快速消費(fèi)品年終總結(jié)（專業(yè)22篇）

總結(jié)是對(duì)一段時(shí)期內(nèi)的學(xué)習(xí)、工作、生活等方面進(jìn)行整理概括的一種重要手段。在寫總結(jié)時(shí)，要注意語言的準(zhǔn)確性和連貫性，避免使用模糊和含糊的詞匯。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇一

如今，對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷并不是一個(gè)陌生的領(lǐng)域，作為一種消費(fèi)周期短、消費(fèi)頻次高的商品，營銷成功與否直接關(guān)系到快速消費(fèi)品企業(yè)的生死存亡。如何尋找到優(yōu)質(zhì)的傳播介質(zhì)和有效的傳播手法來提高品牌的知名度與美譽(yù)度，是每個(gè)企業(yè)和營銷人員都在思考的問題。

據(jù)新生代市場監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)一項(xiàng)針對(duì)“中國市場與媒體”的常年追蹤研究數(shù)據(jù)顯示，對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的更多利用能夠影響人們對(duì)快速消費(fèi)品的消費(fèi)欲望、決策和行為，而且在大部分快速消費(fèi)品市場上這一影響相當(dāng)顯著。而媒體的消費(fèi)者指數(shù)決定了產(chǎn)品的營銷投入，因此，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體并實(shí)施有效的營銷傳播，是眾多快速消費(fèi)品企業(yè)的必然選擇。

2009年，網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)生水起，互聯(lián)網(wǎng)媒體強(qiáng)大的受眾吸引力與號(hào)召力通過快速消費(fèi)品的銷售業(yè)績曲線得以充分的體現(xiàn)，其本身也一躍成為眾多快速消費(fèi)品企業(yè)選擇媒介傳播渠道的新寵。2009年，快速消費(fèi)品行業(yè)呈現(xiàn)出一種向網(wǎng)絡(luò)營銷“傾斜”的趨勢(shì)，快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛觸網(wǎng)營銷，嘗試新的營銷手法與路徑。然而，面對(duì)紛繁復(fù)雜的門戶網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)資源，如何挑選與利用網(wǎng)絡(luò)媒體資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷價(jià)值最大化，卻是擺在眾多快速消費(fèi)品企業(yè)面前的新課題。

讓消費(fèi)者“有感覺”

然而，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品品牌敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大，因此，快速消費(fèi)品企業(yè)只有及時(shí)洞察消費(fèi)者需求，才能搶占更多的市場份額。

“新浪始終在觀察消費(fèi)者，做互聯(lián)網(wǎng)要先找到本質(zhì)的東西，而新浪所做的一切就是要滿足用戶對(duì)信息的需求?！毙吕藸I銷中心總經(jīng)理葛景棟說。從受眾角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者生活中最需要的信息、滿足用戶的多元化需求，是新浪一直以來追求的目標(biāo)。新浪在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)非常重視交互性發(fā)展，致力于博客、視頻分享、sns網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和進(jìn)一步提高。新浪推出微博，就是發(fā)現(xiàn)用戶在媒體與信息的使用上渴望更平等、更鮮活、更開放、更直接。“新浪推出的多樣化網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品符合用戶的網(wǎng)絡(luò)參與習(xí)慣，把更多的用戶推到數(shù)字生活的潮流前端，始終讓消費(fèi)者有感覺?！备鹁皸潖?qiáng)調(diào)說。

快速消費(fèi)品與其他類別的消費(fèi)品相比，消費(fèi)者的購買決策和購買過程有著明顯的差別，屬于沖動(dòng)性購買商品，因此用戶的參與性越高，其營銷的價(jià)值就越大。而新浪深度溝通的手段，是以用戶為中心層層輻射，充分利用媒體的公信力?！盎?dòng)的本質(zhì)是雙向溝通，新浪想要的是有穿透力，關(guān)注度很高，包括持久度更長的深度溝通?！毙吕藸I銷中心策劃經(jīng)理唐詩涵說。

為了更進(jìn)一步貼近消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)線上、線下的溝通與交流，新浪開通了許多地方站，將“空中”落實(shí)到“地上”。目前，中國消費(fèi)者區(qū)域化差異越來越明顯，通過推出地方站，新浪強(qiáng)化了地方站的執(zhí)行能力，可以更加精準(zhǔn)地把品牌信息送達(dá)區(qū)域客戶，針對(duì)區(qū)域市場特點(diǎn)策劃相應(yīng)的營銷互動(dòng)活動(dòng)，線上線下相結(jié)合，幫助企業(yè)在區(qū)域市場上開拓更大的市場空間。以互聯(lián)網(wǎng)為中心，對(duì)線下活動(dòng)、線下媒體平臺(tái)進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)受眾的全方位到達(dá)，新浪已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的整合營銷模式。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇二

嚴(yán)格上講，如果把服務(wù)營銷看做一場戲劇表演的話，在以上這七個(gè)因數(shù)中，傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品往往扮演完成某種需求的一個(gè)道具，而就戲劇而言，道具并不是一個(gè)關(guān)鍵性的部分。相反后三者，實(shí)體環(huán)境、過程、人員的意義更關(guān)鍵。也就是消費(fèi)產(chǎn)品說體現(xiàn)服務(wù)特點(diǎn)的過程往往是由零售商而非傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造商完成的。傳統(tǒng)的消費(fèi)品流通通道簡單點(diǎn)說就是：廠商通過經(jīng)銷商，零售商再到消費(fèi)者。產(chǎn)品制造商本身獲得的顧客信息，往往是經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商處理過的反應(yīng)在銷售報(bào)表、利潤報(bào)表上或資金流轉(zhuǎn)情況的一些數(shù)字，而顧客反應(yīng)的直接的鮮活的，動(dòng)態(tài)的信息廠家未必能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)然，廠商也在從多種渠道了解消費(fèi)者，比如從獨(dú)立的市場調(diào)查，到派駐廠商代表甚至直接在零售賣場派促銷人員，直接獲取消費(fèi)者信息。

但就筆者的了解，這種溝通還停留在促進(jìn)產(chǎn)品銷售和保持合理庫存，爭取消費(fèi)者的層次，很多廠商并未參與到“服務(wù)營銷“這場游戲當(dāng)中。從廣義上講，任何產(chǎn)品都是在為其消費(fèi)者提供“服務(wù)”――-滿足消費(fèi)者的某種需求。在競爭日益激烈的消費(fèi)品市場，靠傳統(tǒng)營銷組合的競爭已經(jīng)很難體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，服務(wù)營銷中的另外三個(gè)要素，“實(shí)體環(huán)境、過程和人員”也就成了產(chǎn)品經(jīng)理們要關(guān)注的問題。

對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，競爭關(guān)鍵在（實(shí)體環(huán)境）場所的占領(lǐng)。

對(duì)于普通的消費(fèi)品（如柴、米、油、鹽等在超市銷售的）而言，與消費(fèi)者的接觸，或者是狹義上的服務(wù)，往往體現(xiàn)的“零售終端”，終端既是銷售的“臨門一腳”的地方，也是體現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的場所。

下面是一個(gè)并不新鮮的案例，現(xiàn)在基本成為“非知名品牌”與知名品牌的競爭模式。

國內(nèi)洗發(fā)品牌與國際品牌在二三級(jí)市場的爭奪，

最早提出和實(shí)施“決勝終端”的是“絲寶集團(tuán)”。主動(dòng)避開與國際知名品牌在廣告宣傳的競爭，將與消費(fèi)者的溝通放到了“賣場”，把需要投入到媒體的費(fèi)用直接放到了終端。眾所周知，賣場的資源有限，零售商希望在賣場貨架上陳列那些能帶來銷售和利潤的產(chǎn)品。知名品牌能給零售商帶來好的銷售，但知名品牌由于已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)同，有了它就能體現(xiàn)門店產(chǎn)品的檔次，在賣場是屬于“必需品”。既然是“必需品”，那么這些“品牌產(chǎn)品”就會(huì)對(duì)零售商在利潤分配，庫存要求，結(jié)款條件方面提出比較苛刻的條件，也就存在“品大欺商”的情況。這就給了“非知名品牌”可乘之機(jī)。這些品牌給予零售商相對(duì)優(yōu)惠的條件，如銷售獎(jiǎng)勵(lì)，高折扣（更高的利潤分配），派促銷人員（解決零售商人員不足的問題）等方法，換取在緊張的賣場陳列位置一個(gè)露臉的機(jī)會(huì)，并在賣場租賃廣告位置（如包柱，上燈箱）等，在賣場直接對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。最關(guān)鍵的因素是通過促銷人員與消費(fèi)者的直接溝通（當(dāng)然是有傾向性的），現(xiàn)場試用等方式直接促成銷售的完成，讓臨門一腳更直接和現(xiàn)實(shí)。有研究表明大部分銷售決定（超過60%）是在賣場決定的。非知名品牌的銷售方式讓產(chǎn)品更近距離接觸消費(fèi)者，從環(huán)境、過程、人員方面彌補(bǔ)了產(chǎn)品在傳統(tǒng)營銷方式的不足。一時(shí)，在不少二三線市場，“絲寶”旗下之“舒蕾”銷售一度超越“寶潔”旗下之“海飛絲”，而在利潤的獲取上更是優(yōu)于對(duì)手。

當(dāng)然，后來“寶潔”等知名品牌也在終端上下了功夫，保持了它的強(qiáng)勢(shì)地位。

壟斷性品牌要保持與消費(fèi)者的長期互動(dòng)和接觸。

咖啡在沖飲類相對(duì)于茶來講，屬于“小眾產(chǎn)品”――――人們?nèi)粘５南M(fèi)并不多。雀巢咖啡在咖啡類產(chǎn)品中幾乎是即溶性咖啡的代表。雀巢咖啡除了保持在主流媒體的廣告外，我們會(huì)經(jīng)?？匆娝诟鞔筚u場做小型“路演”――-一個(gè)并不太大的展臺(tái)，服裝整齊的促銷小姐，冒著熱氣的咖啡；方法也就是試飲，買贈(zèng)、和抽獎(jiǎng)，老三樣，似乎沒有什么新意。但引起消費(fèi)者的關(guān)注是長期的，始終保持對(duì)消費(fèi)者的刺激。在消費(fèi)者有消費(fèi)需求，比如商務(wù)活動(dòng)，節(jié)日送禮的時(shí)候，相信雀巢咖啡更容易躍入你的腦海中。從這點(diǎn)上，我們或許可以體會(huì)“過程”的重要。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇三

1、沖貨概念及治理沖貨的'必要性。

沖貨也稱作竄貨或倒貨。是指產(chǎn)品的越區(qū)銷售。越區(qū)銷售不但沖擊銷售渠道，也伴隨著降價(jià)銷售，使正常的渠道秩序和價(jià)格體系受到?jīng)_擊，嚴(yán)重影響銷售秩序。

沖貨是擾亂我廠銷售秩序的嚴(yán)重違規(guī)行為，必須對(duì)這種行為進(jìn)行預(yù)防、警示、處罰。鑒于市場狀況以及跨區(qū)域沖貨可能帶來的惡劣影響，工廠需從重、從快、從嚴(yán)處理跨地區(qū)的沖貨問題，維護(hù)銷售渠道的合理秩序和我廠品種穩(wěn)定的市場價(jià)格體系。

2、沖貨的主要表現(xiàn)形式。

按沖貨的不同動(dòng)機(jī)和沖貨對(duì)市場不同的影響，可以分為惡意沖貨、良性沖貨和自然性沖貨。

惡意沖貨是指經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤或獲取獎(jiǎng)勵(lì)政策，蓄意向非自己管轄的區(qū)域傾銷產(chǎn)品的行為。常用的方法有降價(jià)銷售，低于廠家的正常價(jià)格，給企業(yè)造成的危害是巨大的。容易引起價(jià)格戰(zhàn)，降低銷售渠道的利潤，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)失去信心，進(jìn)而丟失市場份額。

良性沖貨是指經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷往其他區(qū)域的產(chǎn)品空白地區(qū)，給企業(yè)開辟市場帶來良機(jī)，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)可以逐步進(jìn)行市場整合。

自然性沖貨是指非經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，采購其他產(chǎn)品時(shí)順帶把其他區(qū)域經(jīng)銷的產(chǎn)品帶回本區(qū)域銷售。這種情況很難避免，但是如果量大，容易對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商帶來影響。

（一）工廠嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司制定的效能問責(zé)制度，對(duì)于發(fā)現(xiàn)提供虛假流向數(shù)據(jù)、跨區(qū)域沖貨、截留政策的違規(guī)行為，將問責(zé)處理。

a、新藥公司的沖貨界定。

1．工廠要求與新藥公司簽定《銷售合作協(xié)議書》的商業(yè)客戶，在協(xié)議書上簽署界定的銷售區(qū)域，客戶只能界定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售，如客戶向簽定的區(qū)域外任何地區(qū)推銷、銷售或經(jīng)銷新藥產(chǎn)品及授意其他的分銷商向界定的區(qū)域外銷售，則認(rèn)定商業(yè)客戶屬于沖貨行為。

2．根據(jù)新藥公司產(chǎn)品銷售的特殊性，規(guī)定所有品種必須在醫(yī)院銷售，原則上不允許在醫(yī)藥批發(fā)零售企業(yè)銷售（特殊情況除外），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)既可認(rèn)定商業(yè)客戶或業(yè)務(wù)員的此銷售行為屬于沖貨行為。

b、新藥公司沖貨的管理措施。

1．辦事處發(fā)現(xiàn)有上述沖貨行為，可根據(jù)公司要求購買一定數(shù)量的沖貨藥品，以備查詢沖貨來源。

2．對(duì)于商業(yè)客戶發(fā)生的沖貨行為，原則上雙方協(xié)商處理，對(duì)于未能妥善解決，需被沖貨客戶提供40支（盒）以上同一流水號(hào)的樣品，以及正規(guī)的購藥票據(jù)（或能夠提供直接的證明，如照片等），經(jīng)查詢流水號(hào)確認(rèn)后，既認(rèn)定為一件貨并按照國家規(guī)定零售價(jià)的50%對(duì)發(fā)生沖貨的客戶進(jìn)行罰款。新藥公司將罰款通知下發(fā)到發(fā)生沖貨客戶的辦事處，辦事處負(fù)責(zé)對(duì)沖貨客戶罰款的追繳，罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部直接從公司獎(jiǎng)金中扣除，對(duì)拒絕繳納商業(yè)客戶，應(yīng)停止供貨。

家規(guī)定零售價(jià)的50%對(duì)發(fā)生沖貨的業(yè)務(wù)員進(jìn)行罰款。如業(yè)務(wù)員拒絕交付罰款，新藥公司將追繳發(fā)放的獎(jiǎng)金以沖抵罰款，如果業(yè)務(wù)員拒絕上交獎(jiǎng)金，則將業(yè)務(wù)員自愿上交的風(fēng)險(xiǎn)抵押金將沖抵，并調(diào)離銷售隊(duì)伍。該罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部或直接從公司獎(jiǎng)金中扣除。

a、普藥公司、招商部沖貨的認(rèn)定。

1．被沖貨辦事處或地區(qū)需向市場管理部提供非本辦事處或地區(qū)產(chǎn)品的品種、批號(hào)、數(shù)量，或能夠說明以上項(xiàng)目的照片、錄像等影像，以及發(fā)票或者流水號(hào)等證明材料，由市場監(jiān)察核實(shí)認(rèn)定。

2．市場管理部公布沖貨舉報(bào)電話和地址，商業(yè)客戶可以通過電話或郵寄證據(jù)的方式，向市場管理部直接舉報(bào)，由市場監(jiān)察進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，情況屬實(shí)則認(rèn)定為沖貨。

3．市場監(jiān)察隨時(shí)對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有沖貨情況，經(jīng)調(diào)查取證核實(shí)，情況屬實(shí)則認(rèn)定為沖貨。

b、普藥公司、招商部沖貨的管理。

1.嚴(yán)格規(guī)范促銷會(huì)議管理，監(jiān)察并跟蹤促銷會(huì)議的召開，及時(shí)評(píng)價(jià)會(huì)議效果，杜絕促銷政策成為沖貨的動(dòng)因。

2.發(fā)現(xiàn)沖貨須向市場管理部舉報(bào)，普藥公司、招商部不得內(nèi)部自行處理跨區(qū)域沖貨，防止既是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判員的情況出現(xiàn)。

3.工廠根據(jù)與一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商簽訂協(xié)議中關(guān)于跨區(qū)銷售的條款規(guī)定，對(duì)經(jīng)銷商沖貨的按約定條款執(zhí)行。

c、普藥公司、招商部沖貨的處罰。

1．對(duì)經(jīng)過市場監(jiān)察認(rèn)定為沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，市場管理部將對(duì)其進(jìn)行警告或者罰款。罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部，市場監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。

2．對(duì)于客戶有多次反映并有確鑿證據(jù)，但辦事處不予上報(bào)的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，普藥公司、招商部和市場管理部將對(duì)其進(jìn)行誡勉談話，警告或者罰款。罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部，市場監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。

3．對(duì)誡勉談話、警告或者罰款后仍然沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，將處以免去主任職務(wù)或調(diào)離銷售隊(duì)伍。

4．對(duì)包庇、縱容以及與其他辦事處共同謀劃沖貨并從中獲取經(jīng)。

濟(jì)利益的的區(qū)域經(jīng)理及相關(guān)責(zé)任人，除處以開除銷售隊(duì)伍外，還將追究其相關(guān)責(zé)任。

5．針對(duì)申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格的商業(yè)客戶，如發(fā)生沖貨現(xiàn)象一經(jīng)查實(shí)，將取消特殊價(jià)格政策，情節(jié)嚴(yán)重的還將取消當(dāng)月或當(dāng)年的返利政策以及相關(guān)的所有促銷政策。

6.沖貨的價(jià)值要加到被侵入地區(qū)經(jīng)銷商的銷售額中，做為獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)。同時(shí)，從沖貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商已完成的銷售額中扣除等價(jià)值的銷售額。相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策也要同時(shí)增減，嚴(yán)重的沖貨要取消全年獎(jiǎng)勵(lì)政策。

三、管理機(jī)構(gòu)。

上述所有涉及處罰的具體措施將由市場管理部上報(bào)工廠事故處理委員會(huì)確定。

四、工作流程（附圖）。

市場管理部。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇四

有個(gè)經(jīng)銷商跟你講：“你放心，北八省賣方便面的，沒有不認(rèn)識(shí)我老魏的，我八輛八噸車”。你說這個(gè)經(jīng)銷商你用不用？——如果你是小企業(yè)剛開始做市場，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨灑開，這樣的經(jīng)銷商就是首選。

如果是成熟企業(yè)要做終端這個(gè)經(jīng)銷商堅(jiān)決不能用。為什么？很簡單——八噸車不能進(jìn)城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車不能滿足配送要求。

選擇經(jīng)銷商質(zhì)量很重要，也常看到一些經(jīng)銷商，在大廠家面前賭咒發(fā)誓（因?yàn)樗麄兿胱龃笃放?，他也知道大廠家不要他是因?yàn)樗前藝嵻嚕?，他跟廠家說：“我們以前是主要靠做外埠市場，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對(duì)別相信，一個(gè)經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)楦粋€(gè)廠家的合作，而改變他的生存模式。

2、提前洗腦。

在新經(jīng)銷商談判的章節(jié)里面也曾經(jīng)講過這個(gè)知識(shí)，這里簡單回顧一下，找一個(gè)新經(jīng)銷商，在你還沒簽合同之前，跟他說一句話：“張哥，你跟我合作，咱們?nèi)f事好商量，只有一事不商量——萬事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷品、我?guī)湍闵暾?qǐng)要暢銷產(chǎn)品，我讓公司給你發(fā)貨，要獨(dú)家競銷權(quán)，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)。第二句話，殺無赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無赦之前，我先把你斬立絕?！蹦阏f這個(gè)經(jīng)銷商聽完以后，會(huì)不會(huì)生氣，說：“還沒合作就敢嚇我！”不會(huì)，經(jīng)銷商不但不會(huì)生氣，反而會(huì)覺得有安全感，因?yàn)樗械竭@個(gè)公司打沖貨打得狠，將來我做他的產(chǎn)品不全被別人沖貨，我的利潤有保障。

3、收押金，簽協(xié)議，團(tuán)隊(duì)制裁。

做銷售一定要庸人自擾，要學(xué)會(huì)自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。

舉例：

記得我在可口可樂一個(gè)縣市級(jí)辦事處做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，可口可樂經(jīng)常做一個(gè)促銷——買幾箱可樂，送一把太陽傘。這個(gè)促銷不是對(duì)所有商店，而是對(duì)十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂的廣告?zhèn)悴迤饋恚ㄔ谝恍┐蟪鞘欣锊逄杺氵€得倒給商店錢）。

這個(gè)政策到我手里，我就跟公司申請(qǐng)不這樣執(zhí)行（我要想起銷量，有的是方法，不必用廣告?zhèn)銇碜鲑?zèng)品），我要達(dá)到目的——把廣告?zhèn)悴迤饋?。于是這個(gè)政策變成了讓客戶先交交一百塊錢押金，我就免費(fèi)送你一把傘，然后你要跟我簽協(xié)議——保證這個(gè)夏天每天把我的傘插在商店門口，廠家會(huì)不停的派人來檢查，如果發(fā)現(xiàn)有一次傘沒插，扣你五塊錢，發(fā)現(xiàn)20次傘沒插，這個(gè)傘的押金就不退了。

這個(gè)方法其實(shí)是我自己給自己找罪受，比起買可樂送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協(xié)議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見不插傘的客戶就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶不會(huì)每一個(gè)都真的天天把傘插出來，但效果一定會(huì)相對(duì)變好。

結(jié)果，在別的辦事處，可能發(fā)了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個(gè)辦事處，發(fā)了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽（可樂雨傘是紅色的）。

做銷售你必須往前多走一步，必須學(xué)會(huì)庸人自擾，“收押金，簽協(xié)議，團(tuán)隊(duì)制裁”就是一個(gè)典型：每年到了旺季前，我會(huì)再做一件事，把我的經(jīng)銷商，全部召集起來開個(gè)會(huì)，在開會(huì)的時(shí)候我給經(jīng)銷商講，“各位，咱們?nèi)ツ暝覂r(jià)砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價(jià)了”。他們口頭上當(dāng)然答應(yīng)：“能，絕對(duì)不砸價(jià)”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個(gè)君子協(xié)議，我們聯(lián)手承諾絕不砸價(jià)”，他們當(dāng)然也樂得順?biāo)饲?，同時(shí)也標(biāo)榜自己是沒砸價(jià)的良民，都同意簽協(xié)議。但是一看協(xié)議上講要交“砸價(jià)保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你不放心，咱們這群經(jīng)銷商成立個(gè)協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)會(huì)長就讓經(jīng)銷商老周來當(dāng)，周大哥德高望重在當(dāng)?shù)卮蠹叶夹诺眠^，你們把錢交給他，我們廠家做公證人、交這個(gè)錢給會(huì)長什么意思呢——意思就是保證各位不砸價(jià)，我相信你們誰都不想砸價(jià)，你們每個(gè)人都是“怕別人砸價(jià)，所以還不如我先砸價(jià)”，你們把錢交給周會(huì)長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個(gè)旺季，我們?cè)谧慕?jīng)銷商，絕不砸價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)哪個(gè)人砸價(jià)，一旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價(jià)，其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起‘砸死’他”。

保證金數(shù)目不大，又有廠家做擔(dān)保，沒有砸價(jià)企圖的經(jīng)銷商立刻就響應(yīng)表示愿意，個(gè)別不交錢的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當(dāng)場就拿話擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進(jìn)黃河也洗不清了?！薄f實(shí)話，交了保證金他也未必絕對(duì)不沖貨、不砸價(jià)，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉(zhuǎn)。

還有一個(gè)更狠的方法，就是團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，什么意思，這是逼得沒辦法我想出來的“陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招“團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金”。

舉例：

把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區(qū)可能是十個(gè)經(jīng)銷商，你們十個(gè)經(jīng)銷商組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價(jià)，你們十個(gè)經(jīng)銷商，每人5000塊錢和平獎(jiǎng)。反之如果你們十個(gè)經(jīng)銷商中間有一個(gè)人砸價(jià)，結(jié)果十個(gè)經(jīng)銷商的和平獎(jiǎng)全部取消。

我發(fā)現(xiàn)這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經(jīng)銷商寧可跟廠家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個(gè)廠家?！币膊桓胰菒乐車黄?。因?yàn)槿绻車畟€(gè)經(jīng)銷商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒有活路。

4、合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額。

上節(jié)已經(jīng)講過，決定一個(gè)區(qū)域市場銷量的是終端啟動(dòng)，經(jīng)銷商完成的只不過是進(jìn)貨量和庫存轉(zhuǎn)移，給經(jīng)銷商過多壓貨有沒有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競品的新品上市前搶資金，只有這一個(gè)好處。

但壞處無窮：積壓過期、經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降產(chǎn)生抱怨、貨款無法回收、因?yàn)榭蛻魩旆坷镉刑嘭浽斐蓮S家不敢剁他、等等等等，經(jīng)銷商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣甚至不夠賣，哪里會(huì)沖貨。

5、市場精耕細(xì)作。

對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商來講，的確是“沖貨可恥，被沖無能！”各位也不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，有頭發(fā)沒人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實(shí)是有很多成本的：運(yùn)費(fèi)的成本、貨物有質(zhì)量問題對(duì)方不給退換的成本、跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商反目為仇的成本??，實(shí)際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護(hù)好價(jià)格秩序，讓大家層層有錢賺，服務(wù)夠細(xì)致，市場做得夠完整。二批大多數(shù)不愿意從外地接沖貨——市場精耕細(xì)作，提高自己服務(wù)力度，這也是預(yù)防沖貨的最好方法。

回顧一下：預(yù)防帶貨沖貨三個(gè)方向：建立稽查部門、監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性有效性、日常工作中選好管好經(jīng)銷商。

——摘自《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解》·魏慶。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇五

近期不少快速消費(fèi)品行業(yè)知名企業(yè)開始了下半年的新一輪招聘，蒙牛、聯(lián)合利華、青島啤酒、達(dá)能等均在其中。據(jù)獵頭人士分析，快消企業(yè)對(duì)營銷專業(yè)人才需求量最大，目前市場缺口也最大。最熱門的營銷職位包括品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、ka經(jīng)理（重點(diǎn)客戶經(jīng)理）等。

業(yè)內(nèi)名企攬營銷專才。

聯(lián)合利華近期正在進(jìn)行一次較大規(guī)模的招聘，在家庭護(hù)理、食品等各個(gè)部門的招聘職位中，營銷職位占了大頭，尤其是一系列營銷管理類職位，品牌經(jīng)理、重點(diǎn)客戶副經(jīng)理、銷售運(yùn)作副經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等需求量較大；蒙牛則把招聘目標(biāo)瞄準(zhǔn)了ka經(jīng)理（重點(diǎn)客戶經(jīng)理），目前正在國內(nèi)多個(gè)地區(qū)招聘區(qū)域ka經(jīng)理、城市ka經(jīng)理以及ka業(yè)務(wù)代表，此外還有產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理等，不難看出，營銷職位同樣是需求主力；此外，達(dá)能樂百氏、青島啤酒等公司近期也在招聘營銷人員。

在某招聘網(wǎng)發(fā)布的7月就業(yè)指數(shù)中，上海、廣州兩地消費(fèi)品行業(yè)職位數(shù)量在各行業(yè)中排在前列，上海消費(fèi)品業(yè)職位數(shù)占總職位數(shù)的8.53%，居各行業(yè)第四；廣州占12.06%，位居第二，僅次于計(jì)算機(jī)/信息行業(yè)。中華英才網(wǎng)職業(yè)顧問分析認(rèn)為，快速消費(fèi)品行業(yè)銷售類人員通常占企業(yè)員工總數(shù)的30%以上，每當(dāng)行業(yè)對(duì)人才出現(xiàn)集中需求時(shí)，首當(dāng)其沖的是市場營銷類人才。除了大量需求一線業(yè)務(wù)推廣人員、銷售代表之外，對(duì)營銷管理類專業(yè)人才需求也較為迫切，這也是快速消費(fèi)品行業(yè)缺口較大的人員。

營銷專才缺口大。

根據(jù)招聘網(wǎng)站的分析，市場營銷人員一直是快速招聘品行業(yè)需求最大的，2006年快速消費(fèi)品行業(yè)的人才缺口依然來自于市場營銷人才。一方面，快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品主要面向個(gè)人用戶，品牌建設(shè)和市場推廣對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要。伴隨著快速消費(fèi)品行業(yè)市場與銷售的日益成熟、完善，各大公司的市場營銷部門和品牌部門需要大量營銷專業(yè)人才；另外一方面，由于其他行業(yè)對(duì)市場和品牌日益重視，快速消費(fèi)品行業(yè)成了品牌和市場類人才的“培養(yǎng)基地”，近年來其他行業(yè)紛紛從快速消費(fèi)品企業(yè)挖人才，大量快速消費(fèi)品業(yè)的市場、銷售人員，特別是品牌建設(shè)人員流向其他行業(yè)，而從其他行業(yè)流入快速消費(fèi)品行業(yè)的卻并不多，進(jìn)一步加大了營銷市場類專業(yè)人才的缺口。

由于需求大，缺口大，快速消費(fèi)品行業(yè)的薪資增長較快。專業(yè)機(jī)構(gòu)的薪酬調(diào)查顯示，快速消費(fèi)品是廣州平均年薪最高的行業(yè)，達(dá)到了6.3萬元。預(yù)計(jì)快速消費(fèi)品行業(yè)今年的平均薪酬將超過計(jì)算機(jī)行業(yè)。

五大營銷職位需求紅火。

同樣是市場、營銷類人員，不同行業(yè)的消費(fèi)品企業(yè)，如食品、日化、服裝等，因營銷模式不同，需求有所側(cè)重。目前，五大職位是快速消費(fèi)品企業(yè)的重點(diǎn)需求對(duì)象。

品牌經(jīng)理。

品牌是快速消費(fèi)品企業(yè)的生命線，快消業(yè)是國內(nèi)最早開始重視品牌建設(shè)的行業(yè)，無論是日化、食品還是家庭護(hù)理品等領(lǐng)域，寶潔、聯(lián)合利華等知名企業(yè)都有一批深入人心的品牌。品牌經(jīng)理對(duì)快消產(chǎn)品營銷的作用可見一斑。寶潔更被譽(yù)為是國內(nèi)品牌人才的“黃埔軍校”。品牌經(jīng)理主要負(fù)責(zé)品牌的建設(shè)和維護(hù)，圍繞品牌開展各類營銷活動(dòng)，進(jìn)行市場策劃等等。目前，各類企業(yè)尤其是行業(yè)內(nèi)新成長企業(yè)對(duì)資深品牌經(jīng)理求賢若渴。

招聘門檻：一般要求市場營銷或者經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)本科以上學(xué)歷；有3年以上快速消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；精通品牌建設(shè)及推廣。

產(chǎn)品經(jīng)理。

品牌經(jīng)理是對(duì)某一品牌的建設(shè)和維護(hù)負(fù)責(zé)，而產(chǎn)品經(jīng)理則是對(duì)某一產(chǎn)品負(fù)責(zé)，他不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷，還要涉足產(chǎn)品的整個(gè)生命周期管理，具體職責(zé)包括分析市場，確定產(chǎn)品的定位、目標(biāo)、戰(zhàn)略，制定產(chǎn)品整套營銷策略和計(jì)劃等等。簡而言之，產(chǎn)品經(jīng)理相當(dāng)于產(chǎn)品的“父母官”。目前，市場上對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)產(chǎn)品管理人員有招聘需求的一般為規(guī)模較大的企業(yè)，以外企居多。這些企業(yè)一般有多個(gè)產(chǎn)品種類，且引入了產(chǎn)品管理模式。除產(chǎn)品經(jīng)理職位之外，招聘市場常見的類似職位還有產(chǎn)品推廣經(jīng)理、產(chǎn)品副經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理助理等。

招聘門檻：本科以上學(xué)歷，市場營銷類專業(yè)，3年以上從業(yè)經(jīng)歷，熟悉所在行業(yè)及業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手產(chǎn)品狀況。熟悉市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，精通渠道建設(shè)、產(chǎn)品策劃；分析、組織與人際溝通技巧良好。外資公司英語口語和書寫能力是必須。

城市經(jīng)理。

這類職位的需求主要在大公司，大公司在全國各地有銷售網(wǎng)絡(luò)，需要招募負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域市場營銷的管理人員。城市經(jīng)理的主要工作是負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售工作、市場推廣，執(zhí)行公司的營銷政策和策略，建立當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)當(dāng)?shù)乜蛻?。與此相似的職位有區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

招聘門檻：豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有渠道拓展能力；熟悉產(chǎn)品所在行業(yè)；有較強(qiáng)的商務(wù)談判能力和溝通能力；大專以上學(xué)歷。

渠道經(jīng)理。

渠道即銷售通道，渠道經(jīng)理一般負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售渠道和代理商的發(fā)展和管理，具體包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道管理、代理商培養(yǎng)與支持等工作。此外還要配合區(qū)域經(jīng)理等進(jìn)行所在區(qū)域的市場、營銷、銷售活動(dòng)。

招聘門檻：?？埔陨蠈W(xué)歷，營銷、管理及相關(guān)專業(yè)；在相關(guān)行業(yè)內(nèi)有產(chǎn)品渠道建設(shè)和分銷工作經(jīng)驗(yàn)；良好的溝通能力與談判技巧，以及良好的市場開拓能力、渠道建設(shè)能力、信息收集及分析能力等。

ka經(jīng)理（重點(diǎn)客戶經(jīng)理）。

在消費(fèi)品行業(yè)中，重要的客戶會(huì)帶來大多數(shù)的收入，企業(yè)要在競爭激烈的商業(yè)中占有優(yōu)勢(shì)，獲取利潤和市場份額，往往會(huì)挑出最大的客戶作為關(guān)鍵客戶（ka）來管理和支持，ka經(jīng)理就是專門對(duì)所在區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶的開發(fā)、維護(hù)負(fù)責(zé)。

招聘門檻：大專以上學(xué)歷，熟練掌握計(jì)算機(jī)，使用erp軟件。在本行業(yè)具有一定的資歷和能力。具備良好的人際溝通和團(tuán)隊(duì)合作精神，有強(qiáng)烈的工作責(zé)任心。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇六

快速消費(fèi)品（fmcg）是目前市場上競爭激烈的產(chǎn)品。相對(duì)于耐用消費(fèi)品、地產(chǎn)和健康護(hù)理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，fmcg是一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營銷、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色?？梢哉f，快速消費(fèi)品不僅是一類產(chǎn)品的總和，同時(shí)它也是一種營銷和溝通方法的總和。

1、基本特征。

快速消費(fèi)品與其它類型的消費(fèi)品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動(dòng)性購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷、價(jià)格、售點(diǎn)生動(dòng)化等對(duì)銷售起著重要作用。因此，快速消費(fèi)品營銷有三個(gè)基本特點(diǎn)，即：

（1）便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買；

（2）視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響；

（3）品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單、迅速、沖動(dòng)、感性！

2、屬性特征。

與上述基本特征相對(duì)應(yīng)，大眾快速消費(fèi)品營銷有如下五個(gè)獨(dú)特屬性：

（1）銷售周期：產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短；

（2）通路特點(diǎn)：進(jìn)入市場的通路短而寬；

（4）通路模式：一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄。

區(qū)域設(shè)立庫房；

（5）售后服務(wù)：重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)客戶投訴的迅速反饋和有效處理上。售后服務(wù)不及時(shí)很容易造成公關(guān)危機(jī)。

3、品牌特征——產(chǎn)品概念提升品牌成為必然趨勢(shì)。

品牌知名度對(duì)銷售是非常重要的因素。相對(duì)于耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的品牌敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大，產(chǎn)品質(zhì)量很容易被消費(fèi)者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發(fā)水的購買中，消費(fèi)者往往會(huì)同時(shí)購買和使用不同的產(chǎn)品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速消費(fèi)品不象it或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術(shù)、附加新功能、提供真正的改變，它從產(chǎn)品而言往往是同質(zhì)化的。所以，一個(gè)快消品牌的持久力實(shí)際是以不斷推出新意為特點(diǎn)的。借鑒一個(gè)公式來概括該行業(yè)的營銷，即快速消費(fèi)品營銷=基本的行業(yè)原則+更多的細(xì)節(jié)關(guān)注+創(chuàng)新的產(chǎn)品概念+必要的廣告投入+長期性品牌維護(hù)。

4、渠道特征——現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式。

快速消費(fèi)品為高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高，渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場、批發(fā)市場)、餐飲酒店和新興業(yè)態(tài)(連鎖店、超市、大賣場)等多種渠道并存。

由以上所概括的特征可見，快速消費(fèi)品領(lǐng)域在增長率、價(jià)格變動(dòng)、業(yè)態(tài)的貢獻(xiàn)率以及消費(fèi)方式等方面與其它行業(yè)存在著巨大差異，而且每一類產(chǎn)品又有著具體的特點(diǎn)。作為快消品營銷管理體系重要的一部分，營銷管理流程的建設(shè)也需要結(jié)合快消品營銷的特點(diǎn)來進(jìn)行。

營銷流程體系構(gòu)建思路和方法。

營銷流程體系建設(shè)是一個(gè)業(yè)務(wù)流程重組的過程，只有基于對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)模式分析的基礎(chǔ)上，建立起全局化和結(jié)構(gòu)化的流程管理體系，才能提升企業(yè)整體協(xié)同能力。

不同企業(yè)營銷體系所包含的業(yè)務(wù)領(lǐng)域會(huì)有所不同，一般來說，營銷流程體系建設(shè)的主要內(nèi)容包括營銷戰(zhàn)略管理、品牌管理、價(jià)格管理、促銷管理、渠道管理等5大核心領(lǐng)域流程。5大流程間又相互配稱，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營銷戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價(jià)格管理、促銷管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對(duì)戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價(jià)格管理、促銷管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過5大核心領(lǐng)域流程建設(shè)，使各級(jí)銷售組織圍繞流程進(jìn)行協(xié)同工作，通過目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行評(píng)估的相互促進(jìn)實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善。通過會(huì)議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運(yùn)作和信息的及時(shí)溝通傳遞。

1、營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化。

營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過程中各級(jí)銷售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過程的管理時(shí)鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過程中什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)由哪個(gè)部門哪些崗位來完成相應(yīng)的工作，并通過專業(yè)梳理工具的運(yùn)用，進(jìn)一步梳理出每項(xiàng)工作的前置任務(wù)和輸入輸出物，明確對(duì)戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評(píng)審機(jī)制；通過各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會(huì)議明確流程執(zhí)行節(jié)點(diǎn)，明確戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)、戰(zhàn)略溝通會(huì)、戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)等一系列會(huì)議時(shí)間，形成穩(wěn)定的流程運(yùn)作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營銷整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。

進(jìn)落實(shí)的戰(zhàn)略執(zhí)行評(píng)估體系，使得營銷戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進(jìn)形成有效地良性循環(huán)。

2、品牌管理流程優(yōu)化。

品牌一體化的推進(jìn)過程，是企業(yè)品牌管理體系調(diào)整和完善的過程，需要從下面三方面進(jìn)行發(fā)力：

（3）對(duì)品牌形象和品牌體驗(yàn)的一致性溝通進(jìn)行有效管理，包括企業(yè)內(nèi)部各部門之間和與外界的相關(guān)機(jī)構(gòu)。

品牌管理既涉及到戰(zhàn)略又涉及到實(shí)施，從整個(gè)品牌管理體系上來講，我們將品牌管理由上到下分為品牌戰(zhàn)略、品牌策略和品牌運(yùn)營三層，不同的品牌管理業(yè)務(wù)具有不同的管理重點(diǎn)和模式，因此流程優(yōu)化的方法也有所不同。

品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時(shí)期營銷的成功，取決于品牌在消費(fèi)者心智中以定位實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認(rèn)，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費(fèi)者研究出發(fā)，通過品牌規(guī)劃與計(jì)劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導(dǎo)下，制訂產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌推廣活動(dòng)規(guī)劃與媒介傳播策略，指導(dǎo)未來3-5年的品牌運(yùn)營和發(fā)展。品牌規(guī)劃與計(jì)劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)鐘相匹配的品牌規(guī)劃與計(jì)劃制訂時(shí)鐘以及品牌定位、品牌策略、產(chǎn)品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機(jī)制。

品牌運(yùn)營層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎(chǔ)上，品牌運(yùn)營管理流程的構(gòu)建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實(shí)提供了保障。任何一環(huán)營銷活動(dòng)，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強(qiáng)或鞏固一個(gè)定位，以此影響消費(fèi)者的購買決策。品牌運(yùn)營流程包括媒介管理流程、品牌推廣項(xiàng)目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項(xiàng)目、品牌形象管理通常是以項(xiàng)目方式運(yùn)作的，因此，借助于項(xiàng)目管理工具，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目評(píng)估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的持續(xù)積累。

3、價(jià)格管理流程優(yōu)化。

價(jià)格管理流程可細(xì)分為價(jià)格規(guī)劃、價(jià)格制定與調(diào)整、價(jià)格分析三大部分：

（1）價(jià)格規(guī)劃：首先制定價(jià)格體系建設(shè)規(guī)劃，統(tǒng)一價(jià)格體制的推進(jìn)，價(jià)格改進(jìn)項(xiàng)目的規(guī)劃，其次制定全年的價(jià)格規(guī)劃，最后根據(jù)營銷戰(zhàn)略和內(nèi)部價(jià)格的規(guī)劃，對(duì)明年價(jià)格的調(diào)整進(jìn)行規(guī)劃。

（2）價(jià)格制定與調(diào)整：根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品價(jià)格管理特點(diǎn)和要求，制定新產(chǎn)品價(jià)格，并根據(jù)內(nèi)外部需求進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，價(jià)格制定與調(diào)整的流程的核心是要將公司對(duì)價(jià)格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級(jí)的銷售組織對(duì)價(jià)格管理的權(quán)限。

（3）價(jià)格分析：除了整體的價(jià)格規(guī)劃以及日常的價(jià)格管理外，還需要對(duì)價(jià)格按照季度、等對(duì)價(jià)格、利潤情況進(jìn)行分析。

4、促銷管理和渠道管理。

折扣。從流程管理的建設(shè)上來說，促銷管理的流程建設(shè)重點(diǎn)促銷計(jì)劃和促銷費(fèi)用的管理。

結(jié)合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設(shè)的重點(diǎn)是根據(jù)不同渠道進(jìn)行不同的流程設(shè)計(jì)：一般包括ka管理、經(jīng)銷商管理等。在促銷管理和渠道管理領(lǐng)域，在流程建立和完善的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步應(yīng)沉淀經(jīng)驗(yàn)，形成一些指導(dǎo)性的促銷管理手冊(cè)、經(jīng)銷商管理手冊(cè)、ka手冊(cè)等，具體指導(dǎo)一線銷售人員的銷售執(zhí)行。

流程管理體系的建設(shè)是一個(gè)不斷持續(xù)優(yōu)化的過程，快消品企業(yè)的營銷流程體系建設(shè)更是如此，隨著外部市場環(huán)境的變化、營銷戰(zhàn)略和重點(diǎn)以及內(nèi)部的管理改進(jìn)要求，營銷流程有會(huì)不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務(wù)運(yùn)作。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇七

個(gè)人認(rèn)為沖貨的管理最重要的在于三方面的工作做的好不好：

一是：定義沖貨，就是給客戶定義我們的區(qū)域管理價(jià)格管理的原則；

二是：“是否能夠追溯到貨物的來源”；

三是：“是否給與了適當(dāng)?shù)靥幜P”也就是量刑的問題，

下面就以上三個(gè)方面談?wù)剛€(gè)人的小看法，不太成熟。望大家給與指正。

1、定義沖貨：

三是大家對(duì)于批市輻射能力的默認(rèn)，不太追究和理會(huì)。這三個(gè)原因造成合同中對(duì)于沖貨的定義很難界定的太詳細(xì)。

所以目前公司實(shí)質(zhì)上對(duì)于中心城市（或稱上游市場）這種沖貨的定義分為兩種，區(qū)域型和價(jià)格形。二三級(jí)市場直供開展的比較好的一般適用區(qū)域型的界定方式，即武漢的貨出了武漢地區(qū)就可以罰錢了。簡單清晰，好操作。三北地區(qū)目前屬于價(jià)格型，即在10％的加價(jià)率前提下可以發(fā)往二三級(jí)市場，這種做法的缺點(diǎn)在于價(jià)格不好確定，取證難。但是由于切斷中心城市這個(gè)上游的貨源，二三級(jí)市場的大部分經(jīng)銷商不能“接住”這些銷量、這些客戶，會(huì)形成銷售額的大幅損失。所以現(xiàn)階段只能先使用這種方式。

對(duì)于二三級(jí)市場之間就很清楚了，無論價(jià)格如何不能把貨物買到他人的區(qū)域。如果有經(jīng)銷商告訴你之所以賣出圈了是因?yàn)槟莻€(gè)市場作的如何如何的不好，他沖貨是為了我們的覆蓋率之類的蠢話，你就可以幽默的告訴這位自作聰明的老兄：“別人家的媳婦張的漂亮不漂亮，關(guān)你啥事勒？”

另外，我認(rèn)為性質(zhì)最惡劣的沖貨是倒灌批發(fā)市場以及沖外地的大型零售店。

沒啥說的，對(duì)于這種行為一定要重罰。

以上這些，我們應(yīng)該經(jīng)常跟經(jīng)銷商講，讓他們明確那些事情是不能做的，我們的游戲規(guī)則是哪些。警鐘長鳴嘛！以免出事以后會(huì)扯皮。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇八

在上個(gè)小節(jié)里我們主要學(xué)習(xí)了打沖貨的基本原則和幾種簡單沖貨類型的應(yīng)對(duì)技巧。包括：

2、沖貨內(nèi)功心法：“夠狠”；

3、打沖貨先溯源：九種沖貨類型；

4、對(duì)良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷商庫存量太大沖貨、市場空白片區(qū)造成沖貨這四種類型沖貨的治理方法和具體動(dòng)作。

本節(jié)節(jié)目預(yù)告：

帶貨沖貨是最普遍的一種類型，危害也很大，本節(jié)專門學(xué)習(xí)帶貨沖貨的治理方法。

一、預(yù)防帶貨沖貨的三個(gè)方法八個(gè)招術(shù)。

二、打擊帶貨沖貨的4個(gè)“江湖招術(shù)”：

第五種:帶貨沖貨。

帶貨沖貨（經(jīng)銷商把名牌產(chǎn)品壓低價(jià)格打開通路,然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對(duì)這種沖貨的治理方法比較復(fù)雜，要從預(yù)防、取證、治理幾個(gè)環(huán)節(jié)全面講解。

一、預(yù)防帶貨沖貨。

大體上可從三個(gè)方向預(yù)防帶貨沖貨。

第一，建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。

我給匯源果汁做培訓(xùn)，培訓(xùn)前打電話跟匯源果汁內(nèi)部的經(jīng)理做訪談（了解企業(yè)內(nèi)部的問題），其中一個(gè)經(jīng)理做自我介紹時(shí)告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當(dāng)時(shí)沒聽懂，后來追問才知道匯源果汁為了打竄貨專門成立一個(gè)“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見匯源果汁這個(gè)企業(yè)對(duì)打擊沖貨的重視程度，公司對(duì)沖貨有沒有足夠關(guān)注，從他的機(jī)構(gòu)設(shè)置上可以看出來。

舉例：

更戲劇性的是，新品種上市期間，因?yàn)槿珖鞯赜斜容^大的促銷費(fèi)用投入，監(jiān)察部罰款競?cè)粠蝿?wù)量，啥意思？這個(gè)月給我罰2萬，罰不夠從你工資里扣??！你們想象一下這些孩子背著罰款任務(wù)量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒罰夠兩萬呢”。

更可笑的是這個(gè)監(jiān)察部最后成為一個(gè)“創(chuàng)收部門”——每個(gè)月罰的款，比他們這40個(gè)人的工資高的多，年底一核算，監(jiān)察部利潤率比銷售部還高。

這些招外企是想死都想不出來的，想出來也不敢用，但是中國企業(yè)敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺得這40個(gè)人的監(jiān)察部，有沒有必要設(shè)立？我的看法是這個(gè)招數(shù)值得所有的中國企業(yè)學(xué)習(xí)，中國企業(yè)最缺的就是稽核、督辦、復(fù)命意識(shí)，雖然殘酷了點(diǎn)，但絕對(duì)有用！

想預(yù)防沖貨，首先你有沒有設(shè)立打竄辦公室？你有沒有設(shè)立監(jiān)察部？從組織機(jī)構(gòu)上，有沒有對(duì)這件事情足夠重視。

第二，注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

什么叫網(wǎng)絡(luò)均勻性？如果你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足以覆蓋你管轄的市場就叫網(wǎng)絡(luò)不均勻，如果你有50個(gè)經(jīng)銷商，月底一看銷量其中三大經(jīng)銷商的銷量占了整個(gè)銷量的一半，那也叫網(wǎng)絡(luò)不均勻。銷量過分集中在大客戶身上，往往就是沖貨砸價(jià)造成的。

怎樣監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性？你是個(gè)區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過五個(gè)，最好每個(gè)月作客戶月度銷量排名，隨時(shí)監(jiān)控銷量異常變化，防止個(gè)別經(jīng)銷商通過沖貨做大不好“收拾”。

舉例：

某區(qū)域經(jīng)理管了20個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)月把這20個(gè)經(jīng)銷商按銷量從大到小做排名，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商張三上個(gè)月在20個(gè)經(jīng)銷商里面銷量排名是第18名，第二個(gè)月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來立刻要查，公司上個(gè)月是否有給張三做促銷（因?yàn)槿绻蟼€(gè)月給他做買十贈(zèng)一促銷了，他的銷量增加，那是正常現(xiàn)象），如果公司上個(gè)月沒有給他做促銷，但是他的銷量增加了，就要問張三原因是什么：“老張，怎么上個(gè)月銷量賣這么好”，如果他能回答出來：“上個(gè)月為什么銷量好，因?yàn)樯蟼€(gè)月我新開了兩個(gè)縣城客戶，因?yàn)樯蟼€(gè)月我做了一個(gè)新品種的鋪貨，因?yàn)樯蟼€(gè)月我新進(jìn)了兩家超市??”，如果他能給你一個(gè)比較合理的理由就好，反之他沒有合理原因卻銷量增加，說明他可能就是沖貨砸價(jià)的教父！接下來就要明查暗訪，開始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷品種的貨、減少促銷支持、找到他沖貨的證據(jù)進(jìn)行處罰等等）。

如果你稀里糊涂的只看區(qū)域總?cè)蝿?wù)量有沒有完成，不去監(jiān)控每個(gè)經(jīng)銷商每月的銷量，往往等到你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚（一個(gè)大戶通過沖貨做起來的時(shí)候，雖然別的戶銷量在下降，但他的銷量上升，所以暫時(shí)整體銷量不會(huì)反映出來明顯下降），最后就會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不均勻，一旦大戶銷量寡占現(xiàn)象形成，這個(gè)時(shí)候你再想動(dòng)他，就動(dòng)不了了，他已經(jīng)占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性監(jiān)控的目的，是一種預(yù)警機(jī)制。

網(wǎng)絡(luò)有效性又是什么意思呢？

網(wǎng)絡(luò)有效性我們是要監(jiān)控客戶別的月進(jìn)貨次數(shù)，（每個(gè)月不但做銷量排名，還記錄每一個(gè)客戶這個(gè)月進(jìn)了幾次貨，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象——號(hào)稱100個(gè)經(jīng)銷商，一到淡季88個(gè)客戶不進(jìn)貨，只有12個(gè)客戶進(jìn)貨），盯每一個(gè)客戶的進(jìn)貨次數(shù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，某個(gè)客戶上個(gè)月進(jìn)貨兩次，這個(gè)月進(jìn)貨九次，往往這個(gè)客戶的進(jìn)貨次數(shù)增加的同時(shí)，他周圍客戶的進(jìn)貨次數(shù)在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷品給他少發(fā)貨??直到他收斂行為。

第三，是注重經(jīng)銷商選擇和管理的質(zhì)量。

1、注重經(jīng)銷商選擇質(zhì)量。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇九

三年以上工作經(jīng)驗(yàn)|男|26歲。

居住地：上海。

電話：151********（手機(jī)）。

e-mail：

最近工作[3年]。

公司：xx電子商務(wù)有限公司。

職位：銷售主管。

最高學(xué)歷。

學(xué)歷：本科。

專業(yè)：營銷與管理專業(yè)。

學(xué)校：上海交通大學(xué)。

自我評(píng)價(jià)。

本人畢業(yè)于營銷與管理專業(yè)，擁有五年以上工作經(jīng)驗(yàn)。良好的專業(yè)技能和英語溝通能力，團(tuán)隊(duì)合作精神，高度的責(zé)任感和歸屬。能夠承受較大的`工作壓力。性格穩(wěn)重，思維嚴(yán)謹(jǐn)，責(zé)任感強(qiáng)，有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)與處理問題的能力。工作條理清晰，市場觸角敏銳。能夠努力吸收新事物，學(xué)習(xí)新技能，與社會(huì)同步。

求職意向。

到崗時(shí)間：一周之內(nèi)。

工作性質(zhì)：全職。

希望行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)。

目標(biāo)地點(diǎn)：上海。

期望月薪：面議/月。

目標(biāo)職能：銷售主管。

工作經(jīng)驗(yàn)。

2010/7—至今：xx電子商務(wù)有限公司[3年]。

所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)。

銷售部銷售主管。

1、負(fù)責(zé)合理分配資源，監(jiān)控客戶的執(zhí)行情況；

2、負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍，保證銷售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作；

3、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商及銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行密切有效的監(jiān)控及管理，配合終端動(dòng)銷；

4、負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商現(xiàn)場談判，新品入場，開展促銷；

5、負(fù)責(zé)每年度對(duì)產(chǎn)品的銷售業(yè)績及網(wǎng)絡(luò)的建立進(jìn)行評(píng)估與分析，總結(jié)。

/7—2010/7：xx市場策劃有限公司[1年]。

所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)。

市場策劃部市場企劃專員。

1、負(fù)責(zé)編制及實(shí)施公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)；

2、負(fù)責(zé)策劃公司大型年會(huì)、講座、各項(xiàng)技能大賽等活動(dòng)；

3、參與公司企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的編制工作；

4、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的宣傳海報(bào)及卡片。

/7--2009/7：xx科技有限公司[1年]。

所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)。

計(jì)劃財(cái)務(wù)部運(yùn)營主管。

1、負(fù)責(zé)制定區(qū)域市場規(guī)劃和銷售、開店、費(fèi)用等預(yù)算；

2、負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)，建立并完善公司營運(yùn)制度；

3、負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)客戶管理，通過客情、談判等方法，爭取讓公司利益最大化；

4、負(fù)責(zé)通過報(bào)表和數(shù)據(jù)分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)營運(yùn)中的問題；

5、負(fù)責(zé)定期安排市場活動(dòng)，并回顧和總結(jié)；

6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門與銷售部的工作，使之能配合默契；

7、負(fù)責(zé)通過各種途徑始終保持對(duì)市場的敏銳度。

教育經(jīng)歷。

/9--2008/7上海交通大學(xué)營銷與管理專業(yè)本科。

證書。

/12大學(xué)英語六級(jí)。

2005/12大學(xué)英語四級(jí)。

語言能力。

英語（熟練）聽說（精通），讀寫（精通）。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十

amt營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)研究表明：不同企業(yè)營銷體系所包含的業(yè)務(wù)領(lǐng)域會(huì)有所不同，一般來說，快速消費(fèi)品企業(yè)營銷流程體系建設(shè)的主要內(nèi)容包括營銷戰(zhàn)略管理、品牌管理、價(jià)格管理、促銷管理、渠道管理等5大核心領(lǐng)域流程。5大流程間又相互配稱，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營銷戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價(jià)格管理、促銷管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對(duì)戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價(jià)格管理、促銷管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過5大核心領(lǐng)域流程建設(shè)，使各級(jí)銷售組織圍繞流程進(jìn)行協(xié)同工作，通過目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行評(píng)估的相互促進(jìn)實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善。通過會(huì)議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運(yùn)作和信息的及時(shí)溝通傳遞。

營銷流程體系構(gòu)建思路和方法。

1、營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化。

營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過程中各級(jí)銷售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過程的管理時(shí)鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過程中什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)由哪個(gè)部門哪些崗位來完成相應(yīng)的工作，并通過專業(yè)梳理工具的運(yùn)用，進(jìn)一步梳理出每項(xiàng)工作的前置任務(wù)和輸入輸出物，明確對(duì)戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評(píng)審機(jī)制;通過各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會(huì)議明確流程執(zhí)行節(jié)點(diǎn)，明確戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)、戰(zhàn)略溝通會(huì)、戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)等一系列會(huì)議時(shí)間，形成穩(wěn)定的流程運(yùn)作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營銷整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。

在戰(zhàn)略執(zhí)行保障方面，建立各組織層級(jí)戰(zhàn)略執(zhí)行回顧機(jī)制和運(yùn)營計(jì)劃管理機(jī)制，形成基于戰(zhàn)略目標(biāo)的差異分析――發(fā)現(xiàn)問題――制定行動(dòng)計(jì)劃――跟蹤改進(jìn)落實(shí)的戰(zhàn)略執(zhí)行評(píng)估體系，使得營銷戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進(jìn)形成有效地良性循環(huán)。

2、品牌管理流程優(yōu)化。

品牌一體化的推進(jìn)過程，是企業(yè)品牌管理體系調(diào)整和完善的過程，需要從下面三方面進(jìn)行發(fā)力：

(3)對(duì)品牌形象和品牌體驗(yàn)的一致性溝通進(jìn)行有效管理，包括企業(yè)內(nèi)部各部門之間和與外界的相關(guān)機(jī)構(gòu)。

品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時(shí)期營銷的成功，取決于品牌在消費(fèi)者心智中以定位實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認(rèn)，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費(fèi)者研究出發(fā)，通過品牌規(guī)劃與年度計(jì)劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導(dǎo)下，制訂產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌推廣活動(dòng)規(guī)劃與媒介傳播策略，指導(dǎo)未來3-5年的品牌運(yùn)營和發(fā)展。品牌規(guī)劃與年度計(jì)劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)鐘相匹配的品牌規(guī)劃與年度計(jì)劃制訂時(shí)鐘以及品牌定位、品牌策略、產(chǎn)品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機(jī)制。品牌運(yùn)營層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎(chǔ)上，品牌運(yùn)營管理流程的構(gòu)建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實(shí)提供了保障。任何一環(huán)營銷活動(dòng)，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強(qiáng)或鞏固一個(gè)定位，以此影響消費(fèi)者的購買決策。品牌運(yùn)營流程包括媒介管理流程、品牌推廣項(xiàng)目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項(xiàng)目、品牌形象管理通常是以項(xiàng)目方式運(yùn)作的，因此，借助于項(xiàng)目管理工具，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目評(píng)估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的持續(xù)積累。

3、價(jià)格管理流程優(yōu)化。

價(jià)格管理流程可細(xì)分為價(jià)格規(guī)劃、價(jià)格制定與調(diào)整、價(jià)格分析三大部分：

(1)價(jià)格規(guī)劃：首先制定價(jià)格體系建設(shè)規(guī)劃，統(tǒng)一價(jià)格體制的推進(jìn)，價(jià)格改進(jìn)項(xiàng)目的規(guī)劃，其次制定全年的價(jià)格規(guī)劃，最后根據(jù)營銷戰(zhàn)略和內(nèi)部價(jià)格的規(guī)劃，對(duì)明年價(jià)格的調(diào)整進(jìn)行規(guī)劃。

(2)價(jià)格制定與調(diào)整：根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品價(jià)格管理特點(diǎn)和要求，制定新產(chǎn)品價(jià)格，并根據(jù)內(nèi)外部需求進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，價(jià)格制定與調(diào)整的流程的核心是要將公司對(duì)價(jià)格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級(jí)的銷售組織對(duì)價(jià)格管理的權(quán)限。

(3)價(jià)格分析：除了整體的價(jià)格規(guī)劃以及日常的價(jià)格管理外，還需要對(duì)價(jià)格按照季度、年度等對(duì)價(jià)格、利潤情況進(jìn)行分析。

4、促銷管理和渠道管理。

由于快速消費(fèi)品屬于沖動(dòng)性購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷、價(jià)格、售點(diǎn)生動(dòng)化等對(duì)銷售起著重要作用，因此促銷活動(dòng)是市場營銷手段的重要組成部分，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣。從流程管理的建設(shè)上來說，促銷管理的流程建設(shè)重點(diǎn)促銷計(jì)劃和促銷費(fèi)用的管理。

結(jié)合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設(shè)的重點(diǎn)是根據(jù)不同渠道進(jìn)行不同的流程設(shè)計(jì)：一般包括ka管理、經(jīng)銷商管理等。

在促銷管理和渠道管理領(lǐng)域，在流程建立和完善的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步應(yīng)沉淀經(jīng)驗(yàn)，形成一些指導(dǎo)性的促銷管理手冊(cè)、經(jīng)銷商管理手冊(cè)、ka手冊(cè)等，具體指導(dǎo)一線銷售人員的銷售執(zhí)行。

amt營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：流程管理體系的建設(shè)是一個(gè)不斷持續(xù)優(yōu)化的過程，快速消費(fèi)企業(yè)的營銷流程體系建設(shè)更是如此，隨著外部市場環(huán)境的變化、營銷戰(zhàn)略和重點(diǎn)以及內(nèi)部的管理改進(jìn)要求，營銷流程有會(huì)不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務(wù)運(yùn)作。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十一

為維護(hù)甲乙雙方的合法權(quán)利，本著共同發(fā)展、平等公正、互惠互利的原則，經(jīng)雙方協(xié)商，訂立如下合同：

一、經(jīng)銷條款。

1、甲方授權(quán)乙方為______________(地區(qū)、市、縣)經(jīng)銷商，經(jīng)銷甲方所經(jīng)銷的______________品牌快速消費(fèi)品系列產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價(jià)詳見合同附件。

3、貨款結(jié)算方式：款到發(fā)貨或現(xiàn)款結(jié)算。

4、供貨程序：乙方填寫書面《訂貨申請(qǐng)單》，經(jīng)甲方業(yè)務(wù)人員確認(rèn)傳真到配送中心，配送中心確定該批貨款到帳后，三日內(nèi)發(fā)貨。

5、運(yùn)輸方式：甲方負(fù)責(zé)送貨至乙方所在市(縣)的車站、貨運(yùn)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。(根據(jù)地區(qū)不同，_______元運(yùn)費(fèi)/件)。

6、乙方在本合同有效期內(nèi)目標(biāo)銷量為_______萬元，甲方給予返利獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予返利。

二、甲乙雙方責(zé)任條款。

1、甲方應(yīng)該根據(jù)市場狀況策劃產(chǎn)品宣傳、廣告及促銷活動(dòng)，乙方有義務(wù)配合。

2、甲方負(fù)責(zé)向乙方提供經(jīng)銷產(chǎn)品的合法證件，乙方有責(zé)任維護(hù)甲方產(chǎn)品的.聲譽(yù)，杜絕銷售過期變質(zhì)產(chǎn)品與經(jīng)營假冒侵權(quán)產(chǎn)品。

3、乙方應(yīng)該在所經(jīng)銷區(qū)域做好網(wǎng)絡(luò)分銷的發(fā)展、監(jiān)控，并承擔(dān)責(zé)任。

4、乙方必須無條件提供甲方所需的與甲方產(chǎn)品有關(guān)的任何銷售數(shù)據(jù)，并做到準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確、完整。

三、退換貨條款。

1、甲方產(chǎn)品原則上不予退換貨，因產(chǎn)品包裝或配送出現(xiàn)差錯(cuò)，甲方退換。

2、自進(jìn)貨之日起五日內(nèi)因產(chǎn)品質(zhì)量問題經(jīng)甲方確認(rèn)同意可進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)換。該批產(chǎn)品甲方承擔(dān)此運(yùn)輸費(fèi)用，乙方不得自行銷毀。

3、因乙方倉儲(chǔ)管理不善等造成的質(zhì)量問題一律不予退換貨。

四、解除合同條款。

1、在本合同執(zhí)行期間，如乙方連續(xù)2個(gè)月未能完成甲方規(guī)定目標(biāo)之內(nèi)的需求計(jì)劃，則甲方有權(quán)終止本合同。

2、在本合同執(zhí)行期間，如乙方在合同規(guī)定區(qū)域以外銷售或分銷甲方產(chǎn)品，則甲方有權(quán)終止本合同。

3、在本合同執(zhí)行期間，如乙方違反甲方價(jià)格銷售政策，則甲方有權(quán)終止本合同。

4、在本合同執(zhí)行期間，如乙方銷售假冒產(chǎn)品及其他造成甲方產(chǎn)品不良影響的，則甲方有權(quán)終止本合同。

5、在本合同執(zhí)行45天內(nèi)，如乙方?jīng)]有達(dá)到kb類店50%以上的鋪貨率，則甲方有權(quán)終止本合同。

6、其它本合同書中規(guī)定的終止合作或本合同的條款。

五、保密條款。

乙方保證在任何時(shí)候，任何情況下，不會(huì)將甲方的商業(yè)機(jī)密(如價(jià)格、銷售數(shù)據(jù)、知識(shí)、技術(shù)等甲方認(rèn)為是商業(yè)機(jī)密的信息)披露給任何其他人或?yàn)樽陨砟康氖褂谩?/p>

六、其他條款。

1、本合同為正式合同，有效期自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。

2、合同簽署后，如甲方在7個(gè)工作日內(nèi)未收到乙方的首批貨款，合同自動(dòng)失效。

3、本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商可另行訂立附加協(xié)議，并與本合同具有同等法律效力。

4、如出現(xiàn)合同糾紛，雙方經(jīng)協(xié)商不能達(dá)成一致時(shí)，任何一方可在甲方所在地人民法院提出訴訟。

5、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字蓋章起生效。

6、本合同最終有效簽署人為甲方營銷副總經(jīng)理以上職位者。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十二

是快速消費(fèi)品行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的一年，在這種平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)之下，minihunter獵頭公司從招聘的角度出發(fā)，對(duì)北京多家快速消費(fèi)品公司進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)查，雖然快速消費(fèi)品行業(yè)的招聘狀況與目前總的招聘現(xiàn)象大致趨同，但是卻出現(xiàn)了一些不同于往年的新特點(diǎn)，新趨勢(shì)，這些林林總總的特點(diǎn)，就如同一條條脈絡(luò)，在一定程度上預(yù)示了快速消費(fèi)品行業(yè)的一些新的發(fā)展動(dòng)向。

一、行業(yè)概況。

20，快速消費(fèi)品市場規(guī)?？傮w上穩(wěn)中有升，除了少數(shù)幾個(gè)品類外，快速消費(fèi)品在中國仍然處在成長期，呈現(xiàn)出諸多的不成熟、不穩(wěn)定和不規(guī)則性。其中，食品和飲料行業(yè)增長更為明顯，日化行業(yè)的增長率趨于平緩。

價(jià)格方面，平均價(jià)格總體上仍比較平穩(wěn)，沒有受到價(jià)格戰(zhàn)或高價(jià)位產(chǎn)品的影響。從對(duì)消費(fèi)者購買能力的監(jiān)測(cè)上來看，年，消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上花的錢在總支出中的占有率平均為10.4％（《中國快速消費(fèi)品年度調(diào)查報(bào)告》）。其中，省會(huì)城市和地級(jí)市略高于平均水平，分別達(dá)到10.5％和10.6％。

從滲透率角度看，食品和飲料行業(yè)，滲透率普遍較高，尤其是醬油、休閑食品、牛奶、方便面、乳酸制品、軟飲料、植物油、膨化食品等，均高于80%，而日化行業(yè)卻呈現(xiàn)出高低不平，像紙巾牙膏等品類滲透率很高，而洗發(fā)水、摩絲、膠卷等品類相對(duì)較低。

從促銷水平上看，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，僅12%的生意是在有促銷的情況下產(chǎn)生的，這個(gè)比例不是很高，但從趨勢(shì)上看，呈現(xiàn)出逐步上升趨勢(shì)。

在市場集中度上，也發(fā)生了很大變化。雖然很多品類集中度依然不高，但普遍呈現(xiàn)出走高的趨勢(shì)，尤其是方便面、牛奶、洗發(fā)水和電池等品類基本已進(jìn)入不完全壟斷階段。

在消費(fèi)者購買行為的計(jì)劃性方面，消費(fèi)者購買快速消費(fèi)品時(shí)，無論對(duì)品類的購買計(jì)劃，還是品牌的購買計(jì)劃，都比較高。從某種程度上說明，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，消費(fèi)者忠誠度低和品牌可替代性高這兩種傳統(tǒng)的理論也在逐漸地被打破。

二、人才狀況。

快速消費(fèi)品行業(yè)招聘企業(yè)以外資企業(yè)和民營大中型公司為主。外資企業(yè)方面，從其在各大網(wǎng)上所發(fā)布的職位顯示出，高級(jí)管理人才和專業(yè)技術(shù)人才有明顯的人力資源匱乏的現(xiàn)象。同時(shí)，因?yàn)槭芩枞瞬艑I(yè)度和地域的限制，所以外資企業(yè)雖然提供良好的職業(yè)發(fā)展空間、有競爭力的薪酬待遇等優(yōu)越條件，招聘到所需的研發(fā)技術(shù)人員也有一定難度。但是在對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的吸引上，外資企業(yè)有它獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，所以中層人才大多通過內(nèi)部提升的方式得以解決。

民營企業(yè)方面，中層的管理人員變成了企業(yè)急需的人才熱點(diǎn)。從起市場營銷崗位就方興未艾，而且該行業(yè)大量的市場、銷售人員，特別是品牌建設(shè)人員流向其他行業(yè)，而從其他行業(yè)流向快速消費(fèi)品行業(yè)的市場人員并不多。因此，相關(guān)企業(yè)將有必要繼續(xù)對(duì)此類人才進(jìn)行儲(chǔ)備。另一個(gè)方面，在整個(gè)行業(yè)表現(xiàn)出對(duì)品牌建設(shè)熱情不減的時(shí)候，不少大型的快速消費(fèi)品企業(yè)卻轉(zhuǎn)而開始關(guān)注產(chǎn)品本身，所以minihunter認(rèn)為，在有關(guān)市場類產(chǎn)品方向的人才將成為最大缺口。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十三

前段時(shí)間日化企業(yè)集體漲價(jià)的傳聞引得很多消費(fèi)者瘋狂的搶購日化產(chǎn)品，廠家給出的解釋是原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致成本的上漲；康師傅因?yàn)閮r(jià)格上漲不惜與零售巨頭家樂福撕破臉皮……雖然國家出面干預(yù)了某些事件的價(jià)格上漲，但是我們不得不承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：原材料等成本正在上漲，國外通貨膨脹的壓力正傳導(dǎo)給國內(nèi)的企業(yè)和國家整體經(jīng)濟(jì)，面對(duì)著國內(nèi)不斷上漲的物價(jià)，消費(fèi)者對(duì)待消費(fèi)越來越理性，期望較少的付出獲得更大的收益，也更加關(guān)注消費(fèi)品所帶來的價(jià)值?？焖傧M(fèi)品行業(yè)是與消費(fèi)者日常生活息息相關(guān)的行業(yè)，也是消費(fèi)者關(guān)注度非常高的行業(yè)，它具有單品價(jià)值低、消費(fèi)周期短、沖動(dòng)性購買、品牌忠誠度不高、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌競爭激烈等行業(yè)特點(diǎn)。為了吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品，很多企業(yè)期望通過特價(jià)等低價(jià)促銷手段來獲得消費(fèi)者的好感，其實(shí)此種做法無異于“飲鴆止渴”，只會(huì)傷害廠家的整體經(jīng)營?，F(xiàn)在行業(yè)里呼吁從“價(jià)格營銷”到“價(jià)值營銷”，但是做到者卻寥寥無幾。那么該如何進(jìn)行價(jià)值營銷呢？筆者給出了自己的一些看法，與同行一起探討。

1.產(chǎn)品方面的價(jià)值提升，

很多廠家認(rèn)為只要開發(fā)出高質(zhì)量的產(chǎn)品就足夠了，的確產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品價(jià)值的一方面或者說是最基本的方面，但據(jù)此認(rèn)為事情就萬事大吉了那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，那僅僅是一個(gè)開始。產(chǎn)品價(jià)值的提升除了包裝等外在形式的提升，有很重要的一點(diǎn)就是必須給產(chǎn)品一個(gè)名正言順的“名分”，即產(chǎn)品定位！每一個(gè)產(chǎn)品好比小說里的人物，每一個(gè)都有自己的性格特點(diǎn)和外貌特征，從而使讀者牢記每一個(gè)人物角色，即搶占消費(fèi)者心智！快消行業(yè)中太多的企業(yè)在用一種寬泛的產(chǎn)品概念或者根本沒有產(chǎn)品概念來搶占市場，他們?nèi)绾文軌驌屵^哪些有自己鮮明特色的產(chǎn)品呢？在這方面做的比較好的就是寶潔，它旗下的海飛絲產(chǎn)品定位于“去屑專家”，搶占了“去屑”這個(gè)消費(fèi)者心智。

2.品牌方面的價(jià)值提升。

一提到品牌，很多人首先想到的就是廣告，這也無怪乎，畢竟現(xiàn)在廣告滿天飛，想不想都難。品牌中的確包含著廣告，但是品牌并不是廣告的產(chǎn)物，它是一個(gè)綜合性的產(chǎn)物。很多人認(rèn)為要打造品牌離不開廣告的大力支持，可是高昂的廣告費(fèi)讓很多快消企業(yè)望而卻步。是不是離開廣告就沒辦法提升品牌價(jià)值了嗎？答案當(dāng)然不是！筆者提出一種觀點(diǎn)，認(rèn)為“品牌來自細(xì)節(jié)”，即廠家應(yīng)該從消費(fèi)者角度出發(fā)持續(xù)關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，從產(chǎn)品開發(fā)、促銷宣傳、促銷員服務(wù)等方面關(guān)注細(xì)節(jié)，累積廠家品牌在消費(fèi)者群體中的口碑，從而獲得品牌知名度和美譽(yù)度?？焖傧M(fèi)品行業(yè)廠家想提高品牌方面的價(jià)值，可以嘗試品牌傳播途徑的創(chuàng)新?，F(xiàn)在“微博營銷”正在悄然升起，并因其成本低、傳播范圍廣、傳播速度快等特點(diǎn)為很多企業(yè)所接受，這種新型傳播方式對(duì)品牌提升和塑造會(huì)有意想不到的效果。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十四

內(nèi)容摘要:整合營銷傳播的概念自從上世紀(jì)90年代由美國西北大學(xué)舒爾茨教授提出以來得到了廣泛的認(rèn)同。整合營銷被應(yīng)用在包括家電業(yè)在內(nèi)的諸多領(lǐng)域,顯示出良好的效果。在我國轎車營銷領(lǐng)域?qū)τ谡蠣I銷的應(yīng)用雖然剛剛開始,卻已為理論界和企業(yè)所重視。我國的轎車市場已經(jīng)由賣方市場進(jìn)入了買方市場,傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能夠勝任新形勢(shì)下的營銷工作。我國轎車企業(yè)必須尋找到新的營銷理論做指導(dǎo)。本文首先簡單分析了轎車企業(yè)引入整合營銷理念的必要性,接著應(yīng)用整合營銷理論對(duì)我國轎車廠商的營銷工作提出了建議。

關(guān)鍵詞:整合營銷傳播客戶關(guān)系管理危機(jī)公關(guān)核心競爭力。

由于多數(shù)汽車提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車廠商可能將面對(duì)汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當(dāng)轎車市場進(jìn)入買方市場,消費(fèi)者越來越挑剔的時(shí)候,就需要引入整合營銷的理論。

轎車企業(yè)引入整合營銷的必要性。

20世紀(jì)90年代以后,市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進(jìn)步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化,競爭者在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、成本等方面越來越相近。

面對(duì)這些市場環(huán)境的新變化,以美國西北大學(xué)教授舒爾茨(schultz)等為代表的學(xué)者提出了整合營銷傳播理論。整合營銷傳播是指企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)過程中,以由外而內(nèi)(outside-in)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ),為了與利害關(guān)系者(stakeholders&interestgroups)進(jìn)行有效的溝通,以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略,即為了對(duì)消費(fèi)者、從業(yè)人員、投資者、競爭對(duì)手等直接利害關(guān)系者(interestgroups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會(huì)團(tuán)體等間接利害關(guān)系者(stakeholders)進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播活動(dòng),營銷傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。為此,應(yīng)首先決定符合企業(yè)實(shí)情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過計(jì)劃、調(diào)整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動(dòng)。整合營銷傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營銷傳播的關(guān)鍵在于整個(gè)活動(dòng)的中心由生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。

根據(jù)整合營銷理論,結(jié)合轎車市場的特點(diǎn),筆者認(rèn)為我國轎車營銷有必要引入整合營銷。

我國轎車市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。

頻繁的價(jià)格戰(zhàn)、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場已經(jīng)進(jìn)入買方市場階段。2005年起關(guān)稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會(huì)面對(duì)來自國際市場的競爭,可以說像2004年那樣的價(jià)格戰(zhàn)將不可避免地出現(xiàn)。轎車市場再回到賣方市場狀況,廠商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著我國消費(fèi)者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費(fèi)者將越來越挑剔,越來越難“對(duì)付”。在市場競爭中,誰能夠贏得消費(fèi)者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場條件下,整合營銷在贏得消費(fèi)者這方面比傳統(tǒng)的營銷理論要更有優(yōu)勢(shì)。

轎車技術(shù)不能夠單獨(dú)構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力。

由于生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步,各個(gè)品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術(shù)創(chuàng)新在很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)被復(fù)制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動(dòng)啟動(dòng)器引入汽車。這種叫delco的啟動(dòng)器在當(dāng)時(shí)確實(shí)是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車啟動(dòng)既安全又簡便。當(dāng)通用汽車公司銷售呈疲軟態(tài)勢(shì)時(shí),凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內(nèi),幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動(dòng)啟動(dòng)器。以現(xiàn)在的生產(chǎn)技術(shù),一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動(dòng)啟動(dòng)器在1912年時(shí)那樣還保持了近四年的競爭優(yōu)勢(shì)。轎車物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨(dú)構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力了。企業(yè)的核心競爭力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(diǎn)(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術(shù)以外的核心競爭力的源泉,整合營銷可以成為重要的源泉。

消費(fèi)者獲取信息越來越便捷。

消費(fèi)者獲得信息的渠道越來越多。傳統(tǒng)的渠道,如報(bào)刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費(fèi)者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動(dòng)電視等則使得消費(fèi)者能夠主動(dòng)的去獲取信息。21世紀(jì),消費(fèi)者控制著信息技術(shù),所以市場將被消費(fèi)者支配,而且這種情況在未來只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費(fèi)者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車的詳細(xì)情況,如配置、價(jià)格、經(jīng)銷商信息等,進(jìn)而可以決定在哪里購買,何時(shí)購買。正是因?yàn)橄M(fèi)者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應(yīng)該運(yùn)用整合營銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。

整合營銷在我國轎車營銷中的應(yīng)用。

導(dǎo)入crm(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng),關(guān)注客戶價(jià)值。

由于轎車是高單價(jià)的消費(fèi)品,轎車營銷的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關(guān)系利益(賣方提供好處,獎(jiǎng)勵(lì)那些肯透露自己身份,乃至不吝進(jìn)一步透露其購買行為的消費(fèi)者)的層次上展開。如何向消費(fèi)者提供合適的程序利益和關(guān)系利益,以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展是轎車企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵問題。建設(shè)一個(gè)完善的crm系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個(gè)問題。crm系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態(tài)數(shù)據(jù),如詳細(xì)客戶個(gè)人資料、所購轎車的參數(shù)等,還包括轎車在使用過程中的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),如修理的時(shí)間、地點(diǎn)、次數(shù),更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶資料。

壽險(xiǎn)市場營銷環(huán)境分析。

壽險(xiǎn)公司的市場營銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場營銷過程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營銷帶來機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場營銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

一、壽險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境。

（一）基礎(chǔ)環(huán)境。

1?經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場需求增長，通過市場機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。隨著我國的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求。

2?社會(huì)政治環(huán)境。

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从?，因而?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3?人口環(huán)境。

由于壽險(xiǎn)市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4?社會(huì)文化環(huán)境。

中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場營銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

5?科技環(huán)境。

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)?？萍歼M(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)帶來的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來新的交易方式、銷售手段。

北京市中端定制旅游市場營銷策略及潛力研究。

1中端定制旅游含義與特征。

1.1含義。

定制旅游是指旅游企業(yè)通過與旅游者進(jìn)行一對(duì)一的信息交流，讓旅游者更多地參與到旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)過程，以滿足旅游者個(gè)性化體驗(yàn)需求的一種旅游方式。中端定制旅游是為消費(fèi)能力一般的旅游者設(shè)計(jì)的質(zhì)量優(yōu)質(zhì)、價(jià)格適中的新型定制旅游。根據(jù)2012年《cctv經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查》公布的數(shù)據(jù)，我們選定年家庭旅游預(yù)算5000元以下者作為中端消費(fèi)人群。

1.2特征。

（1）個(gè)性化明顯。

定制旅游不僅使旅游者享受到高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，而且要更多地考慮商品能否滿足其與眾不同的個(gè)性化心理需要，從而使旅游者的個(gè)性化需求得到最大限度的滿足；還需要體驗(yàn)參與的成就感，使得人的尊重需要與自我實(shí)現(xiàn)需要獲得充分的個(gè)性滿足。

（2）參與度增強(qiáng)。

定制旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與交付往往是同時(shí)進(jìn)行的。定制的過程就是收集顧客偏好信息、邀請(qǐng)顧客參與產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者更關(guān)注旅游產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴或者能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的差異化旅游產(chǎn)品。

（3）滿意度提高。

消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重產(chǎn)品接受時(shí)的全過程感受。顧客參與定制產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)可以讓顧客的需求得到充分的滿足與實(shí)現(xiàn)，而且中端定位的高性價(jià)比可以大大提高他們的滿意度。

2中端定制旅游的營銷模式與營銷策略。

2.1營銷模式。

營銷模式是一種宏觀體系，包括了將產(chǎn)品或服務(wù)完成銷售、實(shí)現(xiàn)利益整個(gè)環(huán)節(jié)中所采取的一系列營銷手段和方式。

2.1.1體驗(yàn)式營銷。

體驗(yàn)式營銷是指在銷售過程中，讓顧客親身參與體驗(yàn)不同產(chǎn)品的功能，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)維度，讓消費(fèi)者感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和美妙的體驗(yàn)。

就針對(duì)定制旅游來說，尤其是中端定制旅游，在旅游過程中每一位顧客都希望購買的是一次高性價(jià)比、難忘的、有意義的旅游體驗(yàn)。所以可以通過邀請(qǐng)國內(nèi)旅游論壇中的知名人士免費(fèi)參與中端定制旅游的體驗(yàn)活動(dòng)，發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用，利用口碑效應(yīng)加強(qiáng)傳播。

2.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息流的快速傳播，并通過在線活動(dòng)創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價(jià)值，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營銷目的的新型營銷活動(dòng)。它以其低成本和新穎性在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是對(duì)于中端定制營銷中的大學(xué)生群體，他們本身就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新事物接受者，這一模式更易接觸到廣大的目標(biāo)群體。

構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站是在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中非常重要的一環(huán)。許多高端定制旅游企業(yè)過于重視外觀設(shè)計(jì)而忽略了實(shí)用性，所以并沒有發(fā)揮出廣告宣傳作用。所以網(wǎng)站的設(shè)計(jì)應(yīng)主要以方便用戶、滿足用戶需求為原則，注重產(chǎn)品和客戶服務(wù)功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗(yàn)等功能的顯示。

2.1.3品牌營銷。

長期以來，定制旅游都以“高端”“昂貴”的標(biāo)簽讓許多消費(fèi)者望而卻步，其高居不下的價(jià)格也讓目標(biāo)群體限制在了一個(gè)很狹窄的范圍。所以，我們將定制旅游重新定位在一個(gè)中端的水平上，這可以說是品牌定位的一個(gè)創(chuàng)新。

品牌營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于為品牌找到一個(gè)具有差異化、能夠深刻感染消費(fèi)者內(nèi)心的品牌核心價(jià)值，它是可以讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住這個(gè)品牌，是區(qū)隔行業(yè)其他競爭者的有力方式。中端定制旅游將旅游的大眾化與定制的獨(dú)特化有機(jī)結(jié)合在一起，作為一種新穎的品牌符號(hào)，把獨(dú)特的旅游產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。我們所研究的定制旅游與其他定制旅游最大的區(qū)別就是面向的中等消費(fèi)水平水平的人群，使他們以最低的消費(fèi)獲得最滿意的旅游體驗(yàn)。

2.2營銷策略。

2.2.1產(chǎn)品策略。

旅游產(chǎn)品包括旅游設(shè)施、旅游項(xiàng)目、旅游服務(wù)，是食、住、行、游、購、娛等要素的載體組合。北京旅游資源豐富，從產(chǎn)品線的角度看，定制范圍可以涵蓋自然風(fēng)光、商務(wù)觀光、教育文化和素質(zhì)拓展等主題，以及可根據(jù)顧客需求增加新的主題，保證產(chǎn)品以其豐富性滿足不同消費(fèi)者的需求。

2.2.2價(jià)格策略。

我們認(rèn)為應(yīng)該采取優(yōu)良價(jià)值定價(jià)法（good-valuepricing），是指企業(yè)以一個(gè)較公平的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的合適組合以滿足顧客的需求。這是一種基于顧客價(jià)值的定價(jià)方式。在整個(gè)過程中，消費(fèi)者運(yùn)用感知價(jià)值來衡量產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。感知價(jià)值的核心是感知利益與感知付出之間的權(quán)衡，而不是對(duì)成本的絕對(duì)衡量。所以企業(yè)不必采用成本定價(jià)法那樣將成本壓低，企業(yè)要做的是在成本一定的前提下，將顧客感知利益擴(kuò)展到最大。

2.2.3渠道策略。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展將銷售渠道的建立從線下轉(zhuǎn)移到了線上，省略了以往傳統(tǒng)的部分和環(huán)節(jié)?？梢岳没ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬銷售渠道，將線上和線下結(jié)合起來。此外，旅游企業(yè)人員應(yīng)走出企業(yè)，主動(dòng)到朝陽區(qū)繁華地段、海淀區(qū)高校、寫字樓附近進(jìn)行銷售展示，提供定制化旅游的咨詢幫助，選擇特定人群提供免費(fèi)定制體驗(yàn)。

2.2.4促銷策略。

借助產(chǎn)品生命周期理論（plc），根據(jù)不同時(shí)期的不同情況，將四種促銷方式進(jìn)行適合搭配，使其發(fā)揮整體促銷效果最佳。

導(dǎo)入期：消費(fèi)者并不了解這一新興品牌，所以這段時(shí)期的重點(diǎn)是強(qiáng)制性展露。企業(yè)將較多資金用于廣告和公共關(guān)系，如產(chǎn)品展示會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、社會(huì)贊助，使這種新型的定制旅游觀念深入人心，以產(chǎn)生知名度，打開市場。

成長期：消費(fèi)者對(duì)于此品牌有了一定了解與印象，但不深刻和清晰，所以應(yīng)該加強(qiáng)廣告宣傳。運(yùn)用精細(xì)加工可能性模型（elm），對(duì)于定制旅游這種需要高涉入度加工的類型，應(yīng)選擇中心路徑，先引起認(rèn)知上的反應(yīng)，進(jìn)而態(tài)度改變，最終改變行為。廣告的設(shè)計(jì)要側(cè)重于論據(jù)的質(zhì)量、對(duì)比性的廣告和數(shù)字及屬性的具體介紹。

成熟期：購買者已經(jīng)知道這一品牌，僅需要起提醒作用的廣告，所以可以嘗試適量的銷售促進(jìn)。比如老顧客重復(fù)購買或者介紹新顧客，可給予一定折扣。

衰退期：消費(fèi)者購買此產(chǎn)品頻率顯著降低，或者僅停留在一個(gè)較低水平。此時(shí)應(yīng)嘗試廣告和銷售促進(jìn)進(jìn)行維持。

3中端定制旅游swot分析。

形成不同于高端定制旅游的獨(dú)特品牌，區(qū)分目標(biāo)客戶人群，有針對(duì)性、有目的地進(jìn)行宣傳和營銷。選用優(yōu)秀的專業(yè)人才，進(jìn)行科學(xué)專業(yè)的營銷方案設(shè)計(jì)，逐步擴(kuò)展目標(biāo)市場。

綜上所述，我們可以總結(jié)出，中端定制旅游有著國家政策的支持為后盾，也有著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平逐步提高和居民精神文明建設(shè)逐步完善為基礎(chǔ)，更有著廣大消費(fèi)者的支持和喜愛為動(dòng)力，只要加大對(duì)定制旅游專業(yè)人才的培養(yǎng)和發(fā)展，提高定制旅游的設(shè)計(jì)、營銷和管理的專業(yè)水平和規(guī)?；l(fā)展，中端定制旅游的市場潛力和上升空間將是巨大的。

新形勢(shì)下我國煤炭營銷市場營銷體系的構(gòu)建與前景展望。

一、引言。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國煤炭市場的需求在不斷地發(fā)展且呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，國內(nèi)煤炭市場的多樣化已經(jīng)形成，且大多數(shù)的煤炭企業(yè)把產(chǎn)品推銷、客戶服務(wù)等作為營銷工作的重點(diǎn)。另外，企業(yè)營銷的工作以客戶作為基礎(chǔ)，而企業(yè)營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)則是以客戶的滿意度作為營銷工作的考量。在一定程度上，以客戶服務(wù)為特點(diǎn)的營銷工作是當(dāng)前煤炭市場的新趨勢(shì)和走向。只有把客戶服務(wù)放在中心位置，并通過分析和測(cè)試來形成更適合市場營銷的總方向。

二、煤炭市場面臨的問題。

1.冶煉精煉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性的問題。

我國冶煉煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題受兩方面的影響，其中包括自然條件的限制和開采技術(shù)的限制[1]。另外，在現(xiàn)代煤炭市場當(dāng)中，人們對(duì)冶煉精煉的供求關(guān)系在發(fā)生著轉(zhuǎn)變，它受兩方面的影響。第一，供求關(guān)系逐漸處于緩和狀態(tài)，是由于精煤的價(jià)位偏高。第二，受國家調(diào)高了鋼鐵出口關(guān)稅以及鐵礦石的價(jià)格走高的影響，所以對(duì)于這些精煤的影響嚴(yán)重制約著精煤的銷售量。

2.營銷市場的不穩(wěn)定。

在當(dāng)前，營銷策略的貫徹執(zhí)行和整體的營銷格局受煤炭價(jià)格調(diào)整方式、幅度大小以及平衡點(diǎn)設(shè)置影響[2]。另外，煤炭安全生產(chǎn)成為煤炭行業(yè)的熱點(diǎn)話題，為了改善和防止煤炭安全事故的發(fā)生，應(yīng)提高煤礦的準(zhǔn)入門檻。另一方面，煤礦的建設(shè)成本在不斷的提高以及其建設(shè)的周期延長，導(dǎo)致了開采的成本在不斷地上升。另一方面，稀缺煤炭的供給呈現(xiàn)偏緊態(tài)勢(shì)和煤礦安全事故的發(fā)生，導(dǎo)致煤礦營銷市場不穩(wěn)定。

三、在市場法則基礎(chǔ)上構(gòu)建煤炭營銷體系的對(duì)策。

1.創(chuàng)新經(jīng)營理念。

市場競爭作為市場經(jīng)濟(jì)的樞紐，同樣是市場環(huán)境下的經(jīng)營法則，它以市場作為基本的導(dǎo)向，并合理的組織企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)活動(dòng)。在確定企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、類型和產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，在采用合法途徑的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)的適應(yīng)能力、競爭力等等[3]。第一，可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售方式，采用以產(chǎn)定銷方式轉(zhuǎn)變成以銷定產(chǎn)的方式，并在合理安排企業(yè)生產(chǎn)時(shí)，依據(jù)用戶的實(shí)際需求來決定。第二，在開展煤炭產(chǎn)品的深加工方面，應(yīng)當(dāng)重視優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品開發(fā)作為適銷對(duì)路。第三，應(yīng)當(dāng)合理的引導(dǎo)市場消費(fèi)，采用引導(dǎo)消費(fèi)者的方式可以創(chuàng)造新的市場，從而走在市場的前言，這樣不僅可以變被動(dòng)為主動(dòng)，而且可以很快的適應(yīng)市場環(huán)境。最后，為了讓企業(yè)勇于去競爭，并在市場當(dāng)中獲得長足的發(fā)展和生存，有效地提高企業(yè)的生產(chǎn)競爭意識(shí)。

2.實(shí)施全面的預(yù)算管理。

市場經(jīng)營體系的構(gòu)建時(shí)需針對(duì)企業(yè)進(jìn)行預(yù)算管理，應(yīng)依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都納入到企業(yè)預(yù)算，并且嚴(yán)禁出現(xiàn)超計(jì)劃以及超預(yù)算工程等問題的出現(xiàn)。同時(shí)，企業(yè)中涉及企業(yè)生產(chǎn)安全經(jīng)營包括企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門、營銷部門以及財(cái)務(wù)部門等，以防止計(jì)劃內(nèi)預(yù)算漏洞問題的出現(xiàn)。另外，由于資金規(guī)模問題而造成的營銷計(jì)劃延誤的出現(xiàn)時(shí)，所以應(yīng)依據(jù)營銷計(jì)劃輕重緩急進(jìn)行合理安排資金的整體狀況。

四、煤炭營銷市場的前景與展望。

1.煤炭市場營銷的前景。

（1）煤炭供需平衡和市場穩(wěn)健發(fā)展受國家宏觀調(diào)控的影響。我國煤炭市場的供求關(guān)系與國民經(jīng)濟(jì)的增長存在較強(qiáng)的正相關(guān)性，煤炭行業(yè)的發(fā)展依靠國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)較快發(fā)展。在國民經(jīng)濟(jì)的增長中，鋼鐵、汽車以及交通運(yùn)輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長有利于煤炭行業(yè)的發(fā)展。因此，利用國家的宏觀政策調(diào)控，進(jìn)行有效地資源配置和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)煤炭市場的健康發(fā)展。

（2）隨著煤炭工業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，現(xiàn)代化礦井將先后建成投產(chǎn)，這些將大大提升煤炭行業(yè)整體生產(chǎn)水平，它具有高技術(shù)含量、高生產(chǎn)效率、并有較好經(jīng)濟(jì)效益等特點(diǎn)。此外，綜合機(jī)械化采煤工藝依然是煤炭開采主流。目前，我國煤炭氣化技術(shù)已處于成熟階段；在國外煤炭間接液化技術(shù)已經(jīng)商業(yè)化，美國已完成第二代直接液化技術(shù)，我國目前也正在進(jìn)行液化煤的性能、工藝條件試驗(yàn)以及商業(yè)化可行性研究?！笨茖W(xué)技術(shù)不僅使煤炭在開采技術(shù)上得到較大進(jìn)步，對(duì)環(huán)境保護(hù)具有重要作用，為潔凈能源創(chuàng)造了條件，提高煤質(zhì)，減少污染，開拓了煤炭產(chǎn)業(yè)廣闊的市場前景。

2.煤炭行業(yè)營銷市場展望。

伴隨著城市居民生活水平和消費(fèi)水平結(jié)構(gòu)的變化，我國社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也同樣面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，為實(shí)現(xiàn)建設(shè)小康社會(huì)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)產(chǎn)總量翻兩番的帶動(dòng)下，中國作為一個(gè)以煤炭資源為主要能源的國家，在經(jīng)濟(jì)的增長方面應(yīng)以此能源作為出發(fā)點(diǎn)。另外，國民經(jīng)濟(jì)的增長與煤炭資源市場息息相關(guān)，煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展依賴國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對(duì)煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場營銷必須在國家宏觀調(diào)控的政策喜愛進(jìn)行，并合理配置煤炭企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)銷，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方式實(shí)現(xiàn)煤炭營銷的長久發(fā)展。

另外，煤炭企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力必須依靠先進(jìn)的技術(shù)來提供，科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力，在煤炭的營銷當(dāng)中起到了非常重要的作用，且在煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的大背景下，煤炭行業(yè)的整體水平受高技術(shù)、高產(chǎn)能以及高效率的影響。并在一定程度上提高了煤炭行業(yè)的整體水平。

五、結(jié)語。

中國世界上最大的煤炭消費(fèi)國，煤作為我國能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中主要的能源，而煤炭的市場營銷工作是一項(xiàng)綜合性強(qiáng)的工作，它與煤炭企業(yè)的自身資源、國家政策以及生產(chǎn)技術(shù)息息相關(guān)。因此，煤炭價(jià)格的大幅度上漲帶來諸多影響，如何更好地對(duì)煤炭市場營銷進(jìn)行管理成為了重中之重，所以我們應(yīng)密切的關(guān)注煤炭市場的變化，對(duì)于煤炭銷售市場應(yīng)加強(qiáng)調(diào)研，并對(duì)市場營銷進(jìn)行規(guī)劃，以促進(jìn)煤炭企業(yè)更長久健康的發(fā)展。

寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼鐵市場營銷策略研究。

經(jīng)濟(jì)全球化，使得各個(gè)行業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境與市場競爭壓力越來越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過剩，對(duì)鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、型號(hào)規(guī)格、精細(xì)數(shù)量、交貨期、采購價(jià)格提出更高要求，并給予更多關(guān)注。寶鋼集團(tuán)八鋼公司要想增容市場營銷份額，提升市場營銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢(shì)，必須重點(diǎn)研究鋼鐵市場營銷策略。

一、市場營銷現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)。

當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。

1.1鋼鐵企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢(shì)決定了鋼材市場的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場的有利依據(jù)；而鋼鐵市場生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢(shì)，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力；通過對(duì)鋼材生產(chǎn)、銷售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營銷體系。

1.2寶鋼集團(tuán)八鋼公司營銷面臨危機(jī)亟待調(diào)整。

寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、h型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場，建立靈活的營銷計(jì)劃和策略，研究分析營銷新趨勢(shì)，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。

二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。

鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國對(duì)市場營銷理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當(dāng)前的市場環(huán)境相適應(yīng)的營銷理念來指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。

三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢(shì)：

3.1趨勢(shì)一，進(jìn)行市場新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場系統(tǒng)對(duì)接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場空間?！皹O致”是一種超越競爭對(duì)手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷售部需進(jìn)一步研究市場，進(jìn)行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。

3.2趨勢(shì)二，深層次融入消費(fèi)者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個(gè)穩(wěn)定、有競爭力的客戶關(guān)系對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。

3.3趨勢(shì)三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場化交易和一體化管理模式?！笆袌龌灰住笔侵福瑥S家和分銷商（經(jīng)銷/代理）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確?！耙惑w化管理”體現(xiàn)出廠家對(duì)分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。

四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內(nèi)容。

4.1強(qiáng)化營銷培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)。

組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長、擴(kuò)大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊(duì)伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點(diǎn)。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場營銷機(jī)制，提高現(xiàn)代營銷能力。

4.2拓展技術(shù)營銷，開辟市場新空間。

一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。組建技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)。明確職責(zé)、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢(shì)，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對(duì)鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

4.3實(shí)施市場細(xì)分及差異化策略。

市場細(xì)分營銷策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營銷市場總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場過程。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場細(xì)分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對(duì)自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對(duì)每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競爭對(duì)手的市場戰(zhàn)略活動(dòng)。

4.4完善客戶關(guān)系管理。

建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題的焦點(diǎn)。

4.5建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是通過對(duì)市場的循環(huán)，營銷傳銷，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達(dá)到滿足市場需求和商家訴求的過程?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與銷售之間的距離。

當(dāng)前，研究市場企業(yè)營銷策略將會(huì)是寶鋼集團(tuán)八鋼公司迎接新一輪市場營銷挑戰(zhàn)，消化內(nèi)需，適應(yīng)生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。市場營銷職能已經(jīng)成為整個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。正確、精準(zhǔn)、有效的企業(yè)營銷策略將有助于寶鋼集團(tuán)八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴(kuò)張市場領(lǐng)域、提高市場份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。（作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）。

從消費(fèi)者購買行為談保險(xiǎn)在農(nóng)村市場的營銷基點(diǎn)_論文格式。

論文導(dǎo)讀:：我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場需求潛力巨大，隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)村社會(huì)形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。從而增加了對(duì)人身意外保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求。但是由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場進(jìn)行營銷的的過程中，應(yīng)從農(nóng)村消費(fèi)者購買行為來確立保險(xiǎn)在農(nóng)村市場的營銷基點(diǎn)。

論文關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為，農(nóng)村市場，營銷基點(diǎn)。

一、引言。

隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)村社會(huì)形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動(dòng)，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國自然災(zāi)害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的侵?jǐn)_等問題。從而增加了對(duì)人身意外保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求。

我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場開發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場，進(jìn)行營銷的過程中，應(yīng)首先從農(nóng)村消費(fèi)者購買行為來確立保險(xiǎn)在農(nóng)村市場的營銷基點(diǎn)。

二、影響消費(fèi)者購買行為的因素。

任何購買者的購買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動(dòng)和外在因素的激勵(lì)之下而采取的，而不同特征的消費(fèi)者對(duì)于外界的各種刺激和影響又會(huì)基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應(yīng)；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費(fèi)者的購買行為的主要包括經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素兩個(gè)方面。

經(jīng)濟(jì)因素是影響消費(fèi)不可或缺的一點(diǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)水平是取決與社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的，家庭經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費(fèi)者的購買力，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和消費(fèi)檔次等。

非經(jīng)濟(jì)因素主要有內(nèi)外兩個(gè)方面。

1、從外部來看，主要有：消費(fèi)者所處的文化環(huán)境，消費(fèi)者所在的社會(huì)階層，消費(fèi)者所接觸的各種社會(huì)團(tuán)體（包括家庭），以及消費(fèi)者在這些社會(huì)團(tuán)體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會(huì)環(huán)境和所處的社會(huì)階層形成了一整套價(jià)值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費(fèi)者的文化背景對(duì)于研究他們的購買行為起著重要的作用。

（2）社會(huì)因素：包括相關(guān)群體、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。

2、內(nèi)部因素則是指消費(fèi)者的個(gè)人因素和心理因素。

（1）個(gè)人因素：一個(gè)人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響。

（2）心理因素包括購買動(dòng)機(jī)、對(duì)外界刺激的反應(yīng)方式、學(xué)習(xí)方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費(fèi)者的購買行為模式。

結(jié)合影響消費(fèi)者的購買行為的因素論文格式，本文對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場進(jìn)行以下分析。

三、農(nóng)村市場的特點(diǎn)分析。

（一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來看，市場潛力巨大。

市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構(gòu)成的，而且這種人越多，市場的規(guī)模就越大。

從客觀的市場容量來看，根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果，目前中國的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動(dòng)力大規(guī)模外流，我國農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進(jìn)一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力長期外出務(wù)工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預(yù)測(cè)，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進(jìn)入老齡化加速期。

根據(jù)最新的研究，2009年外出務(wù)工中國農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對(duì)“現(xiàn)在中國農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會(huì)且正在縮小、核心家庭增多、導(dǎo)致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進(jìn)城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負(fù)擔(dān)，也必將導(dǎo)致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

另外根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入133.9億元，小額保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費(fèi)收入不到1.23%。

因此我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場開發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)，人身意外保險(xiǎn)等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動(dòng)力，他們的思想意識(shí)和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動(dòng)力，在家中就會(huì)有一定決策權(quán)。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營銷對(duì)象就應(yīng)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

（二）農(nóng)民收入水平逐漸增加，消費(fèi)者支出模式的變化。

從1978年開始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計(jì)局公布2009年全國農(nóng)民人均純收入達(dá)到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個(gè)國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個(gè)人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個(gè)階段，進(jìn)入大眾消費(fèi)新成長階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費(fèi)支出在快速增長。這位保險(xiǎn)銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（三）農(nóng)村消費(fèi)者行為特征分析。

1、農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)沒有樹立起來。

農(nóng)村人口文化的相對(duì)落后及思想觀念的陳舊和保守，保險(xiǎn)意識(shí)普遍比較薄弱，保險(xiǎn)需求不高。對(duì)于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機(jī)會(huì)意識(shí)，即認(rèn)為自然災(zāi)害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時(shí)的積蓄用來防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場。他們認(rèn)為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲(chǔ)蓄以備老年之用。而沒意識(shí)到買保險(xiǎn)養(yǎng)老的好處。所以要樹立農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)。

2、消費(fèi)需求功能性。

農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡便。

3、消費(fèi)求同相互攀比，但也注重“口碑”

農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)。看到別人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時(shí)注重“口碑”，易極端。對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)好只看重優(yōu)點(diǎn)，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場所，對(duì)事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠(yuǎn)。對(duì)于產(chǎn)品主要是通過別人買的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來評(píng)判。

4、農(nóng)民相對(duì)比較注重人情味。

農(nóng)民相對(duì)比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情關(guān)系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請(qǐng)求，會(huì)在能力范圍之內(nèi)答應(yīng)和支持熟人的請(qǐng)求。

5、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不信任。

保險(xiǎn)走進(jìn)農(nóng)村市場之初，一些保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)推銷人員為了自己的業(yè)績，在農(nóng)村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結(jié)：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產(chǎn)品時(shí)，說明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險(xiǎn)協(xié)議條款，導(dǎo)致農(nóng)民出現(xiàn)問題時(shí)，找到保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險(xiǎn)范圍之列。

理賠難導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對(duì)于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對(duì)于理賠望而卻步，理賠時(shí)還要在保險(xiǎn)公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導(dǎo)致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險(xiǎn)公司給他們的印象是讓他們上當(dāng)受騙。農(nóng)村消費(fèi)者感覺受騙，他就會(huì)在集聚時(shí)宣傳，導(dǎo)致一個(gè)村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。

五、保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場的營銷基點(diǎn)。

由以上分析可以看出，農(nóng)村市場是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會(huì)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場上的前景是非常好的，農(nóng)村市場需要進(jìn)一步培養(yǎng)和開發(fā)。

（一）基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，要加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售過程的服務(wù)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品是無形的，交易是非即時(shí)，結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實(shí)惠的利益，剛好與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)矛盾。雖然農(nóng)村市場零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，但是必須加強(qiáng)保險(xiǎn)公司銷售前后及過程的服務(wù)。

例如，因?yàn)閷?duì)于農(nóng)民來說現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)幫助其購買真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯(lián)系，及時(shí)告知各種與保險(xiǎn)相關(guān)的訊息。出險(xiǎn)后，能在第一時(shí)間送出保險(xiǎn)公司承諾的服務(wù)，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，在危難時(shí)伸出及時(shí)的手，會(huì)形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時(shí)，會(huì)增加他們對(duì)產(chǎn)品的信心，從而可以擴(kuò)大市場。

（二）提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)。

調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)民對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)知度僅為20%。為了增強(qiáng)農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加大保險(xiǎn)宣傳力度，可舉辦保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，在農(nóng)村設(shè)立咨詢點(diǎn)，為有意想投?；蛘咭呀?jīng)投保的客戶提供服務(wù)、咨詢。這樣既可以增加消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險(xiǎn)業(yè)的偏見。

由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導(dǎo)。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動(dòng)宣傳車等向群眾灌輸保險(xiǎn)知識(shí)和理念。使農(nóng)民認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)，主動(dòng)購買保險(xiǎn)。

對(duì)于咨詢點(diǎn)人員的選擇方面，就要找對(duì)農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢點(diǎn)變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時(shí)的一個(gè)聚會(huì)閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并且和保險(xiǎn)代理人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險(xiǎn)的宣傳與推銷。

（三）采用“量體裁衣”、“終生服務(wù)”的措施。

農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價(jià)格往往成為購買商品時(shí)最敏感的因素，結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟(jì)承受能力，有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動(dòng)簡易人身保險(xiǎn)的發(fā)展，開發(fā)保額較小、保費(fèi)低廉、辦理簡便、保障型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（四）強(qiáng)化營銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理，健全農(nóng)村保險(xiǎn)市場監(jiān)管機(jī)制。

營銷人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開展對(duì)外宣傳的窗口，對(duì)其培訓(xùn)既要具備精良的展業(yè)技巧,更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營銷關(guān)口,提高保險(xiǎn)經(jīng)營績效,消除社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見。

加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)同業(yè)自律公約，對(duì)違法違紀(jì)行為按職能范圍及時(shí)做出處理，切實(shí)維護(hù)公平的市場競爭秩序。加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)市場的監(jiān)督管理，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)。

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我國鐵路貨運(yùn)市場營銷策略研究。

鐵路貨運(yùn)掌握著我國國民經(jīng)濟(jì)命脈，影響并決定著國民生活質(zhì)量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運(yùn)競爭力，促進(jìn)鐵路貨運(yùn)事業(yè)發(fā)展。市場營銷是其中一種可采取的競爭力提升措施，該措施的應(yīng)用與實(shí)施能從根本上改善鐵路貨運(yùn)現(xiàn)狀，保證鐵路交通運(yùn)輸工作的順利開展。該文對(duì)鐵路貨運(yùn)工作開展中可采取的市場營銷策略作詳細(xì)論述。

1加強(qiáng)我國鐵路貨運(yùn)市場營銷的意義。

就目前情況而言，我國鐵路貨運(yùn)已經(jīng)發(fā)展到了攻堅(jiān)時(shí)期，不管是在管理體制還是在實(shí)際工作中，鐵路貨運(yùn)改革均已正式啟動(dòng)，成為了鐵路交通運(yùn)輸系統(tǒng)改革中的一項(xiàng)重要工作。從鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展來看，鐵路運(yùn)輸事業(yè)之所以能夠獲得持續(xù)發(fā)展，主要憑借鐵路貨運(yùn)收入，穩(wěn)定且持續(xù)增加的鐵路貨運(yùn)收入能確保鐵路的高效運(yùn)行。另外，鐵路貨運(yùn)能為鐵路建設(shè)提供基金，貨運(yùn)市場拓展越寬，鐵路所獲得的建設(shè)基金量就越多?？傮w來看，鐵路貨運(yùn)市場的拓展與否與鐵路運(yùn)輸事業(yè)的`發(fā)展有直接關(guān)系。

市場營銷是一種市場拓展手段，能夠在鐵路貨運(yùn)市場拓展中發(fā)揮重要效用。我國鐵路貨運(yùn)應(yīng)該關(guān)注市場營銷工作，盡量將鐵路建設(shè)重心轉(zhuǎn)移到市場營銷工作中，充分認(rèn)識(shí)到市場營銷的復(fù)雜性，同時(shí)采取有針對(duì)性的措施有效解決貨運(yùn)市場拓展中遇到的各個(gè)難題，切實(shí)加強(qiáng)鐵路貨運(yùn)改革與市場拓展。

2鐵路貨運(yùn)市場營銷策略。

鐵路貨運(yùn)市場營銷是市場拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運(yùn)改革以及市場拓展可以采取該方式來實(shí)現(xiàn)?；谑袌鰻I銷策略，現(xiàn)提出以下幾種鐵路貨運(yùn)改革中可采取的市場營銷手段。

2.1產(chǎn)品策略。

鐵路貨運(yùn)市場營銷可采取產(chǎn)品策略，一方面開發(fā)新產(chǎn)品，另一方面對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，使其能更加充分的滿足受眾需求。

（1）新產(chǎn)品開發(fā)。鐵路貨運(yùn)部門可以新開行一些固定航線，開發(fā)快運(yùn)直達(dá)列車并實(shí)現(xiàn)欠軸運(yùn)行?，F(xiàn)代鐵路運(yùn)輸常常會(huì)遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發(fā)正點(diǎn)，為了不影響貨物的送達(dá)時(shí)間，確保貨物的按時(shí)送達(dá)，鐵路部門可以開行新型欠軸線運(yùn)行快運(yùn)直達(dá)列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨運(yùn)能力。另外，對(duì)于一些對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格、時(shí)效性強(qiáng)的產(chǎn)品，如海鮮、土特產(chǎn)等，鐵路貨運(yùn)部門可以專門開行一趟季節(jié)性快運(yùn)直接達(dá)車，以此滿足急需物資的運(yùn)輸。

（2）原產(chǎn)品優(yōu)化。除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，鐵路貨運(yùn)部門還可采取原產(chǎn)品優(yōu)化方式來拓展市場。鐵路貨運(yùn)原產(chǎn)品可能存在諸多不足，只要改進(jìn)其中的不足，鐵路貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量便能得到提升。原產(chǎn)品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運(yùn)機(jī)制，由承包方來提供貨源，路方組織貨物運(yùn)輸，同時(shí)保證貨物運(yùn)輸質(zhì)量，這樣一來，鐵路貨運(yùn)便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車的正點(diǎn)運(yùn)行；對(duì)于貨運(yùn)過程中常常出現(xiàn)的列車高密度開行問題，鐵路貨運(yùn)部門可采取班線列車運(yùn)行模式優(yōu)化方式，將管內(nèi)班列線與跨局班列線結(jié)合起來，切實(shí)解決鐵路貨運(yùn)期間的列車密集問題。

2.2分銷渠道策略。

貨運(yùn)市場拓展與營銷還可采取分銷渠道策略，如在原有基礎(chǔ)上增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，抓住大客戶，推行聯(lián)合運(yùn)輸方式等等，詳細(xì)如下：

（1）增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn).如果有足夠的資金支持，鐵路貨運(yùn)部門可以在某些有意向發(fā)展鐵路運(yùn)輸?shù)某鞘?、企業(yè)、開發(fā)區(qū)等地方增設(shè)貨運(yùn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用該方式來獲取貨源，結(jié)交更多的承包商。另外，貨運(yùn)部門要盡快完善現(xiàn)有的鐵路運(yùn)輸功能，促進(jìn)鐵路運(yùn)輸規(guī)模的擴(kuò)大以及質(zhì)量的提升。

（2）實(shí)施大客戶戰(zhàn)略.組織各鐵路局對(duì)主要貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強(qiáng)客戶服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎(chǔ)。

（3）大力發(fā)展聯(lián)合運(yùn)輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運(yùn)到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運(yùn)；另一方面可將批量運(yùn)達(dá)的貨物化整為零，分運(yùn)到各處，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭取貨源。

（4）積極開展電子商務(wù)營銷.借助電子商務(wù)平臺(tái)建立鐵路貨運(yùn)營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運(yùn)營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)研究服務(wù)對(duì)象的需求，滿足社會(huì)運(yùn)輸需求。

（5）加快鐵路貨運(yùn)物流化.通過整合貨運(yùn)業(yè)務(wù)，將鐵路貨運(yùn)作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲(chǔ)、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運(yùn)輸為核心優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代化物流企業(yè)。

2.3促銷策略。

現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，當(dāng)鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時(shí)應(yīng)該及時(shí)采取各種促銷手段來進(jìn)行鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的有效宣傳，其中包括鐵路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)、安全、舒適以及準(zhǔn)時(shí)等等多方面優(yōu)勢(shì)，從而為鐵路貨運(yùn)塑造出優(yōu)良的社會(huì)形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識(shí)并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時(shí)實(shí)現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步銷售，使得鐵路貨運(yùn)市場的實(shí)際市場占有率大幅度提升。與此同時(shí)，還可以進(jìn)行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時(shí)獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業(yè)的具體運(yùn)輸方案進(jìn)行量身定做，針對(duì)那些長時(shí)間內(nèi)運(yùn)輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關(guān)方向范圍內(nèi)，可實(shí)行包運(yùn)行線以及包車位、包車組的相應(yīng)貨運(yùn)運(yùn)輸政策，這樣可以實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)能力的充分發(fā)揮。

除此之外，應(yīng)該加大鐵路貨運(yùn)促銷宣傳力度，將廣告效應(yīng)發(fā)揮到極致，強(qiáng)化員工銷售，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)鐵路承運(yùn)工作的優(yōu)質(zhì)化開展，同時(shí)，還要通過新聞等媒介來強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)宣傳，相關(guān)單位可以努力投身于一些社會(huì)公益贊助活動(dòng)，加大信任運(yùn)輸?shù)某珜?dǎo)力度，并瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，利用相應(yīng)的市場機(jī)會(huì)開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運(yùn)的光輝形象添磚加瓦。

3結(jié)語。

綜上所述，鐵路貨運(yùn)市場營銷對(duì)貨運(yùn)市場拓展有重要影響，它不僅是貨運(yùn)市場拓展的一種重要手段，還是推動(dòng)鐵路運(yùn)輸事業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，鐵路貨運(yùn)想要改革成功，就必須做好貨運(yùn)市場營銷，將市場營銷當(dāng)做一項(xiàng)緊迫的任務(wù)來完成。在本篇文章中，筆者重點(diǎn)探討了鐵路貨運(yùn)改革中可采取的幾種市場營銷方法，總結(jié)出了一系列結(jié)論，希望對(duì)同行工作有所幫助。

現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展研究。

在將近一個(gè)世紀(jì)的時(shí)間里，市場營銷理論經(jīng)歷了產(chǎn)生與不斷發(fā)展和完善的過程，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢形成了相對(duì)成熟的理論體系，在指導(dǎo)企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷方面發(fā)揮了至關(guān)重要的指引作用，是企業(yè)面對(duì)激烈的市場競爭增強(qiáng)自身競爭力的強(qiáng)有效的手段。面對(duì)改革開放所帶來的新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)條件，市場營銷理論也有了新的發(fā)展，對(duì)新形勢(shì)下企業(yè)如何更好地直面競爭、獲得發(fā)展指出了方向。

一、市場營銷理論的職能分析。

（一）市場調(diào)查與研究。

市場調(diào)查與研究也就是進(jìn)行市場調(diào)研，以提前制定的調(diào)研目標(biāo)為方向，對(duì)相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和匯總，并通過對(duì)其進(jìn)行分析和判斷為企業(yè)的進(jìn)一步?jīng)Q策提供幫助。進(jìn)行市場調(diào)研是有明確的目標(biāo)的，是為了輔助管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的對(duì)相關(guān)信息的收集工作以及數(shù)據(jù)的分析工作?？偠灾?，市場調(diào)研是為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品營銷、實(shí)現(xiàn)銷售目的，而進(jìn)行的了解市場需求、分析銷售困難及其原因等的活動(dòng)，從而幫助企業(yè)制定出滿足顧客需求的更加完善的具體營銷方案。

（二）生產(chǎn)與供應(yīng)。

作為商品生產(chǎn)經(jīng)營者的企業(yè)，運(yùn)用市場營銷理論的目的無疑是完成企業(yè)商品或服務(wù)的推廣工作。通過調(diào)查與研究，了解市場需求，以此為根據(jù)對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行更新，保證其能夠滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)適銷對(duì)路，擴(kuò)大市場，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。為了達(dá)成此目的，準(zhǔn)確掌握市場需求信息是基礎(chǔ)，并且要輔以完善的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、充足的資金儲(chǔ)備、豐富的原料供應(yīng)以及積極運(yùn)用先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量，充分利用新聞媒體擴(kuò)大宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的影響面等工作，各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互協(xié)調(diào)、緊密配合，才能夠最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售水平的整體提高。

（三）商品銷售。

市場營銷包含商品的銷售的工作，商品銷售是市場營銷工作的一部分。市場營銷工作是通過對(duì)商業(yè)手段的靈活運(yùn)用，將企業(yè)的商品或服務(wù)更好地推廣出去，從而使企業(yè)從中獲取利潤的活動(dòng)。商品銷售指的就是將企業(yè)的商品銷售給消費(fèi)者，企業(yè)從中獲取利潤的活動(dòng)。面對(duì)激烈的市場競爭，企業(yè)需要運(yùn)用市場營銷的理論不斷挖掘潛在的客戶群體，并對(duì)自身的商品和服務(wù)進(jìn)行完善，與消費(fèi)者達(dá)成相關(guān)意向之后通過簽訂合同的形式予以確認(rèn)，最終完成交貨和收款。只有通過這一系列的活動(dòng)完成商品的銷售才能夠維護(hù)企業(yè)的基本生存，助力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（四）協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系。

一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行生存和銷售就離不開廣大的消費(fèi)者，發(fā)展良好的與消費(fèi)者的關(guān)系并不斷對(duì)其進(jìn)行改善，協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系能夠幫助企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象，成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。這筆無形資產(chǎn)是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的巨大優(yōu)勢(shì)，能夠增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)商品和服務(wù)的認(rèn)同感，增進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者雙方之間的信任度。同時(shí)，能夠?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)忠實(shí)、固定的顧客群，減少企業(yè)與消費(fèi)者雙方之間在約定合同條款之時(shí)對(duì)繁瑣項(xiàng)的反復(fù)談判，節(jié)省時(shí)間，提高效率。

二、現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展。

（一）建立知識(shí)營銷的市場營銷理論。

知識(shí)營銷的市場營銷理論不同于傳統(tǒng)的市場營銷，不是單純地向消費(fèi)者推銷概念、技術(shù)或產(chǎn)品，而是通過對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行了解，針對(duì)此為消費(fèi)者提供與其相關(guān)的產(chǎn)品、知識(shí)或資訊，并在此過程中與消費(fèi)者進(jìn)行親密互動(dòng)，潛移默化地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，通過為其提供有價(jià)值的信息，使其能夠在眾多產(chǎn)品中選擇最適合自己的，鼓勵(lì)理性消費(fèi)。同時(shí)，在此過程中能夠使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的理念產(chǎn)生認(rèn)同感，幫助企業(yè)將其發(fā)展為長遠(yuǎn)客戶，從而擴(kuò)大市場需求，助力企業(yè)的發(fā)展。

知識(shí)營銷是在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行的創(chuàng)新，是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的過程，并且，在此過程中對(duì)企業(yè)的品牌進(jìn)行了良好的宣傳。作為企業(yè)，要充分調(diào)動(dòng)自身的力量，通過對(duì)與本企業(yè)的產(chǎn)品和品牌密切相關(guān)的時(shí)尚知識(shí)、潮流趨勢(shì)等的傳播，滿足消費(fèi)者的好奇心，激發(fā)其求知的欲望，從而激發(fā)其消費(fèi)需求，在企業(yè)、產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)的過程中，拉近企業(yè)和消費(fèi)者的距離。通過知識(shí)營銷，促使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，既能夠?qū)π录夹g(shù)和新產(chǎn)品、新知識(shí)進(jìn)行良好的傳播，又能夠拉動(dòng)銷量，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不失營銷的根本目的，是現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展中十分重要的部分。

（二）建立網(wǎng)絡(luò)營銷的市場營銷理論。

網(wǎng)絡(luò)營銷，顧名思義是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的?；ヂ?lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)營銷中占據(jù)重要的地位，是其進(jìn)行營銷的基礎(chǔ)，是一種營銷的手段。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益普及，在市場營銷理論的新發(fā)展中利用互聯(lián)網(wǎng)輔助營銷活動(dòng)已經(jīng)成為一種新型的市場營銷方式。充分利用數(shù)字化的信息以及網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷活動(dòng)受時(shí)間、空間限制較大的缺陷，對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷的業(yè)態(tài)和形態(tài)進(jìn)行全新的創(chuàng)新就是網(wǎng)絡(luò)營銷模式。相較于傳統(tǒng)的市場營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷與信息技術(shù)的結(jié)合更加緊密，更加的國際化，更加的便捷，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更加全面的服務(wù)。企業(yè)通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的應(yīng)用，能夠降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，更便捷的服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力大增，擴(kuò)大市場，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷打破了時(shí)間和空間的限制，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者的距離，也有益于提高企業(yè)的社會(huì)效益。

（三）建立綠色營銷的市場營銷理論。

綠色營銷指的是在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單純追求企業(yè)自身利益的做法，將企業(yè)自身利益與消費(fèi)者的切身利益以及環(huán)境利益三者進(jìn)行緊密的結(jié)合，并以此為基礎(chǔ)對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù)的過程提前進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)和制造，以追求更好的銷售效果。建立綠色營銷的市場營銷理論，通過對(duì)企業(yè)自身利益、保護(hù)環(huán)境與社會(huì)發(fā)展之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，有利于我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，能夠進(jìn)一步提高人們的生活水平，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。

三、結(jié)語。

市場營銷理論的主要職能包括市場調(diào)查與研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、商品銷售以及協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四個(gè)方面。面對(duì)改革開放給我國的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境所帶來的變化，市場營銷理論在知識(shí)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷三個(gè)方面有了新的發(fā)展，為企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得發(fā)展指引了方向。

探析財(cái)務(wù)管理在市場營銷中的作用。

引言。

企業(yè)的市場營銷活動(dòng)是通過利用一定的宣傳手段和產(chǎn)品推廣策略讓市場對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度持續(xù)提升，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場占有率方面的提升，最終獲取更多的銷量和利潤，因此市場營銷的最終目的是獲取利潤。在實(shí)際的市場營銷過程中，企業(yè)必然會(huì)付出營銷成本，而這些成本的支出屬于預(yù)支出，也就是在投入之時(shí)并不明確最終的收益是否能夠滿足成本支出的代價(jià)，這里的代價(jià)不僅指的是獲取的收益高于成本，而是指高于營銷成本的資金總額投資在其他渠道比如銀行存款、基金等項(xiàng)目時(shí)獲得的收益，簡而言之，就是只有營銷成本所帶來的利潤高于其他投資渠道的收益時(shí)，市場營銷才算是成功的。而財(cái)務(wù)管理的目的就是為企業(yè)獲得更高的利潤，因此市場營銷過程中必須輔助以規(guī)范的財(cái)務(wù)管理，才能更好的發(fā)揮營銷作用，獲取更大的營銷利益。

一、擴(kuò)寬融資渠道，保障營銷投入。

在營銷資金的籌集和融資過程中，需要利用恰當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)管理手段來制定最佳的融資方案，這包括融資時(shí)間和融資渠道兩個(gè)層面。

1.規(guī)劃市場營銷融資額度和時(shí)機(jī)。

企業(yè)籌集營銷資金的數(shù)量并不是越多越好，最優(yōu)效果應(yīng)該是既能滿足企業(yè)營銷規(guī)模對(duì)資金的需求，又不產(chǎn)生富余資金閑置。企業(yè)籌集資金不一定需要一次性全額到位，可以根據(jù)資金使用的階段性，分不同時(shí)段籌集。因此企業(yè)在籌資行動(dòng)之前，必須根據(jù)營銷目標(biāo)規(guī)模的大小、投入時(shí)間的要求，運(yùn)用專門財(cái)務(wù)方法進(jìn)行測(cè)算，確定籌資規(guī)模和時(shí)間。

2.規(guī)劃市場營銷融資渠道。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十五

縱觀中國快速消費(fèi)品20年的營銷發(fā)展與變革，大致可分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是從80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，主要依靠產(chǎn)品和廣告來打市場；第二個(gè)階段是從90年代的中期至，屬于市場營銷成長期，主要依靠規(guī)模與銷售渠道；第三個(gè)階段是從20至今天，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創(chuàng)新與品牌。

中國是世界上最大的市場，人口眾多、地理復(fù)雜、消費(fèi)差異化大、市場秩序比較混亂，雖然有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、達(dá)能等大型跨國進(jìn)入中國市場，中國本土企業(yè)中也成長出知名品牌，如娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雙匯、伊利、蒙牛、光明、華龍、統(tǒng)一、康師傅、旺旺、青島啤酒等。

從過去到未來，從混沌到有序，快速消費(fèi)品20年的史中，可以管窺中國商業(yè)發(fā)展的洶涌波濤。

“占山為王”的混沌時(shí)代。

20世紀(jì)80年代是中國改革開放的探索初期，由于當(dāng)時(shí)中國長期受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的束縛，市場一經(jīng)開發(fā)，消費(fèi)品的需求空前旺盛，企業(yè)如雨后春筍，蜂擁而起。企業(yè)只要能夠生產(chǎn)出產(chǎn)品就有銷路，商品處于賣方市場階段。這一階段，也是中國市場營銷從無到有，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，逐步發(fā)展的階段。就飲料業(yè)而言，1981年可口可樂、百事可樂進(jìn)入中國，八十年代中國市場中國大地掀起了碳酸飲料熱，主要有中國可樂、少林可樂等八大飲料企業(yè)，健力寶是這個(gè)時(shí)期最有影響力的品牌，由于不斷地贊助中國體育運(yùn)動(dòng)，多次被指定運(yùn)動(dòng)會(huì)專用飲料，后來七大可樂企業(yè)被兩樂兼并，此所謂“水淹七軍”，唯有健力寶一枝獨(dú)秀，被譽(yù)為“東方魔水”。

有人總結(jié)說當(dāng)時(shí)的中國是一片品牌的沙漠，誰敢第一個(gè)登高一呼，誰就是品牌的王者。這個(gè)階段的營銷主要手段，除了產(chǎn)品就是廣告，廣告造就了大批知名企業(yè)和品牌，太陽神、健力寶、旭日升、娃哈哈、秦池、孔府等就利用高空廣告造勢(shì)，地面渠道推進(jìn)，從而占領(lǐng)了市場。

在銷售渠道上，20世紀(jì)80年代中期中國的物流體系開始實(shí)行雙軌制，逐步開始形成了較規(guī)范的傳統(tǒng)批發(fā)體系。商品主要是通過國營各級(jí)批發(fā)站和供銷社系統(tǒng)進(jìn)行銷售。20世紀(jì)90年代初，富有生機(jī)的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場開始興起，它的靈活經(jīng)營、自由流通、薄利多銷、輻射力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)搶占了上風(fēng)，缺乏生機(jī)的金字塔型的傳統(tǒng)銷售渠道受到了徹底沖擊。農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場逐步成長為市場銷售的主渠道。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十六

姓名：

張某某。

身高：

178cm。

性別：

男

就業(yè)時(shí)間：

/7/21。

民族：

漢族。

學(xué)歷：

專科。

所學(xué)專業(yè)：

市場營銷。

籍貫：

南京市。

現(xiàn)居住地：

南京市。

婚姻狀況：

未婚。

手機(jī)：

139*********。

身份證：

3302*********。

e-mail：

@

本人在快速消費(fèi)品行業(yè)渠道終端銷售有8年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。每月均完成銷售任務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商有良好的市場操作管理，善于對(duì)市場策劃，制定銷售政策，能獨(dú)立操控市場，有多年團(tuán)隊(duì)管理實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。有多年服裝廠的工作經(jīng)驗(yàn)。精通車輛駕駛。文憑雖不高但一直在學(xué)習(xí)，性格直爽，品德優(yōu)良。有多年的快速消費(fèi)品的實(shí)際操作和管理經(jīng)驗(yàn)，以及培訓(xùn)經(jīng)歷。能全面的給予片區(qū)市場渠道終端的分析和運(yùn)作，對(duì)傳統(tǒng)銷售和現(xiàn)代渠道分銷直銷都有實(shí)際操作管理經(jīng)歷。有良好的團(tuán)隊(duì)精神，如能錄聘定盡全力為公司創(chuàng)業(yè)績，以完善市場份額為己任，鞠躬盡瘁，衷心報(bào)效。

期望工作性質(zhì)：

全職。

期望工作地點(diǎn)：

南京、蘇州、蕪湖。

期望工作行業(yè)：

期望工作職位：

銷售經(jīng)理、主任。

期望工作待遇：

面議。

到崗時(shí)間：

面談。

20xx—至今**有限公司銷售業(yè)務(wù)主管。

工作業(yè)績:負(fù)責(zé)每日的市場業(yè)務(wù)安排和制定每月，周，日的業(yè)務(wù)目標(biāo)，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行終端新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和新產(chǎn)品的推廣，制定與傳統(tǒng)渠道的建設(shè)計(jì)劃和任務(wù)指標(biāo)，制定業(yè)務(wù)人員的考勤和薪資。監(jiān)督日?qǐng)?bào)周報(bào)和月報(bào)表的完善，即時(shí)的向公司反映市場信息，以及對(duì)競品的銷售方向與政策透徹即時(shí)了解。帶領(lǐng)與培訓(xùn)促銷團(tuán)隊(duì)。

200x—200x**有限公司銷售業(yè)務(wù)主管。

200x—200x**有限公司銷售業(yè)務(wù)主管。

工作業(yè)績:負(fù)責(zé)每日的市場業(yè)務(wù)安排和制定每月，周，日的業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)周期恒久性進(jìn)行終端新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和新產(chǎn)品的推廣，制定與現(xiàn)代渠道分銷的建設(shè)計(jì)劃和任務(wù)指標(biāo)，制定業(yè)務(wù)人員的考勤。監(jiān)督日?qǐng)?bào)周報(bào)和月報(bào)表的完善，做到每日庫存的清點(diǎn)，即時(shí)的向公司反映市場信息，以及對(duì)競品的銷售方向與政策透徹即時(shí)了解。帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)企業(yè)文化。協(xié)調(diào)完善經(jīng)銷商與廠方的合作，以及對(duì)經(jīng)銷商的市場控制。做到以點(diǎn)擊面，形象街樣板市場的建設(shè)和完善，對(duì)促銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培訓(xùn)，劃分業(yè)務(wù)人員的銷售類別和制定路線。完善現(xiàn)飲和非現(xiàn)飲終端的產(chǎn)品推廣工作。制定業(yè)務(wù)人員的薪資和銷售提成上報(bào)公司財(cái)務(wù)。

9--20007南京獵頭網(wǎng)技能培訓(xùn)中心獵頭業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

關(guān)于銷售方面的專業(yè)技能培訓(xùn)。

20xx--20xx南京百度人才大學(xué)人力資源專業(yè)。

系統(tǒng)學(xué)習(xí)了營銷方面的理論知識(shí)。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十七

總體“薪”情走勢(shì)旺。

在市場競爭日益激烈的今天，快消業(yè)以其獨(dú)有的行業(yè)特質(zhì)，在各行業(yè)薪酬排名中穩(wěn)步前進(jìn)，尤其是中高級(jí)以上的管理人員，年薪更是直逼目前排名第一的高科技行業(yè)。2005年快消行業(yè)在崗者總體薪酬比2004年的平均增長了21.61%。而且這種薪酬的增長是全方面的，無論外資企業(yè)、合資企業(yè)還是民營企業(yè)，從一般操作層至決策層，今年的薪酬都有所提高。

除去物價(jià)上漲等客觀因素外，市場投資活躍、消費(fèi)水平提升、行業(yè)競爭市場化水平增強(qiáng)、外資企業(yè)在中國市場投入加大等眾多原因的集合直接導(dǎo)致了快消業(yè)的迅速發(fā)展?？煜麡I(yè)總體實(shí)現(xiàn)盈利，員工加薪自然成為必然。

快速消費(fèi)品行業(yè)是相對(duì)于耐用消費(fèi)品行業(yè)而言的，通過與各細(xì)分行業(yè)的薪酬對(duì)比，今年快消業(yè)總體薪酬情況仍在相關(guān)行業(yè)中位居前列，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于家電、鞋類等行業(yè)，此現(xiàn)象也反映出當(dāng)前人民消費(fèi)重點(diǎn)所在。

員工滿意度不高。

雖然總體薪酬上漲，但仍然還是不斷有員工抱怨錢拿得少。根據(jù)太和顧問與幾十家快消企業(yè)人力資源部的溝通發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)薪資的激勵(lì)作用已非常重視，在市場中基本能做到有高競爭性。

但對(duì)于企業(yè)內(nèi)部而言，內(nèi)部的激勵(lì)及公平性尚有欠缺，企業(yè)內(nèi)部薪資帶寬狹窄，直接打擊了員工的工作積極性。雖然目前絕大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行薪酬保密制度，但作為員工在好奇心的驅(qū)使下仍免不了要先在內(nèi)部“相互溝通”一番，結(jié)果發(fā)現(xiàn)彼此等級(jí)相當(dāng)，但無論工作內(nèi)容多少、工作難易程度如何，薪資差距卻不明顯，這叫那些“老黃牛”員工如何心理平和，這也是造成員工滿意度下降的重要原因之一。

企業(yè)越來越重視通過合理的成本來設(shè)計(jì)具有吸引、保留和激勵(lì)性的薪酬福利給付方案，無論是對(duì)一般員工設(shè)置具競爭性的底薪及良好福利政策，還是對(duì)中高管層設(shè)置大比例的變動(dòng)收入及具吸引力的長期菜單式福利，對(duì)不同等級(jí)的員工“區(qū)別對(duì)待”反映出的是目前企業(yè)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的成熟化與客觀理性化。

不同等級(jí)員工薪酬差距大。

雖然整個(gè)快消業(yè)實(shí)現(xiàn)薪酬全面增長，但在行業(yè)內(nèi)部，等級(jí)差距卻正在變得更為明顯。

數(shù)據(jù)顯示，2004年高低層級(jí)員工總薪酬差距在45萬-48萬元之間，而到了今年，這樣的差距已突破50萬元大關(guān)。

從薪酬結(jié)構(gòu)方面分析，對(duì)于底層級(jí)崗位的薪酬政策主要仍以“保障性”作為操作的重點(diǎn)。固定現(xiàn)金收入在總薪酬中占到了近75%。

而在高層級(jí)崗位上，單變動(dòng)收入這一塊即占到總薪酬的將近35%，對(duì)高層級(jí)員工的激勵(lì)及由此為企業(yè)運(yùn)作帶來的效益可見一斑。

銷售崗位最吃香。

來自今年《報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，銷售部門經(jīng)理、銷售渠道經(jīng)理等崗位的年薪增長速度極快，增長幅度達(dá)到了近37%。

快速消費(fèi)品由于其流通快、消耗快等性質(zhì)，受消費(fèi)導(dǎo)向性更強(qiáng)，因此也造成了該行業(yè)中從業(yè)的銷售人員競爭性更加激烈。該行業(yè)對(duì)銷售人員的素質(zhì)、能力、客戶群等有很高的要求，許多企業(yè)尤其是一些新興的民營企業(yè)，愿意花高價(jià)“買下”那些優(yōu)秀的銷售管理人員，那些擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)及穩(wěn)固客戶渠道的銷售人才更是高價(jià)難求。

同時(shí)，銷售也是最直接給企業(yè)帶來效益的部門，這樣的現(xiàn)實(shí)情況也造成了快消業(yè)銷售人員薪酬水平遠(yuǎn)高于財(cái)務(wù)、人力資源、生產(chǎn)管理等部門。

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快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十八

在快速消費(fèi)品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。

一、作好促銷活動(dòng)管理和組織工作。

這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評(píng)估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下：

一促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo)。

其次，注意促銷活動(dòng)的時(shí)間選擇和安排由促銷經(jīng)理主管依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，對(duì)促銷方式、人員安排、場所、活動(dòng)設(shè)備進(jìn)行安排。

特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動(dòng)開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價(jià)格和預(yù)計(jì)銷量及續(xù)補(bǔ)量；時(shí)間安排：把握促銷時(shí)機(jī)，對(duì)促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時(shí)間合理把握。

再次，確定各自職責(zé)范圍明確促銷經(jīng)理主管、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；

明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實(shí)情況表等等。

第四，作好促銷活動(dòng)中的組織、實(shí)施、監(jiān)督和管理工作。

促銷活動(dòng)執(zhí)行過程是對(duì)活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理主管就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式、方法，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)。零星促銷活動(dòng)主要包括免費(fèi)品嘗、買×贈(zèng)×活動(dòng)、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動(dòng)，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時(shí)間可長可短。這類活動(dòng)規(guī)模比較小，活動(dòng)比較容易把握。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場超市、社區(qū)等大型促銷活動(dòng)，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、渠道定貨會(huì)、社區(qū)促銷活動(dòng)等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對(duì)復(fù)雜。要進(jìn)行全面、細(xì)致策劃、組織、實(shí)施。

第五，認(rèn)真作好促銷活動(dòng)的分析、評(píng)估和總結(jié)工作。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇十九

姓名：

性別：男。

出生年月：1990年6月。

婚姻狀況：未婚。

政治面貌：黨員。

居住地：廣東省廣州市。

籍貫：廣東省廣州市。

聯(lián)系電話：×××××××××××。

電子郵箱：×××@。

工作年限：應(yīng)屆畢業(yè)生。

職位類型：全職。

期望地點(diǎn)：廣州市，深圳市。

期望職位：消費(fèi)品檢驗(yàn)部管理培訓(xùn)生。

畢業(yè)院校：廣東工業(yè)大學(xué)。

畢業(yè)年月：2015年7月。

最高學(xué)歷：研究生。

所學(xué)專業(yè)：化學(xué)工程。

2013年6月~2013年9月××××公司。

公司性質(zhì)：外資企業(yè)。

行業(yè)類別：快速消費(fèi)品(食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒…)。

擔(dān)任職位：暑假實(shí)習(xí)生。

工作描述：配合相關(guān)部門完成產(chǎn)品檢驗(yàn)。

英語水平：優(yōu)秀，英語六級(jí)。

計(jì)算機(jī)水平：熟練操作office軟件。

本人是在校的研一學(xué)生，有著較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、動(dòng)手能力以及科研能力，勤奮好學(xué)，不怕吃苦，具有一種不服輸精神，喜歡接受新事物還具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力，本人在生活中更喜歡做的.比說的多，本人能很好地勝任我所選擇的工作!

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇二十

姓名：

性別：男。

出生年月：1990年6月。

婚姻狀況：未婚。

政治面貌：黨員。

居住地：廣東省廣州市。

籍貫：廣東省廣州市。

聯(lián)系電話：×××××××××××。

電子郵箱：×××@。

求職意向。

工作年限：應(yīng)屆畢業(yè)生。

職位類型：全職。

期望月薪：1500-元。

期望地點(diǎn)：廣州市，深圳市。

期望職位：消費(fèi)品檢驗(yàn)部管理培訓(xùn)生。

教育經(jīng)歷。

畢業(yè)院校：廣東工業(yè)大學(xué)。

畢業(yè)年月：7月。

最高學(xué)歷：研究生。

所學(xué)專業(yè)：化學(xué)工程。

工作經(jīng)驗(yàn)。

6月~209月××××公司。

公司性質(zhì)：外資企業(yè)。

行業(yè)類別：快速消費(fèi)品(食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒…)。

擔(dān)任職位：暑假實(shí)習(xí)生。

工作描述：配合相關(guān)部門完成產(chǎn)品檢驗(yàn)。

個(gè)人技能。

英語水平：優(yōu)秀，英語六級(jí)。

計(jì)算機(jī)水平：熟練操作office軟件。

自我評(píng)價(jià)。

本人是在校的研一學(xué)生，有著較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、動(dòng)手能力以及科研能力，勤奮好學(xué)，不怕吃苦，具有一種不服輸精神，喜歡接受新事物還具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力，本人在生活中更喜歡做的.比說的多，本人能很好地勝任我所選擇的工作!

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇二十一

隨著人民生活水平的提高，外資企業(yè)的不斷引進(jìn)，快速消費(fèi)品行業(yè)(飲料、啤酒、奶制品等)得到迅速發(fā)展，各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，為保證本行業(yè)產(chǎn)品在市場銷售過程中的質(zhì)量和給廣大消費(fèi)者提供飲用本行業(yè)產(chǎn)品暢快無比的感受。都花巨資向市場投放了既能使產(chǎn)品質(zhì)量得到保證、又能提高品牌顯現(xiàn)和廣告效果的市場設(shè)備(指擺放快速消費(fèi)品行業(yè)產(chǎn)品而特制的展示柜、水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)、預(yù)調(diào)機(jī)等設(shè)備)。

但是，由于這幾百、幾千甚至上萬臺(tái)的市場設(shè)備投放在廠家圍墻外的市場上，而且區(qū)域廣(有的跨多個(gè)省市)、客戶多，增加了廠家對(duì)這些設(shè)備的管理困難，再加上市場的瞬息萬變，一些客戶突然倒閉、搬遷不知去向，這更加使廠家對(duì)這些設(shè)備管理的困難雪上加霜。

由于市場競爭和企業(yè)發(fā)展需要，使各生產(chǎn)企業(yè)既不能因市場設(shè)備投放到市場上風(fēng)險(xiǎn)大而裹腳不前，不滿足客戶和市場需要而少投或不投放市場設(shè)備，又不可能放任自流使投放到市場上的設(shè)備起不到應(yīng)有的作用。

如何既能滿足市場需要不斷地向客戶投放本行業(yè)銷售和市場需要的市場設(shè)備又能保證投放在市場上的設(shè)備正常運(yùn)行和資產(chǎn)安全成為快速消費(fèi)品行業(yè)市場設(shè)備管理中需要解決的問題。

市場設(shè)備管理的工作職責(zé)。

根據(jù)我們的工作實(shí)踐，市場設(shè)備管理的工作職責(zé)是：確保及時(shí)和按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶對(duì)設(shè)備安裝和服務(wù)的要求，與銷售部門和財(cái)務(wù)部門密切配合，確保所有的設(shè)備受到控制和跟蹤，并在本行業(yè)合理的維修成本內(nèi)，保持設(shè)備完好，盡可能延長設(shè)備的生命周期。

市場設(shè)備管理的工作內(nèi)容及主要文檔。

市場設(shè)備管理的工作主要有：采購計(jì)劃、接收、轉(zhuǎn)庫、勘察、安裝、維修、換機(jī)、保養(yǎng)、拆機(jī)、事務(wù)管理、核查及通報(bào)、準(zhǔn)備和整修或翻新、盤點(diǎn)、報(bào)廢等。

1、采購計(jì)劃：根據(jù)銷售部門發(fā)展需要與銷售部門充分討論后，市場設(shè)備管理部門在制訂年度營運(yùn)計(jì)劃時(shí)提出市場設(shè)備固定資產(chǎn)采購計(jì)劃，報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或部門批準(zhǔn)交采購部門采購。

主要文檔：固定資產(chǎn)計(jì)劃批文、固定資產(chǎn)(資金)申請(qǐng)表、投務(wù)請(qǐng)購單。

如驗(yàn)收不合格則由市場設(shè)備管理部門與供應(yīng)商聯(lián)系進(jìn)行換貨或退貨及賠償事宜。

主要文檔;設(shè)備驗(yàn)收單、

3、轉(zhuǎn)庫：從企業(yè)倉儲(chǔ)庫房轉(zhuǎn)到市場設(shè)備待投庫房或生產(chǎn)企業(yè)由于在企業(yè)所在地之外(外縣、外市、外省)設(shè)有辦事處或營業(yè)部進(jìn)行當(dāng)?shù)劁N售業(yè)務(wù)需市場設(shè)備支持，為此需把在企業(yè)所在地倉庫或設(shè)備待投庫房的設(shè)備轉(zhuǎn)移到辦事處或營業(yè)部的庫房。

主要文檔：領(lǐng)料單、設(shè)備申請(qǐng)單、設(shè)備裝運(yùn)單、設(shè)備移動(dòng)單、

4、戡察：銷售部門提出設(shè)備投放申請(qǐng)后，市場設(shè)備管理部門按企業(yè)制訂的投放標(biāo)準(zhǔn)或設(shè)備的安裝技術(shù)要求到客戶現(xiàn)場對(duì)其人文環(huán)境和水、電等情況進(jìn)行現(xiàn)場了解。對(duì)其不能完全達(dá)到投放要求的提出整改意見;對(duì)完全達(dá)不到投放要求的將轉(zhuǎn)告銷售部門撤消設(shè)備投放申請(qǐng)。

主要文檔：客戶情況調(diào)查表。

5、安裝：根據(jù)銷售和市場需要銷售部門與客戶簽訂設(shè)備租用合同完成相關(guān)審批手續(xù)交市場設(shè)備部門把設(shè)備投到客戶處，并在客戶現(xiàn)場按設(shè)備使用技術(shù)要求進(jìn)行安裝、調(diào)試和培訓(xùn)客戶使其客戶能按設(shè)備使用要求正確的使用設(shè)備。

主要文檔：設(shè)備移動(dòng)單、設(shè)備裝運(yùn)單、技術(shù)代表服務(wù)單。

6、維修：設(shè)備在客戶使用過程中發(fā)生故障報(bào)修，由市場設(shè)備技術(shù)代表在各企業(yè)規(guī)定的反應(yīng)時(shí)間內(nèi)到客戶處對(duì)故障設(shè)備進(jìn)行修理、調(diào)試，使其恢復(fù)使用功能。

主要文檔：客戶報(bào)修登記表，技術(shù)代表服務(wù)單。

7、換機(jī)：市場設(shè)備技術(shù)代表因設(shè)備故障嚴(yán)重，在現(xiàn)場無法將故障設(shè)備修復(fù)，為保證客戶使用需要由市場設(shè)備管理部門用完好設(shè)備將其故障設(shè)備換回。

主要文檔：設(shè)備移動(dòng)單、技術(shù)代表服務(wù)單。

8、保養(yǎng)：市場設(shè)備管理部門按設(shè)備技術(shù)要求制訂年度預(yù)防性檢修計(jì)劃，并按計(jì)劃對(duì)計(jì)劃內(nèi)設(shè)備按月安排預(yù)防性檢修。

主要文檔：設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃、技術(shù)代表服務(wù)單。

9、拆機(jī)：客戶自行提出不再使用設(shè)備或因客戶停業(yè)、倒閉、轉(zhuǎn)營、轉(zhuǎn)手、查封等以及客戶達(dá)不到投放標(biāo)準(zhǔn)要求的銷量而把設(shè)備從客戶處收回企業(yè)。

主要文檔：設(shè)備移動(dòng)單，技術(shù)代表服務(wù)單。

10、事務(wù)管理：包括市場設(shè)備管理相關(guān)制度制訂、同時(shí)根據(jù)制度對(duì)設(shè)備日常管理進(jìn)行督促、檢查和按獎(jiǎng)罰規(guī)定提出獎(jiǎng)罰意見、市場設(shè)備的檔案管理、投放、拆機(jī)審核、對(duì)客戶損壞的市場設(shè)備進(jìn)行評(píng)估，按賠付標(biāo)準(zhǔn)提出賠償金額等。

主要文檔：市場設(shè)備檔案卡、市場設(shè)備情況卡。

11、核查及通報(bào)：根據(jù)技術(shù)代表在日常維修、保養(yǎng)或按需要進(jìn)行的設(shè)備核查時(shí)所發(fā)現(xiàn)的設(shè)備異常情況(客戶停業(yè)、倒閉、轉(zhuǎn)營、轉(zhuǎn)手、查封等情況而使設(shè)備處于不控制狀態(tài))，定期或不定期的將上述異常情況向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、銷售部門及有關(guān)人員、財(cái)務(wù)進(jìn)行通報(bào)并提出處理意見和協(xié)助、督促相關(guān)人員按批準(zhǔn)的處理意見緊急進(jìn)行處理，使處于不控制狀態(tài)下的設(shè)備重新處于控制狀態(tài)。

主要文檔：市場設(shè)備跟蹤表、市場設(shè)備情況(異常)通報(bào)。

快速消費(fèi)品年終總結(jié)篇二十二

求職者想要打造一份優(yōu)秀的個(gè)人簡歷就必須要提高核心能力，在制作個(gè)人簡歷時(shí)細(xì)致分析簡歷內(nèi)容，總能找出自身的優(yōu)勢(shì)。性格優(yōu)勢(shì)在求職上也算是優(yōu)勢(shì)。不要將自己想的一無是處，將優(yōu)勢(shì)放大化，揚(yáng)長避短，求職者一定能通過個(gè)人簡歷為自己贏得面試機(jī)會(huì)。

個(gè)人信息。

性別：男。

民族：漢族年齡：34。

婚姻狀況：已婚專業(yè)名稱：統(tǒng)計(jì)學(xué)。

主修專業(yè)：數(shù)學(xué)類政治面貌：群眾。

最高學(xué)歷：本科電腦水平：精通。

工作經(jīng)驗(yàn)：十年以上身高：172cm體重：71公斤。

現(xiàn)所在地：廈門市戶籍：漳平市。

求職意向。

期望工作地區(qū)：新羅區(qū)期望工作性質(zhì)：全職。

最快到崗時(shí)間：隨時(shí)到崗需提供住房：不需要。

教育/培訓(xùn)。

教育背景：

學(xué)校名稱：中南大學(xué)鐵道校區(qū)數(shù)學(xué)科學(xué)與計(jì)算技術(shù)學(xué)院(2001年9月-2005年7月)。

專業(yè)名稱：統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)歷：本科。

所在地：證書：英語專業(yè)四級(jí)、全國計(jì)算機(jī)等級(jí)二級(jí)。

專業(yè)描述：數(shù)據(jù)的搜集、處理、歸納、分析、預(yù)測(cè)等。

培訓(xùn)經(jīng)歷：

工作經(jīng)驗(yàn)。

公司名稱：廈門永捷工貿(mào)有限公司(生產(chǎn)部)(2009年2月-2017年3月)。

所屬行業(yè)：貿(mào)易·商務(wù)·進(jìn)出口公司性質(zhì)：私營.民營企業(yè)。

職位名稱：車間主任。

工作描述：安排訂單的生產(chǎn)，包裝，倉儲(chǔ)，配送等。

公司名稱：中國人壽保險(xiǎn)有限公司廈門分公司(營銷部)(2007年7月-2009年2月)。

所屬行業(yè)：金融業(yè)(銀行·保險(xiǎn)·證券·基金·期貨·投資)公司性質(zhì)：國有企業(yè)。

職位名稱：營銷代表。

工作描述：從事健康險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等的銷售。

公司名稱：廈門晟思科技有限公司(業(yè)務(wù)部(2006年10月-2007年6月)。

所屬行業(yè)：貿(mào)易·商務(wù)·進(jìn)出口公司性質(zhì)：私營.民營企業(yè)。

職位名稱：銷售工程師。

工作描述：1、從事美國3m工業(yè)膠帶、電氣膠帶、汽車膠帶;2、各種絕緣材料沖型加工的銷售。

公司名稱：廈門慧源進(jìn)出口有限公司(業(yè)務(wù)部)(2005年7月-2006年10月)。

所屬行業(yè)：貿(mào)易·商務(wù)·進(jìn)出口公司性質(zhì)：私營.民營企業(yè)。

職位名稱：業(yè)務(wù)員。

自我評(píng)價(jià)。

自我評(píng)價(jià)：本人工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感與較好的內(nèi)外協(xié)作能力，喜歡和勇于迎接新挑戰(zhàn)。工作中服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做事認(rèn)真踏實(shí)，一步一個(gè)腳印的前進(jìn)，時(shí)間觀念強(qiáng)。平時(shí)待人友好，與人相處融洽。有從事過銷售服務(wù)等一線市場工作將近4年時(shí)間，具有良好的語言溝通能力及開拓市場能力，能與客戶保持長期良好的合作關(guān)系。

語言能力。

語種名稱掌握程度。

英語良好。

普通話良好。

求職者在個(gè)人簡歷中需要重視的細(xì)節(jié)：

有些求職者在編寫個(gè)人簡歷時(shí)不注意個(gè)人簡歷中所使用的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，千萬不要小看個(gè)人簡歷中的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)完全可以改變一段話的.語氣甚至意思。在個(gè)人簡歷中求職者最好不要使用感嘆號(hào)。原因是：如果求職者在個(gè)人簡歷上頻繁使用感嘆號(hào)，會(huì)讓招聘官認(rèn)為求職者是一位情緒容易激動(dòng)的人，在個(gè)人簡歷中也不便表達(dá)這么強(qiáng)烈的情感。

當(dāng)然還有一大部分求職者都會(huì)在個(gè)人簡歷中或多或少出現(xiàn)過的問題——錯(cuò)別字。在個(gè)人簡歷中出現(xiàn)錯(cuò)別字對(duì)求職者的個(gè)人簡歷來說有著強(qiáng)大的殺傷力。不管是中文個(gè)人簡歷出現(xiàn)錯(cuò)別字還是英文個(gè)人簡歷出現(xiàn)語法使用錯(cuò)誤或者單詞拼寫錯(cuò)誤都會(huì)使招聘官認(rèn)為求職者的文化素養(yǎng)不高，或者是并不是個(gè)會(huì)用心做事的人，即便在工作中也很有可能出現(xiàn)很多錯(cuò)誤。當(dāng)招聘官對(duì)求職者有了這種偏見之后，相信求職者的求職之路不會(huì)順暢。

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