無論是個(gè)人還是組織，都需要設(shè)定明確的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的方案來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。
專業(yè)對(duì)公營(yíng)銷方案 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案篇一
一、活動(dòng)主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動(dòng)目的：
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。
（兩個(gè)月不變）
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動(dòng)內(nèi)容
一）商場(chǎng)內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）;大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。
4）規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。
原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二）商場(chǎng)外sp：
1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員（小姐）向來商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區(qū)促銷：
1、社區(qū)選擇：
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。
3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1）社區(qū)活動(dòng)：
a。主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時(shí)間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實(shí)際情況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。
我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。
同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買行為。
f活動(dòng)內(nèi)容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。
讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。
主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。
副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。
主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3—4促銷臺(tái)來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片。
有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ，一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。
隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。
湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。
工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。
對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。
為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。
在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1?？照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。
2。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。
圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。
為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽，
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：
a。采取逐步深入的.方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。
如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
c。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。
不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
e。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。
要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。
拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。
為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。
到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a。開放心胸;b。戰(zhàn)勝自我;c。專業(yè)精神;
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。
價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。
（4）編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
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專業(yè)對(duì)公營(yíng)銷方案 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案篇二
一、培養(yǎng)目標(biāo)
本專業(yè)面向汽車后市場(chǎng)，培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好職業(yè)道德，掌握本專業(yè)所必需的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，具有一定的創(chuàng)新意識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理及拓展業(yè)務(wù)能力的高素質(zhì)技能型人才。
二、招生對(duì)象與基本修業(yè)年限
1．招生對(duì)象：高中畢業(yè)生
2．基本修業(yè)年限：三年
三、人才培養(yǎng)規(guī)格與知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)
（一）人才培養(yǎng)規(guī)格
本專業(yè)畢業(yè)生面向汽車后市場(chǎng)，主要從事汽車維護(hù)、汽車及配件銷售、汽車維修業(yè)務(wù)管理等工作。
（二）知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)
1．知識(shí)結(jié)構(gòu)
（1）掌握本專業(yè)所需文化基礎(chǔ)知識(shí)；
（2）掌握計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)及其在專業(yè)應(yīng)用方面的知識(shí)；
（4）熟悉電工和電子基礎(chǔ)知識(shí)；
（5）掌握汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車底盤、汽車電氣設(shè)備等知識(shí)；
（6）掌握經(jīng)濟(jì)法、消費(fèi)心理學(xué)、管理學(xué)等知識(shí)；
（7）掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷、汽車配件經(jīng)營(yíng)與管理等知識(shí)；
2．能力結(jié)構(gòu)
1
（4）具有正確選擇和使用汽車維修常用工（量）具、儀器（表）的能力；
（6）具有整車及配件營(yíng)銷與管理的能力；
（7）具有組織汽車維修企業(yè)班組生產(chǎn)的基本能力。 3．素質(zhì)結(jié)構(gòu)
（1）具備良好的思想品德修養(yǎng)和職業(yè)道德素養(yǎng)；
（2）具備較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)合作精神； （3）具備一定審美能力、文學(xué)鑒賞能力、創(chuàng)新意識(shí)。
四、主要專業(yè)課程
汽車市場(chǎng)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)、汽車市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)心理學(xué)、汽車配件與營(yíng)銷等。
2
六、課程設(shè)置及學(xué)分、學(xué)時(shí)要求
1．教學(xué)進(jìn)程表
2．職業(yè)任選課
3．公共選修課（全院統(tǒng)一）
七、學(xué)時(shí)分配及畢業(yè)要求
1．學(xué)時(shí)分配及學(xué)分要求
2．職業(yè)資格證書要求
修滿規(guī)定的學(xué)分，并獲得中級(jí)及以上汽車維修工等與專業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格證書之一，方可取得學(xué)歷證書。
八、校歷
執(zhí)筆： 審核： 審批：
一、專業(yè)名稱及代碼
汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 580405
二、專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)
本專業(yè)培養(yǎng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)急需的，德、智、體、美、勞全面發(fā)展，并掌握汽車基本理論和技術(shù)、汽車整車及配件營(yíng)銷的理論及技巧，具有汽車市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、汽車營(yíng)銷策劃、汽車推銷技巧和汽車故障診斷的能力，適應(yīng)汽車生產(chǎn)、營(yíng)銷企業(yè)管理，服務(wù)第一線需要，具有社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)、專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)和人格魅力強(qiáng)的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才。
三、職業(yè)面向
畢業(yè)生可進(jìn)入汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)、保險(xiǎn)公司、汽車4s店等單位，從事汽車營(yíng)銷與服務(wù)、汽車整車及配件的銷售與管理、汽車租賃、汽車查勘定損、 二手車鑒定與評(píng)估、汽車信貸等工作。
四、學(xué)制
全日制三年，并按照國(guó)家學(xué)分制試點(diǎn)高校的要求執(zhí)行。
五、畢業(yè)條件
凡通過學(xué)院思想品德鑒定，并按照人才培養(yǎng)方案的要求，修滿本專業(yè)相關(guān)課程（素質(zhì)學(xué)分至少32學(xué)分，能力學(xué)分至少達(dá)到93學(xué)分，總學(xué)分至少達(dá)到127學(xué)分）。鼓勵(lì)學(xué)生考取汽車及相關(guān)職業(yè)資格證書，經(jīng)審核后準(zhǔn)予畢業(yè)。
凡在三年中未修滿規(guī)定學(xué)分的學(xué)生，可延長(zhǎng)學(xué)習(xí)年限，但最長(zhǎng)延期不超過兩年。
1、學(xué)歷證書：普通高校?？飘厴I(yè)證書；
2、全國(guó)高等學(xué)校非計(jì)算機(jī)專業(yè)計(jì)算機(jī)水平考試一級(jí)計(jì)算機(jī)應(yīng)用合格證書；
4、cad輔助設(shè)計(jì)師證。 七、學(xué)分分配與學(xué)年安排表
九、公共選修課程一覽表
十、主干課程描述：
1、汽車構(gòu)造原理
該課程屬專業(yè)核心基礎(chǔ)課。
通過教學(xué)和實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解掌握現(xiàn)代家用轎車、商務(wù)車、卡車的發(fā)動(dòng)機(jī)組成、構(gòu)造特點(diǎn)和工作原理，掌握汽車底盤和車身各系統(tǒng)的構(gòu)造特點(diǎn)及工作原理。重點(diǎn)學(xué)習(xí)并掌握發(fā)動(dòng)機(jī)的曲柄連桿機(jī)構(gòu)、配氣機(jī)構(gòu)、燃油供給系、冷卻系、潤(rùn)滑系、啟動(dòng)系、點(diǎn)火系；汽車底盤的傳動(dòng)系、行駛系、轉(zhuǎn)向系、制動(dòng)系，車身及電氣設(shè)備等內(nèi)容。
2、汽車運(yùn)用
該課程屬專業(yè)核心基礎(chǔ)課。
重點(diǎn)介紹汽車的配置及選購(gòu)、新車使用、汽車技術(shù)狀況變化、汽車維修管理、汽車運(yùn)用方法。通過教學(xué)和實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，使學(xué)生掌握汽車運(yùn)用工程在實(shí)際運(yùn)用中的內(nèi)涵，能在實(shí)際運(yùn)用中清晰的表達(dá)汽車運(yùn)用原理，掌握汽車的選購(gòu)、新車的交付使用、車輛的正確使用及保養(yǎng)方法。
3、汽車機(jī)械基礎(chǔ) 該課程屬專業(yè)核心基礎(chǔ)課。
通過教學(xué)使學(xué)生了解汽車的結(jié)構(gòu)組成和該課程在汽車工程技術(shù)中的地位和作用，掌握靜力學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，熟練掌握一般機(jī)械中常用零件及機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)算方法、機(jī)械傳動(dòng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本知識(shí)等。
4、電工與電子技術(shù)基礎(chǔ) 該課程屬專業(yè)核心基礎(chǔ)課。
主要介紹電路的基本概念和基本定律，交、直流電路的分析，電機(jī)及控制、門電路及邏輯電路、晶體管、觸發(fā)器等器件的分析方法和基本規(guī)律。通過教學(xué)和實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，使學(xué)生了解電路的基本概念和基本定律，交、直流電路的分析方法；掌握電機(jī)及控制、門電路及邏輯電路、晶體管、觸發(fā)器等器件的分析方法和基本規(guī)律；了解常用電器元件的用途；掌握電子元件和電路的焊接及基本測(cè)量方法。
主要學(xué)習(xí)汽車售后服務(wù)基本理念、客戶接待和汽車維修業(yè)務(wù)接待的禮儀和方法、營(yíng)銷心理、營(yíng)銷理念、接待流程等。通過教學(xué)和實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，使學(xué)生掌握汽車維修接待的流程，能夠獨(dú)立按照4s店要求進(jìn)行維修客戶的接待。樹立“誠(chéng)信做事”服務(wù)理念，加強(qiáng)環(huán)境和節(jié)能意識(shí)，注重品格素質(zhì)、技能素質(zhì)、綜合素質(zhì)的全面提高。
6、汽車識(shí)圖與cad 該課程屬專業(yè)核心基礎(chǔ)課。
通過學(xué)習(xí)制圖的基本知識(shí)：正投影法和三視圖、軸測(cè)投影、截交線和相貫線、組合體、autocad二維工程圖繪制的系統(tǒng)環(huán)境、繪圖命令、編輯命令、尺寸標(biāo)注、三維建模等。要求學(xué)生掌握工程制圖基本知識(shí)、正投影法和三視圖、軸測(cè)投影、截交線、組合體、零件圖和裝配圖的畫法等，并能夠正確讀零件圖，熟練應(yīng)用autocad繪制二維工程圖形的命令，能繪制中等復(fù)雜的零件圖等。
7、汽車檢測(cè)與故障診斷技術(shù) 該課程屬專業(yè)核心課
主要學(xué)習(xí)汽車故障診斷的基礎(chǔ)方法、汽車故障診斷設(shè)備（汽車高阻抗萬用表、解碼儀、示波器及四輪定位儀等設(shè)備）應(yīng)用和調(diào)整、機(jī)電故障診斷、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)械及傳感器故障、汽車底盤機(jī)械及傳感器故障等。通過教學(xué)和實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，使學(xué)生掌握汽車零部件或相關(guān)系統(tǒng)的技術(shù)，掌握汽車檢測(cè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及車輛故障診斷設(shè)備的正確使用方法，了解并掌握汽車常見故障的處理與維修方法。
8、汽車營(yíng)銷與保險(xiǎn)
該課程屬專業(yè)核心課。
主要學(xué)習(xí)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷綜述、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、汽車營(yíng)銷方式、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)策略、汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)規(guī)范、汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車保險(xiǎn)概述、汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品等。通過教學(xué)和實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，使學(xué)生在了解掌握相關(guān)知識(shí)的基礎(chǔ)上，以理論分析和案例分析密切結(jié)合的方法，研究顧客需求，制訂企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，掌握現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理、策略，以及汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生在汽車營(yíng)銷與保險(xiǎn)方面解決各種實(shí)際問題的專業(yè)技能。
9、二手鑒定與評(píng)估 該課程屬專業(yè)核心課。
學(xué)習(xí)內(nèi)容包括二手車交易政策法規(guī)介紹、我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展方向及主要措施、政策建議，國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)介紹，二手車在汽車后市場(chǎng)中的地位和作用。通過教學(xué)和實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，使學(xué)生掌握二手車市場(chǎng)交易范圍、二手車經(jīng)濟(jì)的概念；掌握我國(guó)二手車市場(chǎng)的主要特征及存在的主要問題；了解國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。
10、汽車維護(hù)與保養(yǎng) 該課程屬專業(yè)核心課。
確定二級(jí)維護(hù)附加作業(yè)項(xiàng)目而進(jìn)行檢測(cè)、診斷的通、專用儀器設(shè)備的使用操作技術(shù)；掌握汽車定期維護(hù)和非定期維護(hù)的`作業(yè)項(xiàng)目、技術(shù)要求及常規(guī)操作要領(lǐng)。
一、專業(yè)名稱及代碼
（一）專業(yè)名稱：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷
（二）專業(yè)代碼：580405
二、招生對(duì)象與學(xué)制
（一）招生對(duì)象：高中畢業(yè)或相當(dāng)于高中學(xué)歷
（二）學(xué)制：三年
三、培養(yǎng)目標(biāo)與培養(yǎng)規(guī)格
（一）培養(yǎng)目標(biāo)
本專業(yè)培養(yǎng)擁護(hù)黨的基本路線，適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要，德、智、體、美全面發(fā)展的，具有創(chuàng)新精神和較強(qiáng)實(shí)踐能力，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)必需的基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)、基本技能和專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力的技術(shù)技能人才。
（二）培養(yǎng)規(guī)格
1.知識(shí)結(jié)構(gòu)
（3）掌握一門外語和計(jì)算機(jī)應(yīng)用的基礎(chǔ)知識(shí)；
（4）掌握汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤構(gòu)造和各總成的結(jié)構(gòu)原理及相互關(guān)系；
（5）掌握汽車電器與電子設(shè)備、汽車電子控制技術(shù)等汽車新技術(shù)；
（7）掌握汽車評(píng)估、保養(yǎng)、保險(xiǎn)與理賠等專業(yè)知識(shí)。
2.能力結(jié)構(gòu)
（1）具有在汽車營(yíng)銷企業(yè)從事銷售整車及零部件銷售的能力；
（2）具有在汽車評(píng)估、保險(xiǎn)或租賃等單位的工作能力；
（3）具有從事汽車營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷能力及汽車駕駛的能力；
（4）具有4s店銷售和技術(shù)服務(wù)的能力；
（6）具有自學(xué)與獲取信息的能力；
（7）具有較好的語言、文字表達(dá)能力和一定的社交能力。
3.素質(zhì)結(jié)構(gòu)
（4）具有較好的自控能力，能應(yīng)付緊張的工作，對(duì)變化的環(huán)境有良好的適應(yīng)性。
四、職業(yè)面向
該專業(yè)主要面向汽車服務(wù)等行業(yè)從事汽車銷售、汽車前臺(tái)接待等工作。本專業(yè)面向的職業(yè)崗位的具體描述見表1-1。
五、專業(yè)課程體系
（一）課程體系設(shè)計(jì)思路
汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)以專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)為依據(jù)，分析汽車服務(wù)行業(yè)高素質(zhì)技術(shù)技能型人才的成長(zhǎng)規(guī)律及汽車服務(wù)崗位的知識(shí)、能力、素質(zhì)構(gòu)成，重構(gòu)并優(yōu)化專業(yè)課程體系，刪除無用課程、無關(guān)內(nèi)容、多余學(xué)時(shí)。根據(jù)就業(yè)典型崗位群任職標(biāo)準(zhǔn)和學(xué)生崗位遷移、職業(yè)遷移的可持續(xù)發(fā)展需要，確定專業(yè)核心能力。通過解構(gòu)汽車服務(wù)崗位群所具備的知識(shí)點(diǎn)、能力點(diǎn)和素質(zhì)點(diǎn)，選取教學(xué)內(nèi)容，按照高職學(xué)生認(rèn)知規(guī)律和職業(yè)教育能力本位導(dǎo)向，以能力模塊來重構(gòu)課程，以適應(yīng)汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展、滿足職業(yè)崗位群任職要求，并在教學(xué)運(yùn)行中對(duì)教學(xué)方法、師資配置、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)設(shè)備配置、考核評(píng)價(jià)體系等方面進(jìn)行系統(tǒng)的安排，增強(qiáng)課程體系設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容選取、教學(xué)過程組織與實(shí)施的針對(duì)性與實(shí)用性。通過設(shè)置數(shù)量充足的專業(yè)課程，滿足學(xué)生在三年學(xué)習(xí)中對(duì)專業(yè)及專業(yè)方向的選擇，適應(yīng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)需求。
（二）課程設(shè)置與核心課程描述
表1-2 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置
說明：
c是指以實(shí)踐技能為主的課程。
說明：1.表中學(xué)時(shí)均為指導(dǎo)學(xué)時(shí)。
表1-3 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)核心課程描述
六、教學(xué)進(jìn)程安排
（一）教學(xué)總體安排表
（二）必修類課程教學(xué)進(jìn)程安排
續(xù)上表
續(xù)上表
（三）選修類課程教學(xué)進(jìn)程安排
七、畢業(yè)要求
（一）學(xué)分要求 應(yīng)修滿170學(xué)分 （二）職業(yè)資格證書要求
專業(yè)核心崗位相關(guān)的資格證書要求如表1-4所示，學(xué)生畢業(yè)前必須取得汽車維修工中級(jí)職業(yè)資格證書，鼓勵(lì)學(xué)生取得表1-4中其它職業(yè)資格。
表1-4 核心崗位相關(guān)資格證書要求
八、建議與說明
（一）建議
以培養(yǎng)高素質(zhì)、高技能，具有專業(yè)能力、方法能力、創(chuàng)新能力、社會(huì)能力的優(yōu)秀應(yīng)用型汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷人才為出發(fā)點(diǎn)，調(diào)整和優(yōu)化專業(yè)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)特色專業(yè)建設(shè)加快發(fā)展。專業(yè)建設(shè)應(yīng)在深化教學(xué)改革、創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式、建設(shè)高水平專兼結(jié)合的汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教師團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)建辦學(xué)特色等方面取得明顯進(jìn)展；把學(xué)生培養(yǎng)成能夠適應(yīng)各種不同類型的就業(yè)崗位，企業(yè)信得過、用得上、留得住的應(yīng)用型汽車服務(wù)人才。通過專業(yè)建設(shè)，提升汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)基礎(chǔ)能力和資源共享程度，整體提高辦學(xué)水平和管理水平，全力打造成立足安徽、皖江經(jīng)濟(jì)帶及輻射周邊地區(qū)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷培訓(xùn)中心、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)中心、教師培訓(xùn)中心，成為區(qū)域內(nèi)汽車制造與裝配職業(yè)教育改革實(shí)踐的領(lǐng)跑者。
（二）說明
課程改革與建設(shè)以“構(gòu)建基本能力、核心能力、拓展能力”思路，圍繞新的教學(xué)模式，以“技能+素質(zhì)”培養(yǎng)為主線，建設(shè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域平臺(tái)、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)、校外頂崗平臺(tái)，在原有課程體系的基礎(chǔ)上整合、調(diào)整，根據(jù)課程特點(diǎn)、最大化利用現(xiàn)有資源建立實(shí)施性強(qiáng)的課程體系。
專業(yè)對(duì)公營(yíng)銷方案 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案篇三
激勵(lì)方案是為了表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，提高員工工作積極性，一起來看看激勵(lì)方案應(yīng)該怎么寫，僅供家參考！謝謝！
只有明白薪酬方案的作用，我們才能目標(biāo)明確、道路清晰。
1）穩(wěn)定隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，吸引和留住公司需要的優(yōu)秀員工、核心員工；
2）鼓勵(lì)員工提高工作所需技能、能力、業(yè)績(jī)，保障公司利潤(rùn)水平；
3）營(yíng)造公司所希望的文化氣氛；
4）做好公司的可持續(xù)發(fā)展。
1、定調(diào)
必須在前期做好設(shè)計(jì)，將公司的薪酬方案定個(gè)正向激勵(lì)的調(diào)，別像有些公司，在薪酬基數(shù)的基礎(chǔ)上，對(duì)各種失誤與達(dá)不到進(jìn)行罰款或扣款。所以定好調(diào)、定好標(biāo)準(zhǔn)很重要。
2、結(jié)構(gòu)化
通過這個(gè)公式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)專家的想法會(huì)極地豐富我們對(duì)薪酬的理解，對(duì)于我們?nèi)绾瓮ㄟ^薪酬全面調(diào)動(dòng)人員積極性有很好的促進(jìn)作用。
tc：整體薪酬
bp：基本工資
ap：附加工資，主指一次性薪酬，如加班工資、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分享等；
ip：間接工資，即福利工資；
wp：工作用品補(bǔ)助，企業(yè)為員工提供的各種設(shè)施設(shè)備及辦公用品等；
oa：晉升機(jī)會(huì)；
og：發(fā)展機(jī)會(huì)，員工培訓(xùn)、員工外送培訓(xùn)或進(jìn)修、員工學(xué)習(xí)學(xué)費(fèi)補(bǔ)償；
pi：心理收入，員工從工作及公司得到的精神收益；
ql：生活質(zhì)量，助員工平衡好工作和生活關(guān)系及解決相關(guān)矛盾；
x：私人因素，即個(gè)人特需求。
依據(jù)：韋伯定律。同樣崗位收入差距以不超過15%為宜的啟示，初次考核，建議以只動(dòng)85%部分。
思路有了，方向也有了，做方案就變得簡(jiǎn)單了。其實(shí)，不要把做方案想得特別復(fù)雜，特別是前期，最重要的是呈現(xiàn)解決問題的思路與方向守鍵。
依照公式提示的幾個(gè)方面，對(duì)公司過往所發(fā)薪酬全部?jī)?nèi)容進(jìn)行個(gè)分類統(tǒng)計(jì)。一是看我貌存在那些與薪酬有關(guān)的發(fā)放項(xiàng)目，二是看我們?cè)诟鱾€(gè)項(xiàng)上發(fā)放的時(shí)間、頻次、占比。
所以，至少要做出以下幾套來供自己和老板思考與選擇：
1）第一種方案
基本工資不變，只將獎(jiǎng)金與老板所定的所入目標(biāo)掛鉤。
2）第二種方案
基本工資85%不變，將原工資的15%與績(jī)效掛鉤。將5000萬、6000萬、7000萬、8000萬元分解成對(duì)應(yīng)的月度或季度，進(jìn)行考核后掛鉤核發(fā)。
3）第三種方案
基本工資85%不變?？紤]到市場(chǎng)環(huán)境變化的另一種可能性，單位成本是否會(huì)增，或是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售價(jià)格降低等因素影響，呈現(xiàn)市場(chǎng)銷售收入指標(biāo)，但利潤(rùn)率、利潤(rùn)收入下降的可能性。同時(shí)考慮利潤(rùn)指標(biāo)。銷售收入指標(biāo)達(dá)標(biāo)，核發(fā)a1，利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)到原50007000萬元對(duì)應(yīng)利潤(rùn)要求后，核發(fā)a2，其中a1+a2=a。同時(shí)設(shè)置b1、b2。
崗位工資、學(xué)歷工資、年功工資、職稱工資、技術(shù)研發(fā)工資、銷售工資等。對(duì)于特別需要強(qiáng)調(diào)的方面，進(jìn)行著重導(dǎo)向。比如，需要強(qiáng)調(diào)技術(shù)研發(fā)時(shí)，可以將績(jī)效考核與技術(shù)研發(fā)成果結(jié)合，對(duì)于技術(shù)研發(fā)工資進(jìn)行核發(fā)。對(duì)于與市場(chǎng)緊密相關(guān)工作人員，可以設(shè)置銷售工資，其實(shí)就是銷售績(jī)效工資，根據(jù)績(jī)效進(jìn)行核發(fā)。至少對(duì)于能夠用工作進(jìn)度、數(shù)據(jù)說話的重要、核心崗位和人員通過績(jī)效考核有針對(duì)性進(jìn)行激勵(lì)。
總之，要想做薪酬激勵(lì)，目的一定要抓住就是兩點(diǎn)：一是提高公司利潤(rùn)作為績(jī)效的最高目標(biāo)；二是怎樣分好勞動(dòng)成果的同時(shí)，做好對(duì)人才的留用與激勵(lì)。
專業(yè)對(duì)公營(yíng)銷方案 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案篇四
每年我們也會(huì)審閱許多銷售激勵(lì)方案，有趣的是，市場(chǎng)上并沒有通常的做法或格式有效的記錄和闡述這些方案，造成銷售團(tuán)隊(duì)很難理解這些方案是如何運(yùn)作的。正因如此，很可能造成成本的浪費(fèi)，也無法達(dá)到激勵(lì)銷售人員的目的。
通常情況下，銷售激勵(lì)方案文件表述的順序也有問題。往往這些文件都是由行政支持人員撰寫的，他們常常把一些細(xì)節(jié)的.內(nèi)容放在文件的首幾頁，例如激勵(lì)授予權(quán)限、法律條款，或一些特定情況下才會(huì)發(fā)生的條款，而這些內(nèi)容并不是銷售人員所關(guān)心的。
其中一個(gè)簡(jiǎn)單的竅門就是要站在讀者的角度撰寫文件 即銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員。重點(diǎn)突出他們最為關(guān)心的重要信息。
我們匯總了6條建議，提升銷售激勵(lì)方案的有效性：
1. 從方案的全新內(nèi)容開始，吸引讀者的興趣。同時(shí)列出哪些內(nèi)容被保留，強(qiáng)調(diào)連續(xù)性并消除顧慮。
2. 用簡(jiǎn)單的方法闡述激勵(lì)計(jì)劃背后的戰(zhàn)略目的。例如，如果企業(yè)希望鼓勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，就需要強(qiáng)調(diào)激勵(lì)方案的重點(diǎn)是新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而不是續(xù)單。
3. 用圖表的形式羅列出方案的主要元素。
4. 添加一個(gè)章節(jié)，告訴讀者“如何贏”。強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)所需要貫徹的行為，并澄清做到后的獎(jiǎng)勵(lì)方案。（通常銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)更喜歡的用自己的方式方法去獲得銷售，因此需要在此章節(jié)中規(guī)范行為）
5. 利用一個(gè)章節(jié)表述方案中規(guī)定的重要績(jī)效指標(biāo)，并簡(jiǎn)單的解釋計(jì)算方法。
6. 在這些內(nèi)容的最后，再附加上細(xì)節(jié)信息，例如，計(jì)算方法的詳細(xì)解釋，法律條款，操作方法等。
經(jīng)過改善以后的銷售方案文件能夠更有效的傳遞戰(zhàn)略信息，并且使銷售團(tuán)隊(duì)更快的理解。
專業(yè)對(duì)公營(yíng)銷方案 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案篇五
1.9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。”因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000b”的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。
二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況
分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。
1.市場(chǎng)狀況
目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，pc的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90%以上的pc配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。
2.產(chǎn)品狀況
由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，、cvga/24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在9000b的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。
3.競(jìng)爭(zhēng)狀況
總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000b而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000b的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。
4.宏觀環(huán)境狀況(略)
三、祝會(huì)和問題分析
1.機(jī)會(huì) (威脅)分析
主要機(jī)會(huì)有：
(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。
(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000b提供了有力的軟件支持。 。
(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000b是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
(1)以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對(duì)漢卡形成威脅。
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增長(zhǎng)最快的家電，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
(4)用戶消費(fèi)有向中文windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。
2.優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。
3.問題分析
通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)
四、營(yíng)銷目標(biāo)
總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。
經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬塊; 單套毛利——400元/塊; 全年毛利——400萬元。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1.營(yíng)銷宗旨
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段; ”
以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商oem為重點(diǎn);
以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售。
2.產(chǎn)品定位(略)
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)
4.銷售渠道(略)
5.價(jià)格政策(略)
(1)定價(jià)原則
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性;
扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批;
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;
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