無論是身處學(xué)校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
直銷是什么概念 直銷是什么樣的行業(yè)篇一
一、名詞解釋
1、直效營銷：直效營效起源于美國，也稱“直復(fù)營銷”、“直接營銷”，它是個性化需求的 產(chǎn)物。是指生產(chǎn)商不經(jīng)過任何層次的中間商而直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的一種零售方式。這種方式由生產(chǎn)商承擔(dān)營銷流程中所有環(huán)節(jié)的工作和風(fēng)險(xiǎn)。
2、多層次直銷：是指直銷中很重要的一種營銷手法，又稱為“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“結(jié)構(gòu)營銷”或 “多層次傳銷”。它是能夠成功地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者并使獨(dú)立銷售人員或直銷商獲得收入的方法。它的最佳優(yōu)勢是其獎金制度。
3、冷靜期望法規(guī)：見作業(yè)四
4、非法傳銷：即海外所稱的“金字塔銷售”。它主要是由所謂某“投資”或“買賣交易” 辦法來推廣組織，利用幾何級數(shù)的方式，賺取加入這些辦法的新成員所繳的費(fèi)用，借以牟利。
二、簡答題
1、多層次直銷與直效營銷有何區(qū)別？
答：形式上的區(qū)別：多層次直銷是繞過較多的中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)廠家或是專門組建的直銷公司招聘專職和兼職的銷售人員，并進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，組成直銷網(wǎng)絡(luò)，形成一一套嚴(yán)格的管理和激勵制度，由銷售人員把商品直接銷售給顧客的一種零售方式。而直效營銷是指生產(chǎn)商不經(jīng)過任何層次的中間商而直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，采用直效營銷方式的生產(chǎn)商承擔(dān)了營銷流程中所有環(huán)節(jié)的工作風(fēng)險(xiǎn)。
媒介物的區(qū)別：多次直銷強(qiáng)調(diào)人，多層次直銷的主要媒介是具有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。而直銷營銷強(qiáng)調(diào)的不是人，它基本上沒有銷售人員參與，并且盡量將銷售人員數(shù)量降到最低限度。它的主要媒介是郵寄目錄、電話、電視等。情感上的區(qū)別：多次直銷是通過 企業(yè)培訓(xùn)的銷售人員與顧客面對面的交流來完成整個交易過程。從這個意義上來說，多層次直銷不僅僅是一種銷售方式，它同時也是一種情感溝通。直銷營銷包括購貨目錄營銷、郵購營銷、電話營銷及最新出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)通過這些沒有任何感情色彩的媒介，完成整個產(chǎn)品營銷過程。直效營效更強(qiáng)調(diào)的是擇貨和購貨的便利性，不帶人員溝通的感情色彩。
2、直銷如何分類？各類別之間有何不同？
答：簡單的說，直銷可分為單層次直銷和多層次直銷兩類。
不同點(diǎn)：(1)人員性質(zhì)的不同：單層次直銷人員一般是公司的員工，而多層次直銷有獨(dú)立自主的中間商。
(2)單層次直銷屬于單純性系統(tǒng)，就是銷售層只有一至二層，連同管理層不超過三層次的直銷系統(tǒng)。多層次直銷是比較復(fù)雜的組織，簡單地說，就是銷售層與管理層超過三個層次以上的直銷系統(tǒng)，有時候其直銷網(wǎng)非常復(fù)雜，它沒有地區(qū)的劃分，但以直系直銷商為單位來管理。(3)多層次直銷獎金制度采用多層制度，即直銷人員除了銷售產(chǎn)品之處，還可以吸收、訓(xùn)練下線，借著獎金制度的設(shè)計(jì)，直銷商可以自下線的業(yè)績中獲得部分的獎金。單層次的獎金制度就不一樣。
3、保證我國直銷健康發(fā)展應(yīng)采取的措施有哪些？ 答：(1)法律法規(guī)的出臺—真正做到有法可依。
(2)建立健全有效的組織形式—進(jìn)入有序管理狀態(tài)(3)樹立典型---榜樣的力量是無窮的(4)狠抓教育，提高素質(zhì)----規(guī)范行業(yè)的基礎(chǔ)(5)必須探索符合中國國情的發(fā)展機(jī)遇(6)大力扶持民族企業(yè)、民族品牌
(7)走“三網(wǎng)合一”戰(zhàn)略(8)強(qiáng)強(qiáng)組合
4、直銷為何會有這么大的魅力？ 答：直銷為什么會有這么大的魅力，究其原因，可以有以下幾個方面的原因：(1)直銷是一種雙贏體制
(2)直銷為企業(yè)發(fā)展帶來新的商機(jī)(3)直銷能讓直銷員實(shí)現(xiàn)自我價值(4)直銷會給消費(fèi)者帶來很大實(shí)惠(5)直銷有著廣闊的發(fā)展前景
5、直銷在我國興起的背景是什么？ 答：(1)直銷是我國經(jīng)濟(jì)體制改的必然 產(chǎn)物
(2)直銷符合我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求(3)直銷更適合于東方文化
(4)直銷符合大眾心理和社會需求(5)直銷為一些產(chǎn)品開拓了市場(6)直銷發(fā)展的世界性趨勢吸引
三、論述題
1、舉例說明直銷與品牌建立的關(guān)系
答題要點(diǎn)：(1)直銷能樹立品牌的質(zhì)量聲譽(yù)
(2)通過直銷建立品牌聯(lián)想(3)通過直銷建立忠誠(4)直銷有利于品牌知名度的建立與提升
(5)在傳播高品質(zhì)和任何時候價值方面以及在樹立顧客忠誠方面，直銷媒體和方案可能會比其他營銷傳播工具效果更好。(6)舉例。參考p27-28
2、什么是多層次直銷的利潤均衡點(diǎn)？實(shí)現(xiàn)利益均衡點(diǎn)需要哪些前提條件？
答：由于多層次直銷公司的產(chǎn)品相對是無限的，可以分給相對無數(shù)的銷售人員來進(jìn)行銷售，如果雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，直銷公司將給銷售人員更高的分成比例，隨著人員的增多，產(chǎn)品成本和人員成本很高，當(dāng)達(dá)到一定量時，直銷公司將不會再發(fā)展銷售人員，這時，雙方達(dá)到利益的均衡點(diǎn)。
實(shí)現(xiàn)利益的均衡點(diǎn)的前提條件是直銷公司和銷售人員雙方共同承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)。如何有任何一方不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就無法形成利益均衡點(diǎn)，雙方就不會形成有制約的合約。
四、案例分析 答：成功之道：
1、出臺了符合中國實(shí)際的法規(guī)，真正做到有法可依。
2、建立健全的有效的組織形式，使公司進(jìn)入有序管理狀態(tài)。
3、探索出一條符合中國國情的直銷之路
4、走“三網(wǎng)合一”戰(zhàn)略之路，直銷學(xué)作業(yè)二答案 名詞解釋
1、直銷策略 答：是指根據(jù)一定時期內(nèi)的市場狀況和未來發(fā)展而制定的營銷準(zhǔn)則與方略。它是一個企業(yè)總體戰(zhàn)略的重要組成部分，并服從和服務(wù)于戰(zhàn)略。
2、關(guān)系策略
答：關(guān)系策略的核心內(nèi)容涉及客戶購買的信息，包括促銷模式、興趣、偏好等，不僅要合理地調(diào)節(jié)客戶關(guān)系的順序和頻率，而且要適當(dāng)?shù)尼槍Σ煌念櫩投ㄖ撇煌膱?bào)價、創(chuàng)新性的信任關(guān)系以及各種關(guān)系的定位等。
3、多層次直銷 答：是指直銷中很重要的一種營銷手法，又稱為“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“結(jié)構(gòu)營銷”或“多層次傳銷”。它是能夠成功地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者并使獨(dú)立銷售人員或直銷商獲得收入的方法。它的最佳優(yōu)勢是其獎金制度。
4、直接回復(fù)廣告 答：直接回復(fù)廣告簡稱直復(fù)廣告，是一項(xiàng)廣告活動的附加部分。一般有以下幾種形式：(1)在雜志中夾寄的諸如優(yōu)惠券、插頁或粘附于廣告上的卡片式廣告。(2)報(bào)紙、雜志和印刷品等展示類廣告中的響應(yīng)機(jī)制。(3)電視直銷廣告中同時給出的一個電話號碼或公司網(wǎng)址(4)廣播發(fā)送的廣告中同時播出一個電話號碼或公司網(wǎng)址
(5)交互式電視中的廣告，當(dāng)受眾看到心儀的產(chǎn)品時，只需撥打電話按照提示進(jìn)行操作
二、簡答題
1、何為客戶名單？它包含哪些內(nèi)容？
答：客戶名單是企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)活動時，采取租用的方式從數(shù)據(jù)庫中獲取的客戶名單。內(nèi)容：一個公司客戶名單通常包括公司最可能 的銷售，顧客對產(chǎn)品的興趣，顧客的對產(chǎn)品的需求和服務(wù)，顧客的消費(fèi)潛力等。
2、何為現(xiàn)場營銷？現(xiàn)場營銷適用于何種情況？
答：現(xiàn)場營銷包括直銷、展會、說明會、促銷、核查、樣品展示和暗訪。是面對面的私人接觸式直接營銷形式。
適用于運(yùn)用其它營銷方式不能產(chǎn)生足夠的訂單以期達(dá)到目標(biāo)，或者概念過于復(fù)雜，不通過銷售人員就無法傳遞這種情況。
3、何為客戶服務(wù)策略？客戶服務(wù)策略適用于何種情況？
答：客戶服務(wù)策略是公司與客戶之間的一種聯(lián)系方式。通過公司的客服代表，能及時、準(zhǔn)確的為客戶提供服務(wù)，解答問題。
客戶服務(wù)策略適用于公司的發(fā)展初期，由于公司剛剛起步，公司直銷人員缺少一批顧客的信息，通過這種策略，使得公司人員能掌握一批顧客的信息，同時，通過客戶服務(wù)，也可以得到一些營銷信息。比如：顧客需求什么，對什么產(chǎn)品有興趣，顧客的消費(fèi)潛力如何等。
4、多層次直銷公司采取哪些方式來提高銷售人員的效率和收入？ 答：多次直銷公司提高銷售人員效率和收入的方式 主要有6個方面：(1)提高售價 產(chǎn)品的價格高了，單筆交易提成相對較高。(2)高差別，高累進(jìn)獎金比例
(3)建立網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的銷售額也就越來越多，收入也就高了(4)銷售人員自用 將銷售人員變?yōu)橄M(fèi)者，也就擴(kuò)大了銷量。(5)利用熟人的信任 即通過熟人的介紹，來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量(6)大量培訓(xùn)銷售人員
5、網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵因素有哪些？
答：(1)客戶希望自己收到的電子郵件是個性化的、準(zhǔn)確的，且有恰當(dāng)?shù)幕貜?fù)時間與風(fēng)格。應(yīng)該設(shè)有標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)信箱與電話號碼以供選擇，電子郵件的簽名也應(yīng)該包括電話號碼與式作單位。
(2)如果電子郵件是促進(jìn)銷售的一種手段，那么需要了解現(xiàn)有客戶的銷售量，發(fā)出郵件后，對其結(jié)果進(jìn)行比較分析。(3)如果一個電子郵件直接指向某個網(wǎng)站，需要充滿趣味性或者能夠提供某種獎勵，這樣才能聚焦客戶的注意力。
(4)使用激勵手段會使電子郵件營銷更為有效。
(5)平日人們忙于工作，可能對發(fā)送到信箱的垃圾電子郵件產(chǎn)生反感，應(yīng)該征求一下客戶意見，了解他們希望多久聯(lián)系一次。
(6)如果進(jìn)行電子郵件營銷的目的是為了喚起或強(qiáng)化品牌意識，可采用某種形式的問卷調(diào)查，以便了解客戶對產(chǎn)品知識的掌握是否全面及時。
三、論述題
1、多層次直銷不能中國開放的原因。
答：我們認(rèn)為，政府取消多層次直銷是從我國目前政治、經(jīng)濟(jì)、社會等方面綜合考慮才作出的決定，我們應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行，但是，目前我國法規(guī)對多層次直銷的限制開放，并不意味著永遠(yuǎn)不會放開多層次直銷。多層次直銷雖有合理的成分，但在中國現(xiàn)階段就不能存在、不能開放，其主要原因有以下幾點(diǎn)：
(1)社會信用體系尚欠發(fā)達(dá) 社會信用體系是一個國家經(jīng)濟(jì)、政治正常運(yùn)行的基本保證。與西方國家相比，我國的食用體系不十分發(fā)達(dá)。(2)消費(fèi)者理性的缺失近年來，隨著我國對外開放力度的擴(kuò)大，西方商業(yè)文化的涌進(jìn)，一些歐美發(fā)達(dá)國家在消費(fèi)時代出現(xiàn)過的種種“惡俗”也在傳入中國市場。中國的一些“白領(lǐng)貴”，也在步其后塵，表現(xiàn)出種種消費(fèi)理性的變異或缺失。(3)法制環(huán)境沿不成熟 國外的直銷之所以發(fā)展迅速，主要是由于其法制環(huán)境相當(dāng)成熟。而中國目前還沒有一部完整的、能適合中國國情的直銷法，因此說，中國目前的直銷法制環(huán)境還不成熟。
(4)直銷理論研究有等加強(qiáng) 理論滯后是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的一種普遍現(xiàn)象，在直銷領(lǐng)域中就表現(xiàn)得更為突出。我國直銷界對直銷問題的研討直至2005年才開始復(fù)蘇和活躍起來。(5)民族企業(yè)群的缺位 從政策層面上看，中國任何一個行業(yè)都沒有像中國直銷那樣，民族企業(yè)嚴(yán)重缺位。目前在中國土生土長的民族直銷企業(yè)不非常少。民族直銷企業(yè)的缺位，民族心聲的缺失，導(dǎo)致中國直銷民族企業(yè)的失落。
中國現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，就必須走市場化道路，必須將自己的市場經(jīng)濟(jì)帶入全球一體化，因?yàn)檫@是市場經(jīng)濟(jì)之必然。正因?yàn)橛辛诉@一經(jīng)濟(jì)的必然性，我們斷言，多層直銷在中國的開放也是一個歷史必然。
2、為什么直銷人員一般都采取“熟人銷售”的方式，而不愿意采用“陌生拜訪推銷”的方式？
答：有人說，多層次直銷是一種關(guān)系營銷，直銷人員首先面向自己熟悉的人、親戚、朋友、同事(以前的)等，為什么很少或者沒有銷售人員采用陌生直銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售？這是因?yàn)槭烊?之間，已經(jīng)產(chǎn)生了一定了解，如果客戶對你這個人比較信任，他就會相信你說的事情。當(dāng)直銷人員向熟人銷售產(chǎn)品時，直銷人員本身對自己銷售的產(chǎn)品很信任，再通過熟人對自己的信任，將自己對這個產(chǎn)品的信任傳遞給熟人。可以說，銷售人員在向熟人銷售時，不僅銷售的是產(chǎn)品，還銷售了信任關(guān)系。既然銷售人員對產(chǎn)品是信任的，為什么采用向熟人銷售，而不能信心十足地向陌生人銷售呢？這里有一個熟人鏈條法則： 銷售人員—熟人---熟人-----熟人----熟人
鏈條可以一直鏈接下去，不會中斷。如果向陌生人銷售，鏈條就會發(fā)生改變： 銷售人員----陌生人-------陌生人--------陌生人----------陌生 這個鏈條很難鏈下去。
對于一個銷售人員來說，為了提高銷售量，他總是盡可能將產(chǎn)品賣給更多的客戶。國此銷售人員一般都采用“離子銷售”的方式，而不愿意采用“陌生人拜訪推銷的方式。
四、案例分析
閱讀教材p127案例2，談仙妮蕾德：綜合直銷和特許加盟的經(jīng)銷模式的成功之道 答題要點(diǎn)：仙妮蕾德之所以能在中國成功，我認(rèn)為有以下幾個成功的因素：
1、創(chuàng)新策略的運(yùn)用 仙妮蕾德進(jìn)入中國市場之后，一改過去的世界統(tǒng)一的直銷 方式為綜合直銷和特許加盟的授權(quán)經(jīng)營模式。在經(jīng)營模式上，這是一種創(chuàng)新。
2、客戶服務(wù)策略的合理運(yùn)用 客戶服務(wù)是公司與客戶個人聯(lián)系的主要渠道，其無論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶來說都是十分重要的。如為新事業(yè)經(jīng)營者支付培訓(xùn)費(fèi)。為新事業(yè)經(jīng)營者進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)等，便他們盡快銷售流程，3、目標(biāo)市場營銷的運(yùn)用 仙妮蕾德的批發(fā)零售方式，即公司生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品批發(fā)給全國約6000家具獨(dú)立法人資格的授權(quán)經(jīng)銷商，以統(tǒng)一的價格向消費(fèi)者零售。
4、把主要精力放到打造自己與眾不同的品牌和開設(shè)店鋪上 發(fā)展授權(quán)經(jīng)銷店、及準(zhǔn)授權(quán)經(jīng)銷店，擴(kuò)大銷售規(guī)模，把公司做大做強(qiáng)。直銷學(xué)作業(yè)三參考答案
一、名詞解釋
1、知識管理 利用辦公自動化這一直接手段，來控制管理信息流，幫助企業(yè)對信息流進(jìn)行科學(xué)合理的控制，通過多層次的文化背景的人才流程管理、資源整合，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外置換、跨部門置換、跨地區(qū)置換、跨國界置換、貨幣置換、物流置換、人才置換等，為企業(yè)產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，最大限度的提高辦事效率。
2、平衡型管理平衡管理取自于儒家的中庸哲學(xué)，取其“不偏不倚”作為自己管理哲學(xué)的精髓。其核心是平衡，即資源與環(huán)境的平衡、目標(biāo) 與發(fā)展的平衡、人力資本與物質(zhì)資本的平衡等。平衡管理強(qiáng)調(diào)的是協(xié)調(diào)、穩(wěn)定和健康。系統(tǒng)的考慮組織的管理活動，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在平衡穩(wěn)定中的快速發(fā)展。
3.市場文化 它是企業(yè)在開發(fā)市場、建設(shè)市場和維護(hù)市場過程中所體現(xiàn)出來 一種企業(yè)追求和企業(yè)精神。
4、人本文化 所謂“人本文化”，是指在管理過程中執(zhí)行的“以人為本”的管理模式，即在企業(yè)的管理過程中給予員工、團(tuán)隊(duì)和顧客充分的人性化的關(guān)懷，并且在這種關(guān)懷的基礎(chǔ)上充分調(diào)動每一人的工作積極性，發(fā)揮其內(nèi)在的工作潛能。
二、簡答題
1、為什么說“六網(wǎng)聯(lián)動”的經(jīng)營管理模式是天獅人的經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn)，也是天獅進(jìn)軍世界500強(qiáng)的有力保障？
答：天獅創(chuàng)造性的提出了“六網(wǎng)互動”，即由人力資源網(wǎng)、國際教育網(wǎng)、國際物流網(wǎng)、國際資本運(yùn)作網(wǎng)、國際旅游網(wǎng)，國際互聯(lián)網(wǎng)織成的產(chǎn)體網(wǎng)絡(luò)相互作用。這是人類營銷史、直銷史上的偉大創(chuàng)舉?！傲W(wǎng)互動”既是一個營銷概念，又是一種經(jīng)營管理模式；既是一個相對獨(dú)立的個體，又是一個有機(jī)合作體，既有原則性，又有有靈活性；既是靜態(tài)的，又是動態(tài)的，同時 更是復(fù)合性的。雖然每個網(wǎng)都時單一的，但是它們聯(lián)合起來產(chǎn)生的效果并不單一，它具有普遍的適應(yīng)性。
全球戰(zhàn)略是天獅的市場定位?！吧僖粋€國家不算全球，少一個國家的貨幣不算外匯”是天獅的發(fā)展方向和目標(biāo)?！傲W(wǎng)互動”則是適應(yīng)天獅全球戰(zhàn)略要求的獨(dú)具中國特色、獨(dú)具天獅的直銷管理模式。
2、什么是直銷企業(yè)文化？它包含哪些要素？ 答：直銷企業(yè)文化是指直銷企業(yè)全體員工在長期的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展過程中形成并共同遵守的最高目標(biāo)、價值觀標(biāo)準(zhǔn)、基本信念及行為規(guī)范的總和。構(gòu)成企業(yè)文化的要素有5項(xiàng)：
(1)環(huán)境 對企業(yè)文化的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵影響的因素
(2)價值觀 組織的基本思想和信念，他們本身就形成了企業(yè)文化的核心。(3)英雄人物 把企業(yè)價值觀人格化且本身為員式們提供了具體的楷模。(4)禮節(jié)和儀式 公司日常生活中的慣例和常規(guī)，向員工們表明對他們所期望的行為模式。(5)文化網(wǎng)絡(luò) 組織內(nèi)部主要的聯(lián)系手段，也可以說是企業(yè)價值觀和英雄人物傳奇的“運(yùn)載工具”。
3、直銷企業(yè)文化具有哪些特征？
答：直銷企業(yè)文化具有下列特征：(1)直銷企業(yè)文化的經(jīng)濟(jì)特征(2)直銷企業(yè)文化的個體性特征(3)直銷企業(yè)文化中的人文性特征(4)直銷企業(yè)文化的系統(tǒng)性特征(5)直銷企業(yè)文化的綜合性特征(6)直銷企業(yè)文化的時代性特征(7)直銷企業(yè)文化的民族性特征。
4、直銷企業(yè)文化建設(shè)包含哪些內(nèi)容？
答：直銷企業(yè)文化建設(shè)包含以下內(nèi)容：(1)思維文化 ①定位文化 ②使命文化 ③創(chuàng)新文化 ④實(shí)力文化(2)市場文化 ①永續(xù)事業(yè)文化 ②專業(yè)系統(tǒng)文化 ③卓越品質(zhì)文化 ④經(jīng)典法制文化(3)團(tuán)隊(duì)文化 ①合作文化 ②關(guān)愛文化 ③推崇文化 ④學(xué)習(xí)文化 ⑤快樂文化 ⑥耕耘文化 ⑦復(fù)制文化(4)管理文化 ①人本文化 ②制度文化 ③標(biāo)準(zhǔn)文化 ④品牌文化
5、傳播與溝通的含義是什么？傳播與溝通對企業(yè)文化建設(shè)有何作用？ 答：兩個人以上進(jìn)行信息交流活動就構(gòu)成傳播與溝通。企業(yè)文化的傳播是指企業(yè)組織與個人利用各種媒介將有關(guān)企業(yè)文化的信息有計(jì)劃、有目的地傳播 給內(nèi)外公眾的一種活動。所謂溝通是指企業(yè)與員工、員工與員工、企業(yè)與社會之間交流轉(zhuǎn)移信息過程。傳播與溝通兩者并無本質(zhì)區(qū)別，都是在人與人之間架起一座橋梁，實(shí)現(xiàn)彼此知識、經(jīng)驗(yàn)、思想、感情的共享，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)服務(wù)。傳播與溝通對企業(yè) 文化建設(shè)的作用
事實(shí)證明，沒有傳播就沒有文化。一個好的企業(yè)，不僅要為社會提供精良的物質(zhì)產(chǎn)品，方法同時也要向社會展示自己的精神風(fēng)貌，以優(yōu)良的、獨(dú)特的企業(yè)文化影響社會。這其中離不開傳播 與溝通的特定作用。
(1)在企業(yè)文化生成過程中，傳播 與溝通起著催化、引導(dǎo)作用。(2)在直銷企業(yè)文化鞏固和發(fā)展變革中，傳播與溝通起著凝聚和革命性轉(zhuǎn)化的作用。通過傳播與溝通，宣傳企業(yè)形象，把代表企事業(yè)形象的優(yōu)良品牌傳播出去，推廣開來，這不僅有利于企業(yè)，也有利于社會。
三、論述題
1、你對如新的“成功八步”與“三多”的管理方法有何看法？哪些尚需改進(jìn)？
答題要點(diǎn)：●如新的“成功八步”包括以下內(nèi)容：(1)夢想(2)承諾(3)列名單(4)邀約(5)講計(jì)劃(6)跟進(jìn)(7)檢查進(jìn)度(8)復(fù)制 ●如新的“三多”：(1)多講(2)多做(3)多重復(fù) ●如新直銷事業(yè)的“成功八步”和“三多”，是在長期的直銷實(shí)踐中探索和總結(jié)出來的成功的管理方法，是十分有效的、很有針對性和操作性。從而也說明，管理的理論一套又一套，管理的方法千百種，管理的模式隨處可見，但真正適合于自己的管理方式方法，還得靠自己在長期的實(shí)踐中探索。如新事業(yè)的“成功八步”和“三多”就是具有如新特色的有效的直效事業(yè)管理方法。
2、安利公司的成功經(jīng)驗(yàn)是什么？
答：安利之所以在直銷業(yè)做得大、強(qiáng)、好，首要的一條經(jīng)驗(yàn)就是狠抓管理創(chuàng)新中的組織管理創(chuàng)新，它所采取的“系統(tǒng)復(fù)制”、“層級體系”、“四位一體”等組織管理的決策，緊密結(jié)合了直銷企業(yè)的實(shí)際，并且著眼于直銷的發(fā)展與未來，確實(shí)是個創(chuàng)新與創(chuàng)造，從而保證了安利事業(yè)的做大、做強(qiáng)、做好。
四、案例分析
閱讀教材p201案例1，談?wù)劄槭裁凑f是“無法復(fù)制的安利企業(yè)文化”。答題要點(diǎn)：安利的兩位創(chuàng)辦人狄維士與溫安洛在創(chuàng)辦安利之時，就已定安利事業(yè)兩項(xiàng)永不放棄的企事業(yè)使命：“為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品?！薄盀樯鐣蟊娞峁┮粋€創(chuàng)業(yè)機(jī)會”。它也是安利公司企業(yè)文化中的一個十分重要的內(nèi)容。除此之外，安利公司經(jīng)過50年的努力與發(fā)展，已凝聚出清楚的理念與方向，包括明確的“理想”、“使命”、“基礎(chǔ)”、“獎勵”、“價值觀”。
安利的企業(yè)文化很特色，形成的時間 比較早，較為系統(tǒng)與深刻，凝聚出清楚的理念和方向，確實(shí)無法復(fù)制。學(xué)習(xí)與借鑒安利的企業(yè)文化，必須產(chǎn)足于本企業(yè)的實(shí)際，創(chuàng)造別人無法復(fù)制的企業(yè)文化。
作業(yè)四答案
一、名詞解釋
1、反金字塔法： 答：反金字塔法是世界各國直銷法中的一個重要內(nèi)容，金字塔目前是世界上對非法多層次傳銷的一個通稱，是一個法律名稱術(shù)語。例如美國、加拿大、英國在法律上稱為金字塔，在俗語上又稱其為：“老鼠會”、“獵人頭”、“賣錢活動：等等。在歐洲國家的法律上，多見稱其為“滾雪球銷售”。日本在法律上稱金字塔為“無限連鎖鏈”。另外在亞洲國家和地區(qū)，如日本、中國、臺灣，對金字塔的俗稱常用 “獵人頭”、“滾雪球”等等。名稱不同，本質(zhì)一樣。
2、冷靜期望法規(guī) 答：冷靜期望法規(guī)是直銷法規(guī)中最具代表性的法規(guī)之一，其基本內(nèi)容是消費(fèi)者有權(quán)在3天之內(nèi) 退貨而不受補(bǔ)償性罰款。
3、直銷行業(yè)協(xié)會 答：直銷企業(yè)協(xié)會，顧名思義，是指針對直銷企業(yè)的發(fā)展而專門設(shè)立的共同行業(yè)組織。其在組建過程中按照國際其他行業(yè)的組織慣例，采取企業(yè)自愿報(bào)名、自由參與的原則。
4、sa8000 答：sa8000又稱社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)。是一個管理體系，通過對企業(yè)及其供應(yīng)商制定嚴(yán)格的規(guī)章制度以解決工作場所諸多問題的審核和保證的管理標(biāo)準(zhǔn)。它是在國際勞工公約、國際人權(quán)公約、聯(lián)合國兒童權(quán)利公約以及質(zhì)量和環(huán)境管理體系的基礎(chǔ)上建立起來的。
二、簡答題
1、直銷立法的目的是什么？直銷立法解決哪些核心問題？
答：直銷立法的目的就是為了更加規(guī)范直銷人員的行為，維護(hù)廣大消費(fèi)者的利益 防止犯罪、懲處犯法行為。從本質(zhì)解決違法現(xiàn)象。
直銷立法要解決的核心問題是銷售效率低。這個問題解決了，其它問題也會相應(yīng)解決。
2、企業(yè)從事直銷的準(zhǔn)入條件是什么？應(yīng)采用什么機(jī)制？ 答：企業(yè)要從事直銷的準(zhǔn)入條件是必須通過sa8000的社會責(zé)任審核。即要達(dá)下列最低要求：(1)公司不應(yīng)使用或支持使用童工；(2)公司不得使用或支持使用強(qiáng)迫性勞動；(3)公司應(yīng)提供安全、健康的工作環(huán)境；(4)公司應(yīng)尊重結(jié)社自由和集體談判權(quán)；(5)公司不得從事或支持歧視；(6)公司不得從事或支持懲戒性措施；(7)公司應(yīng)遵守工作時間的規(guī)定；(8)公司應(yīng)保證達(dá)到最低工資標(biāo)準(zhǔn)；(9)公司應(yīng)制定社會責(zé)任和勞動條件的政策。
應(yīng)采用的機(jī)制：(1)不斷 完善法律法規(guī)體系，依法對直銷企業(yè)進(jìn)行監(jiān)管(2)建立強(qiáng)有力的監(jiān)管隊(duì)伍，提高監(jiān)管能力和監(jiān)管手段(3)采取行之有效的監(jiān)管方式，明確監(jiān)管的內(nèi)容和監(jiān)管重點(diǎn)
3、對直銷企業(yè)、行業(yè)監(jiān)管的必要性是什么？
答：(1)我國直銷的發(fā)展是一個復(fù)雜的社會問題。直銷企業(yè)在中國的發(fā)展，從形式上看，它只是簡單在呈現(xiàn)一種營銷活動，具備企業(yè)營銷行為的一切特征；但從其實(shí)質(zhì)看，它卻是超越 于一般的營銷活動之外的社會問題，它在對我國市場經(jīng)濟(jì)秩序的影響、社會秩序的影響、人們?nèi)粘Ｉ钪刃虻挠绊懙戎T多社會的宏觀層面上都表現(xiàn)出明顯特征。所以，在直銷的監(jiān)管方式上，要超越一般的營銷方式，在戰(zhàn)略上必須重視它。
于一般的營銷活動之外的社會問題，它在對我國市場經(jīng)濟(jì)秩序的影響、社會秩序的影響、人們?nèi)粘Ｉ钪刃虻挠绊懙戎T多社會的宏觀層面上都表現(xiàn)出明顯特征。所以，在直銷的監(jiān)管方式上，要超越一般的營銷方式，在戰(zhàn)略上必須重視它。
(2)直銷的健康發(fā)展實(shí)際上源自于科學(xué)的管理。任何一個新生事物的出現(xiàn)和發(fā)展都不可能是一帆風(fēng)順的，因?yàn)橹虚g存在著諸多有待處理的問題。而一個新生事物如要從稚嫩走向成熟、從偏差走上正確，實(shí)際上就需要在管理上下工夫。管理是一門科學(xué)，小到企業(yè)大到一個行業(yè)都如此，科學(xué) 的管理往往會帶來健康的發(fā)展，不科學(xué)的管理則會帶來不健康的發(fā)展，這已成為管理史實(shí)中一個顛撲不破的真理。中國直銷的發(fā)展實(shí)際上包含了同樣的道理。
4、直銷管理?xiàng)l例對直銷員的薪酬有何新的限定？ 答：《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，直銷勞動報(bào)酬屬于強(qiáng)制性規(guī)定。直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員的報(bào)酬，不得對直銷員的報(bào)酬進(jìn)行拖欠。直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。
5、建立企業(yè)協(xié)會的必要性是什么？在我國如何組建直銷企業(yè)協(xié)會？ 答：無論是從國際還是從中國直銷行業(yè)健康發(fā)展的需求來看，直銷企業(yè)協(xié)會組織的成立都是非常有必要的，也是國內(nèi)外直銷企業(yè)為了自身的健康發(fā)展所期盼已久的。
在未來中國直銷企業(yè)協(xié)會的健康發(fā)展中，需要兩種機(jī)構(gòu)來對直銷行業(yè)進(jìn)行有序的管理。一是政府職能部門，他們在直銷行業(yè)的發(fā)展過程中，依據(jù)各種法律體系對整個行業(yè)進(jìn)行管理，其管理的重點(diǎn)在行業(yè)準(zhǔn)入、企業(yè)資格認(rèn)證、直銷商的銷售行為、企業(yè)稅收、消費(fèi)者權(quán)益維護(hù)，從宏觀上和戰(zhàn)略上把握住中國直銷行業(yè)在法律基礎(chǔ)上的發(fā)展方向。二是直銷企業(yè)協(xié)會組織，他們在直銷的發(fā)展過程中主要依據(jù)會員單位共同參與制定的商德約法來對協(xié)會內(nèi)的每個企業(yè)進(jìn)行約束，其管理的重點(diǎn)主要行業(yè)自律及行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間沖突的協(xié)調(diào)和仲裁。他們二者在不同的層面發(fā)揮作用，共同推動行業(yè)的健康發(fā)展。
如何組建直銷協(xié)會呢？直銷企業(yè)協(xié)會是一個行業(yè)的從業(yè)企業(yè)、從業(yè)人員及其與之關(guān)系密切的機(jī)構(gòu)共同組建的一種民間性社團(tuán)組織。在組建過程中，采取企業(yè)自愿報(bào)名、自由參與的原則，同時必須經(jīng)國務(wù)院商務(wù)部門批準(zhǔn)同意后，到工商行政管理部門依法申請登記。
三、論述題
1、為什么說要對直銷員的招募、培訓(xùn)與管理作出法律上的規(guī)定？有哪些規(guī)定要求？ 答：對直銷員的招募、培訓(xùn)與管理作出法律上的規(guī)定，這是由直銷企業(yè)的規(guī)范發(fā)展所決定的，主要是針對一些不法分子利用直銷形式，廣泛 招募所謂的“直銷員”通過 “拉人頭”進(jìn)行“金字塔”式的傳銷，在法律中作出規(guī)定，廣大群眾便可以查看招募企業(yè)的相關(guān)信息，進(jìn)行確認(rèn)，是否是正規(guī)企業(yè)。
在法律上作出下列規(guī)定：
1、直銷企業(yè)及分支機(jī)構(gòu)可以招募直銷員，其它任何企業(yè) 和個人不得招募直銷員。
2、下列人員不得招募：不滿18周歲的人員、無民事行為能力或限制民事行為能力的人員、在校學(xué)生、教師醫(yī)務(wù)人員公務(wù)員和現(xiàn)役軍人，直銷企業(yè)職工。
3、直銷企業(yè)對招募人員要進(jìn)行培訓(xùn)，考試合格后由直銷企業(yè) 頒發(fā)直銷員證，主能從 事直銷活動。
2、直銷企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行企業(yè)自律
答：
1、應(yīng)當(dāng)在法律的框架內(nèi)經(jīng)營和運(yùn)作。
2、要在法的“空白”領(lǐng)域做到誠信經(jīng)營
3、要處理好中外文化的結(jié)合問題
4、直銷企業(yè) 應(yīng)當(dāng)健全內(nèi)部的規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則，并以此作為自律經(jīng)營的行動指南
5、直銷企業(yè)的自律經(jīng)營要落實(shí)到實(shí)處，也就是說需要在營銷組合的各個方面、直銷活動中的各個環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來。
6、直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)把自律經(jīng)營作為一項(xiàng)重要的管理內(nèi)容來抓。10 答：
1、應(yīng)當(dāng)在法律的框架內(nèi)經(jīng)營和運(yùn)作。
2、要在法的“空白”領(lǐng)域做到誠信經(jīng)營
3、要處理好中外文化的結(jié)合問題
4、直銷企業(yè) 應(yīng)當(dāng)健全內(nèi)部的規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則，并以此作為自律經(jīng)營的行動指南
5、直銷企業(yè)的自律經(jīng)營要落實(shí)到實(shí)處，也就是說需要在營銷組合的各個方面、直銷活動中的各個環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來。
6、直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)把自律經(jīng)營作為一項(xiàng)重要的管理內(nèi)容來抓。
四、案例分析
閱讀教材p243案例，你如何看待“楊玉勇非法傳銷案”
答題要點(diǎn)：
1、通過楊玉勇非法傳銷案，我們看到直銷企業(yè)是個極具誘惑力的行業(yè)，也是廣大群眾最容易參與的行業(yè)，同時，直銷也是經(jīng)銷方式多樣混雜管理起來異常復(fù)雜的行業(yè)。
2、楊玉勇傳銷案也給了我們一個啟示，對直銷企業(yè)必須加強(qiáng)立法，確保直銷企業(yè)能正常發(fā)展。
3、我們要加強(qiáng)對企業(yè)的監(jiān)管，同時企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)自律。只有這樣才樣，企業(yè)才能更好地發(fā)展。
直銷是什么概念 直銷是什么樣的行業(yè)篇二
直銷到底是消費(fèi)還是銷售？你是消費(fèi)者還是消費(fèi)生產(chǎn)者
今天和大家分享一個實(shí)實(shí)在在的事業(yè)機(jī)會，不過如果你是個安于現(xiàn)狀的人，你現(xiàn)在就不要浪費(fèi)時間看下去了；如果你有一夜暴富的心理，也請你繞行！但如果你有顆不甘心，愿意為自己的夢想去奮斗，只是苦于找不到一個舞臺去展示你的才華和自身價值，那么下面的內(nèi)容還是很值得你去研究的??在運(yùn)作市場的過程中，很多朋友對直銷不理解，希望大家看完以下內(nèi)容后，對直銷有個正確的認(rèn)識！
有一位北方的朋友初來南方，聽別人說甘蔗很好吃，便去買了些甘蔗。但他不知道這甘蔗該怎么個吃法，便打電話問當(dāng)?shù)氐呐笥?，朋友告訴他說：“吃甘蔗很簡單啦，削了皮吃??”
“知道了，知道了??”
一會兒電話又打過來了：“你們這甘蔗怎么這么難?。俊?/p>
“怎么難吃？”
“我按照你說的，把甘蔗皮削下來吃，但這甘蔗皮也太硬了，根本嚼不動呀！”
“不是吃皮，是削了皮吃中間的瓤啊??”
“這下明白了！”
后來朋友見了他，問他甘蔗好吃吧？
這位北方朋友說：“甜倒是挺甜的，就是很難下咽。”??
也許你會覺得這位北方朋友很可笑，沒聽明白就急著下結(jié)論。但在日常生活中，往往會有很多人犯同樣的錯誤，對很多事情沒有了解清楚就妄下結(jié)論，因而形成很多的偏見。
直銷在中國已經(jīng)實(shí)際存在了二十二年的時間，現(xiàn)在好像很多人都知道直銷，但大多數(shù)人對直銷只是道聽途說而已，實(shí)際上真正了解直銷的人卻是很少的。
直銷這種方式為普通人提供了一個參與到流通環(huán)節(jié)的可能，為很多普通人提供了一個個人創(chuàng)業(yè)的平臺。因?yàn)椴恍枰罅康馁Y金投入，也不需要經(jīng)驗(yàn)等條件限制，一個普通人都可以成為一個直銷員，通過努力照樣可以起到商店、批發(fā)商、甚至代理商的作用，而起到了相應(yīng)的作用，也自然會得到相應(yīng)的收獲，這就叫生產(chǎn)消費(fèi)者，在消費(fèi)的過程中省錢、賺錢、賺大錢。我用一句非常貼切的話來總結(jié)：消費(fèi)我們本來要消費(fèi)的錢。賺我們賺不到的錢。為什么這么說呢？我做過一個調(diào)查，現(xiàn)在每一個家庭每月日常消費(fèi)在二千元錢左右，他們的消費(fèi)形式是游離的、不固定的，今天在這里消費(fèi)，明天在那里消費(fèi)，廠家和商家?guī)缀鯖]給他任何返利和獎勵。如果說有一個超市推出一種顧客獎勵計(jì)劃，你如果在這商場累計(jì)或者一次性消費(fèi)2000元商品，你就是這個商場的會員，這時你可能會問：我到你這里消費(fèi)成為會員我有什么好處？這叫做無利不起早。那么商場告訴你，當(dāng)你成為我們商場的會員后，再來消費(fèi)你可以享受七折優(yōu)惠，也就是說，你下個月日常開支消費(fèi)2000元，在我們商場給你打七折，只要交1400元就可以了，立馬省下600元，朋友，請問你愿意不愿意少掏這600元錢呢？我想你如果是個正常人一定愿意，并且非常地開心，因?yàn)槟阋幌伦邮×四敲炊噱X。
人一遇到開心的事和好事就喜歡跟好朋友分享，你又告訴了很多朋友，這些朋友和你一樣也想省錢，那么也就委托你帶他去這家商場同樣辦了張會員卡，當(dāng)你的朋友消費(fèi)的時候因?yàn)槭″X而開心，同時還會感謝你給他提供了一個這么好的信息，而你比他更開心，為什么這么說呢？原因有二：第一、你朋友省錢了開心了你應(yīng)該會開心，其次、商場說，如果不是你把這個信息分享給你的朋友，你的朋友就不會來這里消費(fèi)，商場為了感謝你的不經(jīng)意分享，把通過你傳遞信息給商場帶來的消費(fèi)額作了統(tǒng)計(jì)，拿出一定的比例每周或每月給你發(fā)紅包。這個時候你會發(fā)現(xiàn)，商場每月給你的紅包越來越厚，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過你上班辛苦三十天掙到的工資，甚至比你苦心經(jīng)營的生意效益還要好，你就全力以赴把他當(dāng)作生意來經(jīng)營，你不但收獲了財(cái)富，還收獲了尊重，收獲了鮮花和掌聲，幫助別人的同時成就了自已。這就是生產(chǎn)消費(fèi)者，這就是消費(fèi)致富，這就是今天的直銷！
直銷不是打工，也不是一般的做了就有，不做就不給你的一般的代理產(chǎn)品關(guān)系。直銷的理念是伙伴關(guān)系、合作創(chuàng)業(yè)；廠家提供產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)輸、服務(wù)；直銷員、經(jīng)銷商提供市場份額，你的市場永遠(yuǎn)是你的。只是站在門外是看不懂的，它除了銷售產(chǎn)品，還多了一條路，它還銷售機(jī)會給更多需要機(jī)會的人。多了一條腿，它就變成了經(jīng)營人才，修建管道，積累保障的事業(yè)。不光是用錢賺錢，還是盤活人脈賺錢，能讓你擁有保障。人才的自動裂變倍增，成就你的人生夢想。
目前在大陸，據(jù)統(tǒng)計(jì)全職從事直銷的約400萬，中國大陸有14億人口，占千分之三還不到，從2005年中國商務(wù)部頒布《直銷管理?xiàng)l例》的出臺，到今天中國商務(wù)部頒發(fā)了31張直銷牌照，同時經(jīng)過這幾年的磨合，中國直銷已漸近佳境，中國直銷已進(jìn)入法制化管理的階段，為什么這么說呢？2008年北京大學(xué)中國直銷研究中心分析報(bào)告中指出，直銷將成為商業(yè)主流業(yè)態(tài)之一，原因有三點(diǎn)：
1、行銷方式的變革。中國改革開放的二十年來，初期是以百貨商場、專柜這種方式銷售的，之后又轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｙu店，目前比較流行的是超市和自選商場的模式，大家可以看一下自己的周圍，很多原來的百貨商場變成了自選的超市，那么在這個行銷階段以后又將是什么呢？成功人士的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，把握趨勢，擁有財(cái)富，根據(jù)商品社會發(fā)展的原規(guī)律，即將進(jìn)入后超市時代，所謂后超市時代就是一對一的顧問式行銷時代，也就是直銷模式的時代。
2、消費(fèi)者消費(fèi)行為的變革。也就是說消費(fèi)者在過去多年商品流通的過程中，已經(jīng)明白了二個道理，一是商品流通環(huán)節(jié)是利潤存在的重要環(huán)節(jié)，有百分之七十左右的利潤存在于流通環(huán)節(jié)；二是消費(fèi)者創(chuàng)造了財(cái)富，同時沒有財(cái)富的分配權(quán)，消費(fèi)者希望參與流通環(huán)節(jié)的利潤的分配，那么消費(fèi)致富的概念應(yīng)運(yùn)而生。
3、直銷方式抵御各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)?？v觀近幾十年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，每一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來都推動直銷行業(yè)的迅猛發(fā)展，逆流勇進(jìn)，解決了千千萬萬的人再就業(yè)的問題，創(chuàng)造了一個又一個奇跡，譜寫了一個又一個財(cái)富神話。
北京大學(xué)中國直銷研究中心指出，在未來五年，中國將有6700萬人進(jìn)入直銷行業(yè)，五年后，直銷營業(yè)額將占整個零售額30﹪的市場價額，你想一想，這個行業(yè)未來是怎么樣？那么如果你今天進(jìn)入這個行業(yè)，你的未來又是怎么樣呢？五年后，十年后的今天你又是誰？
今天我們是否可以改變這種消費(fèi)現(xiàn)狀？我們的消費(fèi)資金可不可以變成投資？如果我們把每一筆消費(fèi)都累計(jì)起來變?yōu)橥顿Y，那么我們投資將會有收益，也就是說我們可能一邊花錢一邊賺到錢，這到底是神話還是事實(shí)？美國著名的暢銷書作者比爾.奎恩寫了一本書叫做《生產(chǎn)消費(fèi)者力量》，我們本身是消費(fèi)者，如果我們用某公司的產(chǎn)品用得好，為公司做一點(diǎn)廣告宣傳和引導(dǎo)，讓更多的人團(tuán)結(jié)在一起來購買產(chǎn)品，從而獲得商家的返利，這就是說我們本身是消費(fèi)者，但是如果我們打了廣告做了宣傳推廣引導(dǎo)以后，我們就變成了生產(chǎn)消費(fèi)者的人，所以就是這樣一個理念；過去我們一定用過這樣一些品牌：歐萊雅、潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、舒膚佳、佳潔士、護(hù)舒寶、吉列、金霸王等，我相信這些產(chǎn)品我們幾乎所有的朋友一定用過，可是當(dāng)你累計(jì)用過了他們幾萬甚至十幾萬以上的這些產(chǎn)品，你有賺到過錢嗎？這所有的品牌都是一家公司旗下的品牌——就是美國寶潔公司！寶潔公司旗下的品牌還要比這個多三倍以上，包括sk-ⅱ等等這些品牌都是寶潔公司的，可是問題是我們用了一輩子，幾萬幾十萬我們所有的一直都在花錢，我們有賺過錢嗎？商家有把他們的利潤給我們分過一分錢嗎？我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者實(shí)際上說起來是上帝，但是經(jīng)常是處在弱勢群體，為什么？我們永遠(yuǎn)都很難參與這些商品中間環(huán)節(jié)的利潤分配，從來沒有分配過他們的利潤。
我們今天能不能改變這種消費(fèi)方式？換一個消費(fèi)場所，換一家公司，換一批產(chǎn)品來消費(fèi)，同時公司為了鎖定穩(wěn)定的消費(fèi)群體，公司把我們的每一筆消費(fèi)給我們算成投資的資本金，如果把消費(fèi)的產(chǎn)品算成投資的資本金，那就非常有意思了，為什么？因?yàn)檫^去我們所有的消費(fèi)，消費(fèi)了幾萬幾十萬，都沒有給我們算成是資本金，我們從來沒有賺到過錢，那么我們今天有全新的一種方式，消費(fèi)資本金變成投資，消費(fèi)=投資=有錢賺。
這就是一個全新的概念——消費(fèi)資本論
這種參與產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的合法依據(jù)就是中華人民共和國《直銷管理?xiàng)l例》，也就是說直銷在中國是合法的了，想必大家見過不少直銷成就富豪的故事，我們今天介紹的這種方式借鑒了羅麥公司獎金制度的所有優(yōu)點(diǎn)，并超越了其他所有直銷公司的制度；羅麥公司已經(jīng)獲得了直銷牌照，保證了生意的穩(wěn)定性、合法性和長久性。當(dāng)然直銷這種生意在全世界已經(jīng)運(yùn)作了半個多世紀(jì)，毋庸置疑這是一個穩(wěn)定合法長久的生意。
現(xiàn)在我們可以思考一個問題：如果我給你一塊錢，你會富嗎？答案一定是否定的；如果制定一個游戲規(guī)則，每人給你一塊錢，你會富嗎？——當(dāng)然！你所在的地區(qū)每人給你一塊錢你會變成千萬富翁；你所在的省每人給你一塊錢你可能會變成億萬富翁；每個中國人都給你一塊錢你會變成十多個億的富翁；全世界每人給你一塊錢你可以超越60億的資產(chǎn)，當(dāng)然你就發(fā)了！
可能你所在的城市到機(jī)場要經(jīng)過一個收費(fèi)站，每一輛車子過去都會繳納5元錢的過路費(fèi)，你認(rèn)為你一個人繳納5元錢，這個收費(fèi)站會富嗎？每一輛經(jīng)過這個收費(fèi)站的車子都繳納5元錢，而且24小時乘以365天的話這個收費(fèi)站一定會很有錢！那么我今天要告訴你的一個游戲規(guī)則就是讓你修通一條高速公路，而你在重要的關(guān)口設(shè)立一個收費(fèi)站，通過這個高速公路的每一個人都會給你5元錢甚至50元、100元的過路費(fèi)，這就是管理管道的生意！
看到這里，請認(rèn)真地想一想：我們——滿意現(xiàn)有的生活狀況嗎？希望8小時固定在同一個地方嗎?可以自己決定每月賺多少錢嗎？所付出的努力與工資成正比嗎？晉升能夠由自己把握嗎？認(rèn)為自己干不了其他行業(yè)嗎？打算現(xiàn)在的工作做多久呢？你打算一輩子從事目前的工作嗎？你感到了生活的壓力了嗎？你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的人生夢想嗎？
作為一個普通百姓，你是否期望找到一條能改變你人生的路呢？
直銷是什么概念 直銷是什么樣的行業(yè)篇三
杰出的直銷員應(yīng)該具備那些品質(zhì)
要成為杰出的組織行銷講師，首先要發(fā)展杰出組織行銷講師的“特質(zhì)”。其實(shí)，一個好的組織行銷講師必須具備相當(dāng)多的特質(zhì)，我們將他規(guī)納為——五心、六力、七要素。
五心：
愛心：輔導(dǎo)培訓(xùn)新人時，就像對待最愛的親人一樣充滿愛心。關(guān)心：真誠用心關(guān)懷新人的需要與問題。
耐心：不厭其煩的讓他們將每一個觀念與技巧有效地復(fù)制與培訓(xùn)，直到成為他們一種習(xí)慣與本能。
信心：對自己與培訓(xùn)的新人具有信心。
企圖心：要有強(qiáng)烈的企圖心，不斷地學(xué)習(xí)成長，并且?guī)椭恳晃换锇槌蔀榱杩瞻肯璧拇罄销棥?/p>
六力：
魅力：好的組織行銷講師總是非常清楚以及用心散發(fā)個人魅力，掌握強(qiáng)烈的個人風(fēng)格。
說服力：運(yùn)用視覺化（表情、眼神、肢體語言）、聽覺化（聲音、語調(diào)、速度、音量與內(nèi)容三項(xiàng)要素發(fā)揮強(qiáng)大的說服作用。
感染力：能夠有效的將快樂、充滿希望與行動導(dǎo)向的情緒有效的傳染到每個人的身上。
控制力：有效的控制現(xiàn)場氣氛以及自己的情緒不受到外界干擾。
親和力：亦師亦友，所有的新人與學(xué)員能夠在最輕松自然的狀況下，獲得最大的學(xué)習(xí)成果與成長。
公信力：組織行銷講應(yīng)該特別注意自己的形象和言行，建立在學(xué)員與新人心目中的權(quán)威性，如此一來，說出來的話才會有公信力。
七要素：
1、開放的態(tài)度
2、高度的幽默感
3、掌握聽眾與學(xué)員的需求與心理
4、有效掌握現(xiàn)場氣氛
5、有效處理突發(fā)狀況與干擾
6、永遠(yuǎn)充滿活力與朝氣
7、以最容易吸收的方式，有條理的團(tuán)隊(duì)演說或講授內(nèi)容
直銷是什么概念 直銷是什么樣的行業(yè)篇四
直銷員：突破六大障礙 贏得客戶信任
直銷生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業(yè)務(wù)人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實(shí)自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰高^與直銷員的交談，以及對環(huán)境和直銷員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。直銷員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。
對于一個新接觸直銷行業(yè)的直銷員，建立客戶信任要突破六大障礙。
1.知識障礙：
缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果直銷員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。
2.心理障礙：
對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。
膽怯、怕被拒絕是新直銷員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。直銷的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功直銷的機(jī)會。
化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：直銷的目的是為了自我價值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的直銷是很有價值的信息。
3.心態(tài)障礙：
對直銷職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。
一些直銷員輕視直銷職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。
化解方法：正確認(rèn)識自己和直銷職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。直銷是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。直銷是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、直銷專業(yè)知 1
識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。
4.技巧障礙：
對整個直銷流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上級，請上級提供判斷。
5.習(xí)慣障礙：
以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些直銷員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些直銷員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失
化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而直銷員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。直銷員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品直銷和品牌展示的關(guān)鍵。
6.環(huán)境障礙：
容易受周圍的人或事影響。
由于缺乏對直銷職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其它直銷員的工作方式和作風(fēng)，但忘了向他人學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個初入行的直銷員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老直銷員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些直銷員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個人發(fā)展。
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的直銷員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
直銷是什么概念 直銷是什么樣的行業(yè)篇五
直銷“三要素”（列舉vpn產(chǎn)品）
銷售是一門不斷挑戰(zhàn)自我的職業(yè)，銷售首先是銷售自己，然后才是銷售產(chǎn)品。世界上沒有天生的銷售人才，有的只是不愿意銷售的懶人。銷售是世界上最難的工作之一，你是完全孤立的個體，就向沖鋒陷陣的戰(zhàn)士一樣，每天必須給自己鼓足勇氣，進(jìn)入遭受拒絕、失敗的槍林彈雨中，你必須不斷承受可能前功盡棄的痛苦折磨，但是不管如何，銷售行業(yè)就是如此。你必須再接再厲。銷售的卻是一件不容易的工作，即使對那些業(yè)績最好，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員工來說，這仍是一項(xiàng)必須持之以恒，堅(jiān)持不懈，永不氣餒，永遠(yuǎn)挑戰(zhàn)更高目標(biāo)的工作。銷售需要信心、恒心、智慧、勇氣、勤勞和技巧。而這些都不是一朝一夕就能養(yǎng)成的，要實(shí)現(xiàn)成功銷售，態(tài)度比技巧更重要，掌握科學(xué)的銷售方式比所謂藝術(shù)的銷售方式更重要。你想成為什么樣的人，你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)?，F(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖的銷售員，是因?yàn)樽约哼€有很多做的不夠好。
在這里，將我司前期在銷售中總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧整理歸納出來，希望能為大家在銷售中更好的提高自己的效率提供力所能及的參考和建議。結(jié)合公司近三年的銷售經(jīng)驗(yàn)，對于直銷這一塊，其它態(tài)度，技巧，基礎(chǔ)知識不必多說，但無論如何請把握好以下三個要素，針對每一個要素做好相應(yīng)的工作，那你的銷售工作將變的更加簡單，簽單更加容易。
2.1需求
銷售簡單的來說，就是將產(chǎn)品推銷給有需求的客戶，并為客戶解決實(shí)際問題的過程。那么我們在銷售中，首先要把握客戶的需求，了解客戶的需求在那里，什么樣的需求，其次才是幫助客戶去介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。因此在銷售工作展開之前，必須要知道客戶的客觀需求，真實(shí)了解客戶實(shí)際需要，這樣才能為自己后期工作的展開，提供客觀的參考和有效的指導(dǎo)。
在了解需求，先回答自己以下問題，能夠確?；卮鹨韵聠栴}的答案是真實(shí)正確的時候，就可以說自己基本了解清楚客戶的需求，當(dāng)然這些信息還需要在后期工作中不斷審核，不斷糾正了解需求的偏差：
? 客戶要解決什么問題？達(dá)到什么效果？
判斷客戶是否真的有需求，必須要知道客戶是解決什么問題，用我們的產(chǎn)品來干什么，是解決系統(tǒng)互聯(lián)還是網(wǎng)上鄰居互訪，是實(shí)現(xiàn)移動辦公還是解決語音電話，是為了增加安全性還是想替換現(xiàn)在的問題解決方案？在提出這些問題后，還可再進(jìn)一步的了解更詳細(xì)的細(xì)節(jié)，如果僅了解表面現(xiàn)象，會對我們判斷客戶重要度的問題上產(chǎn)生錯誤的指導(dǎo)，從而產(chǎn)生不必要的人力物力，時間精力的浪費(fèi)。
比如了解到客戶是解決系統(tǒng)互聯(lián)，那么我們可以再進(jìn)一步的想辦法打聽是解決什么樣的系統(tǒng)互聯(lián)，比如說是金蝶財(cái)務(wù)，還是用友進(jìn)銷存，是一套o(hù)a系統(tǒng)，還是某個軟件開發(fā)商的系統(tǒng)，是內(nèi)部郵件系統(tǒng)還是crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)？
了解到這些信息之后，那我們才好結(jié)合自己的產(chǎn)品為客戶提供好的建議，比如金蝶系統(tǒng)互聯(lián)，內(nèi)部郵件系統(tǒng)，互聯(lián)速度較為理想，那客戶能夠在使用之后感到滿意，而且客戶也只會在滿意、顧慮消除之后才會有購買的念頭。如果不進(jìn)一步了解，那客戶是解決系統(tǒng)互聯(lián)，但如果是很早期的用友或者速達(dá)等系統(tǒng)互聯(lián)，那在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)帶寬情況下，由于本身網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的問題，造成直接互聯(lián)的速度不理想，客戶不滿意，那即使做再多的技術(shù)認(rèn)可工作和更多的個人公關(guān)，也收效甚微。假如知道客戶使用的系統(tǒng)互聯(lián)速度會慢，便可以在了解客戶情況之后及時提出自己的相應(yīng)意見，坦誠的告訴客戶這樣直接互聯(lián)可能速度不會很理想，我們可以推薦終端訪問的方式才能滿足你們對速度的要求。這樣客戶聽了就不會對我們試用時發(fā)現(xiàn)速度不理想而感到不滿意，相反事先心里已經(jīng)有過準(zhǔn)備，采用終端順利解決了問題，客戶也會認(rèn)可我們后期的工作，否則，就會出現(xiàn)事倍功半的效果，吃力反而不討好的結(jié)局。即使最后完成了銷售，也會多走許多彎路，造成銷售周期延長，客戶滿意度不高等不好的局面。
為此第一個問題不僅僅是清楚解決什么問題，也需要知道客戶希望達(dá)到的效果，也就是客戶對我們產(chǎn)品的一種期望值是什么。比如就以剛才的例子，客戶希望通過我們產(chǎn)品讓各分公司的財(cái)務(wù)人員能及時錄入財(cái)務(wù)信息到公司總部，是貿(mào)易公司，那每天都有財(cái)務(wù)信息隨時錄入，他們的實(shí)時性要求肯定就高于其它房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)，那虛擬終端的穩(wěn)定性要求就高于房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)。因此了解到這些更細(xì)的信息，能為自己在后期跟客戶交流時，把握好重點(diǎn)。
? 客戶的實(shí)際情況是否適合使用我們的產(chǎn)品？
在了解客戶需要解決什么問題以及達(dá)到什么效果之后，要結(jié)合客戶的實(shí)際情況，根據(jù)我司網(wǎng)網(wǎng)通自身產(chǎn)品的特性和性能，分析是否能真正滿足客戶需求?？蛻舻膶?shí)際情況包括的內(nèi)容比較多，現(xiàn)列舉如下：
1、客戶的總部和分支的上網(wǎng)方式；
2、客戶網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)；
3、安裝我司產(chǎn)品的pc機(jī)性能；
4、是否有防火墻，何種防火墻，軟防火墻還是硬防火墻，什么品牌；
5、采用何種路由器，什么品牌的路由器；
6、采用是nat代理還是端口代理；
7、客戶需要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有那些；
8、客戶是否有專門的網(wǎng)絡(luò)管理員或部門；
9、還有是否有固定ip，是否internet連接共享等等；
其實(shí)，除了了解客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之外，還要了解客戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力，維護(hù)能力，客戶系統(tǒng)本身的穩(wěn)定性，速度性，以及今后網(wǎng)絡(luò)改造的考慮等問題，盡可能的多了解客戶的相關(guān)情況，總是沒有壞處，而將這些零散的信息綜合起來，對自己銷售工作卻可以產(chǎn)生積極的作用。
全面了解客戶以上信息之后，綜合整體情況給客戶一個參考方案，有針對性并能切實(shí)可行的解決客戶實(shí)際問題的建議。建議的好壞直接決定客戶對我們服務(wù)的認(rèn)同，我們的建議是否專業(yè)，甚至可以看出我們的態(tài)度是否認(rèn)真，做事是否踏實(shí)，這些都能對客戶產(chǎn)生購買行為起到催化作用。
反過來，如果了解的不清楚，就會對我們的銷售工作帶來諸多的麻煩，延長銷售周期，甚至造成丟單。如果客戶的實(shí)際情況是不適合我們產(chǎn)品的，而我們花了太多時間在這個客戶上，不僅浪費(fèi)客戶的時間和精力，更浪費(fèi)公司的人力物力，客戶并不因?yàn)槲覀冏隽硕嗌俟ぷ鞫鴮ξ覀冇腥魏握J(rèn)可，客戶只看結(jié)果，看效果，其結(jié)果就是客戶不滿意我們服務(wù)，也肯定不會購買，同時也直接影響自己的銷售計(jì)劃，造成不必要的投入和浪費(fèi)。節(jié)省出來的時間和人力可以做更有價值的事情。為什么有些銷售員工業(yè)績好有些差呢，都是同樣努力認(rèn)真的工作，自己也覺得工作的很辛苦，其實(shí)就是很多銷售細(xì)節(jié)沒有注意，銷售過程沒有注意科學(xué)的分析和判斷，將銷售中80％左右的時間浪費(fèi)在無效的客戶或工作上，而真正能順利簽單回款的客戶占用自己銷售時間往往不到20％。
? 客戶是否會在近期購買我們的產(chǎn)品？ 清楚客戶需求與實(shí)際情況之后，還不足以判斷這個客戶是否就是我們重要跟進(jìn)客戶，只能說這個客戶是需求迫切的客戶，但不能說明這個客戶就是重要度高。也許這時有銷售人員會問，為什么？他忽略了一個重要的問題――客戶是否會在近期購買我們的產(chǎn)品？需求迫切并不一定代表購買就迫切，這是我們在銷售過程中經(jīng)常犯的錯誤，在充分了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際情況也非常適合我們產(chǎn)品的時候，往往就主觀的將此客戶作為自己跟進(jìn)的重點(diǎn)，花許多時間在客戶身上，跟客戶交流，演示，又是協(xié)助試用，實(shí)施，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到該購買的時間，客戶卻遲遲不做決定，結(jié)果讓自己陷入銷售被動之中。
如果了解到真實(shí)意圖是近期不會購買客戶大可采用其它電話，培訓(xùn)會，資料郵件發(fā)送等不花自己太多時間的銷售方式，對客戶進(jìn)行攻關(guān)，將節(jié)省出來的時間用到真正有需求，而且近期就會購買的客戶身上，從而提高自己的銷售效率，并能積累一定的客戶資源。客戶是否會在近期購買我們產(chǎn)品，其實(shí)是很多因素決定的，現(xiàn)列舉一些常見案例，以作參考：
1、今年并沒有這個預(yù)算，但明年才有，現(xiàn)在只是前期了解，那你做了太多工作客戶要明年才購買；
2、客戶只是感興趣，并沒有真正購買的打算；
3、客戶要上的系統(tǒng)還在研發(fā)調(diào)試，前期進(jìn)行互聯(lián)產(chǎn)品的了解，以便系統(tǒng)開發(fā)實(shí)施的時候能夠順利拓展到分公司；（系統(tǒng)開發(fā)實(shí)施周期往往很長，慢三個月，長的一年也有可能，這種客戶，你花一年的時間在客戶那里呆著，客戶也不會購買，畢竟購買者有風(fēng)險(xiǎn)）
4、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境遲遲不到位，比如網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境具備，可是客戶在網(wǎng)段規(guī)劃問題上遲遲不能統(tǒng)一規(guī)劃，客戶即使真的想買，也用不了，tcl集團(tuán)就是一個例子；
5、近期確實(shí)打算購買，但公司業(yè)務(wù)整合或者將要進(jìn)行什么質(zhì)量認(rèn)證，全公司都在忙這些事情，購買的時間也會相應(yīng)拖延；
6、突然更換了新的負(fù)責(zé)人，要重新判斷公司的購買意圖，畢竟新官上任三把火，不會完全按照他沒來之前的計(jì)劃行事；
了解客戶近期是否購買，是現(xiàn)在我們銷售中必須重點(diǎn)把握的信息，應(yīng)該可以依據(jù)客戶是否近期購買來衡量我們是否重點(diǎn)攻關(guān)的重要依據(jù)，可以由此來判斷客戶的重要度是否高。而客戶的需求迫切度只是作為輔助參考。
? 客戶決策流程如何？
隨著現(xiàn)在我們產(chǎn)品的銷售周期逐步縮短，客戶的決策流程對于我們簽單回款的影響力也逐漸變的愈加重要，往往由于我們不知客戶的決策流程，找錯了決策人或者一廂情愿的認(rèn)為就會在當(dāng)月底之前簽單回款的事情經(jīng)常發(fā)生。我們在工作中大多數(shù)情況下主要是跟公司網(wǎng)絡(luò)方面負(fù)責(zé)人接觸，而其實(shí)很多時候網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人只是起推薦作用，真正能決定購買的并不是信息主管，而是公司老總或財(cái)務(wù)經(jīng)理等其它負(fù)責(zé)人。沒有清楚決策流程，前期攻關(guān)，交流，后期技術(shù)認(rèn)可，都只是讓網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人認(rèn)同、了解我們產(chǎn)品，但也許并沒有讓有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，擒賊先擒王，否則很多工作是白做的，只有有的放矢的做針對性的工作，才能盡量保證我們的工作是最有效的，盡量確保我們的銷售能在計(jì)劃的周期內(nèi)完成。
2.2技術(shù)認(rèn)可
技術(shù)認(rèn)可的工作是我司產(chǎn)品銷售耗費(fèi)時間最長的一個過程，客戶是否技術(shù)認(rèn)可決定客戶是否真正認(rèn)同我們的介紹，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，打消客戶對我們產(chǎn)品的擔(dān)心，消除客戶的諸多對于安全、速度、穩(wěn)定等多方面的疑慮。因此讓客戶從技術(shù)上認(rèn)可我們產(chǎn)品，是順利完成我們銷售的前提?？蛻舨豢赡苜I一個他自己都不放心的產(chǎn)品，客戶不是傻瓜，不會用自己的職責(zé)來開這個玩笑。有些銷售員覺得只要自己做好個人攻關(guān)，跟客戶關(guān)系密切，客戶就會不太在乎技術(shù)上的東西，就會購買我們產(chǎn)品。這種想法是錯誤的，也是一廂情愿的，甚至是可笑的。為此，我們繼續(xù)來探討如何客戶逐步從技術(shù)上認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我們要為此展開那些有意義的工作。
首先在技術(shù)認(rèn)可工作展開之前先解決幾個問題： ? 了解客戶對vpn的關(guān)注點(diǎn)以及客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境
這個問題很類似在vpn銷售三要素中的第一個要素“需求”中的問題，其實(shí)不然，這里指的是更進(jìn)一步的了解，因?yàn)榭蛻糍徺Ivpn是解決自己的某方面需求，而且客觀網(wǎng)絡(luò)環(huán)境也了解到大概，為何這里還要了解客戶對vpn的關(guān)注點(diǎn)呢？
大家知道，客戶要購買vpn無非是從以下六個方面來考慮：
1、節(jié)省成本；
2、安全性；
3、速度；
4、穩(wěn)定性；
5、拓展性；
6、使用維護(hù)方便性；
客戶在選擇vpn產(chǎn)品的時候，不會這六個方面全部看重，一般主要是主要看重其中兩三個方面，而其它方面是在乎，但不對購買產(chǎn)生更直接的影響，僅作為客戶選擇的輔助參考。既然如此，那我們在展開技術(shù)認(rèn)可工作的時候，可以根據(jù)客戶看重的某個方面，作為重點(diǎn)灌輸，洗腦，側(cè)重于這方面的技術(shù)認(rèn)可工作，否則了解客戶的關(guān)注點(diǎn)不清楚，工作中就沒有重點(diǎn)，客戶關(guān)注的方面我們沒有突出，沒有加深客戶關(guān)注點(diǎn)的影響，即延長了技術(shù)認(rèn)可工作時間，阻礙技術(shù)認(rèn)可的進(jìn)度，也給客戶一種我們不夠?qū)I(yè)，服務(wù)不夠到位，沒有解決問題能力的印象，降低了客戶信任度。
比如一些客戶公司勢力雄厚，不在乎1-2萬元的投入，可能最關(guān)心的是穩(wěn)定性和安全性，而我們在技術(shù)認(rèn)可中卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)成本低，速度快，其結(jié)果就是客戶真正關(guān)注的我們并沒有讓客戶認(rèn)可，我們自以為讓客戶認(rèn)可的關(guān)注點(diǎn)，客戶并不很在意，這樣就有點(diǎn)南轅北轍了，目的和方向都發(fā)生了錯誤，自然得不到客戶的認(rèn)同。
再比如一家小型貿(mào)易企業(yè)，最關(guān)心的是速度和成本，對安全性和穩(wěn)定性不是特別在意，但是在交流中，可能客戶依然會強(qiáng)調(diào)是否穩(wěn)定，是否安全等，這時，請記住一句話：千萬不要盲目相信客戶所說的話！這時我們應(yīng)該通過自己的觀察和了解，通過對這個行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來綜合判斷，客戶是不是真的更關(guān)心穩(wěn)定性，安全性；經(jīng)過分析得出，客戶更看重的是成本低，且速度快，二穩(wěn)定和安全只要能基本滿足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我們就會在技術(shù)認(rèn)可工作中盡量強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品突破帶寬限制的特性，速度比直聯(lián)還快，通過更多的測試數(shù)據(jù)對客戶加以引導(dǎo)，在策略中采取適當(dāng)優(yōu)惠，就會很快跟客戶達(dá)成意向，簽訂購銷合同；如果不清楚，反復(fù)測試穩(wěn)定性，硬件捆綁加密等特性，客戶雖然感興趣，但對勾起客戶購買的欲望就只能是搔癢一般，不起絕對作用。
所以，在技術(shù)認(rèn)可工作之前還必須清楚知道客戶的vpn關(guān)注點(diǎn)，每個客戶關(guān)注的是不一樣的，有些已經(jīng)用硬件vpn解決了，再選擇我們的產(chǎn)品，那就有可能是速度和維護(hù)性吸引了客戶，有些客戶已用b/s架構(gòu)，固定ip解決了，那可能關(guān)注的就是安全性；準(zhǔn)確的把握了客戶的關(guān)注點(diǎn)，非常有利于銷售工作展開，其實(shí)這也是為何優(yōu)秀的銷售人員在一次拜訪客戶之后就能跟客戶達(dá)成共識，確定購買計(jì)劃，而有些銷售員即使拜訪了多次，甚至協(xié)助了試用，但客戶卻始終無購買的意圖。當(dāng)然客戶真正不購買的原因還是多方面的，但是我們只有做好每一個細(xì)節(jié)的工作，每個環(huán)節(jié)的工作都很有針對性，才能真正的逐步引導(dǎo)客戶，達(dá)成銷售。
? 引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)在vpn市場還是處于萌芽階段，大部分客戶對于vpn還是比較陌生的，但是由于vpn市場潛力巨大，很多開發(fā)商，集成商逐步切入到vpn這個領(lǐng)域，市場上充斥著多種品牌的硬件vpn和軟件vpn，對于陌生的客戶來說，這些vpn產(chǎn)品，不管是硬件也好還是軟件的也好，他都是處于懷疑心態(tài)的，但是由于中國信息化跟國外比還有相當(dāng)?shù)木嚯x，客戶潛意識里更認(rèn)可硬件的設(shè)備。因此，我們跟競爭對手相比，一開始往往處于劣勢。
如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們產(chǎn)品，就成了技術(shù)認(rèn)可工作的關(guān)鍵一環(huán)。
首先，要有必勝的心理，硬件vpn其實(shí)并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的軟件vpn產(chǎn)品；同時也不用擔(dān)心客戶排斥軟件vpn，要有信心能夠引導(dǎo)客戶，因?yàn)榭蛻糇罱K是選擇自己滿意的產(chǎn)品，能夠解決問題的產(chǎn)品，性價比高的產(chǎn)品。而我們的產(chǎn)品并不比同類硬件產(chǎn)品差，甚至性價比高很多，那還有什么可怕的呢？所以，一開始可以從兩個方面就給客戶洗腦：
1、硬件vpn其實(shí)也就是軟件vpn，就是將軟件vpn程序集成在一個簡單pc的硬件里，而且大多數(shù)的硬件vpn設(shè)備的配置，根本無法同一般的pc計(jì)算機(jī)性能相比；
2、世界上最好的vpn就是軟件vpn，世界500強(qiáng)有80％的企業(yè)采用的是軟件vpn來實(shí)現(xiàn)互聯(lián)，這軟件vpn的提供商是checkpoint公司，我司一直專門從事軟件vpn的開發(fā)，有多種特性是硬件vpn甚至是checkpoint公司也無法比擬的。
灌輸了這兩方面的概念之后，客戶一般不會倔強(qiáng)的拒絕我們的推薦，反而會十分有興趣進(jìn)一步了解我們產(chǎn)品，這樣，就給我們引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造了機(jī)會。因此，在后期的技術(shù)認(rèn)可工作就可以通過產(chǎn)品試用，產(chǎn)品演示，產(chǎn)品膠片講解，培訓(xùn)會，彩頁資料，技術(shù)文檔，方案比較、成功客戶案例參觀等多種手段，讓客戶全面了解我們產(chǎn)品的性能，逐漸認(rèn)可我們?yōu)槠涮峁┑慕鉀Q方案，從而最終選擇購買我們的產(chǎn)品。
? 幫助客戶熟悉我們的產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn) 要幫助客戶熟悉我們的產(chǎn)品，技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)，首先我們銷售人員就必須要心里牢記，滾瓜爛熟，現(xiàn)在將我司產(chǎn)品的主要特性和特點(diǎn)列舉出來，以供參考：
1、動態(tài)的ip尋址技術(shù)；（獲國家專利技術(shù)）
2、硬件捆綁加密技術(shù)；（獲國家專利技術(shù)）
3、改進(jìn)的ipsec協(xié)議，可穿透nat，帶寬利用率達(dá)90％；
4、采用流壓縮技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)利用率可達(dá)130％；
5、多線路備份，將多條寬帶線路疊加；
6、自帶qos分配功能，有效分配帶寬，增加穩(wěn)定性；
7、用了更細(xì)致的權(quán)限粒度，可以對訪問用戶進(jìn)行不同權(quán)限的設(shè)置；
8、采用控制臺形式，日志管理，功能管理更為方便；
9、支持多子網(wǎng)，總部最多可支持50個網(wǎng)段子網(wǎng)；
10、采用了mobil ip over vpn的技術(shù)，可使得的移動用戶獲得總部內(nèi)網(wǎng)ip,總部可訪問移動用戶；
11、集成了防火墻功能，附帶nat上網(wǎng)功能和上網(wǎng)用戶管理等功能；
12、算法改為aes美國國防部加密標(biāo)準(zhǔn)，效率比3dens提高3倍；
13、自動撥號程序，可斷線重?fù)?，開機(jī)自啟動；
14、服務(wù)模式，可不用人工干預(yù)自動啟動，自動恢復(fù)；
15、混合網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，用戶可自定義自己網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洌?/p>
16、支持5000個網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部節(jié)點(diǎn)，2000條并發(fā)vpn通道，支持80m的internet接口；
17、直觀的網(wǎng)上鄰居；
18、鑒權(quán)認(rèn)證靈活，方便；
??還有很多，大家可以自己總結(jié)，熟記這些特性，可以根據(jù)客戶情況，分別加以引導(dǎo)，即能增加客戶滿意度又能給競爭對手重拳一擊。
至于引導(dǎo)過程這里就不再重復(fù)舉例說明。
? 讓客戶確認(rèn)我們的產(chǎn)品能很好的解決其需求
解決了前面三個問題之后，大部分銷售員就認(rèn)為工作已經(jīng)做到家。就想了解客戶需求，但不知道客戶是否近期購買一樣，做到最后就差關(guān)鍵一步?jīng)]有做好，導(dǎo)致前功盡棄，十分可惜?？蛻粽J(rèn)同了我們提供的標(biāo)準(zhǔn)，也認(rèn)同了我們產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和其它特性，但是如果依然不能很好的解決其需求，達(dá)到客戶想要達(dá)到的效果，客戶依然不會下決心購買。不會因?yàn)槲覀冏隽酥T多工作或者進(jìn)行了個人攻關(guān)，就購買我們的產(chǎn)品，因?yàn)椴荒芎芎玫慕鉀Q其需求，對于客戶公司來說等于浪費(fèi)了錢購買了一個廢品，對于他個人來說是拿自己的工作開玩笑。這樣要冒風(fēng)險(xiǎn)的事情，客戶是不會做的。所以我們在了解客戶需求，客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，客戶想要實(shí)現(xiàn)的效果之后，一定要想辦法幫助客戶很好的解決其問題，這樣才是真正的讓客戶滿意，讓客戶放心。
在解決客戶以上問題的工作中，可以使用以下一些工具： ? 《客戶常見問題》
? 《構(gòu)建以業(yè)務(wù)為核心的vpn網(wǎng)絡(luò)》 ? 產(chǎn)品宣講、演示 ? 技術(shù)交流 ? 研討會
? 參觀公司、樣板客戶 ? 產(chǎn)品測試、試用 ? 技術(shù)方案、建議書
總之，銷售過程中，一定要制定每次工作的目標(biāo)，目標(biāo)實(shí)際就象一個階梯，當(dāng)你達(dá)到這個目標(biāo)之后，你才逐步的向自己簽單、回款的最終目標(biāo)靠近。因此技術(shù)認(rèn)可要注意以下問題：
1、以目標(biāo)和效果為導(dǎo)向、而不是以過程為導(dǎo)向。如果做了工作、沒達(dá)到效果，等于白做。以相互的交流為主、抓住客戶關(guān)心的問題和實(shí)際應(yīng)用需注意的問題加以引導(dǎo)。而不是單純的灌輸。
3、有多種辦法可以達(dá)到技術(shù)認(rèn)可的目標(biāo)，市場人員應(yīng)合理采用，而不是千篇一律。
2.3個人公關(guān)
銷售不可避免的要跟人打交道，要想最后把產(chǎn)品銷售給客戶，和自己接觸的人就成了其中的紐帶，要想將產(chǎn)品推薦給這家客戶，首先需要將自己先銷售出去。之后才是將產(chǎn)品銷售給客戶。既然是與人打交道，也自然避免不了要做相應(yīng)的攻關(guān)的工作，否則客戶為何要幫你，憑什么幫你？客戶會選擇你的產(chǎn)品，當(dāng)然也會選擇別人的產(chǎn)品，主動權(quán)是在客戶手里。那如何讓客戶愿意幫我們呢？先要排除以下幾個障礙：
? 建立客戶對公司、個人的 良好印象和信任
要建立客戶對公司和自己的良好印象和信任，是銷售工作展開的前提，而且本身工作難度相當(dāng)難，銷售員不僅要具備相應(yīng)的銷售基本知識和銷售技巧，更要自己科學(xué)的銷售方法和銷售方式；同時還要具備銷售員應(yīng)該具備的一些心理素質(zhì)和個人素養(yǎng)。至于需要那些知識和技巧，前面已經(jīng)提及，這里不再多說。只有先將自己銷售出去之后，客戶先對自己產(chǎn)生了信任和認(rèn)可，客戶才會愿意進(jìn)一步了解你推薦給客戶的產(chǎn)品，了解你所在公司的情況。要做到這一點(diǎn)，銷售員工除了要不斷提高自身的銷售也無水平，掌握更多的科學(xué)銷售技巧和銷售方式之外，還要不斷豐富自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，活到老學(xué)到老，不斷提高自己，超越自己，不斷總結(jié)自己以前的失誤。
從每一個工作細(xì)節(jié)做起，一點(diǎn)一滴的認(rèn)真對待，就能逐步拉進(jìn)跟客戶的距離，樹立了良好的印象和信任關(guān)系。消除了銷售中的第一道障礙，就為后面的個人攻關(guān)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
? 引導(dǎo)客戶傾向于我們的產(chǎn)品、愿意與我們合作
這是個人攻關(guān)中遇到的第二個障礙，要排除這個障礙，首先要了解客戶真實(shí)需求，通過技術(shù)認(rèn)可工作讓客戶認(rèn)可我們產(chǎn)品，認(rèn)為我們產(chǎn)品可以很好的解決客戶實(shí)際需求之后為前提的，只有做好了前期相應(yīng)的工作，才能展開這項(xiàng)個人攻關(guān)工作。因此前期工作沒有做好，這里做再多的個人攻關(guān)也是徒勞，反而會給客戶留下不好的印象。建立起來的信任度會因此而大打折扣。
那如何引導(dǎo)客戶傾向于我們的產(chǎn)品、愿意與我們合作其實(shí)就成了我們銷售工作中要達(dá)到的一個目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)要做到以下幾點(diǎn)：
1、真正了解客戶的實(shí)際需求和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；
2、我司產(chǎn)品能夠很好的解決客戶實(shí)際問題；
3、建立了客戶對自己的信任；
做到以上幾點(diǎn)之后，就可以采取多種手段，不斷跟客戶接觸，用心的解決客戶每一次的問題，積極響應(yīng)客戶的要求。通過自己的幫助能夠?yàn)榭蛻籼嵘约旱墓ぷ鳂I(yè)績，真誠的幫助客戶遇到的困難，提出建設(shè)性的對客戶有益但是很客觀的建議，通過吃飯，一起運(yùn)動，平時的電話問候，郵件關(guān)心等攻關(guān)工作，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會愿意與我們合作。排除了這個障礙，實(shí)現(xiàn)簽單回款就會變的更有把握，自己的銷售計(jì)劃也更有保障。
? 拉近客戶與公司的關(guān)系，結(jié)成利益共同體
大家都知道，這個世界上只有永恒的利益關(guān)系，不管是是合作伙伴也好，銷售產(chǎn)品也好，甚至國家與國家之間的戰(zhàn)略同盟也好，其實(shí)最終決定其大家一起往一個方向努力的源泉，是因?yàn)楦髯钥梢垣@得的利益。只有雙贏的合作才能持久的展開，只有雙贏的銷售，才能真正的讓雙方滿意。為此，能夠跟客戶結(jié)成利益的共同體，那將為銷售提供極大的幫助，減少很多的銷售工作。
但是要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，這里的利益不僅僅是金錢，還有其它的東西也可以是客戶認(rèn)可的利益。比如最常見的一類，提升自己在工作的業(yè)績，如果能幫助客戶很好的解決問題，提升客戶在自己公司的工作業(yè)績，他其實(shí)也就和我們結(jié)成了利益共同體。還有其它的利益類型，比如認(rèn)識你這樣的一個朋友，朋友多了路好走，他這次能夠幫你，你以后就有機(jī)會幫他等等。
要拉進(jìn)客戶與公司之間的關(guān)系，就要想辦法找到客戶在乎的利益是什么，是物質(zhì)上的，那相對簡單很多，給些個人感謝，優(yōu)惠等就能滿足。難得就是誤會或者弄錯了客戶在乎的利益是什么，直接給予個人方面的優(yōu)惠反而會弄巧成拙，帶來不利的局面。
在排除了上面三個主要攻關(guān)障礙，達(dá)到以上目標(biāo)的過程中，還需要注意以下幾點(diǎn)：
1、不要把公關(guān)簡單的理解為請客、吃飯、送禮、給回扣。在客戶建立信任之前做以上工作反而會適得其反。
2、公關(guān)僅僅是有效的潤滑劑和催化劑，對于客戶購買不產(chǎn)生決定作用，只是起輔助和加速簽單購買的作用，市場人員應(yīng)該把精力花在多和客戶接觸、交流，解決其實(shí)際問題上面，而不是一味的以攻關(guān)為導(dǎo)向。
3、該出手時就出手，不要被競爭對手搶占先機(jī)。在面對競爭對手的時候，千萬不要放棄，應(yīng)該要有狼性心理，無論如何要打敗對手的氣勢和信心。
以上就是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售工作中的三個重點(diǎn)，方法是靈活運(yùn)用的，主要抓住這個三個要素去展開工作，這個客戶基本上就不會逃出你的手掌心了。方法和經(jīng)驗(yàn)我們還可以不斷總結(jié)，不斷完善，保持謙虛和學(xué)習(xí)的心態(tài)，相信大家的銷售會做的越來越好，你自己也覺得越來越簡單，工作越來越容易。
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