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廣告ae基礎(chǔ)知識(shí)題庫 廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇一
【基礎(chǔ)系列】
一、ae是什么
ae（account executive），國內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”。ae一般指廣告公司或咨詢公司的專業(yè)客戶服務(wù)人員。
二、ae的職責(zé)
1、對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；
2、對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。
三、ae的基本要求
熟悉銷售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專業(yè)知識(shí)，具備一定的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力。
四、ae的職業(yè)定位
1、ae 是專業(yè)公司與客戶進(jìn)行溝通的橋梁。
2、ae負(fù)有管理人員及經(jīng)營(yíng)人員的雙重責(zé)任。
3、ae只是個(gè)執(zhí)行者。對(duì)外：ae不適宜與客戶高層溝通。對(duì)內(nèi)：專業(yè)領(lǐng)袖做決定，ae只是做事情。
4、ae不是傳統(tǒng)意義上“拉客戶”的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀ae所具備的功夫
ae所需要的不僅是學(xué)習(xí)書本上的知識(shí)，也不僅僅是聆聽他人種種的指導(dǎo)，而是要培養(yǎng)一種敬業(yè)精神，對(duì)于上級(jí)的托付，立即采取行動(dòng)，全心全意地去完成任務(wù)。
ae要有事負(fù)責(zé)的精神，這有這樣，才能更好的完成服務(wù)客戶的工作。
ae的角色比較特殊，內(nèi)外兼之，在客戶和公司之間溝通、協(xié)調(diào)。一定要學(xué)會(huì)知人善說。
ae的工作看上去非常容易，但在實(shí)際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會(huì)措手不及。這就要求我們有很好的心理素質(zhì)和應(yīng)變能力，對(duì)于突發(fā)事件能夠處事不驚，獨(dú)立完成。
ae來說，工作的性質(zhì)不但是要說話，并且要學(xué)會(huì)說什么，怎么說，對(duì)誰說的問題。我們面臨的不是一個(gè)人、兩個(gè)人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關(guān)重要。對(duì)誰說——目標(biāo)；說什么——內(nèi)容；怎么說——方式。
ae必須學(xué)會(huì)更多的知識(shí)，超越自己、超越客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。
ae在做任何的工作時(shí)必須講信用，遵守諾言。
優(yōu)秀的ae需要激情、信心、紀(jì)律，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，對(duì)于每件事，都要按時(shí)、保質(zhì)的去做，修煉自身的功力。ae的角色越來越重要，相應(yīng)的對(duì)ae的要求也是越來越重要。團(tuán)隊(duì)精神：
廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同，配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把a(bǔ)e與技術(shù)人員綁在一起，因此ae離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開ae。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競(jìng)爭(zhēng)。ae在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面ae應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況。
一、超級(jí)ae
公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實(shí)有一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題，與技術(shù)部門相比，誰的收入最多?只要把這個(gè)問題解決好，其它便迎刃而解。ae是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對(duì)這一點(diǎn)ae要有清醒的認(rèn)識(shí)。
二、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)
ae的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)最主要體現(xiàn)在三方面。
第一，ae與ae的矛盾。同一個(gè) 資源平臺(tái)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶流失。
第二，勞動(dòng)與資本 的矛盾，勞資關(guān)系是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，ae常用的手段就是向公司隱瞞利潤(rùn)，少報(bào)利潤(rùn)，除了正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。
第三，公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)?，于是客戶的業(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng)
作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。
第一類不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是自私 的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn),并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的終結(jié)需要ae的操守升級(jí)和管理層和管理改進(jìn)，管理疏導(dǎo)共同解決。要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級(jí)還要靠“五心”理念來支持 溝通技巧：
溝通是人與人之間特定目的情感的表達(dá)和交流。能說話、會(huì)說話不算是
真正有效溝通，ae新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事ae工
作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級(jí)訓(xùn)練就要在此基
礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧
和聆聽技巧來升級(jí)訓(xùn)練。
一、電話溝通技巧
1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個(gè)陌
生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)，必須要在40秒內(nèi)消除拒
絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。
2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以
看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表
情，狀態(tài)。因?yàn)楦星?，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公
司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)語
言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關(guān)鍵。
3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請(qǐng)?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)和引入停頓，讓被你打擾的對(duì)象參與進(jìn)來，只有參與才會(huì)有樂趣，才能找到自己真正需要的背景
語言。
4）切忌通話時(shí)間過長(zhǎng)。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒
有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對(duì)于羅嗦的客戶，要自己掌握主
動(dòng)權(quán)，長(zhǎng)時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。
5）電話中完不成訂單的銷售，有時(shí)候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種
想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候
給客戶提一個(gè)是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。
6）電話通關(guān)，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí)
候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意過秘書這關(guān)。
傾聽技巧
溝通考驗(yàn)ae的交際能力，傾聽考驗(yàn)ae發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話
溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被
動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺(tái)詞，用邏輯去推
理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度，因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語
言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢(shì)等，結(jié)合客戶的語音，語調(diào)，結(jié)合判
斷客戶的真實(shí)意圖。
從專業(yè)角度上作個(gè)比較的話，廣告ae是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。ae要想進(jìn)一步有更大的發(fā)展就需要在市場(chǎng)營(yíng)銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)體意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉。
ae專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備:
一、廣告能為企業(yè)帶來什么？
僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報(bào)。
企業(yè)得到收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體
現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)；軟性收益包括的面就比較
多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì) 及渠道商信心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國內(nèi)本土企
業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。
二、怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？
媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；
再者，消費(fèi)者在眾多營(yíng)銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)，反引導(dǎo)力不斷
提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣
告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。
廣告ae要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結(jié)合中國市場(chǎng)的復(fù)雜性與中國價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場(chǎng)的廣告行銷建議。此時(shí)ae與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)運(yùn)作能力。當(dāng)然更多的是另外一種情況，廣告客戶對(duì)廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計(jì)劃，這就需要廣告ae，廣告技術(shù)人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告ae能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導(dǎo)致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。
三、廣告與品牌
做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。
首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。
其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播，事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。
第三，二者有時(shí)候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應(yīng)該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)而導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。
我們無法再問更多問題，問題越多對(duì)一個(gè)剛從事ae工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，ae唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。
廣告ae的升級(jí)工程
一、廣告ae工作環(huán)境及流程分析
廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，ae工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。
廣告訂單爭(zhēng)?。含F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。
實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值：爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告ae作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過程中，廣告ae的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。
二、廣告ae的升級(jí)的必要性
1、廣告ae升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。
這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。
國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場(chǎng)。4a廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷的廣告ae必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。
本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么ae的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹。這就需要ae升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。
廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營(yíng)銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、sp上轉(zhuǎn)移，通過廣告ae的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。
2、廣告ae升級(jí)工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。
一個(gè)成功的廣告ae與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的ae們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷資源調(diào)配能力，而廣告ae確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的ae，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。ae應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：ae應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告ae就需要通過系統(tǒng)的升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。
3、廣告ae升級(jí)工程是ae成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。
經(jīng)常和營(yíng)銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營(yíng)銷手段是關(guān)系營(yíng)銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營(yíng)銷，未免營(yíng)銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷》就毫無意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒有利潤(rùn)過渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，ae靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告ae升級(jí)系統(tǒng)工程來提高ae與廣告客戶價(jià)格博弈過程中議價(jià)能力。
廣告ae升級(jí)系統(tǒng)背景篇－－廣告亂世 成就英雄
林曉 專業(yè)職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際
從事廣告ae工作三年，在入廣告行業(yè)之前是廣州一家女性服裝專買店?duì)I業(yè)員，因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)跳槽到一家影視廣告公司作客戶ae工作。三年奮斗的結(jié)果成績(jī)斐然，與三家全國銷售的醫(yī)藥企業(yè)，一家當(dāng)?shù)赜忻幕瘖y品企業(yè)，一家廣州的日化企業(yè)建立了固定的業(yè)務(wù)關(guān)系，成為5家企業(yè)的區(qū)域廣告總代理，每年能夠完成400萬左右的廣告訂單。其公司因?yàn)楠?dú)有的廣告媒介資源，400萬的訂單能創(chuàng)造100萬—120萬左右的利潤(rùn)，在人數(shù)為12人的小型廣告中，無疑成為公司的“明星ae”，老板對(duì)林曉的利潤(rùn)貢獻(xiàn)非常器重。同事對(duì)其就有復(fù)雜的心情，一方面：林曉的業(yè)績(jī)確實(shí)讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個(gè)沒有任何專業(yè)背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現(xiàn)在的林曉還不打算跳最大的可能性會(huì)直接導(dǎo)致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進(jìn)行，根本沒有時(shí)間開發(fā)新客戶，長(zhǎng)期發(fā)展下去，肯定不會(huì)有好結(jié)果。東北那家的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)剛剛換上，新上任的死胖子總監(jiān)從來不與林曉正面溝通，在上次ktv包房唱歌時(shí)，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內(nèi)外交困的環(huán)境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個(gè)好的建議。
李好 男，29歲，神峰報(bào)業(yè)廣告有限公司總經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)
從事廣告這個(gè)行業(yè)有九年時(shí)間，在學(xué)校讀書之時(shí)就干起了當(dāng)時(shí)時(shí)髦行業(yè)，性格開朗、耿直，能吹會(huì)道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說不完的嘴，天生做營(yíng)銷，做廣告的好苗。因此深得客戶的信任和賞識(shí)，大小場(chǎng)合客戶都通知他參與，成為客戶的公關(guān)先生。2002年10月之前任一家報(bào)業(yè)廣告的客戶總監(jiān)，每年的業(yè)績(jī)?cè)?00萬左右，因?yàn)閭蚪鸬脑蚝屠习弭[翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。表面仍舊風(fēng)好，近日不斷向我報(bào)怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司后，業(yè)務(wù)上大力支持我，現(xiàn)在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬，除去公司的管理費(fèi)用，一分錢也掙不到。固定客戶越來越少，現(xiàn)在自己聯(lián)系客戶的激情一點(diǎn)都沒有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個(gè)公司老總還和以前一樣到處跑街聯(lián)系客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點(diǎn)意見。
黃彬
2002年應(yīng)廟畢業(yè)生，工商管理專業(yè)
由于找不到對(duì)口工作，在我朋友的一家設(shè)計(jì)制作公司作客戶代表，工作了半年時(shí)間，在業(yè)績(jī)上豪無建樹，但我朋友他本人都一致認(rèn)為業(yè)務(wù)前景看好，有比較接近的專業(yè)人際交往能力，工作積極，態(tài)度端正，只是學(xué)生與社會(huì)還應(yīng)該有個(gè)適應(yīng)過程。以上三位ae案例中，我們能找到一個(gè)系統(tǒng)的解決方案嗎？
高效時(shí)間管理升級(jí)
從ae工作流程表中可以看出，ae既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分
析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的 時(shí)間管理。
打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。ae是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就ok,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。
拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。
高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。
從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的ae成 為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告ae了
行動(dòng)力升級(jí)
在作了充分的準(zhǔn)備后ae就開始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失敗。
升級(jí)改進(jìn)：
1、設(shè)定工作目標(biāo)
給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電話約訪18家客戶。
2、運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力
如果ae一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。
另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。
3、轉(zhuǎn)變思維方式
讓我們來思考兩個(gè)問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對(duì)面交流？
迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)
廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許ae在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求ae迅速進(jìn)入角色。
首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。
其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。ae在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們已經(jīng)分析了ae基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。
最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問題。
不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃k將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羰占矫?，ae可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料
廣告ae入門
良好的心態(tài)是打造金牌ae的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整。
剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練ae的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國際4a的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲； ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費(fèi)精力。
國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的ae，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的ae會(huì)留下來，沒有業(yè)績(jī)的ae就會(huì)被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4a公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓ae迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。
廣告ae基礎(chǔ)知識(shí)題庫 廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇二
篇一：廣告公司ae的工作崗位職責(zé)
一般ae 的工作包含兩個(gè)部分：客戶溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo)?？蛻魷贤?ae 工作形式很大一部分都是paper-work。客戶溝通首先是與客戶策略溝通會(huì)議，ae 負(fù)責(zé)整 理會(huì)議記錄（合作的步驟、期限和責(zé)任），和客戶開完會(huì)后，一般都有一個(gè)公司的內(nèi)部會(huì)議（也應(yīng)該有會(huì)議記錄）。最后就是電話溝通和實(shí)地考察形成報(bào)告。在服務(wù)客戶的過程中，還 需要做給客戶作狀態(tài)告知的進(jìn)度表，進(jìn)度表一般指詳細(xì)的工作時(shí)間安排。假如是品牌代理的 客戶，進(jìn)度表上的工作還需要雙方簽署確認(rèn)。工作單 明確客戶需求后，ae 開始下單（創(chuàng)意工作單）。工作單的意義是承認(rèn)工作合法性。只有填 寫了工作單，該項(xiàng)工作才得到財(cái)務(wù)的監(jiān)督和承認(rèn)。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強(qiáng)調(diào)工作合法性。工作單一般有財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，等財(cái)務(wù)結(jié)算的時(shí)候可以很方便地得知項(xiàng)目 成本。內(nèi)部會(huì)議 作為做溝通的ae 有責(zé)任組織召開內(nèi)部會(huì)議。為了保證會(huì)議有效，所以要確認(rèn)應(yīng)該來的人，和這些應(yīng)該來的人的時(shí)間是不是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動(dòng)者，ae 要控制會(huì)議的進(jìn)度，主題，氣氛。最后必須要有結(jié)論和分工安排（或者是確認(rèn)工作程度）。態(tài)度 廣告公司賣的是專業(yè)，這也是種產(chǎn)品。保持堅(jiān)持專業(yè)的發(fā)展的清醒。對(duì)客戶，不能敬若神明，堅(jiān)持專業(yè)，不遷就客戶的喜好（一般是不專業(yè)的個(gè)人喜好）。非是應(yīng)付客戶，而是為了專業(yè) 的發(fā)展，走的是雙贏的路。
應(yīng)酬當(dāng)做是開會(huì)。要有 充分的思考加上良好的溝通。把事情做對(duì)是最關(guān)鍵的。保護(hù)自尊心，懂得忍耐。當(dāng)你成為了 ae，一定要有一個(gè)保險(xiǎn)箱把自己的自尊心保護(hù)起來。為了在方案或者創(chuàng)意上有點(diǎn)的激發(fā)，廣告人的工作時(shí)間應(yīng)該是24 小時(shí)any time。保持狀態(tài)，在面對(duì)客戶的時(shí)候需要投入感染力。位置感與責(zé)任 對(duì)外：ae 不適宜與客戶高層溝通。對(duì)內(nèi)：專業(yè)領(lǐng)袖做決定，ae 只是做事情。責(zé)任是明確的，沒有推卸責(zé)任的可能。不要在 a 客戶面前提起b 客戶。不要把責(zé)任往主管 身上推，也不要在公共場(chǎng)合談客戶的機(jī)密。給客戶的東西，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，客戶簽署確認(rèn)。找到錯(cuò)誤出在什么環(huán)節(jié)。提案前后 會(huì)議前確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、人員、內(nèi)容、設(shè)備，還有演示的策略。會(huì)議中ae 除了做情 況記錄，還要明確會(huì)議的共識(shí)和結(jié)論。會(huì)議后最好有一份檢討：目的是否達(dá)到？如果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問題：是提案的細(xì)節(jié)，還是專業(yè)上的失誤。另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給 客戶，讓客戶了解內(nèi)容。不能把客戶叫來，然后大家一起浪費(fèi)時(shí)間。如果提案通過了，ae 的事情就變成收錢和開發(fā)票。還有就是評(píng)估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶完稿，去財(cái)務(wù)哪里截卡，表明工作結(jié)束。然后開請(qǐng)款單，把發(fā)票開給客戶。45 天內(nèi)催款。注意文 件存檔（電子和paper-work）。提案過程 注意講所有思路，方向是沒有錯(cuò)的。
在客戶說話的 時(shí)候，也不打斷客戶的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒有經(jīng)過細(xì)致考慮的東 西提供給客戶。時(shí)機(jī) 電子郵件是沒有時(shí)間限制的。電話的話要爭(zhēng)每天客戶聽到的第一個(gè)電話。如果是方案討論最 好在吃飯前后，那時(shí)候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶聽得到?？蛻粜枰鯓拥腶e 聰明的、專業(yè)的、能解決問題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴(yán)格控制成本的、主動(dòng)的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。溝通技巧： 為了達(dá)到某種目的，為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你可能會(huì)跟一些你認(rèn)為有可能合作的人溝通。讓 他們協(xié)助你完成一些事情。這時(shí)候，你就需要與人溝通。溝通最重要的就是提問題，這是獲 取對(duì)方信息的唯一途徑，這其實(shí)就是知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理。無論你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。優(yōu)秀的溝通人員永遠(yuǎn)是先第一個(gè)提出問題。根據(jù)你的情 況才開始講我的方案。提問題有三種種類
1、close
2、open
3、probing 第一種是關(guān)門問法，把自己的后路關(guān)死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機(jī)會(huì)就會(huì)關(guān) 上合作之門。第二種就是開門問法，了解對(duì)方的原因，想法，態(tài)度。把關(guān)上的門再打開。
法，落實(shí)內(nèi)容或程度。把不斷企圖關(guān)上的門完全打通，逼對(duì)方回應(yīng)。例如“明天給答復(fù)”“明天幾點(diǎn)給答復(fù)” 說話方式 說話聲調(diào)要高，語速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。軟環(huán)境 一坐下來就開始硬棒棒講方案，講得多出色都有隔閡存在。優(yōu)秀的溝通人員往往第一次跟人 溝通就好象對(duì)方就是認(rèn)識(shí)了很久的朋友。恰當(dāng)?shù)刂圃燔洯h(huán)境，換個(gè)氣氛消除隔閡，往往事半 功倍。不妨在一些場(chǎng)合嘗試一下70%圍繞對(duì)方所關(guān)心事情的閑聊+30%說你要表達(dá)的正事 最影響溝通結(jié)果的因素是什么？ 溝通能力？人員素質(zhì)？人員經(jīng)驗(yàn)？ 應(yīng)該是管理。管理包括以下方面：
1、數(shù)據(jù)庫的管理：整理正確的有用的客戶群數(shù)據(jù)，分類管理。
2、溝通執(zhí)行的管理：溝通出現(xiàn)的各種情況的對(duì)應(yīng)方案和人員要求。
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，更好的資源。合作不成功只能由兩個(gè)原因引起：
1、方案不成功或者其他客觀條件不具備
2、溝通沒做好。
篇二：廣告公司ae的職責(zé)與修為
關(guān)于廣告公司ae的職責(zé)與修為
“ae”原文account executive，國內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理，有的干脆叫做“業(yè)務(wù)員?！癮e的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“ae，并不象“拉業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。
關(guān)于廣告公司ae的職責(zé)與修為
ae是英文“account exective”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，一個(gè)專業(yè)的ae，要有能力告訴客戶：他的預(yù)算應(yīng)該怎么花？什么時(shí)候花？花在哪些地方？。
流程管理的能力 財(cái)務(wù)管理的能力
團(tuán)隊(duì)合作的能力 客戶服務(wù)的能力
創(chuàng)意判斷的能力 策略思考的能力
領(lǐng)導(dǎo)力
★ 流程管理的能力
所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時(shí)機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。
雖然很多公司有traffic職位的設(shè)立，減輕了客戶服務(wù)的許多工作，但客戶服務(wù)人員還是要
清楚每項(xiàng)工作的流程，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)在交接點(diǎn)上出錯(cuò)。
★ 財(cái)務(wù)管理的能力
在廣告公司內(nèi)，最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢。每次做事重復(fù)兩遍，總是浪費(fèi)錢的。因?yàn)槲覀兊淖畲蟪杀臼菚r(shí)間。
★ 團(tuán)隊(duì)合作的能力
好的廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶、調(diào)研、創(chuàng)意、媒介、財(cái)務(wù)等各部門人員配合的結(jié)果。
如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。
ae要有能力讓每個(gè)部門的人都進(jìn)入情況，讓team的人都對(duì)這個(gè)客戶有ownership（擁有感），當(dāng)你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。
服務(wù)需要非常, 非常地善解人意
我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人？
你喜歡的人、你在意的人、付給你錢的人、你想通過你的服務(wù)使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人
如何才能做好客戶服務(wù)？
首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問題
然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問題 創(chuàng)意判斷的能力
判斷一個(gè)創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次：
ae需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)，人文藝術(shù)基礎(chǔ)，有品味。
★ 策略思考的能力
雖然策略是客戶總監(jiān)和資深人員的責(zé)任，他們需要簽字認(rèn)可。但這并不是說am／ae不用寫策略。
★ 領(lǐng)導(dǎo)力
你是否清楚公司對(duì)于你服務(wù)的客戶的經(jīng)營(yíng)策略，你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對(duì)于這個(gè)客戶的策略?！翱蛻舻氖袌?chǎng)經(jīng)理剛剛來到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務(wù)，但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會(huì)加班。
你需要掌握的技巧：
溝通技巧 開會(huì)技巧
提案技巧 販賣技巧
● 溝通的技巧
我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動(dòng)?他的目的是什么?在什么時(shí)間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預(yù)先思考一遍溝通的全部過程，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說?他會(huì)想要說什么? 他對(duì)于我的說法, 會(huì)怎么反應(yīng)?
在表達(dá)之前先在頭腦中將你要說的事情總結(jié)成幾點(diǎn)，然后再說出口，不要急于表達(dá)。
可是，人性的另一面是：你只會(huì)尊重那些愿意尊重的人，你只聽那些會(huì)聽你話的人。
聆聽只不過是慢一點(diǎn)做判斷罷了。
真心聆聽，會(huì)使溝通醞釀關(guān)愛與信任，促使有意義的對(duì)話才可能發(fā)生，產(chǎn)生互相學(xué)習(xí)，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!
（當(dāng)客戶說把我的logo再放大一點(diǎn)，實(shí)際上他是希望logo能夠突出）
● 開會(huì)的技巧
ae也許不是一個(gè)會(huì)議的主持人或發(fā)言人，但一定是客戶會(huì)議的負(fù)責(zé)人 開會(huì)技巧更多傾向于態(tài)度的問題。
開會(huì)的技巧
首先，決定誰應(yīng)該來參加，甚至誰不必來參加
會(huì)議前
約定時(shí)間地點(diǎn), 并通知所有與會(huì)人員
盡早撰寫并發(fā)送會(huì)議議程(meeting agenda)（確保你有充足的議程復(fù)印件以備不時(shí)之需）。安排場(chǎng)地與設(shè)備，準(zhǔn)備文具與茶水。
確保所有人準(zhǔn)時(shí)參加, 會(huì)議延遲時(shí)應(yīng)及時(shí)通知相關(guān)人員
設(shè)想各種可能的狀況, 準(zhǔn)備會(huì)議中所有可能用到的東西
會(huì)議中
做好筆記，精神上的積極參與，沒有相當(dāng)把握, 決不輕易發(fā)言
儀態(tài)端莊, 神情專注，頻頻點(diǎn)頭
眼觀四面, 耳聽八方, 對(duì)所有人的需要, 做出快速反應(yīng)
準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束
會(huì)議后
收拾會(huì)議室（這是很多人都忽略的一點(diǎn)，做好這個(gè)工作會(huì)讓你從眾多的ae中跳出來）篇三：ae的工作職責(zé)
廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析
廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，也就是客戶代表，廣告ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，ae 工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。廣告訂單爭(zhēng)取 現(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值 爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。
被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”
廣告ae入門
1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有 幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從 業(yè)5年以上的ae作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣 告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投 身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練ae的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國際4a的培訓(xùn)師則花 費(fèi)不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上 花費(fèi)精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的 公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn) 的ae，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在 1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的ae會(huì)留下來，沒有業(yè)績(jī)的ae就會(huì)被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇遇到國際4a公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓ae迅速進(jìn)入角色。
2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)
廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許ae在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求ae迅速進(jìn)入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。
其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。
常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析了ae基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。
最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃k將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶。
〔三〕
升級(jí)改進(jìn)：
1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。
2、運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。如果ae一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí) 很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。
打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。ae是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。
拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。高效工作。
從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的ae成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告ae了。
一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析
廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
廣告訂單爭(zhēng)取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。
廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告ae作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。
1、廣告ae升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。
國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場(chǎng)。4a廣告公司的巨大能 量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會(huì)是結(jié)果。
本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么ae的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹。這就需要 ae升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。
廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營(yíng)銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。
美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告ae這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告ae與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的ae們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷資源調(diào)配能力，而廣告ae確不具備這種能力。
向市場(chǎng)營(yíng)的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。
經(jīng)常和營(yíng)銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營(yíng)銷手段是關(guān)系營(yíng)銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營(yíng)銷，未免營(yíng)銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷》就毫無意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒有利潤(rùn)過渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，ae靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)驗(yàn)之談：
給你幾點(diǎn)建議吧:
看到你的問題補(bǔ)充：
既然是談業(yè)務(wù)的話，不要想太多，不管他的表情、態(tài)度，該說的一定要說完，因?yàn)檫@是你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，往往有很多業(yè)務(wù)員在接近客戶的時(shí)候，總是留有許多話在心里沒講出來。篇四：ae是什么職位_ae崗位職責(zé)
ae是什么職位_ae崗位職責(zé)
ae，一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，一個(gè)項(xiàng)目組的發(fā)動(dòng)機(jī),一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的推動(dòng)者，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)者，一個(gè)客戶的溝通者。ae的崗位職責(zé)：對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“ae”，并不象“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。
1、負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作，是公司和客戶之間的紐帶，是項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃制訂者、落實(shí)者；
2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目成本控制及實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；
3、負(fù)責(zé)項(xiàng)目討論及例會(huì)的召集，并進(jìn)行會(huì)議管理及記錄；
4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目媒介投放策略的制訂；
5、負(fù)責(zé)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)/卡的填寫，是工作流程的控制者和推動(dòng)者；
良好的分析、判斷能力是“ae”應(yīng)有的素質(zhì)。
廣告ae基礎(chǔ)知識(shí)題庫 廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇三
廣告公司ae培訓(xùn)手冊(cè)
一、提要：
1、客戶服務(wù)的角色意義；
2、明確怎樣成為一個(gè)更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（ae）；
3、我們?nèi)绻u(píng)價(jià)我們的客戶服務(wù)。
二、廣告主聘用廣告公司做什么？
廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動(dòng)廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。
許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營(yíng)銷策劃、媒介推廣、pr研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。
而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原因。但廣告主說關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！
因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場(chǎng)營(yíng)銷災(zāi)難的考驗(yàn)；沒有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！
在以前的推銷員培訓(xùn)理論中，有一個(gè)“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產(chǎn)品。ae同樣適用，因?yàn)閺V告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。
三、客戶服務(wù)的角色：
1、客戶服務(wù)的主要角色就是為一個(gè)好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。ae應(yīng)做好以下工作：
◇ 提供資料
◇ 明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)
◇ 客戶關(guān)系良好，令溝通無阻隔
這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。
要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)洌币徊豢伞?/p>
2、客戶服務(wù)應(yīng)對(duì)以下人負(fù)責(zé)：
◇ 對(duì)廣告主
◇ 對(duì)廣告公司。具體一點(diǎn)是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理
◇ am(有的公司是項(xiàng)目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)
◇ 工作伙伴（含平面設(shè)計(jì)、影視制作、文案、行政、財(cái)務(wù)等直接參與個(gè)案合作的伙伴）
◇ 消費(fèi)者（廣告活動(dòng)的最終目標(biāo)市場(chǎng)）
◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會(huì)對(duì)其他事諸如工作會(huì)有很大的責(zé)任心）
如果在為客戶服務(wù)時(shí)不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。
3、客戶服務(wù)的特別職責(zé)，是對(duì)廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南。
客戶服務(wù)的工作可分為兩方面：
a、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對(duì)廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；
b、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對(duì)業(yè)務(wù)有用的除廣告專業(yè)領(lǐng)域以外的意見和建議。
與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對(duì)業(yè)務(wù)深入了解。
附：am工作單 a、了解與分析
產(chǎn)品知識(shí)
→廣告主業(yè)務(wù)和品牌
→近期競(jìng)爭(zhēng)者廣告及活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)這研究
→調(diào)查
→收集、檢查報(bào)告
→研究、分析和匯報(bào) b、計(jì)劃與組織
協(xié)調(diào)與組織
→簽發(fā)工作單
→制作工作單
→作品初稿和媒介預(yù)算審批
→書面工作指令
→會(huì)議截止日期
→及時(shí)與客戶、上司和公司其他部門溝通 會(huì)議
→協(xié)調(diào)會(huì)議
→議事日程
→電話日程 進(jìn)程與匯報(bào)
→每周進(jìn)程匯報(bào)
→競(jìng)爭(zhēng)廣告分析
→最新品牌介紹
→日記與筆記 內(nèi)部資料提供
→創(chuàng)意簡(jiǎn)介
→媒介簡(jiǎn)介
→書面指令
計(jì)劃
→有助于研究分析、業(yè)務(wù)回顧、廣告活動(dòng)評(píng)估、廣告策劃
客戶合同管理
→定期 c、廣告費(fèi)用控制
廣告費(fèi)用分配
→每月費(fèi)用控制、匯報(bào)
→財(cái)務(wù)責(zé)任
→有助于費(fèi)用預(yù)算
→獲取簽名同意
四、在廣告項(xiàng)目中ae的地位：
1、總的來說：ae是廣告公司活動(dòng)的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財(cái)務(wù)部之間的交接點(diǎn)。ae工作有任何遺漏，其結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。
2、對(duì)客戶關(guān)系中，ae既是客戶對(duì)廣告公司各服務(wù)部門的代表，也是整個(gè)廣告公司對(duì)客戶的代表；ae必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的
溝通，才能保證計(jì)劃能如期執(zhí)行。
3、客戶對(duì)ae的期望：
信任：ae必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；
了解：這里指ae必須對(duì)客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。
這兩點(diǎn)中，信任是最重要的。
如果客戶了解ae一向是信守諾言的話，他會(huì)原諒ae的諸多其他缺點(diǎn)。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：
◆ 永不說謊；
◆ 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。只有這樣客戶才會(huì)更相信將來你某次失誤而給他的解釋；
◆ 信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭(zhēng)、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；
◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；
◆ 領(lǐng)先你的客戶，早一步行動(dòng)。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。
4、廣告公司內(nèi)其他部門對(duì)ae的期望：
ae是代表廣告公司各專家對(duì)客戶的總代表！
那么廣告公司內(nèi)部對(duì)ae的最大希望是：
◆ 全面、正確的背景資料提供；
◆ 預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢?/p>
◆ 信服和了解。對(duì)于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；
◆ 說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時(shí)就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；
◆ 提案不會(huì)在會(huì)議結(jié)束時(shí)結(jié)束，相反是剛剛開始。跟進(jìn)很重要；
5、有恒心，自己認(rèn)為正確的堅(jiān)持到底：
ae必須堅(jiān)強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。
ae必須有恒心，不要輕言放棄，堅(jiān)強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了
天賦還需要更多的才能。
6、做一個(gè)勤奮工作者：
可以把時(shí)間轉(zhuǎn)換金錢，你也可以用金錢去買時(shí)間。在你還沒達(dá)到你對(duì)財(cái)富的目標(biāo)時(shí)，多點(diǎn)精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會(huì)成功。
7、可以瘋狂一點(diǎn)。不過這也許不是ae必須具備的，但有用。
8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點(diǎn)，你在興奮中的工作效率會(huì)大大提高，有時(shí)甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。
五、ae的基本要求：
1、分析的能力：
◇ 洞察事實(shí)和明嘹真正問題的能力；
◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識(shí)天資在你身上便是一種資源浪費(fèi)。
2、創(chuàng)意、思考的能力：
◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；
◇ 能夠把兩件無關(guān)聯(lián)的概念組合成一個(gè)新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問題；
◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀的ae。
3、誠實(shí)的個(gè)性：
在廣告公司的ae要求具有誠實(shí)、正直的個(gè)性：
◇ 真實(shí)的自我；
◇ 堅(jiān)持他們的原則——不管是什么原則；
◇ 不機(jī)械的向客戶或老板屈服；
◇ 即使真相對(duì)其個(gè)人有害或令其不快也要誠實(shí)；
◇ 頭腦開放，目標(biāo)明確。
4、良好的溝通技巧：
◇ 清晰、簡(jiǎn)明地書寫、電話交談、面談、開會(huì)等；
◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；
◇ 組織會(huì)議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預(yù)演、預(yù)演再預(yù)演。
5、團(tuán)隊(duì)合作精神：
廣告業(yè)中，沒有人可以獨(dú)立完成所有工作，ae完全依賴于他周圍的人。ae必須具備團(tuán)隊(duì)精神，必須具備三種素質(zhì)：
① 細(xì)心：
尊重并真正關(guān)心你的合作伙伴和客戶，客戶是ae真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個(gè)客戶的個(gè)性，但必須尊重他的業(yè)務(wù)目標(biāo)、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；
② 傾聽的能力：
學(xué)會(huì)傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達(dá)給客戶，并聽清他們所要表達(dá)的意思。某些時(shí)候，要善于把話題引向你要了解的方向；
③ 相關(guān)信息的傳播：
廣告公司其他人都依賴ae獲取信息和了解方向，ae要保證相關(guān)的人得到適當(dāng)?shù)男畔?、資料去做好其工作
6、推銷才能：
ae必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點(diǎn)。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。
我們的ae里不希望有下面三種人：
（1）懦夫
不能堅(jiān)持廣告公司的立場(chǎng)。
容易過早放棄努力。對(duì)文案和設(shè)計(jì)師來說，沒有比本來只要ae再堅(jiān)持一會(huì)，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。
（2）政客
為自私的原因在做事。
在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴(yán)重影響公司的士氣和情緒。
（3）奸商
也可以冠以“漢奸”一詞。他們會(huì)為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機(jī)密。
很慶幸我們公司沒有這種人。
六、ae的職責(zé)：
客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務(wù)之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：
1、經(jīng)驗(yàn)
2、應(yīng)用學(xué)習(xí)的能力和智慧
3、管理、協(xié)調(diào)才能
每一位ae，你都必須做到：
1、勝任你的業(yè)務(wù)；
2、你的責(zé)任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個(gè)人；
3、在職業(yè)生涯中，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取；
4、不要對(duì)工作挑三撿四，即使對(duì)方是一個(gè)難纏的客戶或暫時(shí)不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對(duì)、接受各重類型的客戶；
5、有耐心、有毅力，時(shí)刻鞭策自己前進(jìn)，而不是快升職務(wù)；
6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；
7、不管你的職務(wù)是什么，作為一個(gè)客戶服務(wù)人員，學(xué)會(huì)擔(dān)負(fù)最終責(zé)任。
七、我們公司不需要這種ae：
1、勞碌推銷員
這種人沒有意見和信仰，永遠(yuǎn)象一個(gè)唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機(jī)，客戶叫他去哪兒就去哪兒。
2、說“不是我的錯(cuò)，都是xx惹的禍”的人
這種人做什么都只會(huì)紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤首先責(zé)備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“ae對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)有最終責(zé)任”的規(guī)定，對(duì)任何人、事都喜歡批評(píng)、責(zé)罵，卻不去找問題的解決之道。
八、ae的12條金科玉律：
1、做筆記（不管是在客戶會(huì)議還是公司例會(huì)上）
◇ 保證資料被記錄下來；
◇ 有助于挖掘和記憶資料；
◇ 向別人標(biāo)明你有興趣；
◇ 幫助你學(xué)習(xí)。
2、要有緊迫感
◇ 如果ae都沒有緊迫感，那么別人也不會(huì)有；
◇ 你的客戶的業(yè)務(wù)都是很重要的；
◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；
◇ 經(jīng)常檢查工作進(jìn)度；
◇ 在24小時(shí)內(nèi)做好報(bào)告，打好后馬上送達(dá)客戶；
◇ 有人留言叫你回電話請(qǐng)?jiān)?個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。
3、積極思考
◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；
◇ 作為一個(gè)ae，你有責(zé)任為周圍的人指明方向；
◇ 保持目標(biāo)的明確和積極性。
4、不相信書面溝通
◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；
◇ 永遠(yuǎn)不要相信一個(gè)便條、電話或工作單就能教會(huì)人們，并且及時(shí)行動(dòng)；
◇ 對(duì)每一個(gè)口頭介紹都加以書面總結(jié)。
5、要明了問題并有行之有效的解決方法
◇ 作為ae，每個(gè)人總是向我們?cè)V說著他們的問題；
◇ ae的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應(yīng)該說“我去解決”而不是“我試一下”；
◇ 向你的上司匯報(bào)問題時(shí)，通常應(yīng)至少附帶一個(gè)解決問題的行動(dòng)建議。
6、做一個(gè)體面人
◇ 廣告界應(yīng)靠公平、誠實(shí)和友好而得到升遷；
◇ 粗魯和不誠實(shí)會(huì)妨礙你的進(jìn)步。
7、擁有幽默感
◇ 幽默感令一項(xiàng)艱巨的工作變得容易，并使ae更具有效率；
◇ 但是不要成為一個(gè)小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。
8、早做準(zhǔn)備
◇ 所謂人無遠(yuǎn)慮、必有近憂；
◇ 開發(fā)第六感覺，比如檢查一下定單、發(fā)票；
◇ 這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時(shí)間和減少不必要的麻煩。
9、接受積極的批評(píng)
◇ 99%情況下批評(píng)意見對(duì)你的職業(yè)有幫助，接受吧；
◇ 當(dāng)然，如果你實(shí)在不同意對(duì)方的批評(píng)，要學(xué)會(huì)堅(jiān)持；
◇ 不要讓批評(píng)消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；
◇ 沮喪的時(shí)候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。
10、控制自己不要按個(gè)性行事
◇ 與客戶和同事打交道要目標(biāo)明確；
◇ 不管你是否喜歡他們；
◇ 將心比心。
11、高效、行動(dòng)迅速
◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時(shí)間，不要浪費(fèi)；
◇ 也不要去浪費(fèi)別人的時(shí)間；
◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負(fù)擔(dān)擴(kuò)展到經(jīng)常加班加點(diǎn)；
◇ 目標(biāo)是工作得更好而不是時(shí)間更長(zhǎng)；
◇ 遵守最后期限。
12、對(duì)自己的職業(yè)負(fù)責(zé)
◇ 公司沒有責(zé)任；
◇ 你的上司沒有責(zé)任；
◇ 你自己把握自己的前途；
◇ 你必須了解你的責(zé)任；
◇ 你可以表達(dá)你的問題、需要和不滿；
◇ 你要平衡你的事業(yè)和個(gè)人生活；
◇ 對(duì)自己職業(yè)負(fù)責(zé)將決定你可以走多快讀遠(yuǎn)。
九、總結(jié)：
1、ae的角色對(duì)廣告公司的業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的；
2、這里是一種管理的角色，需要很強(qiáng)的責(zé)任心；
3、對(duì)于客戶管理凡事做好是成功的關(guān)鍵；
4、做ae是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；
5、廣告公司都設(shè)法聘用最好的ae ,并對(duì)他們的發(fā)展負(fù)責(zé)。
記?。?客戶會(huì)先在乎你有多關(guān)心，然后才會(huì)在乎你有多了解。
廣告ae基礎(chǔ)知識(shí)題庫 廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇四
我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點(diǎn)個(gè)人看法： 1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)； 3。采取多跑，多拜訪的方式；
4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個(gè)公司的企劃部或市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。
拜訪請(qǐng)?jiān)敿?xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點(diǎn)資料來源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。
廣告ae入門(比較實(shí)用）
1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練ae的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國際4a的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧,較次一點(diǎn)的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的ae，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的ae會(huì)留下來，沒有業(yè)績(jī)的ae就會(huì)被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4a公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓ae迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自 我升級(jí)修煉。
2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)
廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許ae在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求ae迅速進(jìn)入角色。
首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。
其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。ae在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角
色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析
了ae基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。
最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為
特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”
廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專
業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)
生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三
株、紅桃k將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶。客戶收集方面，ae可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。
〔三〕
迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)
在作了充分的準(zhǔn)備后ae就開始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失
敗。
升級(jí)改進(jìn)：
1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么
我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來
就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能
實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電 話約訪18家客戶。
2、運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。如果ae一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支
付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你
意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)
人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一
點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要
么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)椋袌?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒有設(shè)置市場(chǎng)部的
話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。
3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個(gè)問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對(duì)面交流
〔四〕
高效時(shí)間管理升級(jí)
從ae工作流程表中可以看出，ae既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。
打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。
ae是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就ok,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。
拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。
3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。
從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的ae成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告ae了。
〔六〕
廣告ae的升級(jí)工程。
一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析
廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，ae工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。
廣告訂單爭(zhēng)取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分 析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單.實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。
廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。
在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告ae 作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過程中，廣告ae的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。
二、廣告ae的升級(jí)的必要性
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1、廣告ae升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。
這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。
國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場(chǎng)。4a廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷的廣告ae必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。
本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么ae的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹。這就需要ae升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。
廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營(yíng)銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、sp上轉(zhuǎn)移，通過廣告ae的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。
2、廣告ae升級(jí)工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。
美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告ae這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告ae與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念
和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的ae們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷資源調(diào)配能力，而廣告ae確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的ae，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。ae應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：ae應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告
行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告ae就需要通過系統(tǒng)的升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。
3、廣告ae升級(jí)工程是ae成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。
經(jīng)常和營(yíng)銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營(yíng)銷手段是關(guān)系營(yíng)銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營(yíng)銷，未免營(yíng)銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷》就毫無意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒有利潤(rùn)過渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，ae靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告ae升級(jí)系統(tǒng)工程來提高ae與廣告客戶價(jià)格博弈過程中議價(jià)能力。
廣告ae基礎(chǔ)知識(shí)題庫 廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇五
廣告ae基礎(chǔ)知識(shí)匯總
2007-09-13 15:10:48
來自: chdad
ae，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。
【基礎(chǔ)系列】
一、ae是什么 ae（account executive），國內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”。ae一般指廣告公司或咨詢公司的專業(yè)客戶服務(wù)人員。
二、ae的職責(zé)
1、對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；
2、對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。
三、ae的基本要求
熟悉銷售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專業(yè)知識(shí)，具備一定的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力。
四、ae的職業(yè)定位
1、ae 是專業(yè)公司與客戶進(jìn)行溝通的橋梁。
2、ae負(fù)有管理人員及經(jīng)營(yíng)人員的雙重責(zé)任。
3、ae只是個(gè)執(zhí)行者。對(duì)外：ae不適宜與客戶高層溝通。對(duì)內(nèi)：專業(yè)領(lǐng)袖做決定，ae只是做事情。
4、ae不是傳統(tǒng)意義上“拉客戶”的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀ae所具備的功夫 ae所需要的不僅是學(xué)習(xí)書本上的知識(shí)，也不僅僅是聆聽他人種種的指導(dǎo)，而是要培養(yǎng)一種敬業(yè)精神，對(duì)于上級(jí)的托付，立即采取行動(dòng)，全心全意地去完成任務(wù)。ae要有事負(fù)責(zé)的精神，這有這樣，才能更好的完成服務(wù)客戶的工作。
ae的角色比較特殊，內(nèi)外兼之，在客戶和公司之間溝通、協(xié)調(diào)。一定要學(xué)會(huì)知人善說。
ae的工作看上去非常容易，但在實(shí)際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會(huì)措手不及。這就要求我們有很好的心理素質(zhì)和應(yīng)變能力，對(duì)于突發(fā)事件能夠處事不驚，獨(dú)立完成。
ae來說，工作的性質(zhì)不但是要說話，并且要學(xué)會(huì)說什么，怎么說，對(duì)誰說的問題。我們面臨的不是一個(gè)人、兩個(gè)人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關(guān)重要。對(duì)誰說——目標(biāo)；說什么——內(nèi)容；怎么說——方式。
ae必須學(xué)會(huì)更多的知識(shí)，超越自己、超越客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。
ae在做任何的工作時(shí)必須講信用，遵守諾言。優(yōu)秀的ae需要激情、信心、紀(jì)律，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，對(duì)于每件事，都要按時(shí)、保質(zhì)的去做，修煉自身的功力。
ae的角色越來越重要，相應(yīng)的對(duì)ae的要求也是越來越重要。
ae的團(tuán)隊(duì)精神：
廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同，配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把a(bǔ)e與技術(shù)人員綁在一起，因此ae離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開ae。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競(jìng)爭(zhēng)。ae在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面ae應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況。
一、超級(jí)ae
公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實(shí)有一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題，與技術(shù)部門相比，誰的收入最多?只要把這個(gè)問題解決好，其它便迎刃而解。ae是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對(duì)這一點(diǎn)ae要有清醒的認(rèn)識(shí)。
二、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)
ae的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)最主要體現(xiàn)在三方面。
第一，ae與ae的矛盾。同一個(gè) 資源平臺(tái)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶流失。
第二，勞動(dòng)與資本 的矛盾，勞資關(guān)系是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，ae常用的手段就是向公司隱瞞利潤(rùn)，少報(bào)利潤(rùn)，除了正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。
第三，公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)?，于是客戶的業(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng) 作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。
第一類不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是自私 的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn),并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的終結(jié)需要ae的操守升級(jí)和管理層和管理改進(jìn)，管理疏導(dǎo)共同解決。要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級(jí)還要靠“五心”理念來支持。
廣告ae溝通技巧：
溝通是人與人之間特定目的情感的表達(dá)和交流。能說話、會(huì)說話不算是 真正有效溝通，ae新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。
在從事ae工 作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級(jí)訓(xùn)練就要在此基 礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。
溝通技巧，我們分成電話溝通技巧 和聆聽技巧來升級(jí)訓(xùn)練。
一、電話溝通技巧
1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個(gè)陌 生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)，必須要在40秒內(nèi)消除拒 絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。
2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以 看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表 情，狀態(tài)。因?yàn)楦星椋瑹崆楹托θ菽軌蛲ㄟ^電波傳播，回憶一下，大公 司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)語 言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關(guān)鍵。
3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請(qǐng)?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)和引入停頓，讓被你打擾 的對(duì)象參與進(jìn)來，只有參與才會(huì)有樂趣，才能找到自己真正需要的背景 語言。
4）切忌通話時(shí)間過長(zhǎng)。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒 有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對(duì)于羅嗦的客戶，要自己掌握主 動(dòng)權(quán)，長(zhǎng)時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。
5）電話中完不成訂單的銷售，有時(shí)候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種 想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 給客戶提一個(gè)是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。
6）電話通關(guān)，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí) 候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意過秘書這關(guān)。
傾聽技巧
溝通考驗(yàn)ae的交際能力，傾聽考驗(yàn)ae發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話 溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被 動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺(tái)詞，用邏輯去推 理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度，因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語 言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢(shì)等，結(jié)合客戶的語音，語調(diào)，結(jié)合判 斷客戶的真實(shí)意圖。
從專業(yè)角度上作個(gè)比較的話，廣告ae是咨詢型人材,而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。ae要想進(jìn)一步有更大的發(fā)展就需要在市場(chǎng)營(yíng)銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)體意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉。
ae專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備:
一、廣告能為企業(yè)帶來什么？
僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド希瑢儆诘湫偷耐顿Y行為，目的是為了得到更大回報(bào)。
企業(yè)得到收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體 現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)；軟性收益包括的面就比較 多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì) 及渠道商信心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。
一般國內(nèi)本土企 業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。
二、怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？
媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益； 再者，消費(fèi)者在眾多營(yíng)銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)，反引導(dǎo)力不斷 提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。
廣告ae要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結(jié)合中國市場(chǎng)的復(fù)雜性與中國價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場(chǎng)的廣告行銷建議。此時(shí)ae與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)運(yùn)作能力。
當(dāng)然更多的是另外一種情況，廣告客戶對(duì)廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計(jì)劃，這就需要廣告ae，廣告技術(shù)人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告ae能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導(dǎo)致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。
三、廣告與品牌
做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。
首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。
其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播，事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。
第三，二者有時(shí)候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應(yīng)該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)而導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。我們無法再問更多問題，問題越多對(duì)一個(gè)剛從事ae工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，ae唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。
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