
(1)4c營銷理論是由美國營銷專家勞特朋教授針對4ps營銷理論存在的問題提出的。4c（customer、cost、convenience、communication）營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望（customer）。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本（cost）。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購買的方便性（convenience）。首先考慮消費(fèi)者購物等交易過程如何給消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費(fèi)者溝通（communication）。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整
合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。與上個(gè)世紀(jì)相比，今天的市場有很大的不同，無論是競爭格局，還是消費(fèi)者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而隨著環(huán)境的變化，營銷理念也隨之發(fā)生了幾次變化，經(jīng)歷了三種典型的營銷理念，即：以滿足市場需求為目標(biāo)的4p理論，以追求顧客滿意為目標(biāo)的4c理論，和以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4r理論。
（2）4cs營銷理論包括： 顧客（customer）、成本（cost）、溝通（communication）、便利（convenience)。加上機(jī)會(huì)market chance，市場變化market change為6c。
不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過一系列測試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發(fā)點(diǎn)，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。
(3)4r營銷理論是由美國學(xué)者唐·舒爾茨在4c營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。
4r分別指代relevance(關(guān)聯(lián))、reaction(反應(yīng))、relationship(關(guān)系)和reward(回報(bào))。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系?，F(xiàn)代市場營銷的特點(diǎn)與優(yōu)勢 ： 80年代至今，為市場營銷學(xué)的成熟階段，表現(xiàn)在：a.與其他學(xué)科關(guān)聯(lián)，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等；b.開始形成自身的理論體系；80年代是市場營銷學(xué)的革命時(shí)期，開始進(jìn)入現(xiàn)代營銷領(lǐng)域，使市場營銷學(xué)的面貌煥然一新。
二、豐田公司打開中國市場的步驟
2.1參與和了解中國市場
從1964年開始，豐田就以產(chǎn)品出口為導(dǎo)向在中國市場開始商務(wù)活動(dòng)了。但是，豐田沒有簡單地對待這個(gè)從量上看對他微不足道的出口目的國市場，而是通過各種途徑參與和了解這個(gè)市場。1971年，豐田代表團(tuán)訪中國，參觀了一些汽車工廠，并向中國同行發(fā)出了參觀豐田的邀請，拉開了與中國汽車企業(yè)和政府交往的序幕。1978年，中國一汽派管理代表去豐田研究學(xué)習(xí)，過后豐田代表又多次到中國一汽和北汽參觀交流。
剛剛進(jìn)入中國時(shí)，作為一個(gè)日本企業(yè)，豐田汽車并沒有像同行的歐美企業(yè)一樣顯示出巨大的胃口，也沒有進(jìn)行迅速的產(chǎn)品引進(jìn)——“低調(diào)進(jìn)入”一直是日資企業(yè)拓展海外市場的重要特征之一。
面對龐大的中國市場，豐田汽車抓住當(dāng)時(shí)中國豪華商務(wù)車市場的一小塊“細(xì)分空白”，小心翼翼地邁出了第一步。
1998年11月10日，由前四川旅行車制造廠、豐田汽車公司和豐田通商株式會(huì)社以50%，45%和5%的投資比例，總投資9，909萬美元建成了四川豐田汽車有限公司，這是日本豐田汽車公司在日本以外的國家投資建設(shè)的第一家車輛生產(chǎn)廠。
2000年，第一輛國產(chǎn)柯斯達(dá)整車下線。此時(shí)，四川豐田已具備沖壓、焊接、噴涂到組裝四大生產(chǎn)工序，零部件的國產(chǎn)化率達(dá)到了60%以上。投產(chǎn)不到一年，四川豐田生產(chǎn)“柯斯達(dá)”客車2200輛，銷售竟達(dá)2000多輛，幾乎沒有庫存。
柯斯達(dá)在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，占踞著從領(lǐng)導(dǎo)人到省地市領(lǐng)導(dǎo)的公務(wù)活動(dòng)用車市場。當(dāng)時(shí)，豐田汽車計(jì)劃2005年時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量一萬輛，即占中國客車市場百分之十的份額，并預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷售收入32.5億元，從而使成都成為世界上最大的柯斯達(dá)生產(chǎn)基地。2001年2月26日，四川豐田公布了第一批全國范圍內(nèi)集銷售、服務(wù)、零部件供應(yīng)三位一體的銷售店23家，分布在華北、華南、西北、西南地區(qū)的省會(huì)、直轄市。截止去年，銷售店已達(dá)到64家，而每個(gè)豐田銷售店要完成大約157輛的銷售業(yè)績，才可實(shí)現(xiàn)豐田汽車1萬輛的銷售目標(biāo)?？滤惯_(dá)客車對于豐田汽車來說，僅僅是一個(gè)開始，而染指西南公交車市場是豐田汽車進(jìn)一步穩(wěn)固西南市場保有量的策略行為。
四川豐田采取了“低價(jià)策略“，柯斯達(dá)公交車的促銷價(jià)格僅為25萬至27萬之間，比非公交用的同等級柯斯達(dá)便宜了近10萬元。
2002年8月底，柯斯達(dá)公交車--“都市巡航“上市。
2003年6月，四川豐田針對特殊用途市場，推出了柯斯達(dá)救護(hù)車。
另外，四川豐田針對沿海城市和發(fā)達(dá)地區(qū)還推出了108萬元的“天價(jià)“柯斯達(dá)·旗艦。如果說，柯斯達(dá)客車是豐田汽車有指向性的針對全國豪華客車市場而推出的先鋒武器，那么，為盡快占住國內(nèi)西南市場而推出中低端城市公交車、旅行車等系列產(chǎn)品，則是豐田汽車加速產(chǎn)品區(qū)域化擴(kuò)張的寶刀利劍。
如今，在國內(nèi)市場中，隨處可見豐田柯斯達(dá)的影子??
二、東北華北：豐田一汽雙贏
豐田汽車在西南開局不久，又在京城門戶天津布陣。
2000年7月12日，豐田汽車公司與天津汽車集團(tuán)下屬的天津夏利股份有限公司共同投資l億美元成立天津豐田汽車有限公司。
2002年6月14日，天汽與一汽的重組協(xié)議正式簽訂，此次并購使天津成為一汽的家用汽車生產(chǎn)基地。
與豐田合資前，天汽集團(tuán)是我國較早的特大型汽車生產(chǎn)企業(yè)，是國家規(guī)劃的小排量轎車生產(chǎn)基地，但面對急劇增長的經(jīng)濟(jì)型轎車市場，市場份額逐被蠶食。
到了2001年，天津汽車每股虧損0.06元，2002年第一季度也報(bào)出巨額虧損。此時(shí)，作為合作者的豐田汽車順勢進(jìn)行了“擠壓策略”。
2.2 開展基礎(chǔ)設(shè)施活動(dòng)
豐田汽車營銷策略分析篇三
中國人壽營銷策略分析
中國人壽營銷策略中國人壽營銷策略中國人壽營銷策略中國人壽營銷策略分析分析分析分析 中國人壽是中國最大的保險(xiǎn)公司，在中國大陸壽險(xiǎn)行業(yè)中始終保持專業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。公司擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵。公司的投資運(yùn)作高度專業(yè)化，是國內(nèi)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司厚積薄發(fā)的競爭優(yōu)勢在市場上占據(jù)先機(jī)，市場份額連年第一。中國人壽通過長期持續(xù)的品牌建設(shè)，中國躋身世界知名強(qiáng)勢品牌行列，品牌價(jià)值和品牌影響力不斷提升。中國人壽積極推進(jìn)“行業(yè)品牌向社會(huì)品牌”、“國內(nèi)品牌向國際品牌”、“知名品牌向杰出品牌”轉(zhuǎn)變的品牌戰(zhàn)略，致力于打造世界一流的金融保險(xiǎn)品牌。公司注重品牌內(nèi)涵的豐富與多元化，注重服務(wù)領(lǐng)域的品牌建設(shè)，并落實(shí)以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略。公司自九七年引進(jìn)營銷機(jī)制以來，通過制定和實(shí)施科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，以其確立了行業(yè)主導(dǎo)地位。下面我將基于4ps營銷理論，即通過產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）等四個(gè)方面對中國人壽營銷策略進(jìn)行淺析。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略
人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品，怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成不同的風(fēng)格就顯得尤為重要了。中國人壽在產(chǎn)品開發(fā)上始終堅(jiān)持“引導(dǎo)消費(fèi) 滿足需求”的設(shè)計(jì)理念，圍繞公司經(jīng)營策略，針對市場實(shí)際情況，充分利用市場調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)市場需求及定位，進(jìn)行產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)。如2000年，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展明顯加速，經(jīng)濟(jì)成長進(jìn)入到了一個(gè)新的歷史階段。中國老百姓的個(gè)人收入和家庭資產(chǎn)明顯增加。與此同時(shí)，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在過去的生活中從來沒有碰到而在今天乃至未來的相當(dāng)長的時(shí)間里必然遇到的一些重大的問題，諸如子女教育費(fèi)用的籌劃、醫(yī)療健康基金的準(zhǔn)備、未來養(yǎng)老金的籌措、人生意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避等，而今天中國新的社會(huì)保障機(jī)制還沒有真正有效的建立和健全，勢必只能由老百姓自己掏錢解決，于是大量家庭就被迫把家中的余錢存儲(chǔ)起來，以應(yīng)對未來生活中必然出現(xiàn)的這些需要大量花錢的問題。更重要的是此時(shí)中國的金融資本市場出現(xiàn)了重大變化，一方面和國際上其它國家一樣，中國的銀行存款利率進(jìn)入了下降通道，對壽險(xiǎn)公司來說，原來那些較高預(yù)定保單利率的傳統(tǒng)險(xiǎn)種給公司帶來了嚴(yán)重的利差損，必須想法加以解決；另一方面老百姓在銀行的儲(chǔ)蓄存款余額不斷攀升，投資理財(cái)?shù)男枨笕找嬖黾樱置媾R通貨膨脹，銀行存款利率呈負(fù)利率的狀態(tài)下，迫切地希望能夠找到一種新的理財(cái)工具既能帶來家庭現(xiàn)有資產(chǎn)本金的安全，又能在未來中長期的家庭投資理財(cái)活動(dòng)中能夠有效的解決各種人生意外風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，并能真正去應(yīng)對市場利率的頻繁變化，有效抵御通貨膨脹，做到現(xiàn)有資產(chǎn)的保全保值增值。正是順應(yīng)了壽險(xiǎn)公司和家庭理財(cái)活動(dòng)內(nèi)外兩個(gè)方面的需要，中國人壽推出了第一款理財(cái)分紅保險(xiǎn)“千禧理財(cái)”，這點(diǎn)也體現(xiàn)了中國人壽遵循企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)總是要比消費(fèi)者現(xiàn)有消費(fèi)意識(shí)提前一步的市場營銷規(guī)律。中國人壽在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)對老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，所以也通過調(diào)整和改造舊產(chǎn)品，來盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，中國人壽也考慮市場細(xì)分問題，根據(jù)不同群體對同一風(fēng)險(xiǎn)的不同反應(yīng)，確定自己的目標(biāo)顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢滿足人們的各種保險(xiǎn)需求，開發(fā)出適合不同保障對象的險(xiǎn)種。同樣還基于此道理，個(gè)險(xiǎn)渠道的產(chǎn)品只針對于個(gè)人代理人進(jìn)行銷售，而銀郵渠道的產(chǎn)品也只針對于銀郵柜面和客戶經(jīng)理。同時(shí)中國人壽設(shè)計(jì)靈活多樣的交費(fèi)方式、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換和其它附加功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險(xiǎn)公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險(xiǎn)。
價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格策略
在現(xiàn)代市場營銷中，價(jià)格競爭始終是一種重要手段，保險(xiǎn)公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對整個(gè)社會(huì)的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，只有通過合理定價(jià)、理性調(diào)價(jià)，才能達(dá)到積聚實(shí)力的目的。中國人壽為提高運(yùn)營效率，相對降低成本，從而降低保費(fèi)，充分利用了中介和個(gè)人代理來拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)日常營運(yùn)成本的最小化。渠道渠道渠道渠道策略策略策略策略
現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用個(gè)人代理人直接銷售的辦法進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。通過這種營銷方式，保險(xiǎn)公司可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。與此同時(shí)，中國人壽還加強(qiáng)全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并構(gòu)建銀保組合。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進(jìn)，金融業(yè)內(nèi)三大支柱——銀行、證券、保險(xiǎn)聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。促銷策略促銷策略促銷策略促銷策略
保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格競爭固然有其實(shí)用性，但理性的價(jià)格競爭只能通過降低成本來實(shí)現(xiàn)。可是由于中國目前保險(xiǎn)市場的不完善，無論是監(jiān)管市場的法律法規(guī)，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費(fèi)來同國外先進(jìn)的保險(xiǎn)公司抗?fàn)幉⒉粚?shí)際，為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價(jià)格競爭就更體現(xiàn)出其重要性。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險(xiǎn)營銷意識(shí)的建立，保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)意識(shí)將影響公司更高層次發(fā)展。中國人壽利用廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投入，通過新聞介紹、調(diào)查問卷、社會(huì)咨詢等方式來進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳;另一方面，通過客戶節(jié)、國壽大講堂和客聯(lián)會(huì)向現(xiàn)有保戶提供差異化服務(wù)，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)。其次，促銷手段還包括了針對代理人的培訓(xùn)、激勵(lì)和優(yōu)秀人才的吸納。中國人壽有全方位的立體式培訓(xùn)以及強(qiáng)大而有實(shí)力的師資隊(duì)伍，從業(yè)人員只有不斷的提高自身素質(zhì)、社會(huì)聲譽(yù)，才能在展業(yè)中不斷取得成功，他們的成功最終體現(xiàn)在業(yè)績的增長和良好的社會(huì)形象；同時(shí)對從業(yè)人員進(jìn)行科學(xué)的激勵(lì)也會(huì)增加其動(dòng)力和服務(wù)意識(shí)；而人才的吸納更是將推動(dòng)新市場的開拓和占領(lǐng)。
豐田汽車營銷策略分析篇四
一、價(jià)格策略
由于價(jià)格的制定要根據(jù)市場的反應(yīng)，所以寶潔從1988年進(jìn)入中國市場至今，價(jià)格策略也隨著市場環(huán)境的變化發(fā)生了改變：
1、1988年，寶潔剛進(jìn)入中國的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略。(所謂“撇脂定價(jià)法”又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，企業(yè)為了盡快的收回投資，會(huì)在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，取得相當(dāng)?shù)睦麧?，再逐步降低價(jià)格使該產(chǎn)品進(jìn)入大眾的消費(fèi)視野)在當(dāng)時(shí)來說，像海飛絲、飄柔這些對中國消費(fèi)者來說就是奢侈品。使用者認(rèn)為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國發(fā)展迅猛。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場，綜合市場份額一度高達(dá)60%!
3、1998年是寶潔在中國市場表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也逐漸成長起來，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國的市場環(huán)境。在當(dāng)時(shí)中國的日化市場上，價(jià)格因素對消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國市場上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對聯(lián)合利華的競爭，以及納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營，價(jià)格下調(diào)超過20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。
感悟：
寶潔雖然會(huì)根據(jù)市場環(huán)境的不同而改變價(jià)格策略，但它還是會(huì)始終堅(jiān)持自己的原則：
1、產(chǎn)品定價(jià)支持市場營銷策略。
2、價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
也正是對這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國能獲得如此大的成功！
二、促銷策略
寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。
利益訴求和情感訴求
利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來表現(xiàn)的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動(dòng)畫的手法來演示產(chǎn)品作用的過程，從而說服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤” “海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果； “頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念?！帮h柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語體現(xiàn)了使頭發(fā)柔順的特性。“比較法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服?！皩＜曳ā笔沁@樣：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解決。
豐田汽車營銷策略分析篇五
寶潔公司營銷策略分析
學(xué) 院 管理學(xué)院 專 業(yè) 物流管理 年級班別 2011級（4）班 學(xué)生姓名 曾曉平、付斯墨、陳惠芬、馮靖敏 指導(dǎo)老師 馬文聰
2013年12月
目錄
一、公司簡介................................................................................................................3
二、swot分析.............................................................................................................3
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略................................................................................................................4
1、成功經(jīng)驗(yàn)..........................................................................................................4
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題&相應(yīng)對策........................................................................4
四、定價(jià)策略：............................................................................................................5
1、兩種定價(jià)方向..................................................................................................5
2、定價(jià)策略的成功經(jīng)驗(yàn)......................................................................................5
3、定價(jià)策略的不足..............................................................................................6
4、針對定價(jià)策略的不足提出的對策..................................................................6
五、銷售渠道策略........................................................................................................6
1、寶潔公司的渠道模式：..................................................................................6
2、寶潔公司銷售渠道形式..................................................................................6
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：..........................................................7
4、建議..................................................................................................................7
六、廣告策略................................................................................................................7
1、成功經(jīng)驗(yàn)..........................................................................................................7
2、寶潔公司銷售促進(jìn)與公關(guān)促銷策略..............................................................8
3、寶潔廣告策略的不足......................................................................................8
4、寶潔公司促銷策略對我國企業(yè)的啟示..........................................................8 【摘要】本論文主要針對寶潔公司的市場營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)行分析，運(yùn)用swot分析法，明確寶潔公司所處的外部環(huán)境和內(nèi)部條件，清楚自身定位，并從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷四個(gè)方面來論述其成功經(jīng)驗(yàn)和存在問題，提出相對的解決方案。
關(guān)鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷
一、公司簡介
寶潔公司，簡稱p&g，是一家美國消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊翘幔騿T工近110000人。寶潔公司擁有眾多深受信賴的優(yōu)質(zhì)、領(lǐng)先品牌，其中，包括幫寶適、汰漬、碧浪、飄柔、潘婷、海飛絲、玉蘭油、博朗等。2003~2004財(cái)政，公司全年銷售額為514億美元。2006財(cái)政，寶潔公司銷售額近682億美元，在全球 的“財(cái)富五百強(qiáng)”中排名第81位。寶潔公司在全球
80多個(gè)國家都設(shè)有其工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護(hù)理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。
二、swot分析
寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績，其優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略功不可沒?，F(xiàn)在我們來運(yùn)用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。優(yōu)勢：
1.堅(jiān)持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨(dú)特品牌;2.擁有強(qiáng)勢的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價(jià)值、原則）3.強(qiáng)大的營銷專業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源； 劣勢：
1、短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展壯大的團(tuán)隊(duì)；
2、缺乏面臨產(chǎn)品過剩時(shí)代的管理經(jīng)驗(yàn)；
3、對迅速演進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認(rèn)識(shí)不夠；
4、習(xí)慣按西方營銷理論，以五星級的方法經(jīng)營二三成市場。機(jī)會(huì)：
1、消費(fèi)者生活水平提高，趨向個(gè)性、新穎、實(shí)惠、效果良好的產(chǎn)品；
2、群眾普遍戶外衛(wèi)生意識(shí)覺醒，紙巾市場迅速形成；
3、消費(fèi)者日益成熟，知道如何挑選品牌；
4、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，使得信息傳播渠道擴(kuò)大。威脅：
1、日用消費(fèi)品競爭日益激烈；
2、來自日本聯(lián)合利華的強(qiáng)勢攻擊；
3、恒安集團(tuán)紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；
4、消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的提高，對產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略
1、成功經(jīng)驗(yàn)
（1）多品牌戰(zhàn)略
寶潔公司的品牌達(dá)到300個(gè)之多，在中國就擁有９個(gè)種類的１５個(gè)品牌的產(chǎn)品。在這個(gè)龐大的品牌體系中，寶潔并沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是作為出品公司對所有品牌起到品質(zhì)保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠度。實(shí)行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場，在中國日化行業(yè)，寶潔更是占據(jù)了半壁江山?？梢?，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找到差異，生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的商品。
（2）差異化營銷
寶潔追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會(huì)重疊。
以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場。
（3）新產(chǎn)品開發(fā)
通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說的顧客體驗(yàn)進(jìn)行全方位創(chuàng)新，包括達(dá)到所需性能的產(chǎn)品技術(shù)、能夠以合適價(jià)格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產(chǎn)品正是這樣推出的。“幫寶適”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價(jià)格比以往的同類產(chǎn)品降低了20%。這在波蘭市場取得了巨大的成功。通過公司內(nèi)部的“聯(lián)系與開發(fā)”，寶潔也加強(qiáng)了內(nèi)部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯(lián)系及對外部人才的應(yīng)用，并從中受益匪淺。
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題&相應(yīng)對策
（1）多品牌造成的品牌混淆
產(chǎn)品擁有過多的品牌不僅會(huì)使消費(fèi)者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產(chǎn)品的特典混淆起來，這就會(huì)造成市場分區(qū)的重復(fù)。因此雖然寶潔公司產(chǎn)品不同品牌在一個(gè)市場內(nèi)爭奪了市場份額，但公司的整個(gè)市場份額卻并未上升。而且雖然多品牌運(yùn)營比較靈活，利于市場細(xì)分，卻帶著很大的風(fēng)險(xiǎn)，成本也高。
對策：寶潔針對消費(fèi)者的需求采取的事“精耕細(xì)作”。寶潔應(yīng)通過獨(dú)特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細(xì)分策略，做到將消費(fèi)者價(jià)值清晰的“量化”。在這一基礎(chǔ)上，堅(jiān)持實(shí)施寶潔著名的 多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場空間，應(yīng)建立更多寶潔品牌的產(chǎn)品。
（2）大量的研發(fā)投入造成成本上升
雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競爭優(yōu)勢之一，但是這一優(yōu)勢卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產(chǎn)品研發(fā)的資金高達(dá)一億七千萬美元，也就無可避免地造成了成本上升和利潤下降。而在日化用品領(lǐng)域，寶潔有著許多強(qiáng)大的對手。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)而購買他們的產(chǎn)品。畢竟在這樣一個(gè)極具競爭性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。
對策：在其他方面在保證質(zhì)量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時(shí)不忘降低成本。
（3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同
寶潔在經(jīng)過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場份額流失、品牌老化的跡象。
對策：寶潔的品牌廣告因?yàn)檫^多的常規(guī)認(rèn)識(shí)元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認(rèn)知元素并進(jìn)行創(chuàng)新，從而達(dá)到區(qū)隔的目的。
四、定價(jià)策略：
1、兩種定價(jià)方向
（1）需求導(dǎo)向定價(jià)：
寶潔產(chǎn)品的定位為高端品牌，在高端市場，顧客購買產(chǎn)品往往取決于對產(chǎn)品的期望程度而不是價(jià)格因素。所以其定價(jià)的基本指導(dǎo)思想為需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客的社會(huì)心理需求，以顧客對商品價(jià)值的理解和認(rèn)知程度為定價(jià)的依據(jù)。寶潔通過實(shí)施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)市場定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，塑造品牌形象，促使消費(fèi)者感到購買這些產(chǎn)品能獲得更多的相對利益，從而提高他們所能接受的產(chǎn)品價(jià)格上限。
（2）競爭導(dǎo)向定價(jià)：
日用產(chǎn)品市場競爭激烈，為了生存，企業(yè)有時(shí)不得不依據(jù)競爭對手來制定價(jià)格。寶潔的主要競爭對手是聯(lián)合利華，其價(jià)格往往以聯(lián)合利華的價(jià)格為基礎(chǔ)定價(jià)。無論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價(jià)位基本趨同，這也是反復(fù)市場較量后的結(jié)果。另外，本土還有比較強(qiáng)大的品牌，如奇強(qiáng)、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)來對抗外企。其特點(diǎn)是只要競爭對手價(jià)格發(fā)生變化，幾時(shí)需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；一旦競爭對手有了變動(dòng)，即使需求不變，價(jià)格也要及時(shí)調(diào)整。
2、定價(jià)策略的成功經(jīng)驗(yàn)
（1）產(chǎn)品定價(jià)支持市場營銷策略；（2）價(jià)格調(diào)整能保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（3）零售價(jià)適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
3、定價(jià)策略的不足
（1）低端市場的缺失；
（2）產(chǎn)品利潤空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷商的積極性也得不到有效的支持。
4、針對定價(jià)策略的不足提出的對策
（1）在定價(jià)決策體制上應(yīng)不斷反思和改進(jìn)；
（2）根據(jù)變化的市場需求對價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整。
（3）提高技術(shù)，降低產(chǎn)品成本，以使產(chǎn)品的定價(jià)更具靈活性和主動(dòng)性。
五、銷售渠道策略
1、寶潔公司的渠道模式：
寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開始。當(dāng)越來越多的國際零售商進(jìn)入中國，以及中國本地大型零售集團(tuán)快速成長，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點(diǎn)零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個(gè)銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
2、寶潔公司銷售渠道形式
分銷商渠道（核心生意渠道）：
（1）銷售區(qū)域：寶潔公司在全國分有四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個(gè)銷售區(qū)域都配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤、財(cái)務(wù)、人力資源和營銷行政人員。
（2）分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對全國2000多個(gè)城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。
（3）近年來，分銷商的觸角開始想網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)p&g的產(chǎn)品。
零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場、超市、專賣店、特許經(jīng)營店、其他（便利店、網(wǎng)購等）
（2）零售商的性質(zhì)：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費(fèi)者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”，在共同開發(fā)“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上又啟動(dòng)了cpfr。
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：
（1）無情的割舍分銷商
（2）按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商（3）強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格
寶潔針對分銷商三類客戶---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個(gè)不同價(jià)格區(qū)間，全國的分銷商必須按此價(jià)格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進(jìn)行有效控制，造成分銷商的損失。
4、建議
（1）寶潔公司的分銷策略應(yīng)該實(shí)行多樣化，來適應(yīng)各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關(guān)系，做到win-win的局面。
（2）選擇背景雄厚、經(jīng)營意識(shí)先進(jìn)、資金實(shí)力強(qiáng)大、綜合管理水平高的分銷商。
（3）想要快速把產(chǎn)品打到三級城市以及農(nóng)村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
六、廣告策略
1、成功經(jīng)驗(yàn)
（1）usp廣告策略
（2）廣告投放媒體策略的多元化
（3）利益訴求和情感訴求，寶潔廣告的導(dǎo)向（4）描述法，比較法，專家法，寶潔廣告的表現(xiàn)手法（5）持續(xù)的廣告攻勢，寶潔廣告的時(shí)間策略（6）時(shí)尚型與品牌精神型，寶潔廣告的產(chǎn)品定位策略
2、寶潔公司銷售促進(jìn)與公關(guān)促銷策略
（1）銷售促進(jìn)策略
美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)認(rèn)為，銷售促進(jìn)是指“除了人員退休、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動(dòng)”。寶潔和其他許多消費(fèi)者包裝商品的制造商一樣，憑借著對購買者和零售商們的強(qiáng)大促銷攻勢而非常興旺。寶潔公司，每天對110個(gè)品牌進(jìn)行55次價(jià)格變動(dòng)，同時(shí)每天提供440種促銷方法，比如包裝贈(zèng)送、贈(zèng)品、價(jià)格除零包裝、還款承諾等，吸引了不少購買者，也使其銷售量大增。（2）公關(guān)策略
所謂公共關(guān)系，是傳遞于個(gè)人，公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對企業(yè)的態(tài)度的政策和活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)的目的不僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進(jìn)社會(huì)公眾對企業(yè)的了解和對品牌的認(rèn)知感。企業(yè)可以通過舉辦或參加專題活動(dòng)、贊助支持公益事業(yè)等公關(guān)活動(dòng)來樹立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點(diǎn)，在寶潔公司做的相當(dāng)?shù)某渥?。寶潔公司十幾年來一直恪守著“取諸社會(huì)，用諸社會(huì)”的原則，做有高度社。
3、寶潔廣告策略的不足
（1）廣告缺乏創(chuàng)意
寶潔大多數(shù)廣告中規(guī)中矩，視覺效果都很溫和，對觀眾和消費(fèi)者有著強(qiáng)烈的潛移默化的作用。然而再有效的廣告也需要?jiǎng)?chuàng)新和改變，寶潔廣告的一成不變和固執(zhí)，讓競爭對手有機(jī)可乘，這也是寶潔廣告策略最大的不足之處。（2）對中國市場特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不足
眾所周知，由于寶潔在中國的廣告策略主要致力于中高端市場的開發(fā)，產(chǎn)品價(jià)格相對較高，所以長期以來中、低端市場被大量中小日化品牌占領(lǐng)。但在中國中、低端市場占市場總量的相當(dāng)部分，這部分市場的流失無疑給寶潔造成了不小的損失。可以說，寶潔廣告的成功主要體現(xiàn)在大中城市市場，而對于廣闊的中小城市以及農(nóng)村市場，寶潔的觸角難以抵達(dá)。寶潔將更多的廣告策略投放入大型城市卻沒有去鉆研出一套適合于這些市場的廣告策略，而被其忽略的中小城市及農(nóng)村卻是中國龐大的消費(fèi)主市場，這不能不說是寶潔的失誤。（3）廣告用語過分夸大
寶潔廣告出現(xiàn)了嚴(yán)重的急功近利的思想，向消費(fèi)者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進(jìn)行了量化、具體化，導(dǎo)致了廣告行為的變質(zhì)。其廣告用語過分夸大，運(yùn)用人證法時(shí)缺乏真實(shí)長久的試用，在廣告中過分地夸大數(shù)字，不實(shí)的分析和對比其產(chǎn)品的作用，這在一定程度上削弱了消費(fèi)者對其的信任。
4、寶潔公司促銷策略對我國企業(yè)的啟示
（1）跨國文化廣告營銷，注重本土化 在企業(yè)進(jìn)行跨國促銷的過程中，最重要的是要根據(jù)該國消費(fèi)者的生活習(xí)慣來投放廣告。在投放廣告之前，企業(yè)要對該國消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查訪談，從而選擇恰當(dāng)?shù)膹V告投放方式，再根據(jù)該國消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行廣告宣傳。寶潔在中國的成功，便是抓住了中國消費(fèi)者追求產(chǎn)品實(shí)用性的消費(fèi)心理，對產(chǎn)品訴諸理性的數(shù)字、功效和價(jià)格方式成功的抓住了消費(fèi)者。（2）公共關(guān)系營銷，注重公益活動(dòng)
企業(yè)是一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。在這聯(lián)系之中，公關(guān)系充當(dāng)著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間建立相互合作關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，他更是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。寶潔公司對中國的教育、體育、環(huán)保、賑災(zāi)、殘疾人等社會(huì)各項(xiàng)公益事業(yè)的關(guān)注及捐款，這一系列的活動(dòng)為寶潔公司樹立了良好的企業(yè)形象！所以說，企業(yè)在成長壯大的同時(shí)，要重視對社會(huì)公益活動(dòng)的關(guān)注，利用好公共關(guān)系來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，只有在消費(fèi)者心中有良好形象的企業(yè)，才能長足的發(fā)展！
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