快速消費品年終總結范文（14篇）

總結可以幫助我們發(fā)現問題并找到解決問題的方法，從而提升自己的能力和素質。寫總結時，可以先列舉出關鍵事件或重要事項，再對其進行分析和總結?？偨Y范文中的例子和觀點可以幫助我們更好地理解總結的寫作方法和技巧。

快速消費品年終總結篇一

消費者心理學個人簡歷

快速消費品專業(yè)個人簡歷

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姓名：文書幫

二年以上工作經驗|男|25歲(1988年6月9日)

居住地：廣州

電話：157*******(手機)

e-mail：

最近工作 [ 1年8個月]

公司：xx食品有限公司

行業(yè)：快速消費品

職位：財務經理

最高學歷

學歷：本科

專業(yè)：會計

學 校：暨南大學

求職意向

到崗時間：一個月之內

工作性質：全職

希望行業(yè)：快速消費品

目標地點：廣州

期望月薪：面議/月

目標職能：財務經理

工作經驗

2012 /7—至今：xx食品有限公司[1年8個月]

所屬行業(yè)： 快速消費品

財務部 財務經理

1. 資金預算。

2. 資金籌措及融資籌劃。

3. 風險的控制與管理。

4. 財務制度的建立及費用的審批。

5. 財務軟件操作及維護。

6. 財務隊伍的建設。

2011 /6—2012 /6：xx輕紡實業(yè)有限公司[1年]

所屬行業(yè)： 服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

財務部 財務經理

1. 資金預算及調撥.

2. 成本的.核算.

3. 稅務及外匯 核銷 事項的辦理.

4. 會計業(yè)務的設計與辦理.

5. 財務部內部管理及人員考核與培訓。

6. 年度審計及工商年檢事務的辦理。

教育經歷

2007/9—2011 /6 暨南大學 會計本科

證 書

2009/6 大學英語四級

2008/12 大學英語四級

語言能力

英 語(良好) 聽說(良好)，讀寫(良好)

本人秉承一份耕蕓一份收獲的工作理念，以寬大、包容、認真的態(tài)度對待生活及工作中的點點滴滴，不斷反省自己、完善自我，以熱情的工作態(tài)度、飽滿的精神面貌激勵和感動身邊的人，使自己能很好地溶入團隊，成為團隊的靈魂、成為大家的益友。

快速消費品年終總結篇二

1、沖貨概念及治理沖貨的'必要性。

沖貨也稱作竄貨或倒貨。是指產品的越區(qū)銷售。越區(qū)銷售不但沖擊銷售渠道，也伴隨著降價銷售，使正常的渠道秩序和價格體系受到沖擊，嚴重影響銷售秩序。

沖貨是擾亂我廠銷售秩序的嚴重違規(guī)行為，必須對這種行為進行預防、警示、處罰。鑒于市場狀況以及跨區(qū)域沖貨可能帶來的惡劣影響，工廠需從重、從快、從嚴處理跨地區(qū)的沖貨問題，維護銷售渠道的合理秩序和我廠品種穩(wěn)定的市場價格體系。

2、沖貨的主要表現形式。

按沖貨的不同動機和沖貨對市場不同的影響，可以分為惡意沖貨、良性沖貨和自然性沖貨。

惡意沖貨是指經銷商為了獲得非正常利潤或獲取獎勵政策，蓄意向非自己管轄的區(qū)域傾銷產品的行為。常用的方法有降價銷售，低于廠家的正常價格，給企業(yè)造成的危害是巨大的。容易引起價格戰(zhàn)，降低銷售渠道的利潤，使經銷商對企業(yè)失去信心，進而丟失市場份額。

良性沖貨是指經銷商將產品銷往其他區(qū)域的產品空白地區(qū)，給企業(yè)開辟市場帶來良機，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)可以逐步進行市場整合。

自然性沖貨是指非經銷企業(yè)產品的經銷商，采購其他產品時順帶把其他區(qū)域經銷的產品帶回本區(qū)域銷售。這種情況很難避免，但是如果量大，容易對二級經銷商帶來影響。

（一）工廠嚴格執(zhí)行集團公司制定的效能問責制度，對于發(fā)現提供虛假流向數據、跨區(qū)域沖貨、截留政策的違規(guī)行為，將問責處理。

a、新藥公司的沖貨界定。

1．工廠要求與新藥公司簽定《銷售合作協(xié)議書》的商業(yè)客戶，在協(xié)議書上簽署界定的銷售區(qū)域，客戶只能界定的區(qū)域內進行銷售，如客戶向簽定的區(qū)域外任何地區(qū)推銷、銷售或經銷新藥產品及授意其他的分銷商向界定的區(qū)域外銷售，則認定商業(yè)客戶屬于沖貨行為。

2．根據新藥公司產品銷售的特殊性，規(guī)定所有品種必須在醫(yī)院銷售，原則上不允許在醫(yī)藥批發(fā)零售企業(yè)銷售（特殊情況除外），一經發(fā)現既可認定商業(yè)客戶或業(yè)務員的此銷售行為屬于沖貨行為。

b、新藥公司沖貨的管理措施。

1．辦事處發(fā)現有上述沖貨行為，可根據公司要求購買一定數量的沖貨藥品，以備查詢沖貨來源。

2．對于商業(yè)客戶發(fā)生的沖貨行為，原則上雙方協(xié)商處理，對于未能妥善解決，需被沖貨客戶提供40支（盒）以上同一流水號的樣品，以及正規(guī)的購藥票據（或能夠提供直接的證明，如照片等），經查詢流水號確認后，既認定為一件貨并按照國家規(guī)定零售價的50%對發(fā)生沖貨的客戶進行罰款。新藥公司將罰款通知下發(fā)到發(fā)生沖貨客戶的辦事處，辦事處負責對沖貨客戶罰款的追繳，罰款上繳工廠財務管理部直接從公司獎金中扣除，對拒絕繳納商業(yè)客戶，應停止供貨。

家規(guī)定零售價的50%對發(fā)生沖貨的業(yè)務員進行罰款。如業(yè)務員拒絕交付罰款，新藥公司將追繳發(fā)放的獎金以沖抵罰款，如果業(yè)務員拒絕上交獎金，則將業(yè)務員自愿上交的風險抵押金將沖抵，并調離銷售隊伍。該罰款上繳工廠財務管理部或直接從公司獎金中扣除。

a、普藥公司、招商部沖貨的認定。

1．被沖貨辦事處或地區(qū)需向市場管理部提供非本辦事處或地區(qū)產品的品種、批號、數量，或能夠說明以上項目的照片、錄像等影像，以及發(fā)票或者流水號等證明材料，由市場監(jiān)察核實認定。

2．市場管理部公布沖貨舉報電話和地址，商業(yè)客戶可以通過電話或郵寄證據的方式，向市場管理部直接舉報，由市場監(jiān)察進行調查核實，情況屬實則認定為沖貨。

3．市場監(jiān)察隨時對商業(yè)客戶進行抽查，如發(fā)現有沖貨情況，經調查取證核實，情況屬實則認定為沖貨。

b、普藥公司、招商部沖貨的管理。

1.嚴格規(guī)范促銷會議管理，監(jiān)察并跟蹤促銷會議的召開，及時評價會議效果，杜絕促銷政策成為沖貨的動因。

2.發(fā)現沖貨須向市場管理部舉報，普藥公司、招商部不得內部自行處理跨區(qū)域沖貨，防止既是運動員，又是裁判員的情況出現。

3.工廠根據與一級、二級經銷商簽訂協(xié)議中關于跨區(qū)銷售的條款規(guī)定，對經銷商沖貨的按約定條款執(zhí)行。

c、普藥公司、招商部沖貨的處罰。

1．對經過市場監(jiān)察認定為沖貨的區(qū)域經理及責任業(yè)務員，市場管理部將對其進行警告或者罰款。罰款上繳工廠財務管理部，市場監(jiān)察負責監(jiān)督執(zhí)行。

2．對于客戶有多次反映并有確鑿證據，但辦事處不予上報的區(qū)域經理及責任業(yè)務員，普藥公司、招商部和市場管理部將對其進行誡勉談話，警告或者罰款。罰款上繳工廠財務管理部，市場監(jiān)察負責監(jiān)督執(zhí)行。

3．對誡勉談話、警告或者罰款后仍然沖貨的區(qū)域經理及責任業(yè)務員，將處以免去主任職務或調離銷售隊伍。

4．對包庇、縱容以及與其他辦事處共同謀劃沖貨并從中獲取經。

濟利益的的區(qū)域經理及相關責任人，除處以開除銷售隊伍外，還將追究其相關責任。

5．針對申請?zhí)厥鈨r格的商業(yè)客戶，如發(fā)生沖貨現象一經查實，將取消特殊價格政策，情節(jié)嚴重的還將取消當月或當年的返利政策以及相關的所有促銷政策。

6.沖貨的價值要加到被侵入地區(qū)經銷商的銷售額中，做為獎勵基數。同時，從沖貨地區(qū)的業(yè)務員和經銷商已完成的銷售額中扣除等價值的銷售額。相應的獎勵政策也要同時增減，嚴重的沖貨要取消全年獎勵政策。

三、管理機構。

上述所有涉及處罰的具體措施將由市場管理部上報工廠事故處理委員會確定。

四、工作流程（附圖）。

市場管理部。

快速消費品年終總結篇三

有個經銷商跟你講：“你放心，北八省賣方便面的，沒有不認識我老魏的，我八輛八噸車”。你說這個經銷商你用不用？——如果你是小企業(yè)剛開始做市場，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨灑開，這樣的經銷商就是首選。

如果是成熟企業(yè)要做終端這個經銷商堅決不能用。為什么？很簡單——八噸車不能進城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車不能滿足配送要求。

選擇經銷商質量很重要，也?？吹揭恍┙涗N商，在大廠家面前賭咒發(fā)誓（因為他們想做大品牌，他也知道大廠家不要他是因為他全是八噸車），他跟廠家說：“我們以前是主要靠做外埠市場，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對別相信，一個經銷商不會因為跟一個廠家的合作，而改變他的生存模式。

2、提前洗腦。

在新經銷商談判的章節(jié)里面也曾經講過這個知識，這里簡單回顧一下，找一個新經銷商，在你還沒簽合同之前，跟他說一句話：“張哥，你跟我合作，咱們萬事好商量，只有一事不商量——萬事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷品、我?guī)湍闵暾堃獣充N產品，我讓公司給你發(fā)貨，要獨家競銷權，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內。第二句話，殺無赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無赦之前，我先把你斬立絕?！蹦阏f這個經銷商聽完以后，會不會生氣，說：“還沒合作就敢嚇我！”不會，經銷商不但不會生氣，反而會覺得有安全感，因為他感到這個公司打沖貨打得狠，將來我做他的產品不全被別人沖貨，我的利潤有保障。

3、收押金，簽協(xié)議，團隊制裁。

做銷售一定要庸人自擾，要學會自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。

舉例：

記得我在可口可樂一個縣市級辦事處做業(yè)務員的時候，可口可樂經常做一個促銷——買幾箱可樂，送一把太陽傘。這個促銷不是對所有商店，而是對十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂的廣告?zhèn)悴迤饋恚ㄔ谝恍┐蟪鞘欣锊逄杺氵€得倒給商店錢）。

這個政策到我手里，我就跟公司申請不這樣執(zhí)行（我要想起銷量，有的是方法，不必用廣告?zhèn)銇碜鲑浧罚乙_到目的——把廣告?zhèn)悴迤饋?。于是這個政策變成了讓客戶先交交一百塊錢押金，我就免費送你一把傘，然后你要跟我簽協(xié)議——保證這個夏天每天把我的傘插在商店門口，廠家會不停的派人來檢查，如果發(fā)現有一次傘沒插，扣你五塊錢，發(fā)現20次傘沒插，這個傘的押金就不退了。

這個方法其實是我自己給自己找罪受，比起買可樂送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協(xié)議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見不插傘的客戶就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶不會每一個都真的天天把傘插出來，但效果一定會相對變好。

結果，在別的辦事處，可能發(fā)了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個辦事處，發(fā)了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽（可樂雨傘是紅色的）。

做銷售你必須往前多走一步，必須學會庸人自擾，“收押金，簽協(xié)議，團隊制裁”就是一個典型：每年到了旺季前，我會再做一件事，把我的經銷商，全部召集起來開個會，在開會的時候我給經銷商講，“各位，咱們去年砸價砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價了”。他們口頭上當然答應：“能，絕對不砸價”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個君子協(xié)議，我們聯手承諾絕不砸價”，他們當然也樂得順水人情，同時也標榜自己是沒砸價的良民，都同意簽協(xié)議。但是一看協(xié)議上講要交“砸價保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你不放心，咱們這群經銷商成立個協(xié)會，協(xié)會會長就讓經銷商老周來當，周大哥德高望重在當地大家都信得過，你們把錢交給他，我們廠家做公證人、交這個錢給會長什么意思呢——意思就是保證各位不砸價，我相信你們誰都不想砸價，你們每個人都是“怕別人砸價，所以還不如我先砸價”，你們把錢交給周會長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，我們在座的經銷商，絕不砸價，如果發(fā)現哪個人砸價，一旦確認，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價，其他經銷商聯手一起‘砸死’他”。

保證金數目不大，又有廠家做擔保，沒有砸價企圖的經銷商立刻就響應表示愿意，個別不交錢的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當場就拿話擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進黃河也洗不清了?！薄f實話，交了保證金他也未必絕對不沖貨、不砸價，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉。

還有一個更狠的方法，就是團隊獎金，什么意思，這是逼得沒辦法我想出來的“陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招“團隊獎金”。

舉例：

把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區(qū)可能是十個經銷商，你們十個經銷商組成一個小團隊，今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價，你們十個經銷商，每人5000塊錢和平獎。反之如果你們十個經銷商中間有一個人砸價，結果十個經銷商的和平獎全部取消。

我發(fā)現這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經銷商寧可跟廠家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個廠家?！币膊桓胰菒乐車黄?。因為如果周圍十個經銷商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒有活路。

4、合理的經銷商壓貨量和利潤額。

上節(jié)已經講過，決定一個區(qū)域市場銷量的是終端啟動，經銷商完成的只不過是進貨量和庫存轉移，給經銷商過多壓貨有沒有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競品的新品上市前搶資金，只有這一個好處。

但壞處無窮：積壓過期、經銷商周轉率下降產生抱怨、貨款無法回收、因為客戶庫房里有太多貨造成廠家不敢剁他、等等等等，經銷商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣甚至不夠賣，哪里會沖貨。

5、市場精耕細作。

對于一個經銷商來講，的確是“沖貨可恥，被沖無能！”各位也不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，有頭發(fā)沒人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實是有很多成本的：運費的成本、貨物有質量問題對方不給退換的成本、跟當地的經銷商反目為仇的成本??，實際上只要當地經銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護好價格秩序，讓大家層層有錢賺，服務夠細致，市場做得夠完整。二批大多數不愿意從外地接沖貨——市場精耕細作，提高自己服務力度，這也是預防沖貨的最好方法。

回顧一下：預防帶貨沖貨三個方向：建立稽查部門、監(jiān)控網絡均勻性有效性、日常工作中選好管好經銷商。

——摘自《經銷商管理動作分解》·魏慶。

快速消費品年終總結篇四

嚴格上講，如果把服務營銷看做一場戲劇表演的話，在以上這七個因數中，傳統(tǒng)意義上的產品往往扮演完成某種需求的一個道具，而就戲劇而言，道具并不是一個關鍵性的部分。相反后三者，實體環(huán)境、過程、人員的意義更關鍵。也就是消費產品說體現服務特點的過程往往是由零售商而非傳統(tǒng)的產品制造商完成的。傳統(tǒng)的消費品流通通道簡單點說就是：廠商通過經銷商，零售商再到消費者。產品制造商本身獲得的顧客信息，往往是經過經銷商、零售商處理過的反應在銷售報表、利潤報表上或資金流轉情況的一些數字，而顧客反應的直接的鮮活的，動態(tài)的信息廠家未必能發(fā)現。當然，廠商也在從多種渠道了解消費者，比如從獨立的市場調查，到派駐廠商代表甚至直接在零售賣場派促銷人員，直接獲取消費者信息。

但就筆者的了解，這種溝通還停留在促進產品銷售和保持合理庫存，爭取消費者的層次，很多廠商并未參與到“服務營銷“這場游戲當中。從廣義上講，任何產品都是在為其消費者提供“服務”――-滿足消費者的某種需求。在競爭日益激烈的消費品市場，靠傳統(tǒng)營銷組合的競爭已經很難體現產品的差異化，服務營銷中的另外三個要素，“實體環(huán)境、過程和人員”也就成了產品經理們要關注的問題。

對于產品同質化嚴重的產品，競爭關鍵在（實體環(huán)境）場所的占領。

對于普通的消費品（如柴、米、油、鹽等在超市銷售的）而言，與消費者的接觸，或者是狹義上的服務，往往體現的“零售終端”，終端既是銷售的“臨門一腳”的地方，也是體現產品服務的場所。

下面是一個并不新鮮的案例，現在基本成為“非知名品牌”與知名品牌的競爭模式。

國內洗發(fā)品牌與國際品牌在二三級市場的爭奪，

最早提出和實施“決勝終端”的是“絲寶集團”。主動避開與國際知名品牌在廣告宣傳的競爭，將與消費者的溝通放到了“賣場”，把需要投入到媒體的費用直接放到了終端。眾所周知，賣場的資源有限，零售商希望在賣場貨架上陳列那些能帶來銷售和利潤的產品。知名品牌能給零售商帶來好的銷售，但知名品牌由于已經得到消費者的認同，有了它就能體現門店產品的檔次，在賣場是屬于“必需品”。既然是“必需品”，那么這些“品牌產品”就會對零售商在利潤分配，庫存要求，結款條件方面提出比較苛刻的條件，也就存在“品大欺商”的情況。這就給了“非知名品牌”可乘之機。這些品牌給予零售商相對優(yōu)惠的條件，如銷售獎勵，高折扣（更高的利潤分配），派促銷人員（解決零售商人員不足的問題）等方法，換取在緊張的賣場陳列位置一個露臉的機會，并在賣場租賃廣告位置（如包柱，上燈箱）等，在賣場直接對消費者產生影響。最關鍵的因素是通過促銷人員與消費者的直接溝通（當然是有傾向性的），現場試用等方式直接促成銷售的完成，讓臨門一腳更直接和現實。有研究表明大部分銷售決定（超過60%）是在賣場決定的。非知名品牌的銷售方式讓產品更近距離接觸消費者，從環(huán)境、過程、人員方面彌補了產品在傳統(tǒng)營銷方式的不足。一時，在不少二三線市場，“絲寶”旗下之“舒蕾”銷售一度超越“寶潔”旗下之“海飛絲”，而在利潤的獲取上更是優(yōu)于對手。

當然，后來“寶潔”等知名品牌也在終端上下了功夫，保持了它的強勢地位。

壟斷性品牌要保持與消費者的長期互動和接觸。

咖啡在沖飲類相對于茶來講，屬于“小眾產品”――――人們日常的消費并不多。雀巢咖啡在咖啡類產品中幾乎是即溶性咖啡的代表。雀巢咖啡除了保持在主流媒體的廣告外，我們會經?？匆娝诟鞔筚u場做小型“路演”――-一個并不太大的展臺，服裝整齊的促銷小姐，冒著熱氣的咖啡；方法也就是試飲，買贈、和抽獎，老三樣，似乎沒有什么新意。但引起消費者的關注是長期的，始終保持對消費者的刺激。在消費者有消費需求，比如商務活動，節(jié)日送禮的時候，相信雀巢咖啡更容易躍入你的腦海中。從這點上，我們或許可以體會“過程”的重要。

快速消費品年終總結篇五

在上個小節(jié)里我們主要學習了打沖貨的基本原則和幾種簡單沖貨類型的應對技巧。包括：

2、沖貨內功心法：“夠狠”；

3、打沖貨先溯源：九種沖貨類型；

4、對良性沖貨、仇家沖貨、經銷商庫存量太大沖貨、市場空白片區(qū)造成沖貨這四種類型沖貨的治理方法和具體動作。

本節(jié)節(jié)目預告：

帶貨沖貨是最普遍的一種類型，危害也很大，本節(jié)專門學習帶貨沖貨的治理方法。

一、預防帶貨沖貨的三個方法八個招術。

二、打擊帶貨沖貨的4個“江湖招術”：

第五種:帶貨沖貨。

帶貨沖貨（經銷商把名牌產品壓低價格打開通路,然后順著通路賣雜牌產品賺錢）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對這種沖貨的治理方法比較復雜，要從預防、取證、治理幾個環(huán)節(jié)全面講解。

一、預防帶貨沖貨。

大體上可從三個方向預防帶貨沖貨。

第一，建立預警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。

我給匯源果汁做培訓，培訓前打電話跟匯源果汁內部的經理做訪談（了解企業(yè)內部的問題），其中一個經理做自我介紹時告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當時沒聽懂，后來追問才知道匯源果汁為了打竄貨專門成立一個“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見匯源果汁這個企業(yè)對打擊沖貨的重視程度，公司對沖貨有沒有足夠關注，從他的機構設置上可以看出來。

舉例：

更戲劇性的是，新品種上市期間，因為全國各地有比較大的促銷費用投入，監(jiān)察部罰款競然帶任務量，啥意思？這個月給我罰2萬，罰不夠從你工資里扣??！你們想象一下這些孩子背著罰款任務量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒罰夠兩萬呢”。

更可笑的是這個監(jiān)察部最后成為一個“創(chuàng)收部門”——每個月罰的款，比他們這40個人的工資高的多，年底一核算，監(jiān)察部利潤率比銷售部還高。

這些招外企是想死都想不出來的，想出來也不敢用，但是中國企業(yè)敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺得這40個人的監(jiān)察部，有沒有必要設立？我的看法是這個招數值得所有的中國企業(yè)學習，中國企業(yè)最缺的就是稽核、督辦、復命意識，雖然殘酷了點，但絕對有用！

想預防沖貨，首先你有沒有設立打竄辦公室？你有沒有設立監(jiān)察部？從組織機構上，有沒有對這件事情足夠重視。

第二，注重網絡的均勻性和有效性。

什么叫網絡均勻性？如果你的經銷商網絡不足以覆蓋你管轄的市場就叫網絡不均勻，如果你有50個經銷商，月底一看銷量其中三大經銷商的銷量占了整個銷量的一半，那也叫網絡不均勻。銷量過分集中在大客戶身上，往往就是沖貨砸價造成的。

怎樣監(jiān)控網絡均勻性？你是個區(qū)域經理，你管的經銷商只要超過五個，最好每個月作客戶月度銷量排名，隨時監(jiān)控銷量異常變化，防止個別經銷商通過沖貨做大不好“收拾”。

舉例：

某區(qū)域經理管了20個經銷商，每個月把這20個經銷商按銷量從大到小做排名，如果發(fā)現經銷商張三上個月在20個經銷商里面銷量排名是第18名，第二個月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來立刻要查，公司上個月是否有給張三做促銷（因為如果上個月給他做買十贈一促銷了，他的銷量增加，那是正?，F象），如果公司上個月沒有給他做促銷，但是他的銷量增加了，就要問張三原因是什么：“老張，怎么上個月銷量賣這么好”，如果他能回答出來：“上個月為什么銷量好，因為上個月我新開了兩個縣城客戶，因為上個月我做了一個新品種的鋪貨，因為上個月我新進了兩家超市??”，如果他能給你一個比較合理的理由就好，反之他沒有合理原因卻銷量增加，說明他可能就是沖貨砸價的教父！接下來就要明查暗訪，開始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷品種的貨、減少促銷支持、找到他沖貨的證據進行處罰等等）。

如果你稀里糊涂的只看區(qū)域總任務量有沒有完成，不去監(jiān)控每個經銷商每月的銷量，往往等到你發(fā)現的時候為時已晚（一個大戶通過沖貨做起來的時候，雖然別的戶銷量在下降，但他的銷量上升，所以暫時整體銷量不會反映出來明顯下降），最后就會出現網絡不均勻，一旦大戶銷量寡占現象形成，這個時候你再想動他，就動不了了，他已經占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網絡均勻性監(jiān)控的目的，是一種預警機制。

網絡有效性又是什么意思呢？

網絡有效性我們是要監(jiān)控客戶別的月進貨次數，（每個月不但做銷量排名，還記錄每一個客戶這個月進了幾次貨，防止出現死客戶現象——號稱100個經銷商，一到淡季88個客戶不進貨，只有12個客戶進貨），盯每一個客戶的進貨次數，你會發(fā)現一個規(guī)律，某個客戶上個月進貨兩次，這個月進貨九次，往往這個客戶的進貨次數增加的同時，他周圍客戶的進貨次數在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷品給他少發(fā)貨??直到他收斂行為。

第三，是注重經銷商選擇和管理的質量。

1、注重經銷商選擇質量。

快速消費品年終總結篇六

amt營銷管理咨詢團隊研究表明：不同企業(yè)營銷體系所包含的業(yè)務領域會有所不同，一般來說，快速消費品企業(yè)營銷流程體系建設的主要內容包括營銷戰(zhàn)略管理、品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理等5大核心領域流程。5大流程間又相互配稱，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營銷戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價格管理、促銷管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過5大核心領域流程建設，使各級銷售組織圍繞流程進行協(xié)同工作，通過目標計劃與執(zhí)行評估的相互促進實現持續(xù)改善。通過會議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運作和信息的及時溝通傳遞。

營銷流程體系構建思路和方法。

1、營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化。

營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過程中各級銷售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過程的管理時鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過程中什么時間節(jié)點由哪個部門哪些崗位來完成相應的工作，并通過專業(yè)梳理工具的運用，進一步梳理出每項工作的前置任務和輸入輸出物，明確對戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評審機制;通過各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會議明確流程執(zhí)行節(jié)點，明確戰(zhàn)略務虛會、戰(zhàn)略溝通會、戰(zhàn)略質詢會等一系列會議時間，形成穩(wěn)定的流程運作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營銷整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。

在戰(zhàn)略執(zhí)行保障方面，建立各組織層級戰(zhàn)略執(zhí)行回顧機制和運營計劃管理機制，形成基于戰(zhàn)略目標的差異分析――發(fā)現問題――制定行動計劃――跟蹤改進落實的戰(zhàn)略執(zhí)行評估體系，使得營銷戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進形成有效地良性循環(huán)。

2、品牌管理流程優(yōu)化。

品牌一體化的推進過程，是企業(yè)品牌管理體系調整和完善的過程，需要從下面三方面進行發(fā)力：

(3)對品牌形象和品牌體驗的一致性溝通進行有效管理，包括企業(yè)內部各部門之間和與外界的相關機構。

品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時期營銷的成功，取決于品牌在消費者心智中以定位實現區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費者研究出發(fā)，通過品牌規(guī)劃與年度計劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導下，制訂產品線規(guī)劃、品牌推廣活動規(guī)劃與媒介傳播策略，指導未來3-5年的品牌運營和發(fā)展。品牌規(guī)劃與年度計劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時鐘相匹配的品牌規(guī)劃與年度計劃制訂時鐘以及品牌定位、品牌策略、產品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機制。品牌運營層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎上，品牌運營管理流程的構建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實提供了保障。任何一環(huán)營銷活動，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個定位，以此影響消費者的購買決策。品牌運營流程包括媒介管理流程、品牌推廣項目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項目、品牌形象管理通常是以項目方式運作的，因此，借助于項目管理工具，構建標準化的項目立項、項目執(zhí)行、項目評估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務運營，實現知識的持續(xù)積累。

3、價格管理流程優(yōu)化。

價格管理流程可細分為價格規(guī)劃、價格制定與調整、價格分析三大部分：

(1)價格規(guī)劃：首先制定價格體系建設規(guī)劃，統(tǒng)一價格體制的推進，價格改進項目的規(guī)劃，其次制定全年的價格規(guī)劃，最后根據營銷戰(zhàn)略和內部價格的規(guī)劃，對明年價格的調整進行規(guī)劃。

(2)價格制定與調整：根據企業(yè)自身產品價格管理特點和要求，制定新產品價格，并根據內外部需求進行價格調整，價格制定與調整的流程的核心是要將公司對價格管控要求體現在流程中，明確不同管理層級的銷售組織對價格管理的權限。

(3)價格分析：除了整體的價格規(guī)劃以及日常的價格管理外，還需要對價格按照季度、年度等對價格、利潤情況進行分析。

4、促銷管理和渠道管理。

由于快速消費品屬于沖動性購買產品，產品的外觀/包裝、廣告、促銷、價格、售點生動化等對銷售起著重要作用，因此促銷活動是市場營銷手段的重要組成部分，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣。從流程管理的建設上來說，促銷管理的流程建設重點促銷計劃和促銷費用的管理。

結合快消品企業(yè)現代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設的重點是根據不同渠道進行不同的流程設計：一般包括ka管理、經銷商管理等。

在促銷管理和渠道管理領域，在流程建立和完善的基礎上，企業(yè)進一步應沉淀經驗，形成一些指導性的促銷管理手冊、經銷商管理手冊、ka手冊等，具體指導一線銷售人員的銷售執(zhí)行。

amt營銷管理咨詢團隊認為：流程管理體系的建設是一個不斷持續(xù)優(yōu)化的過程，快速消費企業(yè)的營銷流程體系建設更是如此，隨著外部市場環(huán)境的變化、營銷戰(zhàn)略和重點以及內部的管理改進要求，營銷流程有會不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務運作。

快速消費品年終總結篇七

三年以上工作經驗|男|26歲。

居住地：上海。

電話：151********（手機）。

e-mail：

最近工作[3年]。

公司：xx電子商務有限公司。

職位：銷售主管。

最高學歷。

學歷：本科。

專業(yè)：營銷與管理專業(yè)。

學校：上海交通大學。

自我評價。

本人畢業(yè)于營銷與管理專業(yè)，擁有五年以上工作經驗。良好的專業(yè)技能和英語溝通能力，團隊合作精神，高度的責任感和歸屬。能夠承受較大的`工作壓力。性格穩(wěn)重，思維嚴謹，責任感強，有較強的協(xié)調與處理問題的能力。工作條理清晰，市場觸角敏銳。能夠努力吸收新事物，學習新技能，與社會同步。

求職意向。

到崗時間：一周之內。

工作性質：全職。

希望行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

目標地點：上海。

期望月薪：面議/月。

目標職能：銷售主管。

工作經驗。

2010/7—至今：xx電子商務有限公司[3年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

銷售部銷售主管。

1、負責合理分配資源，監(jiān)控客戶的執(zhí)行情況；

2、負責管理當地銷售隊伍，保證銷售團隊的高效運作；

3、負責對經銷商及銷售網絡進行密切有效的監(jiān)控及管理，配合終端動銷；

4、負責協(xié)助經銷商現場談判，新品入場，開展促銷；

5、負責每年度對產品的銷售業(yè)績及網絡的建立進行評估與分析，總結。

/7—2010/7：xx市場策劃有限公司[1年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

市場策劃部市場企劃專員。

1、負責編制及實施公司各項促銷活動；

2、負責策劃公司大型年會、講座、各項技能大賽等活動；

3、參與公司企業(yè)形象識別系統(tǒng)的編制工作；

4、設計促銷活動的宣傳海報及卡片。

/7--2009/7：xx科技有限公司[1年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

計劃財務部運營主管。

1、負責制定區(qū)域市場規(guī)劃和銷售、開店、費用等預算；

2、負責管理銷售團隊，建立并完善公司營運制度；

3、負責對重點客戶管理，通過客情、談判等方法，爭取讓公司利益最大化；

4、負責通過報表和數據分析及時發(fā)現營運中的問題；

5、負責定期安排市場活動，并回顧和總結；

6、負責協(xié)調各部門與銷售部的工作，使之能配合默契；

7、負責通過各種途徑始終保持對市場的敏銳度。

教育經歷。

/9--2008/7上海交通大學營銷與管理專業(yè)本科。

證書。

/12大學英語六級。

2005/12大學英語四級。

語言能力。

英語（熟練）聽說（精通），讀寫（精通）。

快速消費品年終總結篇八

內容摘要:整合營銷傳播的概念自從上世紀90年代由美國西北大學舒爾茨教授提出以來得到了廣泛的認同。整合營銷被應用在包括家電業(yè)在內的諸多領域,顯示出良好的效果。在我國轎車營銷領域對于整合營銷的應用雖然剛剛開始,卻已為理論界和企業(yè)所重視。我國的轎車市場已經由賣方市場進入了買方市場,傳統(tǒng)的營銷模式已經不能夠勝任新形勢下的營銷工作。我國轎車企業(yè)必須尋找到新的營銷理論做指導。本文首先簡單分析了轎車企業(yè)引入整合營銷理念的必要性,接著應用整合營銷理論對我國轎車廠商的營銷工作提出了建議。

關鍵詞:整合營銷傳播客戶關系管理危機公關核心競爭力。

由于多數汽車提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車廠商可能將面對汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場也必然經歷這樣的發(fā)展階段。當轎車市場進入買方市場,消費者越來越挑剔的時候,就需要引入整合營銷的理論。

轎車企業(yè)引入整合營銷的必要性。

20世紀90年代以后,市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進步日新月異,商品生產高度自動化、標準化,競爭者在產品、渠道、技術、成本等方面越來越相近。

面對這些市場環(huán)境的新變化,以美國西北大學教授舒爾茨(schultz)等為代表的學者提出了整合營銷傳播理論。整合營銷傳播是指企業(yè)在經營活動過程中,以由外而內(outside-in)的戰(zhàn)略觀點為基礎,為了與利害關系者(stakeholders&interestgroups)進行有效的溝通,以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略,即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關系者(interestgroups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關系者(stakeholders)進行密切、有機的傳播活動,營銷傳播管理者應該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經營戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對策。為此,應首先決定符合企業(yè)實情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過計劃、調整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動。整合營銷傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營銷傳播的關鍵在于整個活動的中心由生產者向消費者的轉移。

根據整合營銷理論,結合轎車市場的特點,筆者認為我國轎車營銷有必要引入整合營銷。

我國轎車市場由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。

頻繁的價格戰(zhàn)、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場已經進入買方市場階段。2005年起關稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會面對來自國際市場的競爭,可以說像2004年那樣的價格戰(zhàn)將不可避免地出現。轎車市場再回到賣方市場狀況,廠商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著我國消費者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費者將越來越挑剔,越來越難“對付”。在市場競爭中,誰能夠贏得消費者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場條件下,整合營銷在贏得消費者這方面比傳統(tǒng)的營銷理論要更有優(yōu)勢。

轎車技術不能夠單獨構成企業(yè)的核心競爭力。

由于生產技術的進步,各個品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術創(chuàng)新在很短的時間內就會被復制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動啟動器引入汽車。這種叫delco的啟動器在當時確實是一種非常引人注目的產品,它使汽車啟動既安全又簡便。當通用汽車公司銷售呈疲軟態(tài)勢時,凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內,幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動啟動器。以現在的生產技術,一項技術創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動啟動器在1912年時那樣還保持了近四年的競爭優(yōu)勢。轎車物理性能方面的差別已經不能單獨構成企業(yè)的核心競爭力了。企業(yè)的核心競爭力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術以外的核心競爭力的源泉,整合營銷可以成為重要的源泉。

消費者獲取信息越來越便捷。

消費者獲得信息的渠道越來越多。傳統(tǒng)的渠道,如報刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯網、互動電視等則使得消費者能夠主動的去獲取信息。21世紀,消費者控制著信息技術,所以市場將被消費者支配,而且這種情況在未來只會加強不會減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費者能夠通過互聯網方便的知道轎車的詳細情況,如配置、價格、經銷商信息等,進而可以決定在哪里購買,何時購買。正是因為消費者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應該運用整合營銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應。

整合營銷在我國轎車營銷中的應用。

導入crm(客戶關系管理)系統(tǒng),關注客戶價值。

由于轎車是高單價的消費品,轎車營銷的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關系利益(賣方提供好處,獎勵那些肯透露自己身份,乃至不吝進一步透露其購買行為的消費者)的層次上展開。如何向消費者提供合適的程序利益和關系利益,以提高消費者的滿意度和忠誠度,促進企業(yè)的發(fā)展是轎車企業(yè)需要考慮的關鍵問題。建設一個完善的crm系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個問題。crm系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態(tài)數據,如詳細客戶個人資料、所購轎車的參數等,還包括轎車在使用過程中的動態(tài)數據,如修理的時間、地點、次數,更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶資料。

壽險市場營銷環(huán)境分析。

壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監(jiān)視和預測市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經營目標和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調、平衡，才能保證經營目標的實現和公司的健康發(fā)展。

壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業(yè)內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內部因素結合起來，協(xié)調發(fā)展，取得動態(tài)平衡。

一、壽險營銷的外部環(huán)境。

（一）基礎環(huán)境。

1?經濟環(huán)境。

（1）經濟發(fā)展水平。壽險是經濟發(fā)展的產物，并隨著商品經濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經營規(guī)模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經濟發(fā)展水平是一個綜合指標，壽險企業(yè)在進行經濟發(fā)展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統(tǒng)的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。

2?社會政治環(huán)境。

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關經濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內部險種結構的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯系的稅收政策、產業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機構。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業(yè)達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。

3?人口環(huán)境。

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結構。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4?社會文化環(huán)境。

中國的傳統(tǒng)文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠的影響。

此外，我國以及國內各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。

壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風習俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

5?科技環(huán)境。

科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動?？萍歼M步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：

（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發(fā)展會使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

北京市中端定制旅游市場營銷策略及潛力研究。

1中端定制旅游含義與特征。

1.1含義。

定制旅游是指旅游企業(yè)通過與旅游者進行一對一的信息交流，讓旅游者更多地參與到旅游產品設計、開發(fā)和生產過程，以滿足旅游者個性化體驗需求的一種旅游方式。中端定制旅游是為消費能力一般的旅游者設計的質量優(yōu)質、價格適中的新型定制旅游。根據2012年《cctv經濟生活大調查》公布的數據，我們選定年家庭旅游預算5000元以下者作為中端消費人群。

1.2特征。

（1）個性化明顯。

定制旅游不僅使旅游者享受到高質量的旅游產品和服務，而且要更多地考慮商品能否滿足其與眾不同的個性化心理需要，從而使旅游者的個性化需求得到最大限度的滿足；還需要體驗參與的成就感，使得人的尊重需要與自我實現需要獲得充分的個性滿足。

（2）參與度增強。

定制旅游產品的設計與交付往往是同時進行的。定制的過程就是收集顧客偏好信息、邀請顧客參與產品或服務設計，因為消費者更關注旅游產品與自己關系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴或者能實現自我價值的差異化旅游產品。

（3）滿意度提高。

消費者從注重產品本身轉移到注重產品接受時的全過程感受。顧客參與定制產品或服務的設計可以讓顧客的需求得到充分的滿足與實現，而且中端定位的高性價比可以大大提高他們的滿意度。

2中端定制旅游的營銷模式與營銷策略。

2.1營銷模式。

營銷模式是一種宏觀體系，包括了將產品或服務完成銷售、實現利益整個環(huán)節(jié)中所采取的一系列營銷手段和方式。

2.1.1體驗式營銷。

體驗式營銷是指在銷售過程中，讓顧客親身參與體驗不同產品的功能，充分調動消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個維度，讓消費者感受到優(yōu)質的服務和美妙的體驗。

就針對定制旅游來說，尤其是中端定制旅游，在旅游過程中每一位顧客都希望購買的是一次高性價比、難忘的、有意義的旅游體驗。所以可以通過邀請國內旅游論壇中的知名人士免費參與中端定制旅游的體驗活動，發(fā)揮意見領袖的作用，利用口碑效應加強傳播。

2.1.2網絡營銷。

網絡營銷的本質在于利用互聯網實現信息流的快速傳播，并通過在線活動創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值，對客戶關系進行管理，以達到一定營銷目的的新型營銷活動。它以其低成本和新穎性在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是對于中端定制營銷中的大學生群體，他們本身就是互聯網時代的新事物接受者，這一模式更易接觸到廣大的目標群體。

構建企業(yè)網站是在網絡營銷過程中非常重要的一環(huán)。許多高端定制旅游企業(yè)過于重視外觀設計而忽略了實用性，所以并沒有發(fā)揮出廣告宣傳作用。所以網站的設計應主要以方便用戶、滿足用戶需求為原則，注重產品和客戶服務功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗等功能的顯示。

2.1.3品牌營銷。

長期以來，定制旅游都以“高端”“昂貴”的標簽讓許多消費者望而卻步，其高居不下的價格也讓目標群體限制在了一個很狹窄的范圍。所以，我們將定制旅游重新定位在一個中端的水平上，這可以說是品牌定位的一個創(chuàng)新。

品牌營銷的關鍵點在于為品牌找到一個具有差異化、能夠深刻感染消費者內心的品牌核心價值，它是可以讓消費者明確、清晰地識別并記住這個品牌，是區(qū)隔行業(yè)其他競爭者的有力方式。中端定制旅游將旅游的大眾化與定制的獨特化有機結合在一起，作為一種新穎的品牌符號，把獨特的旅游產品輸送到消費者心里。我們所研究的定制旅游與其他定制旅游最大的區(qū)別就是面向的中等消費水平水平的人群，使他們以最低的消費獲得最滿意的旅游體驗。

2.2營銷策略。

2.2.1產品策略。

旅游產品包括旅游設施、旅游項目、旅游服務，是食、住、行、游、購、娛等要素的載體組合。北京旅游資源豐富，從產品線的角度看，定制范圍可以涵蓋自然風光、商務觀光、教育文化和素質拓展等主題，以及可根據顧客需求增加新的主題，保證產品以其豐富性滿足不同消費者的需求。

2.2.2價格策略。

我們認為應該采取優(yōu)良價值定價法（good-valuepricing），是指企業(yè)以一個較公平的價格提供優(yōu)質的產品和服務的合適組合以滿足顧客的需求。這是一種基于顧客價值的定價方式。在整個過程中，消費者運用感知價值來衡量產品的價格是否合適。感知價值的核心是感知利益與感知付出之間的權衡，而不是對成本的絕對衡量。所以企業(yè)不必采用成本定價法那樣將成本壓低，企業(yè)要做的是在成本一定的前提下，將顧客感知利益擴展到最大。

2.2.3渠道策略。

網絡技術的迅速發(fā)展將銷售渠道的建立從線下轉移到了線上，省略了以往傳統(tǒng)的部分和環(huán)節(jié)?？梢岳没ヂ摼W技術拓寬銷售渠道，將線上和線下結合起來。此外，旅游企業(yè)人員應走出企業(yè)，主動到朝陽區(qū)繁華地段、海淀區(qū)高校、寫字樓附近進行銷售展示，提供定制化旅游的咨詢幫助，選擇特定人群提供免費定制體驗。

2.2.4促銷策略。

借助產品生命周期理論（plc），根據不同時期的不同情況，將四種促銷方式進行適合搭配，使其發(fā)揮整體促銷效果最佳。

導入期：消費者并不了解這一新興品牌，所以這段時期的重點是強制性展露。企業(yè)將較多資金用于廣告和公共關系，如產品展示會、新聞發(fā)布會、社會贊助，使這種新型的定制旅游觀念深入人心，以產生知名度，打開市場。

成長期：消費者對于此品牌有了一定了解與印象，但不深刻和清晰，所以應該加強廣告宣傳。運用精細加工可能性模型（elm），對于定制旅游這種需要高涉入度加工的類型，應選擇中心路徑，先引起認知上的反應，進而態(tài)度改變，最終改變行為。廣告的設計要側重于論據的質量、對比性的廣告和數字及屬性的具體介紹。

成熟期：購買者已經知道這一品牌，僅需要起提醒作用的廣告，所以可以嘗試適量的銷售促進。比如老顧客重復購買或者介紹新顧客，可給予一定折扣。

衰退期：消費者購買此產品頻率顯著降低，或者僅停留在一個較低水平。此時應嘗試廣告和銷售促進進行維持。

3中端定制旅游swot分析。

形成不同于高端定制旅游的獨特品牌，區(qū)分目標客戶人群，有針對性、有目的地進行宣傳和營銷。選用優(yōu)秀的專業(yè)人才，進行科學專業(yè)的營銷方案設計，逐步擴展目標市場。

綜上所述，我們可以總結出，中端定制旅游有著國家政策的支持為后盾，也有著國家經濟發(fā)展水平逐步提高和居民精神文明建設逐步完善為基礎，更有著廣大消費者的支持和喜愛為動力，只要加大對定制旅游專業(yè)人才的培養(yǎng)和發(fā)展，提高定制旅游的設計、營銷和管理的專業(yè)水平和規(guī)模化發(fā)展，中端定制旅游的市場潛力和上升空間將是巨大的。

新形勢下我國煤炭營銷市場營銷體系的構建與前景展望。

一、引言。

進入21世紀以來，我國煤炭市場的需求在不斷地發(fā)展且呈現多元化的趨勢，國內煤炭市場的多樣化已經形成，且大多數的煤炭企業(yè)把產品推銷、客戶服務等作為營銷工作的重點。另外，企業(yè)營銷的工作以客戶作為基礎，而企業(yè)營銷工作的標準則是以客戶的滿意度作為營銷工作的考量。在一定程度上，以客戶服務為特點的營銷工作是當前煤炭市場的新趨勢和走向。只有把客戶服務放在中心位置，并通過分析和測試來形成更適合市場營銷的總方向。

二、煤炭市場面臨的問題。

1.冶煉精煉產品結構性的問題。

我國冶煉煤炭產品的結構問題受兩方面的影響，其中包括自然條件的限制和開采技術的限制[1]。另外，在現代煤炭市場當中，人們對冶煉精煉的供求關系在發(fā)生著轉變，它受兩方面的影響。第一，供求關系逐漸處于緩和狀態(tài)，是由于精煤的價位偏高。第二，受國家調高了鋼鐵出口關稅以及鐵礦石的價格走高的影響，所以對于這些精煤的影響嚴重制約著精煤的銷售量。

2.營銷市場的不穩(wěn)定。

在當前，營銷策略的貫徹執(zhí)行和整體的營銷格局受煤炭價格調整方式、幅度大小以及平衡點設置影響[2]。另外，煤炭安全生產成為煤炭行業(yè)的熱點話題，為了改善和防止煤炭安全事故的發(fā)生，應提高煤礦的準入門檻。另一方面，煤礦的建設成本在不斷的提高以及其建設的周期延長，導致了開采的成本在不斷地上升。另一方面，稀缺煤炭的供給呈現偏緊態(tài)勢和煤礦安全事故的發(fā)生，導致煤礦營銷市場不穩(wěn)定。

三、在市場法則基礎上構建煤炭營銷體系的對策。

1.創(chuàng)新經營理念。

市場競爭作為市場經濟的樞紐，同樣是市場環(huán)境下的經營法則，它以市場作為基本的導向，并合理的組織企業(yè)的經驗活動。在確定企業(yè)的生產產品的結構、類型和產品的生產銷售，在采用合法途徑的基礎上，提高企業(yè)的適應能力、競爭力等等[3]。第一，可以轉變傳統(tǒng)的銷售方式，采用以產定銷方式轉變成以銷定產的方式，并在合理安排企業(yè)生產時，依據用戶的實際需求來決定。第二，在開展煤炭產品的深加工方面，應當重視優(yōu)質優(yōu)價的產品開發(fā)作為適銷對路。第三，應當合理的引導市場消費，采用引導消費者的方式可以創(chuàng)造新的市場，從而走在市場的前言，這樣不僅可以變被動為主動，而且可以很快的適應市場環(huán)境。最后，為了讓企業(yè)勇于去競爭，并在市場當中獲得長足的發(fā)展和生存，有效地提高企業(yè)的生產競爭意識。

2.實施全面的預算管理。

市場經營體系的構建時需針對企業(yè)進行預算管理，應依據生產經營計劃將企業(yè)的生產經營活動都納入到企業(yè)預算，并且嚴禁出現超計劃以及超預算工程等問題的出現。同時，企業(yè)中涉及企業(yè)生產安全經營包括企業(yè)的生產技術部門、營銷部門以及財務部門等，以防止計劃內預算漏洞問題的出現。另外，由于資金規(guī)模問題而造成的營銷計劃延誤的出現時，所以應依據營銷計劃輕重緩急進行合理安排資金的整體狀況。

四、煤炭營銷市場的前景與展望。

1.煤炭市場營銷的前景。

（1）煤炭供需平衡和市場穩(wěn)健發(fā)展受國家宏觀調控的影響。我國煤炭市場的供求關系與國民經濟的增長存在較強的正相關性，煤炭行業(yè)的發(fā)展依靠國民經濟的持續(xù)較快發(fā)展。在國民經濟的增長中，鋼鐵、汽車以及交通運輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長有利于煤炭行業(yè)的發(fā)展。因此，利用國家的宏觀政策調控，進行有效地資源配置和產業(yè)結構優(yōu)化，促進煤炭市場的健康發(fā)展。

（2）隨著煤炭工業(yè)技術水平的不斷提高，現代化礦井將先后建成投產，這些將大大提升煤炭行業(yè)整體生產水平，它具有高技術含量、高生產效率、并有較好經濟效益等特點。此外，綜合機械化采煤工藝依然是煤炭開采主流。目前，我國煤炭氣化技術已處于成熟階段；在國外煤炭間接液化技術已經商業(yè)化，美國已完成第二代直接液化技術，我國目前也正在進行液化煤的性能、工藝條件試驗以及商業(yè)化可行性研究?！笨茖W技術不僅使煤炭在開采技術上得到較大進步，對環(huán)境保護具有重要作用，為潔凈能源創(chuàng)造了條件，提高煤質，減少污染，開拓了煤炭產業(yè)廣闊的市場前景。

2.煤炭行業(yè)營銷市場展望。

伴隨著城市居民生活水平和消費水平結構的變化，我國社會的經濟發(fā)展也同樣面臨著新的機遇與挑戰(zhàn)，為實現建設小康社會的經濟目標產總量翻兩番的帶動下，中國作為一個以煤炭資源為主要能源的國家，在經濟的增長方面應以此能源作為出發(fā)點。另外，國民經濟的增長與煤炭資源市場息息相關，煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展依賴國民經濟的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場營銷必須在國家宏觀調控的政策喜愛進行，并合理配置煤炭企業(yè)的生產及運銷，以產業(yè)升級的方式實現煤炭營銷的長久發(fā)展。

另外，煤炭企業(yè)的發(fā)展動力必須依靠先進的技術來提供，科學技術作為第一生產力，在煤炭的營銷當中起到了非常重要的作用，且在煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的大背景下，煤炭行業(yè)的整體水平受高技術、高產能以及高效率的影響。并在一定程度上提高了煤炭行業(yè)的整體水平。

五、結語。

中國世界上最大的煤炭消費國，煤作為我國能源消費結構中主要的能源，而煤炭的市場營銷工作是一項綜合性強的工作，它與煤炭企業(yè)的自身資源、國家政策以及生產技術息息相關。因此，煤炭價格的大幅度上漲帶來諸多影響，如何更好地對煤炭市場營銷進行管理成為了重中之重，所以我們應密切的關注煤炭市場的變化，對于煤炭銷售市場應加強調研，并對市場營銷進行規(guī)劃，以促進煤炭企業(yè)更長久健康的發(fā)展。

寶鋼集團八鋼公司鋼鐵市場營銷策略研究。

經濟全球化，使得各個行業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境與市場競爭壓力越來越大，鋼鐵行業(yè)產能日趨過剩，對鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對產品質量、型號規(guī)格、精細數量、交貨期、采購價格提出更高要求，并給予更多關注。寶鋼集團八鋼公司要想增容市場營銷份額，提升市場營銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢，必須重點研究鋼鐵市場營銷策略。

一、市場營銷現狀與面臨的危機。

當前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。

1.1鋼鐵企業(yè)市場營銷現狀呈現明顯差異化。

分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學選擇鋼材目標市場的有利依據；而鋼鐵市場生產不平衡，和消費過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場重點區(qū)域需要重點把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力；通過對鋼材生產、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網絡，形成科學規(guī)范的營銷體系。

1.2寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調整。

寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產鋼1600萬噸的綜合生產能力。鋼鐵主業(yè)產品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、h型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產品18個，產品遠銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現短板現狀，鋼材產品的銷售出現滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團八鋼公司在現行市場環(huán)境下，需要更好地適應市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調整，提高產品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。

二、研究意義與內容的創(chuàng)新點。

鋼鐵工業(yè)是我國國民經濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當前的市場環(huán)境相適應的營銷理念來指導鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學性、先進性及獨特之處，也是本文研究內容的創(chuàng)新點。

三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現三大新趨勢：

3.1趨勢一，進行市場新分類，將產品“極致”與市場系統(tǒng)對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細分中”彈出來，對產品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產品獲得新的、更加廣泛的市場空間?！皹O致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產品驅動、品牌驅動和渠道驅動的有機結合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產品在產能過剩情況下的營銷問題。

3.2趨勢二，深層次融入消費者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個穩(wěn)定、有競爭力的客戶關系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。

3.3趨勢三，校、廠、商合作，培訓工程化、市場化交易和一體化管理模式?！笆袌龌灰住笔侵?，廠家和分銷商（經銷/代理）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責、權、利明確?！耙惑w化管理”體現出廠家對分銷商施加影響，提供培訓，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運作，加強鋼校的校企互動。

四、進一步增強鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內容。

4.1強化營銷培訓，提升隊伍素質。

組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業(yè)成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現出專業(yè)知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓、發(fā)展與壯大。健全市場營銷機制，提高現代營銷能力。

4.2拓展技術營銷，開辟市場新空間。

一是建團隊，訂制度。組建技術型營銷團隊。明確職責、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場需求的新產品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產品的品質。三是進行營銷終端技術指導和售后服務。對鋼材系列產品的使用進行技術指導，更新換代，獲得永續(xù)競爭力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產品。

4.3實施市場細分及差異化策略。

市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。企業(yè)必須對現有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內部，對每一個選定的不同型號、不同規(guī)格的產品進行區(qū)別于酒鋼等競爭對手的市場戰(zhàn)略活動。

4.4完善客戶關系管理。

建立完整的客戶關系管理檔案，要把握關鍵客戶，建立網絡管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。

4.5建立健全網絡系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

網絡營銷，是通過對市場的循環(huán)，營銷傳銷，以互聯網為傳播媒介，達到滿足市場需求和商家訴求的過程?；ヂ摼W已經成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數字化分銷渠道縮短了生產與銷售之間的距離。

當前，研究市場企業(yè)營銷策略將會是寶鋼集團八鋼公司迎接新一輪市場營銷挑戰(zhàn)，消化內需，適應生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。市場營銷職能已經成為整個公司可持續(xù)發(fā)展的基礎。正確、精準、有效的企業(yè)營銷策略將有助于寶鋼集團八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴張市場領域、提高市場份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。（作者單位：石河子大學經濟管理學院）。

從消費者購買行為談保險在農村市場的營銷基點_論文格式。

論文導讀:：我國農村保險市場需求潛力巨大，隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現代化進程的發(fā)展，農村社會形態(tài)處于快速轉型期，農村社會結構，農村經濟結構和生產方式發(fā)生了巨大的變更。從而增加了對人身意外保險，養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險，農業(yè)保險的需求。但是由于農村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農村保險市場進行營銷的的過程中，應從農村消費者購買行為來確立保險在農村市場的營銷基點。

論文關鍵詞：消費者行為，農村市場，營銷基點。

一、引言。

隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現代化進程的發(fā)展，農村社會形態(tài)處于快速轉型期，農村社會結構，農村經濟結構和生產方式發(fā)生了巨大的變更。農村青壯年勞動力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動，農村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農民數量增加。另外還有我國自然災害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、農業(yè)保險的需求。

我國農村保險市場開發(fā)潛力巨大。但是由于農村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農村保險市場，進行營銷的過程中，應首先從農村消費者購買行為來確立保險在農村市場的營銷基點。

二、影響消費者購買行為的因素。

任何購買者的購買決策都是在一定的內在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經濟因素和非經濟因素兩個方面。

經濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經濟水平是取決與社會經濟水平的，家庭經濟水平決定消費者的購買力，以及消費者對產品的態(tài)度和消費檔次等。

非經濟因素主要有內外兩個方面。

1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環(huán)境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

（2）社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。

2、內部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。

（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經濟環(huán)境、生活方式、個性等因素的影響。

（2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。

結合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農村保險市場進行以下分析。

三、農村市場的特點分析。

（一）從農村的人口環(huán)境來看，市場潛力巨大。

市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構成的，而且這種人越多，市場的規(guī)模就越大。

從客觀的市場容量來看，根據2010年最新的人口普查結果，目前中國的純農村人口為7.2億，若包括已經離開農村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內的所有縣以下的有農村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農村剩余勞動力大規(guī)模外流，我國農村人口結構已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農村青壯年勞動力長期外出務工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預測，2010年，農村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。

根據最新的研究，2009年外出務工中國農民工大約有2.3億至2.4億人，80后農民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據網上對“現在中國農村青年人的想法和打算”調查發(fā)現：“現在農村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農村家庭規(guī)模會且正在縮小、核心家庭增多、導致農村純老年戶不斷增加。另外農村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

另外根據保監(jiān)會公布數據顯示，截至2009年末，我國實現保費收入11137．3億元。其中農業(yè)保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。

因此我國農村保險市場開發(fā)潛力巨大，農村對于養(yǎng)老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現代農村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權。因此家庭決策結構發(fā)生變化，營銷對象就應有相應的轉變。

（二）農民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化。

從1978年開始農民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計局公布2009年全國農民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農村居民恩格爾系數由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數揭示一個國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據聯合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創(chuàng)造出良好的經濟環(huán)境。

（三）農村消費者行為特征分析。

1、農民保險意識沒有樹立起來。

農村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數農民的一種機會意識，即認為自然災害或意外事故并不是經常發(fā)生的。另外在農村，有不少的農民對養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養(yǎng)老的好處。所以要樹立農民的保險意識。

2、消費需求功能性。

農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值，而不太注重產品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產品的要求主要表現在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”

農民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數農民不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關系成員中的反應?？吹絼e人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時注重“口碑”，易極端。對產品的評價好只看重優(yōu)點，壞就一文不值。在農村，農民經常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產品主要是通過別人買的產品，在短期內的使用來評判。

4、農民相對比較注重人情味。

農民相對比較重視人與人之間的關系和情感上的聯系，人情關系在農民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內答應和支持熟人的請求。

5、對保險產品不信任。

保險走進農村市場之初，一些保險代理人和保險推銷人員為了自己的業(yè)績，在農村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產品時，說明產品的諸多好處，而不管保險協(xié)議條款，導致農民出現問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險范圍之列。

理賠難導致農民對保險產品的不信任。由于農民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產品。

五、保險產品在農村市場的營銷基點。

由以上分析可以看出，農村市場是非常龐大的，隨著農民收入的提高和農村社會，經濟結構的變化，保險產品在農村市場上的前景是非常好的，農村市場需要進一步培養(yǎng)和開發(fā)。

（一）基于保險產品的特點，要加強保險銷售過程的服務。

保險產品的特點是產品是無形的，交易是非即時，結果不確定性的。而農民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產品的特點矛盾。雖然農村市場零星而分散，售后服務的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務。

例如，因為對于農民來說現今產品種類繁多，產品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產品時幫助其購買真正符合其需要的產品，并幫其選擇受益最大的產品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯系，及時告知各種與保險相關的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農民抗風險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農戶在看到其利益之時，會增加他們對產品的信心，從而可以擴大市場。

（二）提高農民的保險意識。

調查結果顯示，農民對商業(yè)保險的認知度僅為20%。為了增強農民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農村設立咨詢點，為有意想投?；蛘咭呀浲侗５目蛻籼峁┓?、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業(yè)的了解，又可以消農民保險業(yè)的偏見。

由于農村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農民認識保險，了解保險，主動購買保險。

對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農民具有親和力的人，并受農民信任。將此咨詢點變?yōu)檗r民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產品，并且和保險代理人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。

（三）采用“量體裁衣”、“終生服務”的措施。

農村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結合農村實際，根據其需求和經濟承受能力，有重點地改造現有保險產品，開發(fā)推廣新產品。推動簡易人身保險的發(fā)展，開發(fā)保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產品。

（四）強化營銷隊伍培訓和管理，健全農村保險市場監(jiān)管機制。

營銷人員是體現保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業(yè)技巧,更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營銷關口,提高保險經營績效,消除社會各界對保險行業(yè)的偏見。

加強行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險機構嚴格遵守保險同業(yè)自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監(jiān)督管理，促進保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻。

1、仲偉增，新農村建設中的農村商業(yè)保險發(fā)展策略［j］《商業(yè)時代》2007.8。

2、王瑩，農村商業(yè)保險的發(fā)展面臨問題及解決措施［j］《法制與社會》2008.14。

3、雷銀生、陶靜，農村保險市場營銷組合策略研究［j］《商場現代化》2007.21。

我國鐵路貨運市場營銷策略研究。

鐵路貨運掌握著我國國民經濟命脈，影響并決定著國民生活質量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運競爭力，促進鐵路貨運事業(yè)發(fā)展。市場營銷是其中一種可采取的競爭力提升措施，該措施的應用與實施能從根本上改善鐵路貨運現狀，保證鐵路交通運輸工作的順利開展。該文對鐵路貨運工作開展中可采取的市場營銷策略作詳細論述。

1加強我國鐵路貨運市場營銷的意義。

就目前情況而言，我國鐵路貨運已經發(fā)展到了攻堅時期，不管是在管理體制還是在實際工作中，鐵路貨運改革均已正式啟動，成為了鐵路交通運輸系統(tǒng)改革中的一項重要工作。從鐵路運輸的發(fā)展來看，鐵路運輸事業(yè)之所以能夠獲得持續(xù)發(fā)展，主要憑借鐵路貨運收入，穩(wěn)定且持續(xù)增加的鐵路貨運收入能確保鐵路的高效運行。另外，鐵路貨運能為鐵路建設提供基金，貨運市場拓展越寬，鐵路所獲得的建設基金量就越多?？傮w來看，鐵路貨運市場的拓展與否與鐵路運輸事業(yè)的`發(fā)展有直接關系。

市場營銷是一種市場拓展手段，能夠在鐵路貨運市場拓展中發(fā)揮重要效用。我國鐵路貨運應該關注市場營銷工作，盡量將鐵路建設重心轉移到市場營銷工作中，充分認識到市場營銷的復雜性，同時采取有針對性的措施有效解決貨運市場拓展中遇到的各個難題，切實加強鐵路貨運改革與市場拓展。

2鐵路貨運市場營銷策略。

鐵路貨運市場營銷是市場拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運改革以及市場拓展可以采取該方式來實現?；谑袌鰻I銷策略，現提出以下幾種鐵路貨運改革中可采取的市場營銷手段。

2.1產品策略。

鐵路貨運市場營銷可采取產品策略，一方面開發(fā)新產品，另一方面對原有產品進行優(yōu)化和改進，使其能更加充分的滿足受眾需求。

（1）新產品開發(fā)。鐵路貨運部門可以新開行一些固定航線，開發(fā)快運直達列車并實現欠軸運行?，F代鐵路運輸常常會遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發(fā)正點，為了不影響貨物的送達時間，確保貨物的按時送達，鐵路部門可以開行新型欠軸線運行快運直達列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨運能力。另外，對于一些對質量要求嚴格、時效性強的產品，如海鮮、土特產等，鐵路貨運部門可以專門開行一趟季節(jié)性快運直接達車，以此滿足急需物資的運輸。

（2）原產品優(yōu)化。除了開發(fā)新產品之外，鐵路貨運部門還可采取原產品優(yōu)化方式來拓展市場。鐵路貨運原產品可能存在諸多不足，只要改進其中的不足，鐵路貨運服務質量便能得到提升。原產品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運機制，由承包方來提供貨源，路方組織貨物運輸，同時保證貨物運輸質量，這樣一來，鐵路貨運便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車的正點運行；對于貨運過程中常常出現的列車高密度開行問題，鐵路貨運部門可采取班線列車運行模式優(yōu)化方式，將管內班列線與跨局班列線結合起來，切實解決鐵路貨運期間的列車密集問題。

2.2分銷渠道策略。

貨運市場拓展與營銷還可采取分銷渠道策略，如在原有基礎上增設服務網點，抓住大客戶，推行聯合運輸方式等等，詳細如下：

（1）增設服務網點.如果有足夠的資金支持，鐵路貨運部門可以在某些有意向發(fā)展鐵路運輸的城市、企業(yè)、開發(fā)區(qū)等地方增設貨運服務網點，利用該方式來獲取貨源，結交更多的承包商。另外，貨運部門要盡快完善現有的鐵路運輸功能，促進鐵路運輸規(guī)模的擴大以及質量的提升。

（2）實施大客戶戰(zhàn)略.組織各鐵路局對主要貨運企業(yè)進行調查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強客戶服務管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎。

（3）大力發(fā)展聯合運輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運；另一方面可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處，實現鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進和完善鐵路運輸網絡功能的延伸，最大限度地爭取貨源。

（4）積極開展電子商務營銷.借助電子商務平臺建立鐵路貨運營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運營銷網絡，優(yōu)化貨運業(yè)務流程，同時利用網絡和信息技術研究服務對象的需求，滿足社會運輸需求。

（5）加快鐵路貨運物流化.通過整合貨運業(yè)務，將鐵路貨運作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業(yè)務進行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務整合成過程優(yōu)化的完整的供應鏈，逐步轉變?yōu)橐澡F路運輸為核心優(yōu)勢的現代化物流企業(yè)。

2.3促銷策略。

現如今，市場競爭日趨激烈，當鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時應該及時采取各種促銷手段來進行鐵路運輸優(yōu)勢的有效宣傳，其中包括鐵路運輸的經濟、安全、舒適以及準時等等多方面優(yōu)勢，從而為鐵路貨運塑造出優(yōu)良的社會形象，使其能夠在行業(yè)領域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時實現鐵路自身產品的穩(wěn)步銷售，使得鐵路貨運市場的實際市場占有率大幅度提升。與此同時，還可以進行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關企業(yè)的生產、運營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業(yè)的具體運輸方案進行量身定做，針對那些長時間內運輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關方向范圍內，可實行包運行線以及包車位、包車組的相應貨運運輸政策，這樣可以實現鐵路貨運能力的充分發(fā)揮。

除此之外，應該加大鐵路貨運促銷宣傳力度，將廣告效應發(fā)揮到極致，強化員工銷售，提升服務質量，實現鐵路承運工作的優(yōu)質化開展，同時，還要通過新聞等媒介來強化鐵路貨運宣傳，相關單位可以努力投身于一些社會公益贊助活動，加大信任運輸的倡導力度，并瞅準時機，利用相應的市場機會開展大范圍的產業(yè)推廣，為鐵路貨運的光輝形象添磚加瓦。

3結語。

綜上所述，鐵路貨運市場營銷對貨運市場拓展有重要影響，它不僅是貨運市場拓展的一種重要手段，還是推動鐵路運輸事業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力，鐵路貨運想要改革成功，就必須做好貨運市場營銷，將市場營銷當做一項緊迫的任務來完成。在本篇文章中，筆者重點探討了鐵路貨運改革中可采取的幾種市場營銷方法，總結出了一系列結論，希望對同行工作有所幫助。

現代市場營銷理論的新發(fā)展研究。

在將近一個世紀的時間里，市場營銷理論經歷了產生與不斷發(fā)展和完善的過程，現在已經慢慢形成了相對成熟的理論體系，在指導企業(yè)如何進行市場營銷方面發(fā)揮了至關重要的指引作用，是企業(yè)面對激烈的市場競爭增強自身競爭力的強有效的手段。面對改革開放所帶來的新的經濟環(huán)境和社會條件，市場營銷理論也有了新的發(fā)展，對新形勢下企業(yè)如何更好地直面競爭、獲得發(fā)展指出了方向。

一、市場營銷理論的職能分析。

（一）市場調查與研究。

市場調查與研究也就是進行市場調研，以提前制定的調研目標為方向，對相關的數據進行收集和匯總，并通過對其進行分析和判斷為企業(yè)的進一步決策提供幫助。進行市場調研是有明確的目標的，是為了輔助管理目標的實現而進行的對相關信息的收集工作以及數據的分析工作?？偠灾?，市場調研是為了更好地進行產品營銷、實現銷售目的，而進行的了解市場需求、分析銷售困難及其原因等的活動，從而幫助企業(yè)制定出滿足顧客需求的更加完善的具體營銷方案。

（二）生產與供應。

作為商品生產經營者的企業(yè)，運用市場營銷理論的目的無疑是完成企業(yè)商品或服務的推廣工作。通過調查與研究，了解市場需求，以此為根據對商品或服務進行更新，保證其能夠滿足市場需求，實現適銷對路，擴大市場，從而提高企業(yè)的經濟效益。為了達成此目的，準確掌握市場需求信息是基礎，并且要輔以完善的產品設計、充足的資金儲備、豐富的原料供應以及積極運用先進生產技術，提高產品的科技含量，充分利用新聞媒體擴大宣傳，擴大產品或服務的影響面等工作，各個環(huán)節(jié)之間相互協(xié)調、緊密配合，才能夠最終實現生產和銷售水平的整體提高。

（三）商品銷售。

市場營銷包含商品的銷售的工作，商品銷售是市場營銷工作的一部分。市場營銷工作是通過對商業(yè)手段的靈活運用，將企業(yè)的商品或服務更好地推廣出去，從而使企業(yè)從中獲取利潤的活動。商品銷售指的就是將企業(yè)的商品銷售給消費者，企業(yè)從中獲取利潤的活動。面對激烈的市場競爭，企業(yè)需要運用市場營銷的理論不斷挖掘潛在的客戶群體，并對自身的商品和服務進行完善，與消費者達成相關意向之后通過簽訂合同的形式予以確認，最終完成交貨和收款。只有通過這一系列的活動完成商品的銷售才能夠維護企業(yè)的基本生存，助力企業(yè)的進一步發(fā)展。

（四）協(xié)調平衡公共關系。

一個企業(yè)要進行生存和銷售就離不開廣大的消費者，發(fā)展良好的與消費者的關系并不斷對其進行改善，協(xié)調平衡公共關系能夠幫助企業(yè)樹立良好的社會形象，成為企業(yè)的無形資產。這筆無形資產是企業(yè)進行市場營銷的巨大優(yōu)勢，能夠增加消費者對企業(yè)商品和服務的認同感，增進企業(yè)和消費者雙方之間的信任度。同時，能夠為企業(yè)培養(yǎng)忠實、固定的顧客群，減少企業(yè)與消費者雙方之間在約定合同條款之時對繁瑣項的反復談判，節(jié)省時間，提高效率。

二、現代市場營銷理論的新發(fā)展。

（一）建立知識營銷的市場營銷理論。

知識營銷的市場營銷理論不同于傳統(tǒng)的市場營銷，不是單純地向消費者推銷概念、技術或產品，而是通過對消費者的需求進行了解，針對此為消費者提供與其相關的產品、知識或資訊，并在此過程中與消費者進行親密互動，潛移默化地對消費者進行教育，通過為其提供有價值的信息，使其能夠在眾多產品中選擇最適合自己的，鼓勵理性消費。同時，在此過程中能夠使消費者對企業(yè)的理念產生認同感，幫助企業(yè)將其發(fā)展為長遠客戶，從而擴大市場需求，助力企業(yè)的發(fā)展。

知識營銷是在傳統(tǒng)營銷理論的基礎上進行的創(chuàng)新，是一個對消費者進行教育的過程，并且，在此過程中對企業(yè)的品牌進行了良好的宣傳。作為企業(yè)，要充分調動自身的力量，通過對與本企業(yè)的產品和品牌密切相關的時尚知識、潮流趨勢等的傳播，滿足消費者的好奇心，激發(fā)其求知的欲望，從而激發(fā)其消費需求，在企業(yè)、產品、品牌與消費者進行互動的過程中，拉近企業(yè)和消費者的距離。通過知識營銷，促使企業(yè)和消費者之間建立起良好的互動關系，既能夠對新技術和新產品、新知識進行良好的傳播，又能夠拉動銷量，提升企業(yè)的經濟效益，不失營銷的根本目的，是現代市場營銷理論的新發(fā)展中十分重要的部分。

（二）建立網絡營銷的市場營銷理論。

網絡營銷，顧名思義是以網絡為基礎的。互聯網在網絡營銷中占據重要的地位，是其進行營銷的基礎，是一種營銷的手段。隨著信息技術的發(fā)展，互聯網日益普及，在市場營銷理論的新發(fā)展中利用互聯網輔助營銷活動已經成為一種新型的市場營銷方式。充分利用數字化的信息以及網絡媒體的交互性，彌補傳統(tǒng)營銷活動受時間、空間限制較大的缺陷，對傳統(tǒng)的市場營銷的業(yè)態(tài)和形態(tài)進行全新的創(chuàng)新就是網絡營銷模式。相較于傳統(tǒng)的市場營銷模式，網絡營銷與信息技術的結合更加緊密，更加的國際化，更加的便捷，能夠為消費者提供更加全面的服務。企業(yè)通過對網絡營銷模式的應用，能夠降低生產成本，提高生產效率，更便捷的服務對消費者的吸引力大增，擴大市場，進而擴大企業(yè)的經濟效益。同時，網絡營銷打破了時間和空間的限制，拉近了企業(yè)與消費者的距離，也有益于提高企業(yè)的社會效益。

（三）建立綠色營銷的市場營銷理論。

綠色營銷指的是在企業(yè)的生產經營活動過程中，轉變傳統(tǒng)的單純追求企業(yè)自身利益的做法，將企業(yè)自身利益與消費者的切身利益以及環(huán)境利益三者進行緊密的結合，并以此為基礎對相關的產品或者服務的過程提前進行構思、設計和制造，以追求更好的銷售效果。建立綠色營銷的市場營銷理論，通過對企業(yè)自身利益、保護環(huán)境與社會發(fā)展之間關系的協(xié)調，有利于我國社會主義市場經濟的可持續(xù)發(fā)展，能夠進一步提高人們的生活水平，保護生態(tài)環(huán)境。

三、結語。

市場營銷理論的主要職能包括市場調查與研究、生產與供應、商品銷售以及協(xié)調平衡公共關系四個方面。面對改革開放給我國的經濟、社會環(huán)境所帶來的變化，市場營銷理論在知識營銷、網絡營銷、綠色營銷三個方面有了新的發(fā)展，為企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得發(fā)展指引了方向。

探析財務管理在市場營銷中的作用。

引言。

企業(yè)的市場營銷活動是通過利用一定的宣傳手段和產品推廣策略讓市場對產品的認可度持續(xù)提升，從而實現產品在市場占有率方面的提升，最終獲取更多的銷量和利潤，因此市場營銷的最終目的是獲取利潤。在實際的市場營銷過程中，企業(yè)必然會付出營銷成本，而這些成本的支出屬于預支出，也就是在投入之時并不明確最終的收益是否能夠滿足成本支出的代價，這里的代價不僅指的是獲取的收益高于成本，而是指高于營銷成本的資金總額投資在其他渠道比如銀行存款、基金等項目時獲得的收益，簡而言之，就是只有營銷成本所帶來的利潤高于其他投資渠道的收益時，市場營銷才算是成功的。而財務管理的目的就是為企業(yè)獲得更高的利潤，因此市場營銷過程中必須輔助以規(guī)范的財務管理，才能更好的發(fā)揮營銷作用，獲取更大的營銷利益。

一、擴寬融資渠道，保障營銷投入。

在營銷資金的籌集和融資過程中，需要利用恰當的財務管理手段來制定最佳的融資方案，這包括融資時間和融資渠道兩個層面。

1.規(guī)劃市場營銷融資額度和時機。

企業(yè)籌集營銷資金的數量并不是越多越好，最優(yōu)效果應該是既能滿足企業(yè)營銷規(guī)模對資金的需求，又不產生富余資金閑置。企業(yè)籌集資金不一定需要一次性全額到位，可以根據資金使用的階段性，分不同時段籌集。因此企業(yè)在籌資行動之前，必須根據營銷目標規(guī)模的大小、投入時間的要求，運用專門財務方法進行測算，確定籌資規(guī)模和時間。

2.規(guī)劃市場營銷融資渠道。

快速消費品年終總結篇九

總體“薪”情走勢旺。

在市場競爭日益激烈的今天，快消業(yè)以其獨有的行業(yè)特質，在各行業(yè)薪酬排名中穩(wěn)步前進，尤其是中高級以上的管理人員，年薪更是直逼目前排名第一的高科技行業(yè)。2005年快消行業(yè)在崗者總體薪酬比2004年的平均增長了21.61%。而且這種薪酬的增長是全方面的，無論外資企業(yè)、合資企業(yè)還是民營企業(yè)，從一般操作層至決策層，今年的薪酬都有所提高。

除去物價上漲等客觀因素外，市場投資活躍、消費水平提升、行業(yè)競爭市場化水平增強、外資企業(yè)在中國市場投入加大等眾多原因的集合直接導致了快消業(yè)的迅速發(fā)展。快消業(yè)總體實現盈利，員工加薪自然成為必然。

快速消費品行業(yè)是相對于耐用消費品行業(yè)而言的，通過與各細分行業(yè)的薪酬對比，今年快消業(yè)總體薪酬情況仍在相關行業(yè)中位居前列，遠遠高于家電、鞋類等行業(yè)，此現象也反映出當前人民消費重點所在。

員工滿意度不高。

雖然總體薪酬上漲，但仍然還是不斷有員工抱怨錢拿得少。根據太和顧問與幾十家快消企業(yè)人力資源部的溝通發(fā)現，目前大多數企業(yè)對薪資的激勵作用已非常重視，在市場中基本能做到有高競爭性。

但對于企業(yè)內部而言，內部的激勵及公平性尚有欠缺，企業(yè)內部薪資帶寬狹窄，直接打擊了員工的工作積極性。雖然目前絕大多數企業(yè)都實行薪酬保密制度，但作為員工在好奇心的驅使下仍免不了要先在內部“相互溝通”一番，結果發(fā)現彼此等級相當，但無論工作內容多少、工作難易程度如何，薪資差距卻不明顯，這叫那些“老黃?！眴T工如何心理平和，這也是造成員工滿意度下降的重要原因之一。

企業(yè)越來越重視通過合理的成本來設計具有吸引、保留和激勵性的薪酬福利給付方案，無論是對一般員工設置具競爭性的底薪及良好福利政策，還是對中高管層設置大比例的變動收入及具吸引力的長期菜單式福利，對不同等級的員工“區(qū)別對待”反映出的是目前企業(yè)在薪酬結構設計上的成熟化與客觀理性化。

不同等級員工薪酬差距大。

雖然整個快消業(yè)實現薪酬全面增長，但在行業(yè)內部，等級差距卻正在變得更為明顯。

數據顯示，2004年高低層級員工總薪酬差距在45萬-48萬元之間，而到了今年，這樣的差距已突破50萬元大關。

從薪酬結構方面分析，對于底層級崗位的薪酬政策主要仍以“保障性”作為操作的重點。固定現金收入在總薪酬中占到了近75%。

而在高層級崗位上，單變動收入這一塊即占到總薪酬的將近35%，對高層級員工的激勵及由此為企業(yè)運作帶來的效益可見一斑。

銷售崗位最吃香。

來自今年《報告》中的數據顯示，銷售部門經理、銷售渠道經理等崗位的年薪增長速度極快，增長幅度達到了近37%。

快速消費品由于其流通快、消耗快等性質，受消費導向性更強，因此也造成了該行業(yè)中從業(yè)的銷售人員競爭性更加激烈。該行業(yè)對銷售人員的素質、能力、客戶群等有很高的要求，許多企業(yè)尤其是一些新興的民營企業(yè)，愿意花高價“買下”那些優(yōu)秀的銷售管理人員，那些擁有豐富銷售經驗及穩(wěn)固客戶渠道的銷售人才更是高價難求。

同時，銷售也是最直接給企業(yè)帶來效益的部門，這樣的現實情況也造成了快消業(yè)銷售人員薪酬水平遠高于財務、人力資源、生產管理等部門。

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快速消費品年終總結篇十

隨著人民生活水平的提高，外資企業(yè)的不斷引進，快速消費品行業(yè)(飲料、啤酒、奶制品等)得到迅速發(fā)展，各生產企業(yè)根據快速消費品的特點，為保證本行業(yè)產品在市場銷售過程中的質量和給廣大消費者提供飲用本行業(yè)產品暢快無比的感受。都花巨資向市場投放了既能使產品質量得到保證、又能提高品牌顯現和廣告效果的市場設備(指擺放快速消費品行業(yè)產品而特制的展示柜、水柜、現調機、預調機等設備)。

但是，由于這幾百、幾千甚至上萬臺的市場設備投放在廠家圍墻外的市場上，而且區(qū)域廣(有的跨多個省市)、客戶多，增加了廠家對這些設備的管理困難，再加上市場的瞬息萬變，一些客戶突然倒閉、搬遷不知去向，這更加使廠家對這些設備管理的困難雪上加霜。

由于市場競爭和企業(yè)發(fā)展需要，使各生產企業(yè)既不能因市場設備投放到市場上風險大而裹腳不前，不滿足客戶和市場需要而少投或不投放市場設備，又不可能放任自流使投放到市場上的設備起不到應有的作用。

如何既能滿足市場需要不斷地向客戶投放本行業(yè)銷售和市場需要的市場設備又能保證投放在市場上的設備正常運行和資產安全成為快速消費品行業(yè)市場設備管理中需要解決的問題。

市場設備管理的工作職責。

根據我們的工作實踐，市場設備管理的工作職責是：確保及時和按行業(yè)標準滿足客戶對設備安裝和服務的要求，與銷售部門和財務部門密切配合，確保所有的設備受到控制和跟蹤，并在本行業(yè)合理的維修成本內，保持設備完好，盡可能延長設備的生命周期。

市場設備管理的工作內容及主要文檔。

市場設備管理的工作主要有：采購計劃、接收、轉庫、勘察、安裝、維修、換機、保養(yǎng)、拆機、事務管理、核查及通報、準備和整修或翻新、盤點、報廢等。

1、采購計劃：根據銷售部門發(fā)展需要與銷售部門充分討論后，市場設備管理部門在制訂年度營運計劃時提出市場設備固定資產采購計劃，報有關領導或部門批準交采購部門采購。

主要文檔：固定資產計劃批文、固定資產(資金)申請表、投務請購單。

如驗收不合格則由市場設備管理部門與供應商聯系進行換貨或退貨及賠償事宜。

主要文檔;設備驗收單、

3、轉庫：從企業(yè)倉儲庫房轉到市場設備待投庫房或生產企業(yè)由于在企業(yè)所在地之外(外縣、外市、外省)設有辦事處或營業(yè)部進行當地銷售業(yè)務需市場設備支持，為此需把在企業(yè)所在地倉庫或設備待投庫房的設備轉移到辦事處或營業(yè)部的庫房。

主要文檔：領料單、設備申請單、設備裝運單、設備移動單、

4、戡察：銷售部門提出設備投放申請后，市場設備管理部門按企業(yè)制訂的投放標準或設備的安裝技術要求到客戶現場對其人文環(huán)境和水、電等情況進行現場了解。對其不能完全達到投放要求的提出整改意見;對完全達不到投放要求的將轉告銷售部門撤消設備投放申請。

主要文檔：客戶情況調查表。

5、安裝：根據銷售和市場需要銷售部門與客戶簽訂設備租用合同完成相關審批手續(xù)交市場設備部門把設備投到客戶處，并在客戶現場按設備使用技術要求進行安裝、調試和培訓客戶使其客戶能按設備使用要求正確的使用設備。

主要文檔：設備移動單、設備裝運單、技術代表服務單。

6、維修：設備在客戶使用過程中發(fā)生故障報修，由市場設備技術代表在各企業(yè)規(guī)定的反應時間內到客戶處對故障設備進行修理、調試，使其恢復使用功能。

主要文檔：客戶報修登記表，技術代表服務單。

7、換機：市場設備技術代表因設備故障嚴重，在現場無法將故障設備修復，為保證客戶使用需要由市場設備管理部門用完好設備將其故障設備換回。

主要文檔：設備移動單、技術代表服務單。

8、保養(yǎng)：市場設備管理部門按設備技術要求制訂年度預防性檢修計劃，并按計劃對計劃內設備按月安排預防性檢修。

主要文檔：設備保養(yǎng)計劃、技術代表服務單。

9、拆機：客戶自行提出不再使用設備或因客戶停業(yè)、倒閉、轉營、轉手、查封等以及客戶達不到投放標準要求的銷量而把設備從客戶處收回企業(yè)。

主要文檔：設備移動單，技術代表服務單。

10、事務管理：包括市場設備管理相關制度制訂、同時根據制度對設備日常管理進行督促、檢查和按獎罰規(guī)定提出獎罰意見、市場設備的檔案管理、投放、拆機審核、對客戶損壞的市場設備進行評估，按賠付標準提出賠償金額等。

主要文檔：市場設備檔案卡、市場設備情況卡。

11、核查及通報：根據技術代表在日常維修、保養(yǎng)或按需要進行的設備核查時所發(fā)現的設備異常情況(客戶停業(yè)、倒閉、轉營、轉手、查封等情況而使設備處于不控制狀態(tài))，定期或不定期的將上述異常情況向企業(yè)領導、銷售部門及有關人員、財務進行通報并提出處理意見和協(xié)助、督促相關人員按批準的處理意見緊急進行處理，使處于不控制狀態(tài)下的設備重新處于控制狀態(tài)。

主要文檔：市場設備跟蹤表、市場設備情況(異常)通報。

快速消費品年終總結篇十一

前段時間日化企業(yè)集體漲價的傳聞引得很多消費者瘋狂的搶購日化產品，廠家給出的解釋是原材料價格上漲導致成本的上漲；康師傅因為價格上漲不惜與零售巨頭家樂福撕破臉皮……雖然國家出面干預了某些事件的價格上漲，但是我們不得不承認一個事實：原材料等成本正在上漲，國外通貨膨脹的壓力正傳導給國內的企業(yè)和國家整體經濟，面對著國內不斷上漲的物價，消費者對待消費越來越理性，期望較少的付出獲得更大的收益，也更加關注消費品所帶來的價值。快速消費品行業(yè)是與消費者日常生活息息相關的行業(yè)，也是消費者關注度非常高的行業(yè)，它具有單品價值低、消費周期短、沖動性購買、品牌忠誠度不高、產品同質化、品牌競爭激烈等行業(yè)特點。為了吸引消費者購買產品，很多企業(yè)期望通過特價等低價促銷手段來獲得消費者的好感，其實此種做法無異于“飲鴆止渴”，只會傷害廠家的整體經營?，F在行業(yè)里呼吁從“價格營銷”到“價值營銷”，但是做到者卻寥寥無幾。那么該如何進行價值營銷呢？筆者給出了自己的一些看法，與同行一起探討。

1.產品方面的價值提升，

很多廠家認為只要開發(fā)出高質量的產品就足夠了，的確產品質量是產品價值的一方面或者說是最基本的方面，但據此認為事情就萬事大吉了那就大錯特錯了，那僅僅是一個開始。產品價值的提升除了包裝等外在形式的提升，有很重要的一點就是必須給產品一個名正言順的“名分”，即產品定位！每一個產品好比小說里的人物，每一個都有自己的性格特點和外貌特征，從而使讀者牢記每一個人物角色，即搶占消費者心智！快消行業(yè)中太多的企業(yè)在用一種寬泛的產品概念或者根本沒有產品概念來搶占市場，他們如何能夠搶過哪些有自己鮮明特色的產品呢？在這方面做的比較好的就是寶潔，它旗下的海飛絲產品定位于“去屑專家”，搶占了“去屑”這個消費者心智。

2.品牌方面的價值提升。

一提到品牌，很多人首先想到的就是廣告，這也無怪乎，畢竟現在廣告滿天飛，想不想都難。品牌中的確包含著廣告，但是品牌并不是廣告的產物，它是一個綜合性的產物。很多人認為要打造品牌離不開廣告的大力支持，可是高昂的廣告費讓很多快消企業(yè)望而卻步。是不是離開廣告就沒辦法提升品牌價值了嗎？答案當然不是！筆者提出一種觀點，認為“品牌來自細節(jié)”，即廠家應該從消費者角度出發(fā)持續(xù)關注消費者的需求變化，從產品開發(fā)、促銷宣傳、促銷員服務等方面關注細節(jié)，累積廠家品牌在消費者群體中的口碑，從而獲得品牌知名度和美譽度?？焖傧M品行業(yè)廠家想提高品牌方面的價值，可以嘗試品牌傳播途徑的創(chuàng)新?，F在“微博營銷”正在悄然升起，并因其成本低、傳播范圍廣、傳播速度快等特點為很多企業(yè)所接受，這種新型傳播方式對品牌提升和塑造會有意想不到的效果。

快速消費品年終總結篇十二

為維護甲乙雙方的合法權利，本著共同發(fā)展、平等公正、互惠互利的原則，經雙方協(xié)商，訂立如下合同：

一、經銷條款。

1、甲方授權乙方為______________(地區(qū)、市、縣)經銷商，經銷甲方所經銷的______________品牌快速消費品系列產品。

2、產品名稱、規(guī)格、單價詳見合同附件。

3、貨款結算方式：款到發(fā)貨或現款結算。

4、供貨程序：乙方填寫書面《訂貨申請單》，經甲方業(yè)務人員確認傳真到配送中心，配送中心確定該批貨款到帳后，三日內發(fā)貨。

5、運輸方式：甲方負責送貨至乙方所在市(縣)的車站、貨運點，運費由乙方承擔。(根據地區(qū)不同，_______元運費/件)。

6、乙方在本合同有效期內目標銷量為_______萬元，甲方給予返利獎勵，否則不予返利。

二、甲乙雙方責任條款。

1、甲方應該根據市場狀況策劃產品宣傳、廣告及促銷活動，乙方有義務配合。

2、甲方負責向乙方提供經銷產品的合法證件，乙方有責任維護甲方產品的.聲譽，杜絕銷售過期變質產品與經營假冒侵權產品。

3、乙方應該在所經銷區(qū)域做好網絡分銷的發(fā)展、監(jiān)控，并承擔責任。

4、乙方必須無條件提供甲方所需的與甲方產品有關的任何銷售數據，并做到準時、準確、完整。

三、退換貨條款。

1、甲方產品原則上不予退換貨，因產品包裝或配送出現差錯，甲方退換。

2、自進貨之日起五日內因產品質量問題經甲方確認同意可進行產品調換。該批產品甲方承擔此運輸費用，乙方不得自行銷毀。

3、因乙方倉儲管理不善等造成的質量問題一律不予退換貨。

四、解除合同條款。

1、在本合同執(zhí)行期間，如乙方連續(xù)2個月未能完成甲方規(guī)定目標之內的需求計劃，則甲方有權終止本合同。

2、在本合同執(zhí)行期間，如乙方在合同規(guī)定區(qū)域以外銷售或分銷甲方產品，則甲方有權終止本合同。

3、在本合同執(zhí)行期間，如乙方違反甲方價格銷售政策，則甲方有權終止本合同。

4、在本合同執(zhí)行期間，如乙方銷售假冒產品及其他造成甲方產品不良影響的，則甲方有權終止本合同。

5、在本合同執(zhí)行45天內，如乙方沒有達到kb類店50%以上的鋪貨率，則甲方有權終止本合同。

6、其它本合同書中規(guī)定的終止合作或本合同的條款。

五、保密條款。

乙方保證在任何時候，任何情況下，不會將甲方的商業(yè)機密(如價格、銷售數據、知識、技術等甲方認為是商業(yè)機密的信息)披露給任何其他人或為自身目的使用。

六、其他條款。

1、本合同為正式合同，有效期自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。

2、合同簽署后，如甲方在7個工作日內未收到乙方的首批貨款，合同自動失效。

3、本合同未盡事宜，經雙方協(xié)商可另行訂立附加協(xié)議，并與本合同具有同等法律效力。

4、如出現合同糾紛，雙方經協(xié)商不能達成一致時，任何一方可在甲方所在地人民法院提出訴訟。

5、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字蓋章起生效。

6、本合同最終有效簽署人為甲方營銷副總經理以上職位者。

快速消費品年終總結篇十三

居住地：上海。

電話：

e-mail：

最近工作[1年3個月]。

公司：xx零食批發(fā)。

行業(yè)：批發(fā)/零售。

職位：媒介主管最高學歷。

學歷：本科。

專業(yè)：市場營銷。

學校：xx科技大學。

本人熱愛學習，經常在業(yè)余時間給自己的職業(yè)充電。有較強的交際能力和組織管理能力。具有大企業(yè)從事銷售和市場管理工作的經驗;對產品推廣、市場維護、渠道開發(fā)、經銷商管理、團隊建設等都有獨到的見解。為人誠懇，做事認真負責，對工作有無限的激情，能夠獨立完成包括商業(yè)調查評估分析等大型市場推廣項目的策劃和實施能力。相信在未來的工作里，本著一顆熱誠的的心，誠實苦干的工作風格，一定可以實現自身在工作崗位上的價值。

到崗時間：一周內。

工作性質：全職。

希望行業(yè)：服裝/紡織/皮革。

目標地點：上海。

期望月薪：面議/月。

目標職能：市場策劃員，銷售主管。

工作經驗。

20xx/xx—至今：xx零食批發(fā)[1年3個月]。

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售。

市場策劃部媒介主管。

本人具備良好的溝通和人際交往能力，能夠與廣告公司發(fā)展良好的合作關系。對于事情的處理比較有計劃性，能按時按質完成工作任務。在職期間主要負責市場策劃部對外廣告業(yè)務的聯系和洽談;月度、年度市場廣告費用的預算和決算，媒介分析和預算規(guī)劃;新店開業(yè)籌建等工作，日常和節(jié)假日各連鎖店面戶外宣傳物(空飄、拱門、帳篷等)的制作和布置;能積極、高質高效完成領導委派的工作任務。

20xx/xx—20xx/xx：xx服裝公司[1年]。

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售。

市場部部門經理。

主要負責xx品牌國內的運作管理，包括產品的定位，品牌的市場維護;渠道經銷商的維護;終端市場的銷售團隊培訓和管理;新渠道開發(fā)和管理;品牌經營的管理，利潤管理，指標制定和考核;團隊建設，包括培訓、獎勵、管理，績效考核等;對商業(yè)項目的考察，尋址;貨品的組合;組織策劃訂貨會的召開、展會展覽的參會事項規(guī)劃等。

20xx/xx—20xx/xx：xx食品有限公司[8個月]。

行銷部渠道/分銷專員。

主要負責提交促銷活動申請及相關資料，跟進促銷計劃書的提交、審批;促銷物料/促銷產品安排;活動落實、費用預算及控制、效果評估資料收集、核查;收集整理促銷活動中的有關市場信息，協(xié)助行銷主任對促銷活動進行評估與總結分析;搜集整理相關市場信息，包括競爭對手和區(qū)域的行銷數據，按期提交報告;負責區(qū)域的推廣資源的申請/發(fā)放/管理，監(jiān)控促銷物品合理有效的使用。

快速消費品年終總結篇十四

姓名：

性別：男。

出生年月：1990年6月。

婚姻狀況：未婚。

政治面貌：黨員。

居住地：廣東省廣州市。

籍貫：廣東省廣州市。

聯系電話：×××××××××××。

電子郵箱：×××@。

求職意向。

工作年限：應屆畢業(yè)生。

職位類型：全職。

期望月薪：1500-元。

期望地點：廣州市，深圳市。

期望職位：消費品檢驗部管理培訓生。

教育經歷。

畢業(yè)院校：廣東工業(yè)大學。

畢業(yè)年月：7月。

最高學歷：研究生。

所學專業(yè)：化學工程。

工作經驗。

6月~209月××××公司。

公司性質：外資企業(yè)。

行業(yè)類別：快速消費品(食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒…)。

擔任職位：暑假實習生。

工作描述：配合相關部門完成產品檢驗。

個人技能。

英語水平：優(yōu)秀，英語六級。

計算機水平：熟練操作office軟件。

自我評價。

本人是在校的研一學生，有著較強的學習能力、動手能力以及科研能力，勤奮好學，不怕吃苦，具有一種不服輸精神，喜歡接受新事物還具有很強的團隊合作能力，本人在生活中更喜歡做的.比說的多，本人能很好地勝任我所選擇的工作!

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