方案在各個領(lǐng)域都有著重要的作用，無論是在個人生活中還是在組織管理中，都扮演著至關(guān)重要的角色。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
實驗室客戶營銷方案篇一
為全面鞏固和提升群眾滿意度，更好地推進(jìn)脫貧攻堅工作，順利實現(xiàn)全縣脫貧摘帽目標(biāo)。根據(jù)宜辦字〔2018〕48號文件精神，結(jié)合天塘鎮(zhèn)實際，鎮(zhèn)黨委、政府研究決定，在“三走訪三簽字”“送政策、住農(nóng)家、促幫扶”活動的基礎(chǔ)上，全面動員和組織全鎮(zhèn)廣大干部職工集中開展“訪民情、聽民聲、解民憂”大走訪活動，及時了解和掌握群眾生產(chǎn)生活中突出的問題，采取針對性的措施，進(jìn)行有效幫扶，全力解決群眾實際困難。為確?；顒咏M織有序、開展有效，特制定如下方案。
通過開展大走訪活動，結(jié)合建檔立卡貧困戶動態(tài)調(diào)整，組織廣大干部職工堅持帶著感情勤走訪、深入農(nóng)家摸實情、真心實意解民憂，以進(jìn)村入戶談心對話、一戶一冊規(guī)范資料的方式，廣泛深入調(diào)查了解，掌握民情、精準(zhǔn)施策、解決問題、幫扶發(fā)展，切實轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，創(chuàng)新工作思路，與群眾建立良好、有效、長期的聯(lián)系幫扶機(jī)制，保證農(nóng)戶走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達(dá)到干群溝通順暢、增進(jìn)互信，提升群眾滿意度目標(biāo)。
2018年7月1日至8月31日。
天塘鎮(zhèn)全體干部職工、結(jié)對幫扶責(zé)任人。
（一）走訪安排
1. 鎮(zhèn)黨委書記、鎮(zhèn)長走訪20戶（除結(jié)對幫扶的4—5戶貧困戶外，再走訪駐點村或轄區(qū)內(nèi)15—16戶非貧困戶），其他黨政領(lǐng)導(dǎo)走訪其結(jié)對幫扶的貧困戶，另每人走訪15戶非貧困戶。
2.駐村幫扶工作隊隊員走訪所駐點村及“1+1”面上村的所有貧困戶及非貧困戶。
3. 結(jié)對幫扶責(zé)任人走訪其結(jié)對幫扶的貧困戶，另每人走訪5戶非貧困戶。
4.對所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶，由支村兩委及駐村干部負(fù)責(zé)全覆蓋走訪。
（二）走訪內(nèi)容
1.黨政領(lǐng)導(dǎo)。要堅持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點聯(lián)系村開展入戶走訪，走訪時間不少于20天，走訪群眾20戶，針對群眾實際困難，解決問題10個以上。
實驗室客戶營銷方案篇二
激勵方案是為了表揚(yáng)先進(jìn)，激勵后進(jìn)，提高員工工作積極性，一起來看看激勵方案應(yīng)該怎么寫，僅供家參考！謝謝！
只有明白薪酬方案的作用，我們才能目標(biāo)明確、道路清晰。
1）穩(wěn)定隊伍的基礎(chǔ)上，吸引和留住公司需要的優(yōu)秀員工、核心員工；
2）鼓勵員工提高工作所需技能、能力、業(yè)績，保障公司利潤水平；
3）營造公司所希望的文化氣氛；
4）做好公司的可持續(xù)發(fā)展。
1、定調(diào)
必須在前期做好設(shè)計，將公司的薪酬方案定個正向激勵的調(diào)，別像有些公司，在薪酬基數(shù)的基礎(chǔ)上，對各種失誤與達(dá)不到進(jìn)行罰款或扣款。所以定好調(diào)、定好標(biāo)準(zhǔn)很重要。
2、結(jié)構(gòu)化
通過這個公式，我們會發(fā)現(xiàn)專家的想法會極地豐富我們對薪酬的理解，對于我們?nèi)绾瓮ㄟ^薪酬全面調(diào)動人員積極性有很好的促進(jìn)作用。
tc：整體薪酬
bp：基本工資
ap：附加工資，主指一次性薪酬，如加班工資、獎金、利潤分享等；
ip：間接工資，即福利工資；
wp：工作用品補(bǔ)助，企業(yè)為員工提供的各種設(shè)施設(shè)備及辦公用品等；
oa：晉升機(jī)會；
og：發(fā)展機(jī)會，員工培訓(xùn)、員工外送培訓(xùn)或進(jìn)修、員工學(xué)習(xí)學(xué)費(fèi)補(bǔ)償；
pi：心理收入，員工從工作及公司得到的精神收益；
ql：生活質(zhì)量，助員工平衡好工作和生活關(guān)系及解決相關(guān)矛盾；
x：私人因素，即個人特需求。
依據(jù)：韋伯定律。同樣崗位收入差距以不超過15%為宜的啟示，初次考核，建議以只動85%部分。
思路有了，方向也有了，做方案就變得簡單了。其實，不要把做方案想得特別復(fù)雜，特別是前期，最重要的是呈現(xiàn)解決問題的思路與方向守鍵。
依照公式提示的幾個方面，對公司過往所發(fā)薪酬全部內(nèi)容進(jìn)行個分類統(tǒng)計。一是看我貌存在那些與薪酬有關(guān)的發(fā)放項目，二是看我們在各個項上發(fā)放的時間、頻次、占比。
所以，至少要做出以下幾套來供自己和老板思考與選擇：
1）第一種方案
基本工資不變，只將獎金與老板所定的所入目標(biāo)掛鉤。
2）第二種方案
基本工資85%不變，將原工資的15%與績效掛鉤。將5000萬、6000萬、7000萬、8000萬元分解成對應(yīng)的月度或季度，進(jìn)行考核后掛鉤核發(fā)。
3）第三種方案
基本工資85%不變。考慮到市場環(huán)境變化的另一種可能性，單位成本是否會增，或是市場競爭導(dǎo)致銷售價格降低等因素影響，呈現(xiàn)市場銷售收入指標(biāo)，但利潤率、利潤收入下降的可能性。同時考慮利潤指標(biāo)。銷售收入指標(biāo)達(dá)標(biāo)，核發(fā)a1，利潤指標(biāo)達(dá)到原50007000萬元對應(yīng)利潤要求后，核發(fā)a2，其中a1+a2=a。同時設(shè)置b1、b2。
崗位工資、學(xué)歷工資、年功工資、職稱工資、技術(shù)研發(fā)工資、銷售工資等。對于特別需要強(qiáng)調(diào)的方面，進(jìn)行著重導(dǎo)向。比如，需要強(qiáng)調(diào)技術(shù)研發(fā)時，可以將績效考核與技術(shù)研發(fā)成果結(jié)合，對于技術(shù)研發(fā)工資進(jìn)行核發(fā)。對于與市場緊密相關(guān)工作人員，可以設(shè)置銷售工資，其實就是銷售績效工資，根據(jù)績效進(jìn)行核發(fā)。至少對于能夠用工作進(jìn)度、數(shù)據(jù)說話的重要、核心崗位和人員通過績效考核有針對性進(jìn)行激勵。
總之，要想做薪酬激勵，目的一定要抓住就是兩點：一是提高公司利潤作為績效的最高目標(biāo)；二是怎樣分好勞動成果的同時，做好對人才的留用與激勵。
實驗室客戶營銷方案篇三
摘要：lc公司隸屬于中國第一汽車集團(tuán)公司，自成立起由于與一汽集團(tuán)這種天然“血緣關(guān)系”，主要客戶均來自集團(tuán)各主機(jī)廠，在一定程度上弱化了lc公司市場競爭意識和競爭能力，這對lc公司長期發(fā)展是不利的。由于客戶關(guān)系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業(yè)利潤的80%往往是20%的重要客戶貢獻(xiàn)的，也就是說對企業(yè)來講真正有價值的只是一小部分大客戶，識別出有價值的大客戶，可以有針對性制定服務(wù)方案來穩(wěn)定雙方長期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對其大客戶管理進(jìn)行有效的優(yōu)化創(chuàng)新研究是有重要意義，同行業(yè)的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經(jīng)驗。
關(guān)鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理
一、企業(yè)基本情況及創(chuàng)新成果產(chǎn)生背景
lc公司成立于1997年，擁有現(xiàn)代先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、專業(yè)物流設(shè)備以及全天候的海關(guān)監(jiān)管功能。
公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團(tuán)內(nèi)，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團(tuán)內(nèi)部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現(xiàn)象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復(fù)雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩(wěn)定性。
面對lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結(jié)合多種先進(jìn)的管理理念和管理理論對lc大客戶管理問題進(jìn)行較為深入的研究，這可以彌補(bǔ)現(xiàn)有的大客戶管理中的不足。
二、創(chuàng)新成果主要內(nèi)容
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc的市場競爭意識
lc公司若要繼續(xù)壯大發(fā)展，就應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，提高企業(yè)市場競爭意識，從一汽集團(tuán)的保護(hù)傘下走出來，真正走向市場。
（1）面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷：
lc公司的客戶主要是物流外在價值型大客戶，此類客戶的特點是在看重其物流服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)質(zhì)量同時，也十分關(guān)注除主服務(wù)以外的增值服務(wù)或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務(wù)供應(yīng)商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷，運(yùn)用企業(yè)在產(chǎn)前配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)和多年來積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗，打造自身的核心競爭力，即其他企業(yè)不可替代的咨詢價值[2]。
（2）營銷人員的觀念轉(zhuǎn)變：
營銷人員從現(xiàn)在開始就要主動了解市場環(huán)境，觀念轉(zhuǎn)變后，工作內(nèi)容不限于常規(guī)分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場部內(nèi)部應(yīng)設(shè)有營銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業(yè)收集信息方法，為企業(yè)決策提供依據(jù)。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個性化物流服務(wù)
lc公司應(yīng)重視維護(hù)與大客戶之間的合作關(guān)系，對物流大客戶的關(guān)懷要主動，溝通要實時和有效。
（1）lc公司建立研討會制度：
建立研討會制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會，會議議題要包括四個方面：對大客戶做上半年度的服務(wù)報告、短期戰(zhàn)略計劃、對整體市場的預(yù)測、大客戶對服務(wù)方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。
（2）提供個性化物流服務(wù)：
lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對其特定要求，創(chuàng)建新的物流服務(wù)模式。
3.建設(shè)大客戶接觸點，妥善處理投訴
對于lc公司來說投訴不是件壞事，因為已有研究數(shù)據(jù)表明，公司客戶當(dāng)中只有的客戶會提出投訴，提出投訴的客戶對公司還是較為忠誠的，他們愿意給公司整改的機(jī)會，而其余的客戶雖對服務(wù)有所不滿但并不會表達(dá)出來，而是選擇一個合適的機(jī)會結(jié)束與公司之間的合作[3]。
（1）lc公司應(yīng)提高投訴處理效率與質(zhì)量：
目前公司投訴處理效率較低是因為與大客戶合同簽訂和對大客戶的投訴處理是兩個業(yè)務(wù)室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協(xié)調(diào)時間，公司面對投訴情況時，組成臨時跨部門合作機(jī)制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級，將有助于客戶滿意度的提升。
（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：
補(bǔ)充原來流程中缺失的“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)，使投訴管理形成閉環(huán)，對不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的情況要調(diào)整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。
三、創(chuàng)新成果的實施及應(yīng)用效果
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc公司的市場競爭意識
新的營銷觀念形成，已提高了營銷人員市場競爭意識，市場部已落實營銷管理職能，在過去的時間里營銷人員工作內(nèi)容不僅限于常規(guī)分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對其進(jìn)行分析，既可以為其它部門輸送有價值信息，也可以為決策者提供重要信息。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個性化物流服務(wù)
在提供個性化物流服務(wù)施時，運(yùn)用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動新項目時會要求其物流服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)前置，邀請供應(yīng)商一同參與整體項目設(shè)計與開發(fā)，服務(wù)前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費(fèi)，lc目前已經(jīng)在某些項目中開始運(yùn)用這一管理模式，以達(dá)到為客戶提供個性化服務(wù)目的，提高核心競爭力。
3.建設(shè)大客戶接觸點，妥善處理投訴
在新流程中補(bǔ)充“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)后，投訴管理已形成閉環(huán)。已對大客戶的投訴加強(qiáng)重視，在意識到投訴是一項寶貴資源同時，lc公司已經(jīng)明白，通過大客戶的投訴，可以發(fā)現(xiàn)提供的服務(wù)項目中存在的問題并及時制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。
四、創(chuàng)新成果的推廣價值
lc公司的大客戶管理優(yōu)化創(chuàng)新方案具有較好的推廣價值：
入世后物流市場發(fā)展迅速，未來將有更多的挑戰(zhàn)等待著lc公司。公司經(jīng)營一直依賴于一汽集團(tuán)，而現(xiàn)有的市場經(jīng)濟(jì)下lc公司不能再獨善其身，企業(yè)將怎樣制作未來規(guī)劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，增加企業(yè)核心競爭力，避免大客戶的流失。通過對物流大客戶管理的優(yōu)化創(chuàng)新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對性的現(xiàn)實指導(dǎo)。其推廣價值主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，此創(chuàng)新研究方案可以為lc對大客戶管理方面提供現(xiàn)實的指導(dǎo)，提高大客戶的滿意度與忠誠度。另一方面，此創(chuàng)新研究方案對lc提高自身的競爭實力與企業(yè)效益具有現(xiàn)實價值。
參考文獻(xiàn)：
成果適用領(lǐng)域：物流大客戶管理；營銷管理。
實驗室客戶營銷方案篇四
筆者題：隨著去年市政府33號令和一系列土地必須拍賣、招投標(biāo)、掛牌上市的配套文件出臺，迫使開發(fā)商紛紛搶搭土地“協(xié)議出讓”的末班車，形成大規(guī)模的圈地?zé)岷蜑榱恕氨５亍钡拈_發(fā)熱，導(dǎo)致今年春季北京樓市供應(yīng)量激增，僅在春展上面市的新項目就達(dá)50多個；另一方面，受政策影響，樓市產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，經(jīng)濟(jì)適用房、公房逐步放量，轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)也進(jìn)入實質(zhì)性操作階段，競爭日趨白熾化。
熟悉你的企業(yè)、項目與服務(wù)
組織客戶營銷活動前，策劃師首要考慮的問題肯定是活動本身的目的。企業(yè)自身會有一系列長期、中期與短期目標(biāo)，其中貫穿企業(yè)發(fā)展的也是最重要的目標(biāo)是盈利。企業(yè)在不同的性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)展階段與資源條件下，除了盈利外還將有其他的使命，如“漪龍臺”的項目公司“亞中置業(yè)”企業(yè)背景為日本最大住宅開發(fā)商“日商巖井株式會社”，今年新進(jìn)入北京市場，希望通過“漪龍臺”的“誠信體系”樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大知名度，為后期擴(kuò)大市場份額打下基礎(chǔ)；而“光大”、“中房”等品牌開發(fā)集團(tuán)則希望旗下項目的運(yùn)作日益標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，以保證集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，保持品牌優(yōu)勢。
策劃師需要透徹理解項目對企業(yè)戰(zhàn)略的影響、項目的營銷目標(biāo)和弄清楚你在“賣什么”，才能有的放矢，策劃“如何賣”。
您是否有過這樣的經(jīng)驗？到超市購買商品時，您會發(fā)現(xiàn)同一種產(chǎn)品總有好幾個不同品牌供您選擇，價格也不一樣，在購買產(chǎn)品前消費(fèi)者肯定想比較之間的差別，并試圖得出結(jié)論，以指導(dǎo)“物超所值”的購買行為。房地產(chǎn)商品也一樣，雖然通常不是集中購買，但客戶上門后總是要將其與其他項目比較一番，而比較的產(chǎn)品不僅涵蓋項目本身，還包括服務(wù)和品牌等附加價值。整合、理解你的產(chǎn)品是任何營銷行為的前提，也是活動策劃的第一步。
理解“客戶”營銷活動
第一，客戶營銷活動要有鮮明的目的。每組織一次活動都需要花費(fèi)大量的人力、物力和資金，切忌盲目而行。策劃師組織活動前應(yīng)問自己為什么要舉行這次活動，它能給項目帶來多大收益？資源是否都用在刀刃上？活動目的是否與長期目標(biāo)協(xié)調(diào)？在新盤不斷涌現(xiàn)的市場環(huán)境中，占領(lǐng)時機(jī)是一場營銷賽跑。目的模糊的客戶營銷活動不僅浪費(fèi)資源，滯后銷售進(jìn)度，更會失去競爭主動權(quán)。
第二，客戶營銷活動要有詳密的計劃。活動的舉行會涉及相當(dāng)多的人員與物資，與任何策劃一樣，需要有全程跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人和詳密的活動計劃，才能更好的分配資源，控制實施進(jìn)度，減小執(zhí)行誤差，實現(xiàn)預(yù)想的活動效果。
第三，客戶高參與度是客戶營銷活動策劃的核心。既然是客戶營銷活動，就應(yīng)該有眾多的客戶參與，但并不是只有購買者才是活動的對象。在購買過程中，一個人可以扮演不同的角色，發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者。房地產(chǎn)商品是高消費(fèi)品，通常購買過程由幾個人參與并扮演不同的角色，所以發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者都可以是活動的對象。需要注意的是高參與度不是簡單的人多多益善，更深的涵義是參與客戶的質(zhì)量，如對活動內(nèi)容、形式的興趣，對銷售業(yè)績和活動其他目標(biāo)的貢獻(xiàn)等。
活動策劃“四步”走
與一般項目策劃一樣，客戶營銷活動的組織通常有活動立項、市場調(diào)查、方案論證和效果評估四個步驟，不同的是需要結(jié)合房地產(chǎn)營銷的特點，把握好競爭手段選擇和消費(fèi)者的需求與行為預(yù)測。
1.動靜結(jié)合的活動立項
如上所述，策劃前首要考慮的問題是客戶營銷活動本身的目的。如何定義目的呢？我們通常采用長短線目標(biāo)相結(jié)合的方法，首先明確項目的整體戰(zhàn)略和具體的、有時限的階段性目標(biāo)和策略，再在此之下安排常規(guī)的客戶營銷活動的頻率和目標(biāo)，形成長期活動策略；執(zhí)行階段結(jié)合靜態(tài)策略與銷售部定期反饋的活動需求（銷售過程中遇到的障礙）來進(jìn)行動靜結(jié)合的活動立項。
實踐證明，這種立項方法能有效應(yīng)對快速的市場變化，及時解決行銷障礙和完成階段銷售目標(biāo)攻壘，進(jìn)而推進(jìn)項目進(jìn)展，實現(xiàn)項目的正軌運(yùn)作。
2.知己知彼的市場調(diào)查
明確活動目的后，緊接下來要做的就是市場調(diào)查工作。調(diào)查重點在客戶活動需求和競爭項目的動態(tài)上，如北京成為非典重災(zāi)區(qū)后，全市項目上門量普遍銳減。經(jīng)調(diào)查客戶不是對房子不感興趣，而是抗拒上門或封閉近對陌生人。抓住這一需求北京項目紛紛變招，媒體訴求、活動形式與銷售措施也圍繞非典進(jìn)行，網(wǎng)絡(luò)營銷、捐款廣告、售樓處消毒與戶外營銷活動一度流行，如翠城為醫(yī)務(wù)人員開放綠色通道、棕櫚泉國際公寓舉辦健康呼吸論壇、世紀(jì)城舉辦1200萬“防治非典、奉獻(xiàn)愛心”捐助儀式等活動就在逆市中成為亮點。
對競爭項目的監(jiān)測，需要了解他們的活動頻率、目的、主題、形式、促銷政策和實際效果?；顒硬邉潽q如產(chǎn)品定位，只有深入了解敵情，才能知己知彼有的放矢，更好的做到差異化，也為活動的主題、形式制定和執(zhí)行注意事項提供參考。
3.內(nèi)外結(jié)合的方案論證
活動的執(zhí)行方案一方面要確定工作人員數(shù)量、活動場地、場地布置、設(shè)施設(shè)備、費(fèi)用預(yù)算等，制作工作時間表，將工作具體落實到個人并對相關(guān)人員進(jìn)行活動崗位的培訓(xùn)，確?；顒幽軌虬从媱澾M(jìn)行。
另一方面，客戶營銷活動還要注意練“外功”。上面分析時也提到，客戶高參與度是客戶營銷活動的核心，活動的對象包括購買過程的發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者。但策劃師需要清楚，不同檔次的購買者和不同角色的扮演者有不同的思維方式、興趣愛好、購買習(xí)慣和洽談興奮環(huán)境，因此不是所有活動都適合所有客戶，如豪宅的目標(biāo)客戶不喜歡參與過于熱鬧的活動，非常重視地位與私密性，在人多嘈雜的環(huán)境下不愿多留。相反，這種熱鬧的活動環(huán)境很適合時尚風(fēng)格的中小戶型目標(biāo)客戶，眼球與人氣效應(yīng)成為活動成交的促進(jìn)因素。根據(jù)活動的性質(zhì)與形式來過濾、選擇活動的目標(biāo)客戶，進(jìn)行預(yù)約方式組合是活動方案論證的關(guān)鍵與難點，客戶質(zhì)量將直接影響活動的實施效果。
4.切勿“近視”效果評估
值得一提的是，活動完成之后策劃師還應(yīng)對活動進(jìn)行后續(xù)媒體跟進(jìn)與效果評估?；顒拥男Ч嘶顒拥某晒?zhí)行外，還可以通過媒體組合來錦上添花。策劃師往往存在“近視”誤區(qū)，將活動當(dāng)日成交額評估為活動效果，其實不然，如品牌推廣活動往往以長期形象推廣和口碑傳播為目的，不配于強(qiáng)勢的促銷價格政策，所以活動當(dāng)日成交量不一定明顯，但后期通過形象和口碑帶來的客戶穩(wěn)定量與成交量就不可與短期促銷相提并論了。
形式因“的”制宜
如果說活動的策劃步驟是方法論，那么具體采用哪種形式來表現(xiàn)活動主題就屬于營銷技巧的范疇了。不同目的的客戶營銷活動有不同的組織形式和執(zhí)行重點，大致可分為產(chǎn)品推介活動、短期促銷活動和品牌推廣活動三類。
1.產(chǎn)品推介活動
將產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計與銷售的展示體驗相結(jié)合，是房地產(chǎn)項目最常用的持續(xù)有效的客戶營銷活動，主要形式有產(chǎn)品說明會與體驗點營銷活動。
產(chǎn)品說明會。房地產(chǎn)項目的設(shè)計周期非常長，通常貫穿于前期銷售，而預(yù)售期也會總結(jié)出一套市場經(jīng)驗來指導(dǎo)設(shè)計，所以房地產(chǎn)項目總處在持續(xù)設(shè)計與調(diào)整的過程。賣點的展示與信息持續(xù)傳遞給客戶對成交至關(guān)重要。產(chǎn)品說明會不需要“廣”而告之，但需要足夠感興趣的客戶積累量，否則效果不明顯。電話預(yù)約是產(chǎn)品說明會較好的告知方法。通過梳理項目賣點，跟進(jìn)設(shè)計與施工進(jìn)度，能將產(chǎn)品優(yōu)勢“喊”出來；另一方面，有針對性地根據(jù)積累客戶對項目本體的關(guān)注因素舉辦產(chǎn)品說明會，能揚(yáng)長避短，消除客戶疑慮。
體驗點營銷活動?？蛻魧ζ诜靠倳屑埳险劚?，難以信服的心理障礙。結(jié)合項目的進(jìn)度與優(yōu)勢，展示售樓處、樣板間和實景園林、大堂、會所等體驗點，是感染客戶消除客戶疑慮的最佳途徑。體驗點活動一般以硬廣的形式“廣”而告之，并結(jié)合眼球經(jīng)濟(jì)式的體驗點布置，高質(zhì)量服務(wù)與統(tǒng)一銷售說辭來打動客戶。在這種活動中，客戶通常有許多具體的問題，工程問題準(zhǔn)備與銷售代表培訓(xùn)是必不可少的工作。體驗點作為期房項目的有力賣點應(yīng)長期挖掘，如結(jié)合軟文將體驗點優(yōu)勢“白紙黑字”如數(shù)家珍一一羅列，體驗點還可長期作為客戶營銷活動的場所，使客戶有賓至如歸的感覺，通過媒體對活動與活動場地的炒作和后續(xù)報道延續(xù)活動的成交效果。
2.短期促銷活動
里程碑活動。配合銷售和工程進(jìn)度的開盤、分批選房、封頂和分期售磬等里程碑的大型活動，這類活動無論在價格策略，還是客戶邀請、節(jié)目安排、媒體配合等方面都需要精心全面策劃，充足的準(zhǔn)備時間和多番論證的執(zhí)行方案是這類活動成功的關(guān)鍵。如果在這方面實無經(jīng)驗或人力不足，聘請公關(guān)活動公司共同組織是較可行的方法。里程碑活動是客戶最為樂意參與的營銷活動，在轟動的氛圍營造下，配予一定的促銷優(yōu)惠政策往往能收到出乎意料的成交效果。
銷售政策告知活動。如團(tuán)購、以老帶新等，這類活動只需針對適用人群做小型活動，重點在營造適合這類人群成交的洽談環(huán)境，配予對此類人群足具吸引力的促銷優(yōu)惠政策。
3.品牌推廣活動
塑造和推廣項目品牌，提升項目形象、口碑傳播和忠誠度的活動，主要形式有行業(yè)形象活動和業(yè)主聯(lián)誼活動。
行業(yè)形象活動。這類活動在高檔項目中尤為常見，如行業(yè)論壇、記者招待會、品牌聯(lián)手活動和面向特定企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)的酒會等，目的是通過制造新聞點來提高社會知名度和行業(yè)影響力，樹立業(yè)內(nèi)口碑。組織這類業(yè)主聯(lián)誼活動。通過答謝新老業(yè)主，增加產(chǎn)品附加值的營銷手段來提高客戶忠誠度，樹立客戶口碑，是挖掘潛在客戶重要且快速的途徑。這類活動可以“增進(jìn)客戶友誼”、“體驗與誰為鄰”為指導(dǎo)思想，營造輕松活潑的活動氛圍，最好通過活動抽獎和節(jié)目安排等來提高客戶參與度，建立企業(yè)與顧客“一對一”的對話關(guān)系，點面結(jié)合的禮品派送方式滿足客戶“賓至如歸”的期望值。
實驗室客戶營銷方案篇五
綠色生活社區(qū)行
每月中旬周六一次
（1）社區(qū)活動；
（2）鬧市活動；
（3）企業(yè)行。
（1）使周圍潛在客戶明確知曉我行所處位置，了解浦交通銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢特色，逐步前來在我行開辦業(yè)務(wù)。
（2）開展產(chǎn)品宣傳，抓住年末存款回流的機(jī)會，搶占市場份額。
（3）儲蓄存款明年開門紅新增做儲備，為我行后續(xù)開展個金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
（1）場地租賃費(fèi)：xx元
（2）宣傳制作費(fèi)：xx元
（3）促銷禮品購置費(fèi)：xx元
（一）社區(qū)行前工作：小區(qū)物業(yè)溝通
1、居委會。居委會信譽(yù)度高，對小區(qū)居民的情況十分了解，且在小區(qū)宣傳場地。使用費(fèi)、張貼宣傳品的費(fèi)用等方面有權(quán)給予減免。談判切入點：合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財服務(wù);豐富社區(qū)生活。
2、小區(qū)會所或管理處。小區(qū)會所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對資產(chǎn)量大的客戶或積極參與社區(qū)活動的活躍客戶較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶。談判切入點：增加小區(qū)增值服務(wù)。
3、選擇活動現(xiàn)場糧油貨品種類及數(shù)量，貨品價格及優(yōu)惠，制定現(xiàn)場促銷活動方案。
4、選擇聯(lián)合進(jìn)駐的合作公司，挑選確認(rèn)各等級獎品及數(shù)量。
（二）線上線下同步預(yù)熱、提前做好客戶預(yù)約、業(yè)務(wù)預(yù)受理：
1、社區(qū)內(nèi)推廣（公告+一頁通）
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